579382970-Comportement-Du-Consommateur-Les-Facteurs-d-Influence

Comportement du consommateur : les facteurs d’influence
OLIVEIRA, Felipe Gabriel Barbosa de [1]
OLIVEIRA, Felipe Gabriel Barbosa de. Comportement du consommateur : les facteurs d’influence. Revue
scientifique pluridisciplinaire de la base de connaissances. Année 1. Vol. 9. pp 613-630, octobre/novembre 2016.
ISSN: 2448-0959
RÉSUMÉ
Aujourd'hui, la mondialisation a accéléré le mouvement des personnes, des produits, des idées et des services,
perturbant les frontières sociales et géographiques. L’évolution technologique est création d’une nouvelle
économie, où les anciennes lois n’est plus appliquées, obligeant chacun à changer la façon dont nous nous
comportons comme des consommateurs.
Façonner une nouvelle ère en termes de taille, vitesse et flux
directionnel, l’évolution économique de la richesse est aujourd'hui en cours, est sans précédent dans l’histoire
moderne. Ce changement, je pense que nous avons vu venir, mais il était tout à fait un choc quand elle est arrivée
et dans votre aspirateur il sont a plus de surprises cette continuité, et le public cible est l’ensemble de la
population dans le monde entier. Actuellement, touchés et identifiées avec le nom de crise. Ainsi, plus de gens
veulent avoir un minimum de meilleure condition de vie et de consommation. Tout cela est en orbite sur le
comportement des consommateurs en voiture, cette ingérence est notre priorité. Nous présentons une étude de
quels sont les facteurs qui influencent le comportement du consommateur, adoptant la méthode de recherche
bibliographique, élire des auteurs, avec les théories dans le segment, les éléments les plus pertinents et de
référence dans le monde aujourd'hui. Étudier chacun des facteurs, culturels, sociaux, psychologiques et
personnels, nous pouvons nous faire comprendre, donner ce qui influe et déplace, comportement du
consommateur.
Mots-clés : Influence. Comportement. Consommateur. La commercialisation.
Introduction
Aujourd'hui est d’extrême importance pour répondre, d’étudier et de surveiller en permanence le comportement
des consommateurs, car, avec cette préoccupation, commerçants et chefs d’entreprise peuvent détecter des
opportunités et des menaces à son activité avec l’insatisfaction possible ou le refus de leurs clients.
Dans l’analyse détaillée du comportement des consommateurs individuels, vous pouvez cibler les meilleures
stratégies pour lancer un produit, ajouter des services, innover, se tenir, obtenir des marchés ou la meilleure forme
d’attaque dans la divulgation d’un produit ou service, afin qu’avec elle, peu importe la relation donne un sens au
travail de professionnels, mettant en vedette l’échange entre du marketing d’entreprise et clients afin de répondre
aux besoins des deux.
Pour survivre, nous devons innover, et pour innover, vous devez connaître le consommateur. Par conséquent,
www.nucleodoconhecimento.com.br
|1
Comportement du consommateur : les facteurs d’influence
sociétés doivent obtenir sa compétitivité de l’étude du comportement du consommateur de continuer existant.
Cet article énonce en outre les facteurs qui influencent et s’immiscer dans le comportement du consommateur, les
variables de chaque facteur, pour rendre visible la probabilité d’utilisation de celles-ci pour motiver, ravir et
fidéliser les clients afin d’accroître la rentabilité dans le budget du ministère et de la hauteur de la satisfaction par
les consommateurs.
2. LES FACTEURS QUI INFLUENCENT LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
Le domaine du comportement du consommateur a émergé dans les années 1960. L’objectif était de développer
des stratégies de marketing qui obtiennent des résultats positifs. Était une nécessité pour les entreprises à
comprendre les attitudes et les comportements d’achat par le consommateur.
Et de nos jours, plus que jamais, étudier le comportement du consommateur est lorsque les entreprises perçoivent
des possibilités pour répondre aux exigences de ses clients. Qui est, cependant, que les consommateurs ? Pourquoi
il se comporte d’une certaine manière à certaines occasions et différemment dans d’autres ? Pourquoi il reste un
mystère pour beaucoup de chefs d’entreprise et de stratèges marketing (KARSAKLIAN, 2008). Recherche et
analyse du comportement du consommateur sont compris comme « étude des processus impliqués lorsque les
individus ou groupe sélectionner, acheter, utiliser ou offrent des produits, des services, des idées ou des
expériences afin de satisfaire les besoins et désirs » (Solomon, 2002, p. 24).
Afin que vous puissiez développer votre compréhension du sujet, comme certains des principaux théoriciens du
marketing définissent le thème.
Pour Mowen et mineur (2003), comportement du consommateur est l’étude de l’achat d’unités et de négoce des
processus impliqués dans l’acquisition, l’utilisation et l’élimination des biens, des services, des expériences et des
idées.
Selon Engel, Blackwell et Miniard (2000), comportement du consommateur comprend des activités qui les gens
s’engagent lorsqu’ils obtenir et consomment des produits et services. L’étude est de comprendre le processus de
choisir entre les différentes marques existantes.
Selon Kotler (2000), c’est d’étudier comment individus, groupes et organisations sélectionner, acheter, utilisent et
céder des produits pour répondre à vos besoins et vos envies.
Karsaklian (2004), fait remarquer que le consommateur est fourni avec la personnalité et, pour cette raison,
chaque personne identifie et comprend le monde de diverses manières (perception), réagissant automatiquement
au contexte à travers les sens.
www.nucleodoconhecimento.com.br
|2
Comportement du consommateur : les facteurs d’influence
En bref, selon le communiqué de roche et Christensen (1999), l’acheteur doit s’appuyer sur les sciences du
comportement pour comprendre les consommateurs et leur comportement.
La commercialisation, à Kotler (2000), recherche essentiellement satisfaire les besoins et les désirs des
consommateurs. Toutefois, l’auteur met en évidence qui font que seulement ce n’est pas suffisant pour une
entreprise de survivre dans un marché concurrentiel. Le défi consiste à comprendre les clients et leurs
comportements de consommation, à savoir : savoir comment fonctionne le processus d’achat, d’élaborer des
stratégies qui influent sur la prise de décisions, grâce à la création de différentiels (Goldstein ; Almeida, 2000).
Dans ce contexte, Kotler et Armstrong (1993), mettre en évidence les facteurs clés qui influencent la prise de
décision des consommateurs : les motivations, la personnalité et la perception :
Motivation-la personne a besoin d’autant plus de raisons d’obtenir votre entière satisfaction, que vous pourrez les
besoins physiologiques de la réunion, comme la faim, le froid, la soif et le sommeil, ou psychologique, dans la
reconnaissance, l’estime de soi etc.
Personnalité-il y a des caractéristiques psychologiques qui déterminent le comportement de l’individu au moment
de l’achat.
Perception, le client interprète de manière précise les informations qui contribuent à rendre la décision au moment
de l’achat.
Outre ces aspects, on trouve des auteurs qui prétendent que les consommateurs sont influencés par plusieurs
variables au moment de l’achat :
Churchill Junior et Peter (2003), les variables sont : marketing social, culturel, situation, personnel, entre autres.
Engel, Blackwell et Miniard (2000), ces variables seraient divisés entre les influences de l’environnement, les
différences individuelles et de facteurs personnels.
Schiffman et Kanuk (2000), les influences peuvent être droits psychologiques, personnels, sociaux et culturels.
En étudiant les stimuli présents dans l’environnement, il est nécessaire d’examiner les influences. Ces preuves
sont à considérer et à cette fin, nous avons choisi les facteurs suivants qu’exercer une influence sur le
comportement du consommateur.
FACTEURS CULTURELS
La culture est une des influences plus importantes de la société sur les individus. Boone et Kutrtz (1998, p. 168) le
www.nucleodoconhecimento.com.br
|3
Comportement du consommateur : les facteurs d’influence
définit comme « un ensemble de valeurs, les croyances, les préférences et les goûts sont transmis d’une
génération à l’autre ». Et ici, sont inclus des produits et services de la catégorie des valeurs matérielles.
Parce que c’est un élément vital dans la vie d’un individu dans la société, les nombreux échecs en marketing ont
comme conséquence directe du manque de sensibilité, ne pas de prendre en considération la réalité culturelle
dans laquelle ils se trouvent placés aux consommateurs (pin, CASTRO, SILVA, NANI, 2006).
Nous allons voir ce que nous ne parlons pas de raisons qui vous font préférer un produit particulier, marque ou
service plutôt qu’un autre.
Et une des choses qui influent sur la présente décision est de comprendre que les produits ont des attributs,
corporels ou incorporels, qui, après sa consommation, génèrent des conséquences fonctionnelles ou
psychologiques importants satisfaire les valeurs, classés dans les terminaux ou instrumentaux. Mais, pour mieux
comprendre ces valeurs, nous allons voir les définitions de Gastaldello (1999) :
Valeurs instrumentales sont modes de comportement ou de la conduite (la moitié des valeurs), telles que
l’honnêteté, de responsabilité et d’intelligence. Elles conduisent à la valeur finale.
Terminal des valeurs de finale États d’existence (valeurs de fin), comme la liberté et le bonheur.
Les valeurs culturelles qui expriment des croyances collectives – sont transférées aux produits au moyen de
propagande et de publicité. Ces produits, a à son tour, finissent par être consommé par le public cible, avec
l’objectif de construire une identité sociale positive pour satisfaire leur besoin d’appartenir à un groupe social.
Plus un produit ou une marque d’élever l’image du groupe social individuel visà-vis, cela sera intéressé par cette
marque ou un produit. Les consommateurs, c'est-à-dire, selon Fisk (2008, p. 37), « sont à la recherche de marques
(entreprises, produits et personnes représentées par eux) qu’ils peuvent faire confiance et s’accrocher, dans un
monde en rapide évolution, source de confusion et d’intimider ». Il s’agit d’un exemple typique du comportement
du consommateur basé sur des valeurs culturelles, c'est-à-dire de croyances. Les valeurs ayant une dimension
culturelle, ils aux personnes la possibilité de faire partie d’une société spécifique (KARSAKLIAN, 2008).
Dans une société, les valeurs culturelles dominantes sont « servis » par les institutions, comme les lois, la famille,
la religion ou l’éducation, qui leur donnent le mode d’expression formelle, tangible et plus facilement accessible.
Ainsi, la responsabilité de l’apprentissage est principalement pour l’école et la famille (KARSAKLIAN, 2008).
Selon Dubois (1994), le premier et principal obstacle peut trouver dans l’étude des phénomènes culturels est
l’ambiguïté qui entoure la notion de culture elle-même. Dans un ouvrage de référence, Kroeber et Kluckhohn
(1994), deux anthropologues américains, recueillis, analysés et comparativement 164 paramètres… Impossible de
résister à la tentation de suggérer un autre. Adopter une de ces définitions, qui est le plus fréquemment utilisé,
www.nucleodoconhecimento.com.br
|4
Comportement du consommateur : les facteurs d’influence
Tylor (1994) : « complexe, qui inclut la connaissance, croyance, art, droit, coutumes moral et autres capacités et
habitudes acquises par l’homme en tant que membre d’une société » (apud KARSAKLIAN, 2008).
FACTEURS SOCIAUX
Sont les influences exercées par les classes sociales qui permettent la comparaison entre les groupes de
personnes (Schiffman ; Kanuk, 2000).
Selon Souza, Farias et Nicoluci (2005), personnes reçoivent l’influence directe de groupes de référence de
différentes manières : être exposé à nouveaux comportements et modes de vie différents, de recevoir des
influences sur l’image de soi et l’attitude et de faire pression sur la conformité en ce qui concerne les règles
sociales, les facteurs que finissent par contribuant à une préférence pour un produit ou un service particulier.
Eh bien, motivations, perceptions et attitudes des consommateurs constituent un point de départ logique, mais
insuffisante pour expliquer son comportement. Logique, car les décisions d’achat sont toujours faits reliées à des
personnes. Insuffisant, car, expliquent-ils, d’abord, préférences et intentions, mais pas nécessairement le
comportement qui va suivre (KARSAKLIAN, 2008).
Le concept central de la sociologie, plusieurs définitions sont affectées à la classe sociale. Dans son sens le plus
large, une classe sociale est une division relativement homogène et permanente de l’entreprise, dans laquelle il
est possible de classer des individus ou des familles qui partagent des valeurs, des modes de vie, des intérêts et le
comportement du consommateur (DUSSART, 1983 apud KARSAKLIAN, 2008).
FACTEURS PERSONNELS
Décisions d’achat sont également influencées par des facteurs personnels. Ces personnels inclinent, tels que l’âge,
profession, situation économique, étape du cycle de vie, personnalité et image de soi.
Âge et au stade du cycle de vie
Au fil du temps, les besoins d’un changement individuel et peine sera toujours le même. Et des modes de
consommation sont modelés selon le cycle de vie de la famille. Engel, Blackwell et Miniard (2000), il y a neuf
étapes dans ce cycle : 1. Simple et peu d’engagements. 2. Jeunes mariés sans enfants. 3. NID plein l-enfants âgés
de moins de six ans. 4. NID pleins ll-enfants plus de six ans. 5. NID plein lll-matures couples avec enfants à charge.
6. NID vide l – couples matures, qui travaillent avec des enfants qui vivent loin de chez eux. 7. NID vide ll-matures
couples se retira, avec enfants vivant loin de chez eux. 8. Seul survivant qui travaille. 9. Seul survivant. Personnes
du troisième âge, actuellement représentent un groupe croissant de consommateurs, avec pouvoir d’achat et de la
volonté de consommer. Salomon (2002) États que, comme le vieillissement de la population, vos besoins vont
changer et il passe pour demander plus d’autonomie – une vie active et l’autonomie — et une plus grande
www.nucleodoconhecimento.com.br
|5
Comportement du consommateur : les facteurs d’influence
connexion avec vos amis et votre famille.
Occupation et la situation économique
L’occupation et la situation économique des individus définit leur pouvoir d’achat. Selon le pouvoir d’achat et l’état
désiré, il est possible de définir les besoins pour des produits spécifiques, tels que des costumes pour les cadres
supérieurs et de la chaussure pour les travailleurs. Mais les entreprises doivent également être au courant des
changements dans l’économie, car, au milieu d’une crise économique, par exemple, est réduit le schéma de
consommation de la famille, avec l’élimination du superflu et l’achat de produits essentiels.
Le schéma de consommation des individus, selon Kotler (2000), est influencé par l’occupation engagée. Groupes
de professions ayant des intérêts communs ont des éléments qui déterminent leur situation économique et qui
touchent directement le choix des produits. Comme exemples de ces éléments, nous avons le revenu disponible,
propriété des biens ou d’épargne, capacité d’endettement, des conditions de crédit, entre autres choses.
Personnalité et image de soi
Nous savons que chaque personne a un moyen d’agir, de penser et d’aime. Ces particularités sont la personnalité,
ce qui rend chaque être humain unique. Voyons les conceptions des deux auteurs :
Karsaklian (2004, p. 39) stipule que « la personnalité est une référence à un attribut ou caractéristique d’une
personne qui provoque une impression dans d’autres ».
Gade (1998) définit la personnalité comme l’organisation interne des traits qui déterminent l’attitude et la manière
de jouer des rôles sociaux. Chaque personne crée son mode de vie et pour voir le monde, ce qui le différencie des
animaux.
Personnalité se réfère aux caractéristiques psychologiques qui différencient les personnes comme domaine,
autonomie, communication, confiance en soi, sociabilité etc..
Déjà, se référant à l’image de soi et de la personnalité, Kotler et Keller (2006, p. 193) Notez que :
[…] Lorsque nous utilisons la personnalité du terme, nous voulons dire différentes caractéristiques psychologiques
qui conduisent à des réactions relativement uniforme et continues dans l’environnement. La personnalité est
habituellement décrite en termes de caractéristiques telles que la confiance en soi, domaine, autonomie,
communication, sociabilité, endurance et adaptabilité. La personnalité peut être une variable utile d’analyser le
comportement du consommateur, étant donné que les types de personnalité peuvent être classés avec précision
et qu’il existe de fortes corrélations entre certains types de personnalité et les choix de produits et de marques.
www.nucleodoconhecimento.com.br
|6
Comportement du consommateur : les facteurs d’influence
MODE DE VIE
Le style de vie englobe les activités, les intérêts et les opinions d’une personne (Kotler, 2000). S’exprime, par
exemple, par la façon dont les individus passent leur argent ou leur temps.
FACTEURS PSYCHOLOGIQUES
Pour répondre à la consommation, comportement d’achat, nous devons tenir compte de la compréhension de
l’intervention de facteurs psychologiques. Selon l’analyse de Kotler (2000), ces facteurs peuvent être divisés en :
motivation, perception, apprentissage, croyances et attitudes. Pour vous donner une vision approfondie du
comportement du consommateur, il est essentiel de savoir comment cela se produit.
La motivation comme psychologique déterminant
Karsaklian (2004, p. 23) stipule que « la base des raisons réside dans la question de l’équilibre psychologique de
l’individu. La découverte d’un besoin amène l’individu à une situation de malaise «. À cet égard, Kotler (2000)
ajoute que cette situation de malaise rien d’assez important d’amener la personne à agir.
C’est dans ces sociétés a besoin de se concentrer. Selon Karsaklian (2004, p. 36), « le processus de motivation
commence par la détection d’un besoin ». Cette idée est soutenue par Gade (1998, p. 86), pour qui « le corps
devient stimulé par les exigences internes ou externes, ce qui peuvent être physiologique ou psychologique ».
Pour comprendre ce comportement ont été mis au point plusieurs approches de la motivation, qui peuvent aider
les commerçants dans leurs activités. Nous présentons ci-dessous certains des plus importants.
Théorie de Maslow
Nous avons ressenti plusieurs besoins, mais nous cherchons à satisfaire tout d’abord celles qui semble être le plus
important. Maslow, cité par Stephens (2003), affirme que le comportement de motivation est un résultat des
stimuli internes ou externes qui agissent sur les gens. Ils s’éveiller en eux le désir, motiver pour vous satisfaire.
Un must pour Karsaklian (2004), cesse lorsqu’est assurée et la demande individuelle, donc la satisfaction d’une
autre pénurie. Et quand un besoin pas proviennent de frustration, que l’État a des conséquences comme la
nervosité, de glisser dans l’estime de soi, agressivité et l’insomnie.
Le modèle d’apprentissage ou pavlovien
Le modèle de l’apprentissage – ou pavlovien-avait son origine dans les études du savant russe Ivan Pavlov, dont
expérience, comment pouvez-vous expliquer Kotler (1998), devait déclencher une cloche avant de nourrir un
www.nucleodoconhecimento.com.br
|7
Comportement du consommateur : les facteurs d’influence
chien, après plusieurs répétitions, le scientifique a continué à induire la salivation de l’animal juste pour tirer la
sonnette.
Avec cette expérience simple, Pavlov a trouvé que l’apprentissage est un processus volontaire et mis au point un
modèle dans lequel c’est le cas selon le conditionnement auquel l’individu est soumis. Il s’agit du modèle stimulusréponse, qui comprend des aspects tels que la motivation, de stimulation, de réponse et de renfort. Nous allons
voir ses conclusions à cet égard, comme l’expose le Kotler (1998) :
Motivation – est un puissant stimulus interne qui pousse l’individu à l’action, tels que la faim, soif, sommeil, le sexe
et la peur, entre autres.
Stimulus – est dans l’environnement et chez les personnes et détermine quand, où et pourquoi les réponses se
produisent.
Réponse-est la réaction à des stimuli.
Renfort – est le stimulus à la répétition d’une réponse particulière.
Cette théorie montre qu’il est possible de créer une demande pour un produit ou service si le lien de fortes
impulsions par l’intermédiaire de suggestions motivantes, renforçant leur positivement.
Le modèle psychanalytique ou freudien
Le modèle psychanalytique, également appelé freudiens, trouve son origine dans la psychologie clinique. Selon
cette théorie, « les forces psychologiques qui façonnent le comportement des gens ignorent fondamentalement et
une personne ne peut pas bien comprendre leurs motivations » (Kotler.2000, p. 194), dans le cadre de cette
approche, Gade (1998) utilise les théories de Segmund Freud faire pour valoir que la personnalité est constituée de
trois forces psychologiques : l’identification, l’ego et le surmoi, qui déterminent le comportement de l’individu.
Ces trois forces peuvent être définis comme suit :
ID – est la source d’énergie des lecteurs instinctives, la recherche du plaisir,
Exemple : « je boirais toute la cave à vin ». Toutefois, comme l’être humain ne peut externaliser tous vos primitive
désire vivre dans la société, développe le surmoi.
Surmoi-avec la fonction de juge, c’est à lui la représentation interne des interdictions et des valeurs de la société.
Exemple : « je ne suis pas censé pour boire toute la cave à vin, le mieux on. »
www.nucleodoconhecimento.com.br
|8
Comportement du consommateur : les facteurs d’influence
Ego-est un système qui cherche un équilibre entre les impulsions de l’id et l’interdiction du surmoi. Exemple : « je
suis boire une bouteille de vin ou peut-être une demi-bouteille ».
Ces trois forces comme Gade (1998), sont également responsables des sentiments de culpabilité au moment de
l’achat, qui doit être élaboré par les responsables des stratégies de marketing.
Selon Freud, les motivations qui dictent le comportement des gens ignorent fondamentalement et personne ne
pourrait bien comprendre leurs attitudes. Ainsi, toutes les caractéristiques d’une marque influer sur la décision,
parce que l’un d’eux peut stimuler certaines émotions et les associations.
La théorie freudienne, comme le déclare Gade (1998), est largement utilisée dans la définition du choix des appels
à faire dans la communication avec le consommateur. Mais pour la théorie de Freud vraiment travail, vous devez
détecter le consommateur réel besoin de vous motiver à choisir un produit en particulier.
Modèle de la valeur
Si nous faisons une analyse de la valeur modèle proposé par Kotler (1998), il faut considérer qu’il repose sur
l’hypothèse que certaines personnes choisissent d’acheter auprès d’une société qui a livré un produit ou un service
dont la valeur totale est supérieure au coût total de la production elle-même. Dans ce cas, sont inclus dans les
facteurs d’évaluation produit ou service telles que les valeurs du produit, le service offert et l’image de la société,
entre autres. Par exemple :
Certains consommateurs paieraient davantage pour un produit ou un service si elle était associée à une action
sociale, comme la préservation de l’environnement.
Il y a encore des gens qui auraient payer plus pour avoir une voiture ou un téléphone cellulaire.
La valeur, à Porter (1992), correspond au montant que l’acheteur est prêt à payer pour ce qu’une entreprise
donne, comme la valeur ajoutée pour la qualité d’un produit, par exemple.
La perception comme des déterminants psychologiques
La perception est la façon dont nous pouvons organiser, interpréter et sélectionner les informations reçues pour
comprendre ce qui est autour de nous.
Pas tout l’apprentissage des stimuli provenant de l’environnement, mais aussi de la relation entre ces derniers et
les conditions intérieures de la personne. Sheth, Mittal et Newman (2001), la perception est « un processus par
lequel un individu choisit, organise et interprète les informations qu’elle reçoit de l’environnement pour créer une
image significative du monde ».
www.nucleodoconhecimento.com.br
|9
Comportement du consommateur : les facteurs d’influence
Les consommateurs comme Nickels et bois (1999), prendre conscience du monde extérieur par le biais de la
perception de ce qui l’entoure. Ce processus se produit pour la capture des données, les stimuli et les sensations
perçues par l’intermédiaire des organes sensoriels : ouïe, vue, odorat, goût et le toucher.
La perception des clients tels qu’explique Sheth, Mittal et Newman (2001), est pertinent à tous les aspects des
communications marketing. Elle influe sur la conception du produit, marquages, packaging, merchandising,
publicité, parmi d’autres aspects et facteurs.
Nous, consommateurs, en tant que note de Sheth, Mittal et Newman (2001), ne pas acquérir un produit ou un
service en soi, mais pour les valeurs ou les avantages qu’il offre. Les valeurs dans la vision de Zeithaml (1988, p.
14, notre traduction), sont le « évaluation de grand public de l’utilité d’un produit, fondée sur la perception de ce
qui est et ce qui est donné ».
Selon les résultats du sondage de bringout (2003, p. 29) au sujet de la perception du consommateur, « appris »
dans les proportions suivantes :
1 % pour le Palais ; 1,5 % par le toucher ; 3,5 % par l’odeur ; 11 % de l’audience ; 83 % par la vue.
Ces résultats montrent que les entreprises utilisent beaucoup de médias visuels, emballage, marques et dessins et
pour les conversations avec les consommateurs et attirent l’attention, se différencier de la concurrence par le biais
de ces éléments.
Apprendre comment psychologique déterminant
Nous pouvons dire que l’apprentissage, comme Karsaklian (2004, p. 81), constitue « une modification du
comportement relativement durable en raison de l’expérience passée. Elle définit la base du résultat de
l’expérience, indépendamment de toutes les tendances innées et inclut les modifications dans les attitudes, les
émotions et les comportements.
Comme Gade (1998), la majorité du comportement humain qui est apprise implique l’utilisation de biens et
services.
Toutes ces variables ensemble d’attributs individuels, sont les facteurs qui influencent le comportement d’achat.
Par conséquent, l’étude du comportement du consommateur doit analyser toutes ces forces afin d’identifier les
habitudes de consommation, de détecter des tendances et des changements possibles dans les segments de
marché.
2.1. MÉTHODOLOGIE
www.nucleodoconhecimento.com.br
| 10
Comportement du consommateur : les facteurs d’influence
Une recherche bibliographique dans les sources primaires, visant à recueillir des données dans les publications
appropriées et réalisé divers auteurs, théories sur le même sujet. Cherchant à justifier les hypothèses.
En ce qui concerne la recherche bibliographique, reproduit à la cité de CERFS et BERVIAN :
La recherche bibliographique cherche à expliquer un problème de références théoriques publiées sous les cotes.
Peut être effectuée indépendamment ou dans le cadre de la recherche descriptive ou expérimentales. Dans les
deux cas, qui cherchent à connaître et analyser les contributions culturelles ou scientifiques du passé existent sur
un sujet donné, le sujet ou la question (1983, p. 55).
Dès le début il y a lieu pour mettre à jour le thème ; comportement du consommateur, ce qui laisse présager de
trouver des réponses aux problèmes formulés, qui sont les interférences qui influencent des facteurs culturels,
sociaux, psychologiques et personnels. Trouver d’autres confessions, mais des facteurs d’influences qu’en théorie,
bien qu’ils apportent des noms de codes différents, automne appartenant à quatre original influe sur les facteurs
en cause, classés par les auteurs pour nous élus selon des analyses de référence.
Comportement du consommateur a son fondement théorique, marqué comme un exemple ; « Être un
consommateur est l’être humain. Etant qu'un consommateur est de nourrir, habiller, s’amuser… est en ligne. »
KARSAKLIAN (2000 ; p. 11).
Comportement du consommateur dans notre recherche, nous avons obtenu des résultats remarquables. Sont qu'ils
représentés par le biais de l’interférence de la culture, facteurs sociaux, psychologiques et personnels. Et
l’observation traditionnelle, continue a rencontré de manière recherchée, accompagné et suivi par les facteurs qui
influencent. Et si nous savons aussi grâce à des outils technologiques efficaces, comme le comportement du
logiciel spécifique d’intelligence qui récoltent tous la gauche sentier par les consommateurs, inscription toute
l’histoire du comportement du consommateur, lors de l’achat effectué physiquement, ainsi que par le biais de site
e-commerce, qui chaque jour a gagné l’espace comme une tendance majoritaire de modus operandi, sur les
achats dans un proche avenir. Oui, rien n’échappe à leur dossier. Grâce à un système de gestion intégrée, Comité
exécutif en temps réel, toutes les informations maintenant connecté sur le comportement des consommateurs,
obtenus par ces instruments, et le secret de toutes ces informations sont toujours les comprendre pour ensuite
trouver efficacement ce qu’il faut faire avec eux. Ce qui rend toujours valide et à jour les données recueillies de
nos recherches.
3. CONSIDÉRATIONS FINALES
Comportement du consommateur est facteurs complet culturelles, sociales, psychologiques et personnels et
constamment influencent les consommateurs à changer leurs habitudes de consommation. Comme les
organisations plus comprennent le comportement des consommateurs, plus augmentera vos ventes. Un
consommateur peut acheter, utiliser et/ou l’élimination d’un produit, mais ces fonctions peut également être
www.nucleodoconhecimento.com.br
| 11
Comportement du consommateur : les facteurs d’influence
effectuée par des personnes différentes, ce qui se passe dans de nombreuses décisions d’achat.
Facteurs culturels se sont réunis à l’influence de la société sur les individus, un ensemble de valeurs, les
croyances, les préférences et les goûts sont transmis d’une génération à l’autre, y compris les produits et services
dans la catégorie des valeurs matérielles. Et ces valeurs culturelles dominantes sont fournis par les institutions,
comme les lois, la famille, la religion ou l’éducation. Apprendre la responsabilité, c’est principalement par l’école et
la famille. Les facteurs sociaux sont les influences exercées par des classes sociales, en utilisant comme critère de
classement de certains indicateurs, tels que la profession et de pouvoir d’achat et, avec ces variables d’indicateurs
correspondant à des valeurs personnelles, d’influencer des groupes tels que famille et amis, mode de vie et la
démographie. Classe sociale nous pouvons classer des individus ou des familles qui partagent des valeurs, des
modes de vie, des intérêts et le comportement du consommateur. Facteurs personnels, nous avons vu que leurs
décisions d’achat sont influencées par des facteurs personnels, tels que l’âge, la profession, la situation
économique, étape du cycle de vie, personnalité et image de soi. Psychologique des facteurs déjà le
consommateur achetant comportement prend en compte les facteurs psychologiques et des interférences peuvent
être divisées en : motivation, perception, apprentissage, croyances et attitudes. Toutes ces variables ensemble
d’attributs individuels, sont les facteurs qui influencent le comportement d’achat.
L’étude du comportement des consommateurs, en particulier, les facteurs qui influencent au premiers délices dans
les comprend. Et Deuxièmement, pour s’engager à l’avenir exige une étude spécifique en particulier sur les
stratégies de relation, physiquement ou virtuellement traditionnel dans des environnements de commerce
électronique ; pour voir, juger et agir dans l’intérêt de ces deux prestations parties avec cette compréhension de
façon complémentaire.
Puis, pour l’élaboration et pouvez gagner les vagues de tendances dans cette mer de
diversité de comportement consommateur. Et voici l’ouverture pour que d’autres chercheurs ajouter leur précieuse
contribution à ce sujet si fascinant qui explique pourquoi tout, qui est le comportement du consommateur. Parce
que tout tourne, tout est en constante évolution.
RÉFÉRENCES
SIMPLEMENT, Darci ; Marchesini, Fernando R. A ; Oliveira, José A. F. ; Sá, Luiz Carlos s. éléments fondamentaux du
Marketing. 7. Ed. Rio de Janeiro : Editora FGV, 2006.
BRINGOUT, r. Merchandising point de vente. São Paulo : Atlas, 2003.
BOONE, I. E. ; KURTZ, d. l. Marketing contemporain. Rio de Janeiro ? LTC, 1998.
CERF, l. Arnaldo & BERVIAN, Pedro a. méthodologie scientifique : à usage des étudiants de l’Université. 3. ed. New
York : McGraw-Hill, 1997.
CHURCHILOR JUNIOR, G. A. ; PETER, j. p. Marketing : création de valeur pour les clients. São Paulo : Saraiva, 2003.
www.nucleodoconhecimento.com.br
| 12
Comportement du consommateur : les facteurs d’influence
DUBOIS, B. L’approche culturelle à l’étude de la diffusion et l’adoption de l’innovation. Dans : Comprendre le
consommateur. Paris : Dalloz, 1994. En ; KARSAKLIAN, Eliane. Comportement du consommateur. 2nde. Éd., 3e.
PRGIE., São Paulo : Atlas, 2008. P. 101-103, 154 et 157, 212.
DUSSART, Comportement du consommateur et marketing stratégie c.. New York : MacGraw-Hill, 1983. Dans :
KARSAKLIAN, Eliane. Comportement du consommateur. 2nde. Éd., 3e. PRGIE., São Paulo : Atlas, 2008. P. 119.
ENGEL, J. F. ; BLACKWELL, R. D. ; MINIARD, p. w. comportement du consommateur. Rio de Janeiro : LTC, 2000.
FISK, ER. Le génie du marketing. Porto Alegre : Atemed, 2008.
GADE. Psychologie du consommateur c est la propagande. São Paulo : EPU, 1998.
GASTALDELLO, T. A. L’influence des valeurs personnelles des dirigeants brésiliens et argentins dans les
négociations commerciales 99152 f. Thèse (master en administration des affaires) – Université fédérale du Rio
Grande do Sul, Porto Alegre, 1999.
GOLDSTEIN, M. ; ALMEIDA, h. s. Critique des modèles intégratives du comportement du consommateur. V
magazine-Rausp, Sao Paulo, de l’administration. 35, n. 1, p. 2-4. / mar. 2000.
KARSAKLIAN, Eliane. Comportement du consommateur. São Paulo : Atlas, 2000.
KARSAKLIAN et comportement du consommateur. 2. Ed. São Paulo : Atlas, 2004.
KARSAKLIAN, Eliane. Comportement du consommateur. 2. Éd., 3 rd PRGIE., São Paulo : Atlas, 2008.
KOTLER, P. ; ARMSTRONG, g. principes du marketing. Rio de Janeiro – Hall Brésil, 1993.
KOTLER, Philip ; KELLER, Kevin Lane. Administration de commercialisation. 12 Ed. New York : Pearson Prentice Hall,
2006.
KOTLER, P. ; Gestion marketing : analyse, planification, mise en oeuvre et contrôle. 5. Ed. São Paulo : Atlas, 1998.
Marketing management : la question du nouveau millénaire. São Paulo : Prentice-Hall, 2000.
KROEBER, A. ; KLUCKHOHN, c. Culture : un examen critique des concepts et définitions. Dans l’arrêt DUBOIS, b.
Comprendre le consommateur. Paris : Dalloz, 1994. Dans : KARSAKLIAN, Eliane. Comportement du consommateur.
2nde. Éd., 3 rd PRGIE., São Paulo : Atlas, 2008. P. 154.
www.nucleodoconhecimento.com.br
| 13
Comportement du consommateur : les facteurs d’influence
LEVITT, T. La myopie marketing. Dans : l’imagination marketing. São Paulo : Atlas, 1985. Dans : PATEL, Robert M. ;
CASTRO, William C. ; SILVA, Helder H. ;
MOWEN, J. C. ; MINEUR, M. S. Consumer behavior. São Paulo : Prentice-Hall, 2003.
NICKELS, W.G. ; BOIS, m. b. : le Marketing relationnel, qualité, valeur. Rio de Janeiro : LTC, 1999.
Nunes, José Mauro g. comportement du consommateur et des études de marché. 3ème. Éd., Rio de Janeiro :
Editora FGV, 2006.
PATEL, Robert M. ; CASTRO, William C. ; SILVA, Helder H. ; Nunes, José Mauro g. comportement du consommateur
et des études de marché. 3ème. Éd., Rio de Janeiro : Editora FGV, 2006.
PORTER, m. avantage concurrentiel : créer et maintenir une performance supérieure. Rio de Janeiro : Campus,
1992.
ROCHA, A. ; CRISTENSEN, c. Marketing : théorie et pratique au Brésil. São Paulo : Atla, 1999.
SCHIFFMAN, I. G. ; KANUK, comportement du consommateur i. i.. 6 ed. Rio de Janeiro : LTC, 2000.
SHETH, J.N. ; MITTAL, B. ; NEWMAN, comportement client i. b. : au-delà du comportement du consommateur : São
Paulo : Atlas, 2001.
SOLOMON, M. R. Consumer behavior : achat de posséder et d’être. Traduction de Lene Belon Ribeiro. 5. Ed. New
York : Bookman, 2002.
SHARMA, R. R. C. FARIAS, J. M. P ; NICOLUCI, c. t. principaux facteurs qui influencent consommateurs à fréquenter
les bars de nuit de collège dans la ville de Presidente Prudente. 2005. Monographie (baccalauréat en
administration des affaires). Faculté des Sciences économiques et administratives de Presidente Prudente. École
d’intégration raciale « Antonio Eufrasio de Toledo ». Presidente Prudente, 2005.
STEPHENS, d. c. (dir.) Business Journal de Maslow. Rio de Janeiro : Thorsons, 2003.
TYLOR, e. culture Primitive. Dans : DUBOIS, b. Comprendre le consommateur. Paris : Dalloz, 1994. Dans :
KARSAKLIAN, Eliane. Comportement du consommateur.
2nde. Éd., 3 rd PRGIE., São Paulo : Atlas, 2008.
ZEITHAML, v.a. Consumer perceptions du prix. Qualité et valeur : le modèle moyen de gamme et la synthèse des
www.nucleodoconhecimento.com.br
| 14
Comportement du consommateur : les facteurs d’influence
éléments de preuve, Journal of Marketing, Chicago, v. 52, n. 3. p. 2-22 juil. 1988.
[1] diplôme en administration des affaires (UTFPR) et en gestion du personnel (UNINTER).
www.nucleodoconhecimento.com.br
| 15