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Comportement du consommateur : les facteurs d’influence
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OLIVEIRA, Felipe Gabriel Barbosa de [1]
OLIVEIRA, Felipe Gabriel Barbosa de. Comportement du consommateur : les facteurs d’influence. Revue
scientifique pluridisciplinaire de la base de connaissances. Année 1. Vol. 9. pp 613-630, octobre/novembre 2016.
ISSN: 2448-0959
RÉSUMÉ
Aujourd'hui, la mondialisation a accéléré le mouvement des personnes, des produits, des idées et des services,
perturbant les frontières sociales et géographiques. L’évolution technologique est création d’une nouvelle
économie, où les anciennes lois n’est plus appliquées, obligeant chacun à changer la façon dont nous nous
comportons comme des consommateurs. Façonner une nouvelle ère en termes de taille, vitesse et flux
directionnel, l’évolution économique de la richesse est aujourd'hui en cours, est sans précédent dans l’histoire
moderne. Ce changement, je pense que nous avons vu venir, mais il était tout à fait un choc quand elle est arrivée
et dans votre aspirateur il sont a plus de surprises cette continuité, et le public cible est l’ensemble de la
population dans le monde entier. Actuellement, touchés et identifiées avec le nom de crise. Ainsi, plus de gens
veulent avoir un minimum de meilleure condition de vie et de consommation. Tout cela est en orbite sur le
comportement des consommateurs en voiture, cette ingérence est notre priorité. Nous présentons une étude de
quels sont les facteurs qui influencent le comportement du consommateur, adoptant la méthode de recherche
bibliographique, élire des auteurs, avec les théories dans le segment, les éléments les plus pertinents et de
référence dans le monde aujourd'hui. Étudier chacun des facteurs, culturels, sociaux, psychologiques et
personnels, nous pouvons nous faire comprendre, donner ce qui influe et déplace, comportement du
consommateur.
Mots-clés : Influence. Comportement. Consommateur. La commercialisation.
Introduction
Aujourd'hui est d’extrême importance pour répondre, d’étudier et de surveiller en permanence le comportement
des consommateurs, car, avec cette préoccupation, commerçants et chefs d’entreprise peuvent détecter des
opportunités et des menaces à son activité avec l’insatisfaction possible ou le refus de leurs clients.
Dans l’analyse détaillée du comportement des consommateurs individuels, vous pouvez cibler les meilleures
stratégies pour lancer un produit, ajouter des services, innover, se tenir, obtenir des marchés ou la meilleure forme
d’attaque dans la divulgation d’un produit ou service, afin qu’avec elle, peu importe la relation donne un sens au
travail de professionnels, mettant en vedette l’échange entre du marketing d’entreprise et clients afin de répondre
aux besoins des deux.
Pour survivre, nous devons innover, et pour innover, vous devez connaître le consommateur. Par conséquent,

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sociétés doivent obtenir sa compétitivité de l’étude du comportement du consommateur de continuer existant.
Cet article énonce en outre les facteurs qui influencent et s’immiscer dans le comportement du consommateur, les
variables de chaque facteur, pour rendre visible la probabilité d’utilisation de celles-ci pour motiver, ravir et
fidéliser les clients afin d’accroître la rentabilité dans le budget du ministère et de la hauteur de la satisfaction par
les consommateurs.
2. LES FACTEURS QUI INFLUENCENT LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
Le domaine du comportement du consommateur a émergé dans les années 1960. L’objectif était de développer
des stratégies de marketing qui obtiennent des résultats positifs. Était une nécessité pour les entreprises à
comprendre les attitudes et les comportements d’achat par le consommateur.
Et de nos jours, plus que jamais, étudier le comportement du consommateur est lorsque les entreprises perçoivent
des possibilités pour répondre aux exigences de ses clients. Qui est, cependant, que les consommateurs ? Pourquoi
il se comporte d’une certaine manière à certaines occasions et différemment dans d’autres ? Pourquoi il reste un
mystère pour beaucoup de chefs d’entreprise et de stratèges marketing (KARSAKLIAN, 2008). Recherche et
analyse du comportement du consommateur sont compris comme « étude des processus impliqués lorsque les
individus ou groupe sélectionner, acheter, utiliser ou offrent des produits, des services, des idées ou des
expériences afin de satisfaire les besoins et désirs » (Solomon, 2002, p. 24).
Afin que vous puissiez développer votre compréhension du sujet, comme certains des principaux théoriciens du
marketing définissent le thème.
Pour Mowen et mineur (2003), comportement du consommateur est l’étude de l’achat d’unités et de négoce des
processus impliqués dans l’acquisition, l’utilisation et l’élimination des biens, des services, des expériences et des
idées.
Selon Engel, Blackwell et Miniard (2000), comportement du consommateur comprend des activités qui les gens
s’engagent lorsqu’ils obtenir et consomment des produits et services. L’étude est de comprendre le processus de
choisir entre les différentes marques existantes.
Selon Kotler (2000), c’est d’étudier comment individus, groupes et organisations sélectionner, acheter, utilisent et
céder des produits pour répondre à vos besoins et vos envies.
Karsaklian (2004), fait remarquer que le consommateur est fourni avec la personnalité et, pour cette raison,
chaque personne identifie et comprend le monde de diverses manières (perception), réagissant automatiquement
au contexte à travers les sens.

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En bref, selon le communiqué de roche et Christensen (1999), l’acheteur doit s’appuyer sur les sciences du
comportement pour comprendre les consommateurs et leur comportement.
La commercialisation, à Kotler (2000), recherche essentiellement satisfaire les besoins et les désirs des
consommateurs. Toutefois, l’auteur met en évidence qui font que seulement ce n’est pas suffisant pour une
entreprise de survivre dans un marché concurrentiel. Le défi consiste à comprendre les clients et leurs
comportements de consommation, à savoir : savoir comment fonctionne le processus d’achat, d’élaborer des
stratégies qui influent sur la prise de décisions, grâce à la création de différentiels (Goldstein ; Almeida, 2000).
Dans ce contexte, Kotler et Armstrong (1993), mettre en évidence les facteurs clés qui influencent la prise de
décision des consommateurs : les motivations, la personnalité et la perception :
Motivation-la personne a besoin d’autant plus de raisons d’obtenir votre entière satisfaction, que vous pourrez les
besoins physiologiques de la réunion, comme la faim, le froid, la soif et le sommeil, ou psychologique, dans la
reconnaissance, l’estime de soi etc.
Personnalité-il y a des caractéristiques psychologiques qui déterminent le comportement de l’individu au moment
de l’achat.
Perception, le client interprète de manière précise les informations qui contribuent à rendre la décision au moment
de l’achat.
Outre ces aspects, on trouve des auteurs qui prétendent que les consommateurs sont influencés par plusieurs
variables au moment de l’achat :
Churchill Junior et Peter (2003), les variables sont : marketing social, culturel, situation, personnel, entre autres.
Engel, Blackwell et Miniard (2000), ces variables seraient divisés entre les influences de l’environnement, les
différences individuelles et de facteurs personnels.
Schiffman et Kanuk (2000), les influences peuvent être droits psychologiques, personnels, sociaux et culturels.
En étudiant les stimuli présents dans l’environnement, il est nécessaire d’examiner les influences. Ces preuves
sont à considérer et à cette fin, nous avons choisi les facteurs suivants qu’exercer une influence sur le
comportement du consommateur.
FACTEURS CULTURELS
La culture est une des influences plus importantes de la société sur les individus. Boone et Kutrtz (1998, p. 168) le

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définit comme « un ensemble de valeurs, les croyances, les préférences et les goûts sont transmis d’une
génération à l’autre ». Et ici, sont inclus des produits et services de la catégorie des valeurs matérielles.
Parce que c’est un élément vital dans la vie d’un individu dans la société, les nombreux échecs en marketing ont
comme conséquence directe du manque de sensibilité, ne pas de prendre en considération la réalité culturelle
dans laquelle ils se trouvent placés aux consommateurs (pin, CASTRO, SILVA, NANI, 2006).
Nous allons voir ce que nous ne parlons pas de raisons qui vous font préférer un produit particulier, marque ou
service plutôt qu’un autre.
Et une des choses qui influent sur la présente décision est de comprendre que les produits ont des attributs,
corporels ou incorporels, qui, après sa consommation, génèrent des conséquences fonctionnelles ou
psychologiques importants satisfaire les valeurs, classés dans les terminaux ou instrumentaux. Mais, pour mieux
comprendre ces valeurs, nous allons voir les définitions de Gastaldello (1999) :
Valeurs instrumentales sont modes de comportement ou de la conduite (la moitié des valeurs), telles que
l’honnêteté, de responsabilité et d’intelligence. Elles conduisent à la valeur finale.
Terminal des valeurs de finale États d’existence (valeurs de fin), comme la liberté et le bonheur.
Les valeurs culturelles qui expriment des croyances collectives – sont transférées aux produits au moyen de
propagande et de publicité. Ces produits, a à son tour, finissent par être consommé par le public cible, avec
l’objectif de construire une identité sociale positive pour satisfaire leur besoin d’appartenir à un groupe social.
Plus un produit ou une marque d’élever l’image du groupe social individuel visà-vis, cela sera intéressé par cette
marque ou un produit. Les consommateurs, c'est-à-dire, selon Fisk (2008, p. 37), « sont à la recherche de marques
(entreprises, produits et personnes représentées par eux) qu’ils peuvent faire confiance et s’accrocher, dans un
monde en rapide évolution, source de confusion et d’intimider ». Il s’agit d’un exemple typique du comportement
du consommateur basé sur des valeurs culturelles, c'est-à-dire de croyances. Les valeurs ayant une dimension
culturelle, ils aux personnes la possibilité de faire partie d’une société spécifique (KARSAKLIAN, 2008).
Dans une société, les valeurs culturelles dominantes sont « servis » par les institutions, comme les lois, la famille,
la religion ou l’éducation, qui leur donnent le mode d’expression formelle, tangible et plus facilement accessible.
Ainsi, la responsabilité de l’apprentissage est principalement pour l’école et la famille (KARSAKLIAN, 2008).
Selon Dubois (1994), le premier et principal obstacle peut trouver dans l’étude des phénomènes culturels est
l’ambiguïté qui entoure la notion de culture elle-même. Dans un ouvrage de référence, Kroeber et Kluckhohn
(1994), deux anthropologues américains, recueillis, analysés et comparativement 164 paramètres… Impossible de
résister à la tentation de suggérer un autre. Adopter une de ces définitions, qui est le plus fréquemment utilisé,

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Tylor (1994) : « complexe, qui inclut la connaissance, croyance, art, droit, coutumes moral et autres capacités et
habitudes acquises par l’homme en tant que membre d’une société » (apud KARSAKLIAN, 2008).
FACTEURS SOCIAUX
Sont les influences exercées par les classes sociales qui permettent la comparaison entre les groupes de
personnes (Schiffman ; Kanuk, 2000).
Selon Souza, Farias et Nicoluci (2005), personnes reçoivent l’influence directe de groupes de référence de
différentes manières : être exposé à nouveaux comportements et modes de vie différents, de recevoir des
influences sur l’image de soi et l’attitude et de faire pression sur la conformité en ce qui concerne les règles
sociales, les facteurs que finissent par contribuant à une préférence pour un produit ou un service particulier.
Eh bien, motivations, perceptions et attitudes des consommateurs constituent un point de départ logique, mais
insuffisante pour expliquer son comportement. Logique, car les décisions d’achat sont toujours faits reliées à des
personnes. Insuffisant, car, expliquent-ils, d’abord, préférences et intentions, mais pas nécessairement le
comportement qui va suivre (KARSAKLIAN, 2008).
Le concept central de la sociologie, plusieurs définitions sont affectées à la classe sociale. Dans son sens le plus
large, une classe sociale est une division relativement homogène et permanente de l’entreprise, dans laquelle il
est possible de classer des individus ou des familles qui partagent des valeurs, des modes de vie, des intérêts et le
comportement du consommateur (DUSSART, 1983 apud KARSAKLIAN, 2008).
FACTEURS PERSONNELS
Décisions d’achat sont également influencées par des facteurs personnels. Ces personnels inclinent, tels que l’âge,
profession, situation économique, étape du cycle de vie, personnalité et image de soi.
Âge et au stade du cycle de vie
Au fil du temps, les besoins d’un changement individuel et peine sera toujours le même. Et des modes de
consommation sont modelés selon le cycle de vie de la famille. Engel, Blackwell et Miniard (2000), il y a neuf
étapes dans ce cycle : 1. Simple et peu d’engagements. 2. Jeunes mariés sans enfants. 3. NID plein l-enfants âgés
de moins de six ans. 4. NID pleins ll-enfants plus de six ans. 5. NID plein lll-matures couples avec enfants à charge.
6. NID vide l – couples matures, qui travaillent avec des enfants qui vivent loin de chez eux. 7. NID vide ll-matures
couples se retira, avec enfants vivant loin de chez eux. 8. Seul survivant qui travaille. 9. Seul survivant. Personnes
du troisième âge, actuellement représentent un groupe croissant de consommateurs, avec pouvoir d’achat et de la
volonté de consommer. Salomon (2002) États que, comme le vieillissement de la population, vos besoins vont
changer et il passe pour demander plus d’autonomie – une vie active et l’autonomie — et une plus grande