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Les opons stratégiques:
I-les stratégies intra-secteur:
1-stratégie de dominaon par les couts: permet d’avoir un avantage concurrenel par la
diminuon de cout de producon et de vente avec même qualité, Avantages: promouvoir une
producon de qualité, assurer une distribuon efficace, Limites: l’imitaon par les concurrents,
risque de progrès technologique qui peut annuler l’avantage.
2-stratégie de différenciaon: permet a l’E/se de posionner son prd comme différent de ceux des
concurrents par l’innovaon et la créaon, Avantages: dégages des marges relavement
confortables, pouvoir couvrir les pertes de marché, Limites: changement de gout de
consommateurs.
3-stratégie de concentraon de focalisaon: s’appelle aussi niche oucréneau: *St de niche: l’E/Se
s’intéresse à un marche vacant (besoin non encore sasfait),*St de créneau: l’E/se cherche à
conquérir un segment du marché mais s’adressant à aune clientèle spécifique. Avantages: permet
de dégager un profit supérieur à la Mayenne de secteur, Limites: l’écart entre prd propose et les
aentes des clients, risque de la différence entre le prd offerts par l’E/se et celui des concurrents.
4-les stratégies de dégagement, recentrage: est une stratégie défensive permet améliorer l’acvité.
*St de dégagement: l’E/se abandonne une ou plusieurs acvités devenus peu rentable.
*St de recentrage: l’E/Se se recentre sur son méer inial en abandonnent des acvités annexes.
Avantage: invesr dans les domaines de bases pour améliorer la producon, augmenter le résulta
II-les stratégies inter-secteur: 1-l’intégraon vercale: l’E/se intègre une acvité a son acvité de
base. Permet de contrôler les couts. Intégraon en amont:pour maitrise les approvisionnements
,Intégraon vers l’aval:pour maitriser la distribuon, Intégraon sur l’ensemble: pour maitriser les
deux, Avantages:*Financier (réducon des stocks intermédiaires), *Technologique (meilleur
contrôle de qualité),*Commerciaux (l’appropriaon de marché), meilleure adéquaon entre
demande et offre, Limites: augment des ch. fixes, la S rentabilité devient élevé.
2-stratégie de filière: repose sur 3 dimensions:*Dim technique (permet de transformé la mt 1éré en
prd fini),*Dim économique(permet de reparr la v.a aux différents stades),*Dim organisaonnelle
(permet de faire des relaons de pouvoir évoluves. Avantages: meilleur réparon des risques,
Occuper un plus grande part de marché. Limites: échec ponctuel, risque de diluon de l’axe
stratégique.3-stratégie de diversificaon: c’est l’entrée de l’E/se dans un nouveau domaine
d’acvité ou nouveau marché,*divers par produit (prd nouveau sur marché actuel), Avantages: gains
de synergie réalisés, gamme de prd élargie ,Limites: nécessité de financé des stocks
importants*divers par le marché/zone geao (prd actuel sur marché nouveau),Avantages: réalise
d’économie d’échelle, Limites: frais commerciaux, risque de change,*divers total (nouveau prd et
marché),Avantages: avoir un portefeuille d’acvité équilibre, gamme élargie ,Limites:
invesssement importants, gains de producon limités.
III-stratégies d’inter-entreprise: 1-stratégie d’imparon: ce sont des stratégies de partenariat et
d’alliance, Formes: *relaon clients: l’E/se demande a son frs de réalisé une producon,*la
sous-traitance: une E’/se confie une pare ou tout sa producon (externalisaon de producon),
*Co-traitance:les partenaire partagent a la réalisaon des travaux communs,*commission: l’E/se
confie à une autre E/se une de ses foncon (comptabilité),*concession:l’E/se confie une pare de
ses opéraons a une autre (distribuon),*cession de licence: par lequel une E/se autorise à aune
autre d’ulise son brevet d’innovaon avec le paiement des redevances,*franchise:par lequel le
franchiseur communique un savoir faire au marque à un franchisé contre pare
redevance,*l’externalisaon: entreen de couts, restauraon,*le portage,Avantages: réducon
des couts, renforcement de compévité, Limites: vol d’informaon, dépendance économique.
IV-stratégies d’internalisaon: consiste pour une E/se a développé son acvités(ou ses acvité) au
delà de son territoire, c’est une croissance hors marché naonal de l’E/se. Raisons: saturaon de

marché naonal, concurrence très agressive,/Se mulnaonale:/se dont l’acvité s’exerce dans
plusieurs pays. Avantages: manilleurs croissance des marchés étranges, élargissement du marché,
Limites: risque polique, risque liés à la crise régionale
V-croissance: c’est l’augmentaon durable de niveau d’acvité de l’E/se.1-direcon:*croissance
horizontale: développe des acvités situées au même stade, même acvité,*croissance vercale:
Des acvités différentes faites par la même E/se,*croissance conglomérale: développe des acvités
différentes et indépendants les unes des autres (holding).2-Formes de la croissance:*croissance
interne: consiste a augmenter sa capacité de producon par l’acquision de nouveau
machine,*avantages: l’indépendance de geson, autonomie financier, Limites: processus lent,
l’endeement.*croissance externe: consiste a acquérir des entreprises ou pare d’E/se déjà
existantes. Avantages: augmentaon de la part de marché, internalisaon rapides, Limites: rachat
couteux, diluon de pouvoir entre les associes.3-Modalités:* juridique : prise de parcipaon (si X
déent plus de 50%, Y filiale), fusion ou réunion: X+Y=Z, fusion-absorpon: X+Y=X, apport parel
d’acfs, scission: X=Y+ autres.* financiers: ramassage boursier, OPA, OPE, OPV.
Analyse concurrenelle :
I-analyse classique (SWOT): c’est un diagnosc qui repose sur l’analyse des forces et faiblesses de
l’entreprise, et les opportunités et menaces de l’environnement.
*forces: est un pouvoir qui donne un avantage différenel a l’e/se,* faiblesses: est un manque de
résistance qui peut crée un handicape dans un DAS,*opportunités: occasion qui vient a se présente
dans l’environnement d’e/se (nouveaux besoin, demande,*menaces: est un problème posé par une
perturbaon de l’environnement.
II-analyse industrielle (PORTER): selon porter l’e/se se différencié de ses concurrents quand elle
possède quelque chose unique c’est l’avantage concurrenelle, et cet avantage et basse sur:
1-chaine de valeur: c’est la combinassions entre acvités principales (producon) et de souen
(administraon) ,2-les couts: minimisé les couts de producon avec la même qualité de produit des
concurrents (vente avec un prix bas) ,3- la technologie: est un avantage concurrenelle.
5forces: clients, concurrents, fournisseurs, entrants potenel, substuts.
III-analyse technologique: 1-ADL: disngue 3 types de technologie:*technologie clé: sont qui
ayant impact majeur sur l’avantage concurrenel,*de base: ulise par tous les E/ses pas d’avantage
*émergentes: sont au stade de lancement mais qui semble offrir des valeurs ajutées au future).
2-SRI: déterminaon de meilleures technologies, annulaon des mauvais, évaluaon des FIP, FPT.
3-analyse de Foster: tout technologies a un cycle de vie, l’E/se doit actualise sa portefeuille Tech.
IV-analyse de pastel: permet d’analyse marche et ancipe les influences qui ont impact sur l’E/se.
Modèles d’analyse stratégiques:
I-matrice BCG: permet de gérer le portefeuille d’acvités de l’E/se, aide à la prise de décision.
Basé sur:*Taux de croissance: c’est le taux d’augmentaon des ventes globale sur le marché, il
permet de juger le dynamisme.*part de marche relave: mesure le positon de l’E/se sur le marché.
1-vedees: ont une forte part, croissance élevée, s’autofinancement ,2-vache a lit: forte part,
croissance faible permet de financé les charges fixes et de dilemmes, 3-poids mort: faible part et
croissance à abandonner. 4-dilemmes: faible part croissance élevée. Avantage: l’évaluaon de
chaque DAS, juger l’équilibre de l’ensemble des acvités de l’E/se. Limites: n’est pas assez
qualitave, n’est pas réaliste,
II-matrice McKinsey : repose sur:*l’arait (c’est la capacité de l’E/se a aré les clients et a maîtrisé
son acvité),*le positon concurrenelle de l’E/se. Avantages: souplesse d’élaboraon, présentaon
graphique, riche et réaliste, Limites: subjecvité, n’est à la porte des PME.
III-matrice ADL: repose sur:*le degré de maturité de l’acvité (permet de savoir dans quelle phase
l’acvité de l’E/se se posionner.*le positon concurrenel: mesure la force relave de l’E/se par

rapport de ses concurrents. Les 3 opons stratégiques d’ADL: développement naturel,
développement sélecf, l’abandon. Avantages: permet de se situer par rapport aux concurrents,
évaluer la trajectoire et de l’anciper, Limites: subjecvité, s’écarte de la rigueur scienfique.
Polique Distribuon:
*la politique distribut°: La distribution est l’ensemble des opérations qui permettent à
un produit sortant de l’appareil de production d’arriver au consommateur final. Les
rôles de la distribut° : (livraison, l’assortiment, stockage, les Sces, financement). Les
facteurs de choix : =>f. interne : L’Ese (sa taille, ses moyenne fin…), les attentes de
l’Ese(ses objectif...) , pdt (sa nature..),cout de circuit. => f. externe : marché (diment°,
Nbre de consommateurs, répartit° géographique…), consommateur (habitude d’achat..)
*canal : C’est l’ensemble des intérimaires ayant la même spécialisation. *circuit : C’est
l’ensemble des canaux de distribution marketing empruntés par le produit pour aller
du producteur au consommateur. *réseau : C’est l’ensemble des personnes physiques ou
morales qui concourent à la vente d’un bien ou d’un service entre les producteurs et le
consommateur. Les stratégies de la distribution :
=> D. Intensive : c’est la distr. Massive d’un pdt, consiste à distr. les pdts partout où
les Consmt° sont disposés à les acheter. =>D. exclusive : accorder à un distributeur
unique le monopole pour une zone donnée. =>D. sélective : des points de ventes
sélectionnés en fonction de leur image, leur emplacement, l’assortiment existant.
 Les tâches principales de la distribuon sont : Transport : ensemble des opéraons de transport et
de manutenon.
Fraconnement : il convient de les fraconner pour qu’elles correspondent aux besoins de chaque
client, grossiste, détaillant.
Assorment : réunir dans un même point de vente plusieurs modèles de produits variés de manière
sasfaisant, Condionnement : des opéraons de condionnement entre la producon et la
consommaon peuvent être effectuées par la distribuon (thé, fruits et légumes, Stockage,
Financement.
1-Canal direct : Producteur…………………………..→ Consommateur
2. Canal court : Producteur ………..→Détaillant………→consommateur
3. Canal long : Producteur ………..→Grossiste…...→Détaillant………→consommateur 4. Canal long
associé : Producteur….→ Chaînes volontaires……...→Consommateur Grossiste + détaillant
Producteur……..→ Groupements d’achats de détaillants ……...→Consommateur Producteur…...→
Réseau franchisé…….....→Consommateur 5. Canal intégré : Producteur ……..→Centrale d’achats +
réseau grandes distribuons ….…→consommateur