INFLUENCES SOCIALES ET CHANGEMENTS D’ATTITUDES Changements d’attitudes : - Les observables des attitudes sont donc : Manifestations verbales ou opinions Comportements Utilisation de la douleur humaine dans les expériences – GLASS 1) Des étudiants participent à une fausse enquête d’opinion : « que pensez vous de la douleur humaine pour les expériences scientifiques ? » 2) RESULTATS : Refus massif de faire souffrir quelqu’un pour une expérience 1) 2) Expérience : envoi des chocs électriques de 100 volts en cas d’erreur Choc dès que l’élève se trompe C’est à vous de voir si vous envoyez le choc ou non RESULTATS : Même comportement dans les deux groupes, obéissance à une personne en situation de pouvoir LEWIN : 1947 – 1965 1) 2) - Changement des attitudes & pratiques de consommation sur ménagères américaines Conférences Conférences + groupe de discussion RESULTATS : Un simple discours et moins efficaces qu’un simple débat L’information des personnes est nécessaire mais non suffisante Il peut y avoir prise de conscience sans changement dans les pratiques Conditionnement subliminal Exposition à un stimulus sous le seuil de perception consciente : - Jeune femme réalisant activités quotidiennes = stimulus conditionné Avant chaque diapo, une photo subliminale suscitant réponse affective (positive ou négative) = Le conditionnement classique participe à la formation des attitudes Propagande : - Forme intentionnelle et systématique de persuasion qui circule par des canaux de masse But = influencer émotions, attitudes, opinion et actions de groupe cibles Propagande glauque : - Diffusion de valeurs, d’attitudes ou d’affects En ayant recours à des processus non conscients d’influence Elle agit comme le conditionnement évaluatif ou la simple exposition S’adresse à des personnes déjà sensibles au contenu du message Changer les attitudes par dissonance cognitive : Manipulation : - « Donner envie » à quelqu’un de faire ce qu’on veut qu’il fasse sans qu’il le sache Dissonance cognitive : - Lorsque les croyances, opinions, informations, comportements sont incompatibles entres elles et crée une tension désagréable. L’inconsistance crée un malaise que l’on cherchera activement à réduire, d’où le changement d’attitude. Réduire la dissonance cognitive : - Révision des cognitions : Ajout d’une cognition consonante, surestimation d’une cognition consonante et retrait d’une cognition dissonante. Trivialisassions : rendre banal Rationalisation cognitive Pour obtenir le changement d’attitude il faut empêcher les sujets d’utiliser la révision des cognitions, rationalisation et la trivialisassions + Crée un fort taux de dissonance. La théorie de l’engagement : Kiesler - Des individus amenés à réaliser un comportement contraire à leur attitude, vont le rationnaliser après coup en adoptant des positions justifiant ce comportement. Engagement : - L’engagement c’est un ensemble de conditions qui a pour conséquence de lier une personne à son acte. Engager un sujet sur un acte : - Caractère explicite de l’acte : engageant de faire un acte devant autrui Nombres d’actes : engageant de faire plusieurs actes Degré d’irrévocabilité : engageant si impossible d’annuler Cout de l’acte pour le sujet Importance de l’acte pour le sujet Pas de récompense Degré de liberté Porte au nez : - Formuler les deux requêtes à la suite Il faut une situation de face à face Les deux requêtes doivent être formulées par la même personne Les requêtes doivent avoir un caractère pro-social Pourquoi ca marche ? - Norme de réciprocité L’effet de contraste entre les deux requêtes (seconde requête est plus acceptables) L’auto présentation (donner une bonne image de soi) La tension motivationnelle (refuser la première requête met mal à l’aise) Pied dans la porte : - Ne pas appartenir à un groupe stigmatisé La première requête doit être effectivement réalisé Laisser un délai entre les deux requêtes Requêtes formulées par deux personnes différentes Requêtes doit porter sur le même thème Pourquoi ca marche ? - L’auto perception La consistance L’engagement Influence : - Processus par lesquels les individus et les groupes façonnes, maintiennent, diffusent et modifient leurs modes de penser et d’action, lors d’interactions sociales directes ou symboliques Elle s’exerce sur : - Des individus Des petits groupes Dans les communications de masses Elle nécessite : - Deux entités sociales Un objet commun à ces deux entités Une réaction de chacune des entités sur l’objet Conformisme : Asch - - Modification de la position d’un sujet dans la direction d’un groupe L’influence n’est pas réciproque mais unilatérale : du groupe vers l’individu On suit la majorité car : L’unanimité plaide en sa faveur On pense éviter le conflit On a peur de donner une mauvaise image de soi La pression exercée par la majorité est implicite Le sujet isolé adhère volontairement : adopte publiquement un point de vue qu’il sait faux Normalisation : Shérif - - Influence réciproque pour parvenir à une position commune On arrive à une position commune car : La norme de chacun va contribuer établir une norme collective commune Une fois la norme collective établie, tous les individus vont la conserver comme étant la leur Provient d’une motivation à la ressemblance Provient d’une motivation à éviter le conflit Innovation : - Influence d’une minorité sur une majorité En contredisant la pensée ou les actes majoritaires, la minorité crée un conflit et tension Il faut : De la volonté Des compétences dont elle ne doutera jamais Une bonne organisation pour résister à n’importe quel point de vue L’influence est non consciente lorsqu’une personne émet un jugement ou produit un comportement sans qu’elle ait conscience des déterminants de ce jugement ou de ce comportement (Manipulation) L’influence est consciente lorsqu’une personne a conscience des déterminants de son jugements ou de son comportement (persuasion) Technique d’influence non consciente : - - Conditionnement évaluatif : types d’apprentissage par association de stimuli Jugement qui se propage : un jugement devenu positif par conditionnement peut servir à conditionner un nouvel objet neutre Un objet conditionné positivement peut devenir négatif si l’objet positif qui a servi au conditionnement devient lui-même négatif L’amorçage : association entre stimulus et un comportement Explicite : le stimulus est présenté assez longtemps pour que le sujet ait conscience de l’avoir perçue Implicite : présentation subliminale Intériorisation d’une norme : - Une personne adopte valeur, attitudes et comportements d’une société ou d’un groupe
