FICHE 1

INFLUENCES SOCIALES ET CHANGEMENTS D’ATTITUDES
Changements d’attitudes :
- Les observables des attitudes sont donc :
Manifestations verbales ou opinions
Comportements
Utilisation de la douleur humaine dans les expériences – GLASS
1) Des étudiants participent à une fausse enquête d’opinion : « que pensez vous de la douleur
humaine pour les expériences scientifiques ? »
2) RESULTATS : Refus massif de faire souffrir quelqu’un pour une expérience
1) Expérience : envoi des chocs électriques de 100 volts en cas d’erreur
- Choc dès que l’élève se trompe
- C’est à vous de voir si vous envoyez le choc ou non
2) RESULTATS : Même comportement dans les deux groupes, obéissance à une personne en
situation de pouvoir
LEWIN : 1947 – 1965
1) Changement des attitudes & pratiques de consommation sur ménagères américaines
- Conférences
- Conférences + groupe de discussion
2) RESULTATS :
- Un simple discours et moins efficaces qu’un simple débat
- L’information des personnes est nécessaire mais non suffisante
- Il peut y avoir prise de conscience sans changement dans les pratiques
Conditionnement subliminal
Exposition à un stimulus sous le seuil de perception consciente :
- Jeune femme réalisant activités quotidiennes = stimulus conditionné
- Avant chaque diapo, une photo subliminale suscitant réponse affective (positive ou négative)
= Le conditionnement classique participe à la formation des attitudes
Propagande :
- Forme intentionnelle et systématique de persuasion qui circule par des canaux de masse
- But = influencer émotions, attitudes, opinion et actions de groupe cibles
Propagande glauque :
- Diffusion de valeurs, d’attitudes ou d’affects
- En ayant recours à des processus non conscients d’influence
- Elle agit comme le conditionnement évaluatif ou la simple exposition
- S’adresse à des personnes déjà sensibles au contenu du message

Changer les attitudes par dissonance cognitive :
Manipulation :
- « Donner envie » à quelqu’un de faire ce qu’on veut qu’il fasse sans qu’il le sache
Dissonance cognitive :
- Lorsque les croyances, opinions, informations, comportements sont incompatibles entres
elles et crée une tension désagréable. L’inconsistance crée un malaise que l’on cherchera
activement à réduire, d’où le changement d’attitude.
Réduire la dissonance cognitive :
- Révision des cognitions : Ajout d’une cognition consonante, surestimation d’une cognition
consonante et retrait d’une cognition dissonante.
- Trivialisassions : rendre banal
- Rationalisation cognitive
Pour obtenir le changement d’attitude il faut empêcher les sujets d’utiliser la révision des cognitions,
rationalisation et la trivialisassions + Crée un fort taux de dissonance.
La théorie de l’engagement : Kiesler
- Des individus amenés à réaliser un comportement contraire à leur attitude, vont le
rationnaliser après coup en adoptant des positions justifiant ce comportement.
Engagement :
- L’engagement c’est un ensemble de conditions qui a pour conséquence de lier une personne
à son acte.
Engager un sujet sur un acte :
- Caractère explicite de l’acte : engageant de faire un acte devant autrui
- Nombres d’actes : engageant de faire plusieurs actes
- Degré d’irrévocabilité : engageant si impossible d’annuler
- Cout de l’acte pour le sujet
- Importance de l’acte pour le sujet
- Pas de récompense
- Degré de liberté
Porte au nez :
- Formuler les deux requêtes à la suite
- Il faut une situation de face à face
- Les deux requêtes doivent être formulées par la même personne
- Les requêtes doivent avoir un caractère pro-social

Pourquoi ca marche ?
- Norme de réciprocité
- L’effet de contraste entre les deux requêtes (seconde requête est plus acceptables)
- L’auto présentation (donner une bonne image de soi)
- La tension motivationnelle (refuser la première requête met mal à l’aise)
Pied dans la porte :
- Ne pas appartenir à un groupe stigmatisé
- La première requête doit être effectivement réalisé
- Laisser un délai entre les deux requêtes
- Requêtes formulées par deux personnes différentes
- Requêtes doit porter sur le même thème
Pourquoi ca marche ?
- L’auto perception
- La consistance
- L’engagement
Influence :
- Processus par lesquels les individus et les groupes façonnes, maintiennent, diffusent et
modifient leurs modes de penser et d’action, lors d’interactions sociales directes ou
symboliques
Elle s’exerce sur :
- Des individus
- Des petits groupes
- Dans les communications de masses
Elle nécessite :
- Deux entités sociales
- Un objet commun à ces deux entités
- Une réaction de chacune des entités sur l’objet
Conformisme : Asch
- Modification de la position d’un sujet dans la direction d’un groupe
- L’influence n’est pas réciproque mais unilatérale : du groupe vers l’individu
- On suit la majorité car :
 L’unanimité plaide en sa faveur
 On pense éviter le conflit
 On a peur de donner une mauvaise image de soi
- La pression exercée par la majorité est implicite
- Le sujet isolé adhère volontairement : adopte publiquement un point de vue qu’il sait faux

Normalisation : Shérif
- Influence réciproque pour parvenir à une position commune
- On arrive à une position commune car :
 La norme de chacun va contribuer établir une norme collective commune
 Une fois la norme collective établie, tous les individus vont la conserver comme étant
la leur
- Provient d’une motivation à la ressemblance
- Provient d’une motivation à éviter le conflit
Innovation :
- Influence d’une minorité sur une majorité
- En contredisant la pensée ou les actes majoritaires, la minorité crée un conflit et tension
- Il faut :
 De la volonté
 Des compétences dont elle ne doutera jamais
 Une bonne organisation pour résister à n’importe quel point de vue
L’influence est non consciente lorsqu’une personne émet un jugement ou produit un comportement
sans qu’elle ait conscience des déterminants de ce jugement ou de ce comportement (Manipulation)
L’influence est consciente lorsqu’une personne a conscience des déterminants de son jugements ou
de son comportement (persuasion)
Technique d’influence non consciente :
- Conditionnement évaluatif : types d’apprentissage par association de stimuli
 Jugement qui se propage : un jugement devenu positif par conditionnement peut
servir à conditionner un nouvel objet neutre
 Un objet conditionné positivement peut devenir négatif si l’objet positif qui a servi
au conditionnement devient lui-même négatif
- L’amorçage : association entre stimulus et un comportement
 Explicite : le stimulus est présenté assez longtemps pour que le sujet ait conscience
de l’avoir perçue
 Implicite : présentation subliminale
Intériorisation d’une norme :
- Une personne adopte valeur, attitudes et comportements d’une société ou d’un groupe