L'IMPACT DE LA RELATION « ÉTHIQUE-CONFIANCE » SUR L'INTENTION D'ACHAT DU CONSOMMATEUR Cas des produits respectueux de l'environnement Aïda Baccouche Ben Amara et Mustapha Zghal Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion Powered by TCPDF (www.tcpdf.org) 2008/6 n° 234 | pages 53 à 64 ISSN 1160-7742 Article disponible en ligne à l'adresse : -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------https://www.cairn.info/revue-des-sciences-de-gestion-2008-6-page-53.htm -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Distribution électronique Cairn.info pour Direction et Gestion. © Direction et Gestion. Tous droits réservés pour tous pays. 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Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion Direction et Gestion | « La Revue des Sciences de Gestion » L’impact de la relation « éthique-confiance » sur l’intention d’achat du consommateur : cas des produits respectueux de l’environnement par Aïda Baccouche Ben Amara et Mustapha Zghal Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion N Aïda BACCOUCHE BEN AMARA Maitre Assistant Faculté des Sciences économiques et de gestion de Tunis (Tunisie) Mustapha ZGHAL Professeur Émérite Faculté des Sciences Économiques et de Gestion de Tunis (Tunisie) otre société actuelle est sous l’emprise de divergences socioculturelles issues des échanges entre partenaires sociaux, d’une médiation prononcée des crises sanitaires et des catastrophes naturelles et d’un élargissement de l’éventail de produits offerts au consommateur. Ces différents facteurs de contexte sont à l’origine de l’émergence d’une société post-moderne caractérisée par l’apparition de nouvelles aspirations de consommation, d’une plus grande interpellation sociétale des entreprises et d’une exigence d’adaptation des pratiques du marketing. Les consommateurs manifestent de nouvelles revendications en matière de consommation et prennent de plus en compte des attributs éthiques d’ordre qualitatif dans leur choix de produits tels que, les conditions de production, l’origine géographique, les moyens de communication, la conformité aux normes, la traçabilité, les labels et les dates de péremption. L’éthique est devenue une exigence dans la gestion des entreprises du XXIe siècle qui sont désormais contraintes de modifier leurs comportements en vue de concilier les exigences éthiques de leurs partenaires sociaux et la rationalité économique indispensable à leur pérennité. Le marketing qui joue le rôle d’interface entre l’entreprise et ses différents environnements, doit suivre cette nouvelle donne et proposer de nouveaux facteurs de différenciation répondant aux nouvelles exigences de consommation. Les pratiques commerciales doivent être plus responsables, en vue de rassurer les partenaires sociaux, légitimer les actions des entreprises et garantir le bien-être collectif à tout un chacun. Les études portant sur l’éthique dans les relations d’achat/vente et dans les choix de consommation ainsi que celles relatives à l’analyse des implications éthiques générant la confiance dans le domaine transactionnel mériteraient beaucoup plus d’attention de la part des chercheurs académiciens soucieux d’analyser les processus décisionnels individuels. Nous focaliserons principalement notre recherche sur l’analyse du comportement d’achat du consommateur qui inclut en plus novembre-décembre 2008 Article available at http://www.larsg-revue.com or http://dx.doi.org/10.1051/larsg/2008054 Dossier Responsabilité et environnement 53 Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 234 – Marketing La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 234 – Marketing des critères traditionnels de choix de consommation, des attributs éthiques d’autant plus que les recherches sur cet axe sont plutôt rarissimes. Notre problématique générale à travers cette étude vise à répondre à la question suivante : dans quelle mesure les attributs éthiques intégrés par le consommateur en amont de son processus d’achat, peuvent-ils générer sa confiance et influencer son intention d’achat ? Les objectifs visés sont les suivants : – dans une première partie, proposer et justifier une conceptualisation de l’éthique dans le domaine de la consommation et ses rapports avec la confiance issue de la psychologie sociale et du marketing en vue de proposer une modélisation du comportement d’achat du consommateur incorporant la relation « éthique - confiance » ; – dans une seconde partie, valider empiriquement le modèle conceptuel proposé dans le cas particulier de l’achat des produits respectueux de l’environnement ; – la dernière partie, propose une discussion des principaux apports de cette recherche, et en précise les limites et voies futures de recherche. 1. C adre conceptuel de l’éthique dans le domaine de la consommation L’éthique dans le domaine particulier du comportement du consommateur est un axe de recherche qui a intéressé les chercheurs soucieux d’analyser l’intégration des valeurs morales en matière de choix individuels. Les consommateurs expriment de plus en plus leurs valeurs morales dans leur choix de consommation à travers des attitudes de consommation plus socialement responsables et de nouvelles aspirations aussi bien en amont qu’en aval de leur consommation. (Vitell et Muncy, 1992)1, (Singhapakdi et al. 1999)2. Cette première partie exposera l’éthique comme base du jugement du consommateur, puis analysera l’éthique en tant que déterminant de la confiance du consommateur pour enfin, aborder l’éthique comme facteur discriminant ses achats et agissant sur son intention d’achat. 1.1. L ’éthique : un préalable au jugement du consommateur L’éthique est définie comme la recherche du bien vivre et du bien faire, fondée sur une disposition individuelle à agir de manière 1. Vitell, S. J. & Muncy, J. A., Consumer ethics : an investigation of the ethical beliefs of the final consumer, Journal of Business Research, 1992, 24, p. 297-311. 2. Singhapakdi A, Mohammed Y.A. Rawwas, Janet K. Marta, M. I, A cross-cultural study of consumer perceptions about marketing ethics, Journal of Consumer Marketing, 1999,16, 3, p. 257-272. Dossier constante en vue du bien d’autrui et dans des institutions justes, (Rawls, 1971)3. Elle traduit le sens d’une réflexion profonde sur les principes généraux qui guident l’action humaine, (Lenoir, 1991)4. Elle sert d’évaluation ou d’appréciation de nos actions, de notre conduite et de nos règles de vie, selon le registre du bien et du mal, du juste ou de l’injuste, (Duhamel et al. 2001)5. Elle est matérialisée par tout l’ensemble de principes gouvernant l’action des individus pour autant qu’ils agissent en fonction de leur appartenance à un groupe social déterminé et que cette appartenance impose des règles de conduite, (Auroux)6. L’éthique traduit les systèmes moraux se rapportant aux intentions et aux règles de l’action humaine. Elle oriente ainsi la conduite des individus en société à travers certaines valeurs fondamentales : la loyauté, l’honnêteté, le courage, la diligence, la justice, la responsabilité et le respect. Lors du processus d’achat d’un produit, si l’on s’intéresse à la question de savoir si le consommateur se soucie de la façon dont il a été conçu et, ou du produit lui-même ou, au contraire, des deux à la fois : cela traduit un raisonnement éthique. En effet, la première évaluation est d’ordre déontologique et concerne les moyens utilisés, la deuxième, est d’ordre téléologique et concerne les fins visées, la troisième est à la fois déontologique et téléologique et tient compte à la fois des moyens et des fins. Nous retiendrons dans le cadre de cette recherche l’éthique, comme base essentielle du jugement du consommateur lors son processus d’achat, intervenant dans la phase d’évaluation des possibilités offertes et visant à rechercher une adéquation entre les fins visées et les moyens utilisés lors des processus de production et de commercialisation des produits. Le consommateur éthique intègre l’éthique comme base essentielle de ses jugements et justifie ses décisions par un raisonnement réflexif basé sur les notions de bien et de mal, du bon et du mauvais, du juste et de l’injuste, etc. Le jugement éthique du consommateur est par ailleurs tributaire de ses croyances, de sa conviction, de son propre système de valeurs, de ses prédispositions personnelles, de son expérience, de sa religion, de sa sensibilité à tout ce qui fait sens, de l’intérêt qu’il accorde aux règles éthiques, et enfin, de son respect pour autrui. Le consommateur éthique serait celui qui manifeste un certain intérêt aux attributs éthiques en tant que caractéristiques intangibles du produit : ses conditions de production, son origine géographique, son cycle de vie, ses impacts sociaux et environnementaux, ses processus commerciaux, etc. À côté des critères économiques traditionnels, les individus sont influencés par des 3. Rawls, J. Théorie de la justice, traduction de Catherine Audard, Editions Seuil, Paris, 1987. Titre original : A theory of justice, Belknap Press of Harvard University Press, 1971, in Racine Louis, L’éthique et les affaires, Revue Internationale de gestion, 1991,volume 16- N° 2 Mai p. 51-56. 4. Lenoir, Le temps des responsabilités, Fayard, 1991, in Jean Moussé, Éthique et entreprise, Vuibert, Paris, 1993, 192. 5. Duhamel A et Mouelhi N. avec la collaboration de Sylviane C, Éthique, politique, application, Canada, Éd Gaétan Morin, 2001, 306. 6. In Doucet René, L’éthique et la gestion des ressources humaines, Revue Internationale de Gestion, mai 1991, volume 16- N° 2, p. 70-77. novembre-décembre 2008 Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion Responsabilité et environnement 54 7. Burke S.J., Milberg S.J. & Smith N. C, The role of ethical concern in consumer purchase behaviour, understanding alternative processes, Advances in Consumer Research, 1993, 20, p. 119-122, 8. Dowell R.S., Goldfarb, R. S, Griffith W.B., Economic man as a moral individual, Economic Injury, vol XXXVI, 1998,p. 645-653. 9. Thogersen J., The ethical consumer, moral norms and packaging choice, Journal of Consumer Policy, 1999, 22, 4, p. 439-460. 10. Vitell S J., Singhapakdi A. & Thomas J, Consumer ethics : an application and empirical testing of the Hunt-Vitell theory of ethics, Journal of Consumer Marketing, 2001, 18, 2, p. 153-178. 11. Crane A., Unpacking the ethical product, Journal of Business Ethics, 2001, 30, 4, p. 361-373. 12. Canel-Dépitre B., L’incidence de la consommation engagée sur la fixation des prix, Actes du Congrès sur les Tendances du Marketing en Europe, 2003, Paris, p. 1-32. 13. Carrigan M., Attalla A., The myth of ethical consumer : do ethics matter in purchase behaviour ?, Journal of Consumer Marketing, 2001, 18, 7, p. 560-577. l’échange. Les garanties écologiques sont une motivation d’achat pour des préoccupations d’éthique sociale, l’achat de produits dont le fabricant soutient des projets de développement dans des pays pauvres, l’achat de produits d’une entreprise soucieuse des droits des salariés ou qui soutient une cause humanitaire. (Pontier et Sieriex. 2003)14. Nous tenterons dans ce qui suit de relater les liens entre éthique et confiance tout en mettant en exergue leur impact en matière de choix de consommation. 1.2. L’éthique : un déterminant de la confiance du consommateur Dans le contexte économique actuel caractérisé par une concurrence accrue entre les divers partenaires, nous assistons à une montée en puissance du scepticisme des consommateurs à l’égard de leurs fournisseurs de biens et de services. « La multiplication des affaires à scandales et des fautes professionnelles entraîne une réelle méfiance des consommateurs et soulève la question de l’éthique de l’entreprise et de la confiance du consommateur ». (Gatfaoui et Lavorata, 2001)15. L’évolution des besoins socioculturels des consommateurs est caractérisée depuis quelques années, par l’apparition de nouvelles aspirations en matière de consommation basées essentiellement sur des dimensions symboliques, intangibles et immatérielles. Les consommateurs sont toujours à la recherche de transactions avec des vendeurs envers lesquels ils ont confiance. L’attente d’une démarche éthique de la part des producteurs par les consommateurs est intimement liée à l’existence d’une relation de confiance. Cette dernière les rassure sur la qualité des produits et sur l’honnêteté des moyens utilisés. L’analyse des modèles explicatifs de la décision d’achat du consommateur devrait par conséquent incorporer des variables ignorées antérieurement : éthique, risque perçu, qualité perçue et confiance. L’importance accordée aux éléments symboliques de la consommation permet de considérer la confiance, non plus seulement dans sa composante cognitive, mais d’en rechercher les sources dans un faisceau d’éléments culturels symboliques, (Filser, 1998)16. La confiance est une variable médiatrice des échanges, qui est d’autant plus consolidée, que le partenaire manifeste un certain comportement éthique. Ainsi tout comportement éthique adopté mutuellement par les partenaires d’une sphère marchande contribue au renforcement de leur confiance et poursuit un double objectif : hausser l’épanouissement personnel de tout le monde et veiller à entretenir des relations gagnantes durables. 14. Pontier S & Sieriex L, Les préoccupations éthiques des consommateurs et leur expression dans la consommation de produits biologiques, Actes du Congrès de l’Association Française de Marketing, Tunis, 2003, p. 62-74. 15. Gatfaoui S., Lavorata L., De l’éthique de l’enseigne à la fidélisation du consommateur, le rôle de la confiance, Revue Française du Marketing, 2001, N° 183/184, p. 213-226. 16. Filser M., Confiance et comportement du consommateur, Économies et Sociétés, Sciences de Gestion, Série 1998, SG n° 8-9, p. 279-294. novembre-décembre 2008 Dossier Responsabilité et environnement Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion critères éthiques dans leurs comportements d’achat. (Smith et al, 1993)7, (Dowell et al. 1998)8, (Thogersen, 1999)9. L’engagement éthique du consommateur peut être considéré comme une variable explicative de son comportement, (Vitell et al. 2001)10, un attribut intangible de ses choix de consommation, (Crane, 2001)11 voire même une source de motivation à l’achat, (Canel-Dépitre, 2003)12. Une catégorisation des consommateurs en fonction de l’intérêt qu’ils portent à l’éthique, élaborée par « Carrigan et Attalla, 2001 »13 nous emble assez éclairante dans notre conceptualisation de l’éthique dans le domaine du comportement du consommateur. Ces auteurs ont analysé l’attitude des consommateurs à l’égard de l’achat éthique en croisant la conscience éthique et l’intention éthique d’achat. Ils ont dégagé quatre catégories de consommateurs : 1. Les compréhensifs et éthiques : font une discrimination entre les entreprises éthiques et non éthiques et sont enclins à répondre positivement au comportement éthique réel des entreprises, 2. Les confus et incertains : voudraient acheter éthique mais ils demeurent déconcertés par le manque d’orientation et les messages contradictoires concernant le comportement éthique des entreprises, 3. Les cyniques et désintéressés : ne souffrent pas d’un manque d’information mais d’un manque de conviction que les entreprises sont réellement éthiques, 4. Les inconscients : le manque de connaissance sur l’éthique signifie qu’elle n’est pas encore entrée dans leur équation d’achat. Un accroissement de leur conscience éthique peut engendrer une intention d’achat éthique plus forte. » Il ressort de cette catégorisation des consommateurs éthiques que l’analyse de l’éthique dans les choix de consommation repose tant sur les facteurs personnels que sur les systèmes de valeurs, de conviction, de perception, d’orientation, et d’information en matière d’éthique. Cette réflexion sur l’éthique dans le cadre du domaine particulier du comportement du consommateur, laisse présager que l’éthique peut être examinée comme une variable décisionnelle de choix guidant et orientant les actions de tout un chacun tout. L’éthique peut par conséquent être appréhendée comme garant de l’honnêteté des moyens utilisés et de la traçabilité des produits. Elle constitue de ce fait un antécédent de choix à la genèse d’une certaine confiance et d’une relation durable entre les partenaires de 55 Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 234 – Marketing La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 234 – Marketing L’étude de la relation « éthique-confiance » gagnerait à être minutieusement étudiée et mériterait beaucoup plus d’attention aussi bien de la part des chercheurs académiciens que de celle des professionnels du marketing et ce, dans le domaine particulier du comportement du consommateur. Alors que la nécessité de la confiance a été largement reconnue en marketing des services, les implications morales et éthiques générant et entretenant la confiance dans le contexte d’échange transactionnel n’a pas été entièrement explorée. (Rao et Singhapakdi, 1997)17. Il serait donc opportun de définir la confiance par rapport à notre thématique de recherche. La confiance reflète l’attente par une personne, un groupe ou une firme d’un comportement éthiquement justifiable. La confiance est le résultat d’un comportement « juste », « vrai » et équitable dans le sens où les décisions moralement correctes et les actions basées sur les principes éthiques d’analyse reconnaissent et protègent les droits et intérêts des autres dans la société. (Hosmer, 1995)18. Au regard des travaux antérieurs, la confiance a été conceptualisée de deux manières : Variable psychologique : située en amont de l’intention de comportement : présomption, attente, croyance vis-à-vis du partenaire de l’échange : dimensions cognitives et affectives : une présomption : (Gurviez et Korchia, 2002)19, une attente : (Sirdeshmukh et al., 2002)20 ou encore une croyance vis-à-vis du partenaire de l’échange (Ganesan, 1994)21. Variable comportementale : une action ou une intention comportementale : volonté d’être vulnérable, volonté de compter sur le partenaire de l’échange : dimensions conatives, en tant qu’attente positive vis-à-vis du partenaire, la confiance sous-tend le postulat qu’elle se fonde sur l’anticipation et la prévisibilité, (Doney et Cannon, 1997)22. Nous avons considéré la confiance comme une résultante d’un comportement éthique du partenaire de l’échange et comme variable psychologique située en amont de l’intention de comportement (présomption) explicative du comportement d’achat du consommateur. Nous avons par ailleurs adopté la définition tri dimensionnelle de la confiance dans la marque proposée par (Gurviez et Korchia, 2002)23 que nous avons tenté d’adapter à notre cadre d’analyse dans l’explication du comportement d’achat du consommateur basé 17. Rao C.P. & Singhapakdi A., Marketing ethics : a comparison between services and other marketing professionals, The Journal of Services Marketing, 1997, 11, 6, p. 409-426. 18. Hosmer L. Tone, Trust : the connecting link between organizational theory and philosophical ethics, Academy of Management Review, 1995, 20, 2, p. 379-403. 19. Gurviez P. & Korchia M., Proposition d’une échelle multidimensionnelle de la confiance dans la marque, Recherche et Applications en Marketing, 2002, 17, 3, p. 1-58. 20. Sirdeshmukh D. Singh J. & Sabol B. Consumer trust, value and loyalty in relational exchanges, Journal of Marketing, 2002, 66, p. 15-37. 21. Ganesan S. & Hess R., Dimensions and levels of trust : implications for commitment to relationship, Marketing Letters, 1997, 8, 4, p. 439-448. 22. Doney P. & Cannon J., An examination of the nature of trust in buyer-seller relationships, Journal of Marketing, 1997, 61, p. 35-51. 23. Gurviez P. & Korchia M., Proposition d’une échelle multidimensionnelle de la confiance dans la marque, Recherche et Applications en Marketing, 2002, 17, 3, p. 1-58. Dossier sur des attributs éthiques. « La confiance dans une marque, du point de vue du consommateur, est une variable psychologique qui reflète un ensemble de présomptions accumulées quant à la crédibilité, l’intégrité et la bienveillance que le consommateur attribue au partenaire de l’échange. La crédibilité attribuée à la marque est l’évaluation de ses capacités à remplir les termes de l’échange concernant les performances attendues, c’est-à-dire à répondre aux attentes « techniques » du consommateur, elle repose sur l’attribution à la marque par le consommateur d’un degré d’expertise quant à ses attentes fonctionnelles sur la satisfaction de ses besoins. L’intégrité est l’attribution de motivations loyales et fiables à la marque quant au respect de ses promesses concernant les termes de l’échange, autrement dit de l’honnêteté de son « discours » pris au sens large. La bienveillance est l’attribution à la marque d’une orientation « consommateur » durable, concernant la prise en compte des intérêts du consommateur, y compris avant les siens propres à court terme ». Cette définition de la confiance du consommateur considérant la marque comme partenaire de l’échange, a été adaptée à notre cadre d’étude, en retenant comme partenaire de l’échange « les attributs éthiques » du produit, revendiqués par le consommateur dans son processus d’achat. En vue d’expliquer de quelle manière ces critères de choix désirés par le consommateur en amont de son processus d’achat pouvaient générer sa confiance à l’égard de son partenaire de l’échange et influencer son jugement, nous avons retenu l’approche de (Crane, 2001)24 qui propose un cadre d’analyse assez pertinent sur les différentes façons dont l’éthique peut influencer la décision d’achat du consommateur. Il a étudié le produit d’un point de vue du consommateur, en incorporant à ses caractéristiques tangibles un ensemble complexe d’attributs et de bénéfices perçus, qualifiés d’éthiques. Ces attributs peuvent aussi bien représenter des bénéfices supplémentaires ou augmentations éthiques par rapport à la valeur intrinsèque du produit, qu’être négatifs et non désirés par le consommateur. Ils peuvent se traduire à quatre niveaux différents : le niveau produit, le niveau marketing, le niveau de l’organisation et le niveau du pays d’origine. Dans le cadre de cette analyse nous avons retenu les attributs éthiques reflétant l’offre éthico-marchande d’un produit à trois niveaux : celui du produit, celui de l’entreprise et celui de la communication comme principales variables explicatives du jugement éthique du consommateur. Le pays d’origine ayant été négligé compte tenu de la difficulté de gérer les différences de perceptions éthiques issues de contextes culturels différents. Nous nous proposons de démontrer dans ce qui suit comment les attributs éthiques constituent une base essentielle du jugement du consommateur traduisant ainsi son implication tant en amont qu’en aval du processus de consommation des produits et dans quelle mesure ces attributs éthiques intégrés par le consommateur parmi ses attributs de choix et perçus positivement, peuvent renforcer sa confiance à l’égard de son partenaire de l’échange ? 24. Crane A., (2001), Op. Cit. novembre-décembre 2008 Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion Responsabilité et environnement 56 Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion Les attributs éthiques au niveau du produit lui-même traduisent ses critères de choix en termes de traçabilité en amont et en aval : conditions de production, cohésion aux normes de production, impacts environnementaux, cycle de vie, conditions sociales et environnementales de fabrication, respect de l’écologie, conformité aux règles sanitaires, potentiel à faire le bien ou le mal sur le consommateur. Certains consommateurs préfèrent un produit en premier lieu pour des raisons éthiques : la réputation éthique de l’entreprise, ou la sécurité environnementale du produit. (Curlo, 1999)25. Nous envisageons de démontrer la relation entre les attributs éthiques recherchés par le consommateur au niveau du produit et la dimension crédibilité de la confiance. Nous nous proposons d’expliquer dans quelle mesure des attributs éthiques au niveau du produit lui-même reflètent les performances attendues, répondent aux attentes techniques du consommateur, et traduisent un certain degré d’expertise quant à ses attentes fonctionnelles sur la satisfaction de ses besoins. Hypothèse 1 : Plus les attributs éthiques du produit sont perçus favorablement par le consommateur, plus la crédibilité attribuée au produit est significative. 1.2.2. Les attributs éthiques au niveau de l’entreprise Les attributs éthiques au niveau de l’entreprise reflètent son comportement éthique à l’égard de ses partenaires de l’échange. Ils peuvent être analysés sous différents angles : il peut s’agir de la façon dont l’entreprise considère ses employés, de l’impact de la production sur l’environnement physique ou de l’attitude de l’entreprise envers ses partenaires stratégiques. Le comportement éthique de l’entreprise est largement tributaire de l’importance qu’elle accorde à sa responsabilité en matière éthique, à sa réputation ainsi qu’à son image de marque. Il constitue de ce fait un facteur de compétitivité et un élément déterminant de son capital immatériel. La perception du comportement éthique de l’entreprise par ses différentes parties prenantes et en l’occurrence par le consommateur est un sujet qui a toujours attiré l’attention des chercheurs, cependant en dépit du travail accompli et des explications fournies, il reste beaucoup à faire pour établir les liens qui sous-tendent cette relation. L’étude de l’impact du comportement éthique de l’entreprise sur les décisions d’achat des consommateurs n’a retenu l’attention que de quelques auteurs. Les consommateurs voudraient que les entreprises se comportent d’une manière éthique, et leurs attentes servent de point de référence pour leurs décisions, cependant 25. Curlo E., Marketing strategy, product safety and ethical factors in consumer choice, Journal of Business Ethics, 1999, 21, 1, p. 37-48. ils manquent d’informations pertinentes quant au comportement éthique effectif des entreprises. (Creyer et Ross, 1997)26. Autre constat important, les comportements éthiques adoptés par les entreprises pourraient se traduire par des réponses distinctes des consommateurs. En effet, ce qui constitue un comportement éthique et non éthique peut varier en fonction de l’ensemble des principes moraux utilisés comme base pour le jugement, (Berens et al. 2002)27, (Brown et Dacin, 1997)28. Les différents travaux, ayant traité de l’éthique du point de vue de l’entreprise soulignent la nécessité d’intégrer la confiance comme variable médiatrice de l’échange. Cette confiance est d’autant plus cruciale dans des contextes économiques caractérisés par des rapports complexes entre partenaires visant des intérêts antagonistes et régis par des systèmes de valeur différents. La confiance des consommateurs à l’égard du comportement éthique des entreprises peut être considérée comme l’ingrédient incontestable à leur succès dans un contexte économique entaché de méfiance. En abordant un sujet assez proche, Swaen, (2004)29 a pu démontrer le lien entre les activités citoyennes des entreprises et deux dimensions seulement de la confiance : la crédibilité et l’intégrité « Les activités citoyennes des entreprises donnent confiance aux consommateurs en la capacité des entreprises à remplir les termes de l’échange et à offrir la performance attendue (dimension crédibilité de la confiance), et les consommateurs ont davantage confiance en l’intégrité : l’honnêteté et la sincérité des entreprises qui développent des activités citoyennes (dimension intégrité de la confiance) ». Nous nous proposons dans le cadre de ce travail de mettre en exergue le lien entre les attributs éthiques au niveau du comportement de l’entreprise et les trois dimensions de la confiance : Hypothèse 2a : Plus les attributs éthiques relatifs au comportement de l’entreprise sont perçus positivement par le consommateur, plus la crédibilité attribuée à l’entreprise est élevée. Hypothèse 2b : Plus les attributs éthiques relatifs au comportement de l’entreprise sont perçus positivement par le consommateur, plus l’intégrité réservée à l’entreprise est grande. Hypothèse 2c : Plus les attributs éthiques relatifs au comportement de l’entreprise sont perçus favorablement par le consommateur, plus l’entreprise est considérée comme bienveillante. 26. Creyer E.H. & Ross W. T Jr, The influence of firms’ behaviour on purchase intention : do consumers really care about business ethics, Journal of Consumer Marketing, 1997, 14, 6, p. 421-432. 27. Berens G, Van Riel C.B.M & Van Bruggen G. H : The added value of corporate brands : when do organizational associations affect product evaluations, « working paper», ERS-43-ORG, Erasmus University Rotterdam, April 2002,p1-45 28. Brown T. J & Dacin P. A, The company and the product : corporate associations and consumer product responses, Journal of Marketing, 1997, 61, 1, p. 68-84. 29. Swaen V., « Thèse de Doctorat », Étude des perceptions et des réactions des consommateurs face aux activités citoyennes des entreprises : application à deux catégories de produits, Belgique, 2004. novembre-décembre 2008 Dossier Responsabilité et environnement 1.2.1. Les attributs éthiques au niveau du produit 57 Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 234 – Marketing La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 234 – Marketing Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion Responsabilité et environnement 1.2.3. Les attributs éthiques au niveau marketing Les attributs éthiques au niveau marketing représentent la manière avec laquelle est commercialisé le produit c’est-à-dire les moyens d’information utilisés par l’entreprise. Des attributs éthiques au niveau du marketing concrétisent la communication éthique ou responsable, véhiculent une image éthique de l’entreprise auprès de ses consommateurs et garantissent une commercialisation crédible de ses produits. Les consommateurs sont plus enclins à consommer les produits d’une entreprise après avoir été exposés aux informations concernant ses efforts de citoyenneté (relation positive entre perception d’une firme et l’intention d’acheter ses produits par le consommateur) ». (Swaen, 2002)30. Le marketing joue le rôle d’interface entre l’entreprise et ses différents partenaires. Tout contexte fortement concurrentiel appelle les entreprises à rechercher en permanence de nouveaux moyens de différenciation en matière de communication. La différenciation en termes d’image est de plus en plus intégrée dans les stratégies communicationnelles adoptées par les entreprises. Face à l’abondance des produits qui leur sont offerts, les consommateurs se trouvent parfois incapables de trancher entre deux produits. Seule une communication éthique, responsable, crédible, informative, claire et pertinente pourrait éclairer leur choix de consommation. Le fait d’être bien informés les met en confiance tout en leur permettant de discriminer leurs choix. L’hypothèse d’une relation positive entre la communication et la confiance a été confirmée à travers les recherches de Morgan et Hunt, (1994)31, et de Selnes, (1998)32. Par ailleurs la communication a été considérée comme un antécédent à la confiance. (Morgan et Hunt, 1994)33. Le but de la communication environnementale est non seulement de construire une image positive mais aussi de créer un climat de confiance auprès des différents publics ; elle se rapproche d’une stratégie d’image et d’une légitimité sociale, (Bereni, 2004)34. De ce fait, la confiance permet aux entreprises de justifier et de légitimer leurs actions vis-à-vis de consommateurs de plus en plus avertis et méfiants à l’égard de toute action commerciale manipulatrice à leur encontre. Néanmoins, il est opportun de souligner qu’une information négative influence les attitudes du consommateur plus que l’information positive, (Carrigan et Attalla, 2001)35. Nous nous proposons de mesurer d’une part, l’impact des attributs éthiques au niveau de la communication sur l’intégrité qui 30. Swaen V., La citoyenneté d’entreprise : une nouvelle technique au service des entreprises pour séduire les consommateurs, Actes du 2e Congrès du Marketing, 2002, Paris, France, p. 1-38. 31. Morgan R. M & Hunt S.D., The commitment trust theory of relationship marketing, Journal of Marketing, 1994, 58, 3, 20-38. 32. Selnes F., Antecedents and consequences of trust in buyer-seller relationships, European Journal of Marketing, 1998, 32, 3/4, p. 305-322. 33. Morgan R.M & Hunt S. D., 1994, Op. Cit. 34. Bereni D., Le comportement du consommateur face à la communication environnementale, Actes des 9es Journées de Recherche en Marketing de Bourgogne, 2004, Dijon, p. 1-32. 35. In Carrigan & Attalla (2001), Op. Cit. Dossier lui est attribuée par le consommateur (attribution de motivations loyales et fiables quant au respect de ses promesses concernant les termes de l’échange, et l’honnêteté de son « discours » pris au sens large, et d’autre part, l’impact des attributs éthiques au niveau de la communication sur la bienveillance qui lui est attribuée par le consommateur (attribution d’une orientation « consommateur » durable, concernant la prise en compte des intérêts du consommateur, y compris avant les siens propres à court terme). Hypothèse 3a : Les attributs éthiques au niveau de la communication perçus positivement par le consommateur ont un impact favorable sur l’intégrité de la communication. Hypothèse 3b : Plus les attributs éthiques au niveau de la communication sont perçus positivement par le consommateur, plus la communication est bienveillante. 1.3. La relation « éthique-confiance » : un antécédent à l’intention d’achat du consommateur Plusieurs études démontrent qu’il existe une relation directe entre la confiance et son rôle dans les comportements d’achat. Par ailleurs, les études portant sur les relations de la confiance et de l’éthique nous suggèrent l’existence d’un lien entre la confiance accordée aux dimensions éthiques de l’offre de l’entreprise et l’intention éthique d’achat via le jugement éthique du consommateur. La relation « éthique-confiance » est considérée comme un antécédent à tout jugement éthique du consommateur. En effet, des attributs éthiques perçus positivement par le consommateur, peuvent renforcer sa confiance, soit à l’égard du produit lui-même, soit à l’égard de l’entreprise le fabriquant, soit à l’égard des moyens de communication réservés à sa commercialisation et influencer son jugement éthique. Le jugement éthique comme conséquence de la relation « éthiqueconfiance » agit en tant que 2e variable médiatrice dans notre modèle conceptuel et peut être considéré comme un antécédent immédiat au comportement d’achat du consommateur via son intention éthique. Nous supposons l’existence de relations causales entre les trois dimensions de la confiance et le jugement éthique du consommateur : Hypothèse 4a : La crédibilité attribuée au produit et à l’entreprise influence significativement le jugement éthique du consommateur. Hypothèse 4b : L’intégrité allouée à l’entreprise et à la communication a un impact significatif positif sur le jugement éthique du consommateur. Hypothèse 4c : La bienveillance réservée à l’entreprise et à la communication est positivement corrélée au jugement éthique du consommateur. Le passage à l’acte d’achat proprement dit, basé sur des attributs éthiques, étant souvent freiné à cause soit du manque d’information, soit du manque de conviction, soit du coût plus élevé d’un novembre-décembre 2008 Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion 58 2. La place des attributs éthiques dans le choix des produits respectueux de l’environnement 2.1. Justification du choix du domaine de validation empirique Le choix d’un domaine d’activité congruent pour la validation de notre modèle théorique a comme objectif de rechercher d’une part, pour quel type de produit le consommateur accorde en plus des critères tangibles de choix, une place aux attributs éthiques ? Et d’autre part, comment ces attributs servent-ils à légitimer les moyens utilisés et ce, au niveau du produit, de l’entreprise et de la communication ? Dans les différentes définitions de l’éthique proposées dans la littérature, nous retrouvons deux notions prépondérantes : le respect et la responsabilité. Le consommateur qui intègre des 36. Lehu J.M. L’encyclopédie du marketing, Paris, Editions d’Organisation, 2004, 542. 37. Barnett T., Bass K, Brown G., Ethical ideology and ethical judgment regarding ethical issues in business, Journal of Business Ethics, 1994, 13,6, p. 469-480. 38. Chebat J.-C., Filiatrault, P., Laroche M., Le comportement du consommateur, 3e édition, Canada, Gaëtan Morin, 2003, 542. Figure 1 Modèle de comportement d’achat du consommateur intégrant la relation « éthique-confiance » attributs éthiques parmi ses attributs de choix, cherche principalement à être respecté lors de l’acquisition d’un produit c’est-à-dire à acheter un produit fabriqué selon une certaine conformité aux normes et doté d’une excellente traçabilité, présentant le moins d’impacts négatifs tout au long de son cycle de vie et proposé par une entreprise qui assume ses responsabilités en matière de production et de commercialisation. Le contexte économique actuel largement influencé par la médiatisation des catastrophes naturelles a suscité l’apparition de nouvelles exigences éthiques au niveau de la sphère marchande. Les consommateurs accordent de plus en plus d’intérêt au respect des normes environnementales et manifestent de nouvelles revendications en matière d’attention à l’écologie. Les entreprises sont de plus en plus interpellées en matière de responsabilité sociétale alliant l’économique, le social et l’environnemental. La production basée sur des principes éthiques repose particulièrement sur le respect des règles de production, des droits de l’homme, de l’environnement, de la rareté des ressources, des normes sociales, de l’origine géographique des produits, des moyens de transformation et des composants utilisés. Les préoccupations éthiques des consommateurs peuvent concerner différents domaines. Deux principaux domaines ont intéressé les consommateurs éthiques : l’environnemental et le social, (Roberts, 1995)39. L’éthique est une variable décisionnelle qui peut viser des objectifs distincts. Les consommateurs éthiques 39. Roberts J.A., Profiling levels of socially responsible consumer behavior : A cluster analytic approach and its implications for marketing, Journal of Marketing Theory and Practice, 1995, 3, p. 97-117. novembre-décembre 2008 Dossier Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion produit éthique, nous avons opté d’analyser le comportement d’achat du consommateur au niveau de sa composante attitudinale soit au niveau de l’intention d’achat. Cette dernière définie comme une disposition d’un consommateur qui se déclare favorable à l’achat d’un bien ou d’un service, peut être considérée comme un prédicteur important d’un comportement d’achat ultérieur. En effet, même si l’intention d’achat ne se concrétise pas toujours par l’achat, son étude constitue un appréciable indicateur dans l’élaboration de la stratégie marketing, (Lehu, 2004)36. Certaines études assez récentes corroborent l’existence d’un lien entre le jugement éthique et l’intention éthique d’achat, (Barnett et al. 1994)37, les modèles de prise de décision éthique proposent un lien direct causal entre un jugement éthique individuel à l’égard d’une action et les intentions de comportement individuelles. (Chebat et al. 2003)38. La relation entre jugement et intention éthique a été auparavant confirmée dans le cadre de la prise de décision de managers, sa validation dans le cas du comportement individuel du consommateur est néanmoins demeurée en suspens. Nous supposons la relation causale directe entre le jugement éthique et l’intention éthique d’achat du consommateur. Hypothèse 5 : Le jugement éthique du consommateur a un impact positif sur son intention éthique d’achat. Les différentes relations causales reliant les différentes variables de notre modèle conceptuel, constituent nos principales hypothèses de recherche, et sont schématisées dans la figure 1 présentée en annexe. 59 Responsabilité et environnement La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 234 – Marketing La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 234 – Marketing prennent des décisions d’achat qui sont économiquement, socialement et environnementalement responsables, (Shaw et al. 2005)40. Le respect de l’environnement a été retenu dans le cadre de la validation empirique de notre modèle conceptuel de comportement d’achat du consommateur intégrant la relation « éthique-confiance » comme une traduction des préoccupations éthiques du consommateur. Les produits respectueux de l’environnement ont été choisis comme des produits présentant des attributs éthiques qui concrétisent, aux yeux des consommateurs, des bénéfices intangibles supplémentaires traduisant la traçabilité des produits de l’amont jusqu’à l’aval, accordant ainsi une grande importance au respect de l’environnement. Nous avons regroupé dans cette catégorie les produits verts, recyclés, recyclables, biodégradables, écologiques. Exemples : bouteilles d’eau minérale, piles, sacs « sortie de caisse », ampoules électriques, batteries, emballages plastiques, sacs poubelles. 2.2. Méthodologie de la recherche L’objectif principal de notre recherche est de proposer et de tester un modèle d’analyse incorporant l’éthique dans l’analyse du comportement d’achat du consommateur. Nous avons choisi un échantillonnage de convenance avec une certaine dispersion en termes d’âge, de catégorie socioprofessionnelle (CSP), et de lieu d’habitation des répondants. La collecte des données avait comme but principal de rechercher des données permettant une évaluation de la pertinence des échelles retenues. Deux échantillons différents ont été nécessaires aux besoins de nos enquêtes : la première, menée auprès d’un échantillon de 83 étudiants, a servi à la phase exploratoire de notre recherche. La deuxième, administrée à un échantillon de convenance composé de 367 consommateurs a servi à la collecte des données nécessaires à la phase confirmatoire. L’administration du questionnaire lors des deux enquêtes a été faite lors d’entretiens en face-à-face avec les interviewés, méthode jugée adéquate dans le cadre de cette recherche en vue d’atténuer le biais de désirabilité sociale pouvant résulter des réponses des répondants. Le choix des échelles de mesure a été fait sur la base des recherches antérieures se rapprochant de notre cadre d’analyse : [ (Bininger et Robert, 2005)41 : Sensibilité au développement durable, (Creyer et Ross, 1997)42 : Influence du comportement éthique de l’entreprise sur le comportement des consommateurs, (Darley et 40. Shaw D., Grehan E., Shiu E., Hassan L. & Thomson J., An exploration of values in ethical consumer decision making, Journal of Consumer Behaviour ; 2005, 4, 3, p. 185-200. 41. Binninger A.S. & Robert I., Les produits labellisés et le développement durable dans la perspective du consommateur : une étude exploratoire, Actes du XXIe Congrès de l’Association Française de Marketing, Nancy, 2005, p. 1-26. 42. Creyer E.H. & Ross W. T Jr, (1997,) Op. Cit. Dossier Smith, 1993)43 : Persuasion publicitaire, (Dean, 1999)44 : Impacts publicitaires, (Gurviez et Korchia, 2002)45 : Confiance dans la marque, (Lecompte et Valette Florence, 2004)46 : Consommation socialement responsable, (Lee et al.1999)47 : Consommation pro-environnementale, (Roberts, 1995)48, (1996)49 : Comportement de consommation socialement responsable, (Schuhwerk et al., 1995)50 : Environnementalisme, (Selnes, 1998)51 : Confiance et satisfaction dans la relation Acheteur/Vendeur, (Vitell et Muncy, 2005)52 : Éthique du consommateur]. Les différentes échelles retenues ont été adaptées et traduites selon une démarche rigoureuse par rapport à notre contexte socioculturel. 2.3. Présentation et interprétation des résultats de l’ajustement du modèle théorique aux données empiriques L’analyse exploratoire accomplie sur la base d’un échantillon de convenance de 83 étudiants, en utilisant le logiciel SPSS 10.0, nous a permis d’élaborer un test d’unidimensionnalité des construits, à travers une analyse en composantes principales (ACP) et un test de fiabilité des échelles. Sur la base du calcul de l’α de Cronbach et en retenant les seuils d’acceptabilité de 0,6 et 0,8 pour une étude exploratoire, cette analyse nous a permis de purifier les différentes échelles de mesure de nos construits dans le but de vérifier leur cohérence interne. À l’issue de cette phase, nous avons dû éliminer 21 items qui se sont révélés inappropriés. L’analyse confirmatoire a été réalisée sur un deuxième échantillon distinct composé de 367 consommateurs, sur la base du questionnaire dans sa deuxième version (43 items) après élimination des 21 items lors de la phase exploratoire. L’approche des méthodes d’équations structurelles (M.E.S) nous a permis de tester nos modèles de mesure et de vérifier l’ajustement de notre modèle conceptuel aux données empiriques dans le but 43. Darley W. K. & Smith R. E., Advertising claims objectivity : antecedents and effects, Journal of Marketing, 1993, 57, 4, p. 100-113. 44. Dean D.H., Brand endorsement, popularity, and event sponsorship as advertising cues affecting consumer pre-purchase attitudes, Journal of Advertising, 1999, 28, 3, p. 1-12. 45. Gurviez P. & Korchia M., Proposition d’une échelle de mesure multidimensionnelle de la confiance de la marque, Recherches et Applications en Marketing, 2002, 17, 3, p. 1-21. 46. Lecomte A.F. & Valette Florence P., Proposition d’une échelle de mesure de la consommation socialement responsable, Actes du XXe Congrès de l’Association Française de Marketing, St Malo, 2004,p. 1-30. 47. Lee, J. A, Holden, Stephen J S, Understanding determinants of environmentally conscious behaviour, Psychology & Marketing Hoboken, 1999, 16, 5, p. 373-392. 48. Roberts J.A. (1995), Op. Cit. 49. Roberts J. A, Will the real socially responsible consumer please step forward ? Business Horizons, 1996, p. 79-83. 50. Schhwerk M. E. & Lefkoff-H., Green or non-green ? Does type of appeal matter when advertising a green product ? Journal of Advertising, 1995, 24, 2, p. 45-54. 51. Selnes, F. (1998), Op. Cit. 52. Vitell S. J & Muncy J., Consumer Ethics Scale : A modification and Application, Journal of Business Ethics, 2005, 62, 3, p. 267-275. novembre-décembre 2008 Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion Responsabilité et environnement 60 La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 234 – Marketing Tableau 4 Qualité du modèle RMSEA 3,638 0,094 Tableau 1 Tests de validité convergente TLI CFI AIC Caractéristiques du modèle 11,147 < t 0,497 Taille de l’échantillon 300 Entreprise 7,622 < t 0,513 Nombre de variables du modèle 83 Communication 6,402 < t 0,422 Nombre de variables observées 35 Crédibilité 5,291 < t 0,505 Nombre de variables non observables 48 Intégrité t : = 8,243 0,587 Nombre de variables exogènes 43 Bienveillance 14,034 < t 0,666 Nombre de variables endogènes 40 Jugement éthique 11,340 < t 0,683 Nombre de paramètres potentiels 665 Intention éthique d’achat 10,546 < t 0,514 Nombre de paramètres à estimer 114 Chi–Deux (X²) Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion Nous avons été contraints de supprimer 8 autres items. Selon les tests de validité convergente (tableau 1) et discriminante (tableau 2), dans l’ensemble, les échelles de mesure retenues étaient jugées suffisamment fiables et valides, à l’exception de celle utilisée pour l’opérationnalisation de la variable communication, qui avait un rhô de Jöreskog (0,683) et un rhô de validité convergente (0,422), aux limites des seuils d’acceptabilité. L’agencement théorique des variables du modèle testé, a été fait sur la base des recherches existantes et des résultats issus de notre recherche exploratoire, en utilisant le logiciel AMOS 4.0. Au niveau du modèle structurel, nous avons pu démontrer à travers la confirmation de la quasi-totalité de nos hypothèses (9 sur 10), que les attributs éthiques au niveau du produit, du comportement 2004,330 Degré de liberté 551 p 0.000 Méthode d’estimation Maximum de vraisemblance de la firme et de la communication, ont un impact favorable sur les trois dimensions de la confiance et que deux dimensions de cette confiance, à savoir la crédibilité et l’intégrité, agissent sur l’intention d’achat du consommateur via son jugement éthique dans le cadre de l’achat de produits respectueux de l’environnement. En effet, la seule hypothèse demeurée non validée est celle liant « la dimension « bienveillance » de la confiance au jugement éthique Tableau 2 Tests de validité discriminante Validité discriminante Crédibilité Rhô Vc Racine Carrée de Rhô Vc Intégrité Bienveillance Jugement éthique 0,587 0,666 0,683 0,514 0,711 0,766 0,816 0,826 0,717 1 Intégrité 0,771 1 Bienveillance 0,644 0,809 1 0,52 0,573 0,727 1 0,536 0,599 0,681 0,812 Jugements éthiques Intention éthique d’achat Intention éthique d’achat 0,505 Crédibilité 1 Tableau 3 Test des hypothèses Sens de la relation entre les variables ECVI 7,466 Tableau 5 Caractéristiques du modèle étudié Validité Convergente t [> 1,96] Rhô VC [> 0,5] Produit NFI 0,938 0,947 0,954 2232,330 Hypothèses Test de Student (CR) Significativité Validation des hypothèses CREDIB PRODUIT H1 2,031 Significative Validée CRÉDIBILITÉ ENTREPRISE H3a 6,202 Significative Validée INTÉGRITÉ ENTREPRISE H3b 8,430 Significative Validée BIENVEILLANCE ENTREPRISE H3c 8,125 Significative Validée INTÉGRITÉ COMMUNICATION H4a 5,903 Significative Validée BIENVEILLANCE COMMUNICATION H4b 5,881 Significative Validée JUGEMENT ETHIQ CRÉDIBILITÉ H5a (3,326) Significative Validée JUGEMENT ÉTHIQUE INTÉGRITÉ H5b 8,814 Significative Validée JUGEMENT ÉTHIQUE BIENVEILLANCE H5c 0,789 Non Significative Non Validée INTENTION D’ACHAT JUGEMENT ÉTHIQUE H6 11,301 Significative Validée novembre-décembre 2008 Dossier Responsabilité et environnement CMIN/DF Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion d’améliorer la fiabilité et la validité des différentes échelles de mesure retenues pour les différents construits. 61 La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 234 – Marketing du consommateur puisque la valeur du t de Student est égale à 0,789 et donc inférieure à 1,96, ce qui traduit l’inexistence de lien entre la bienveillance et le jugement éthique. La dimension bienveillance de la confiance n’est pas jugée comme traduisant les bonnes intentions de l’entreprise et de la communication et leur intérêt pour le bien-être des consommateurs : H5c se trouve par conséquent non validée. (tableau 3). Au niveau global, notre modèle a été jugé comme parcimonieux et s’ajuste bien aux données empiriques. (tableau 4 et 5). L’approche analytique du comportement général du consommateur à l’égard du respect de l’environnement a été appréhendée sous les angles suivants : – l’analyse de l’attitude du consommateur à l’égard du respect de l’environnement à travers sa consommation de produits écologiques nous a révélés selon une étude thématique que le consommateur développe une certaine conscience environnementale, accorde une importance à la préservation de l’espèce humaine, aux impacts économiques et sociaux et à la maîtrise des ressources naturelles. – l’évaluation de la notoriété spontanée des consommateurs à l’égard des produits recyclables en tant que produits respectueux de l’environnement, a dégagé des résultats traduisant une notoriété appréciable. – l’analyse de comportements écologiques adoptés par le consommateur dans sa vie quotidienne a également confirmé l’intérêt réservé au respect de l’environnement. – le croisement des variables sociodémographiques avec certaines variables du modèle s’est matérialisé par une corrélation avec les facteurs sexe, âge et catégorie socioprofessionnelle mais s’est révélé non significatif avec le revenu. Cette analyse du comportement du consommateur à l’égard du respect de l’environnement, semble corroborer les résultats obtenus dans l’analyse de l’ajustement du modèle conceptuel aux données empiriques, sur les plus global et structurel. De ce fait, l’intention éthique d’achat de produits respectueux de l’environnement est liée à l’attitude pro-environnementale du consommateur. 3. D iscussion des apports et des limites de la recherche Notre principale contribution sur le plan théorique a été de placer la confiance comme 1re variable médiatrice entre les antécédents indirects au jugement éthique, matérialisés par les attributs éthiques au niveau produit, entreprise et communication : (variables explicatives) et, le jugement éthique (2e variable médiatrice) qui agit en tant qu’antécédent immédiat à l’intention éthique d’achat (la variable à expliquer). Nous avons pu répondre globalement à notre problématique de départ en démontrant que des attributs éthiques se rapportant au respect de l’environnement et perçus positivement par le consommateur en ce qui concerne le produit lui-même, ou bien l’entreprise le fabriquant, ou les moyens utilisés pour sa commer- Dossier cialisation, peuvent générer sa confiance et établir un pont entre l’entreprise et le consommateur, matérialisé par une relation durable et profitable aux deux partenaires. Les dimensions crédibilité (du produit et de l’entreprise) et intégrité (de l’entreprise et de la communication) de la confiance générée par les attributs éthiques, exercent une influence sur son jugement et in fine sur son intention d’achat. La dimension bienveillance résultant d’attributs éthiques et réservée à l’entreprise et à la communication comme traduisant leur intérêt au bien-être des consommateurs s’est révélée en revanche sans incidence sur le jugement éthique du consommateur. Ce résultat peut être expliqué par le fait que les consommateurs ne jugent pas les entreprises qui respectent l’environnement comme ayant de bonnes intentions ou exprimant un intérêt particulier pour le bien-être d’autrui. Ils considèrent que le respect des normes environnementales par une entreprise traduit une certaine fiabilité de ses produits, une expertise garantissant sa profitabilité mais n’est pas jugé comme étant une démarche bienveillante à l’égard de ses publics-cibles. Nos contributions empiriques peuvent être résumées comme suit : La démarche méthodologique adoptée tant au niveau du choix des échelles de mesure que de la méthode de collecte de données, nous a permis de dégager des résultats assez significatifs, en témoigne le bon ajustement de notre modèle conceptuel aux données empiriques (CMIN/DF = 3,638). L’agencement théorique de nos hypothèses, complété par les résultats de notre recherche exploratoire, nous a permis de confirmer la plupart des relations causales. En effet, 9/10 de nos hypothèses ont été significativement validés. Le taux de Student le plus élevé (11,301) a été enregistré au niveau de l’hypothèse H5 liant le jugement éthique et l’intention éthique d’achat dans le cas particulier de la décision d’achat du consommateur. Cette relation a été auparavant confirmée lors de travaux ultérieurs dans le cadre de la prise de décision de managers. La validation de cette relation dans le modèle particulier du comportement d’achat du consommateur de produits respectueux de l’environnement en tant que produits « éthiques » présente un certain apport méthodologique, que nous tenterons de généraliser à d’autres types de préoccupations éthiques notamment sociales. Les relations entre les trois variables explicatives retenues et les dimensions de la confiance ont été confirmées. Ce résultat justifie le choix de cette variable en tant que conséquence immédiate des attributs éthiques perçus au niveau du produit, de l’entreprise et de la communication. Nous avons en outre relevé une certaine conscience environnementale et une recherche de la traçabilité des produits de la part des consommateurs qui sollicitent plus d’authenticité, d’expertise, de crédibilité et de fiabilité de la part des entreprises. Ce qui illustre l’intégration d’attributs éthiques parmi leurs critères de choix. À la lumière des principaux résultats obtenus, deux principales recommandations marketing peuvent être proposées : novembre-décembre 2008 Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion Responsabilité et environnement 62 La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 234 – Marketing Berens G, Van Riel C.B.M & Van Bruggen G. H, The added value of corporate brands : when do organizational associations affect product evaluations, « working paper», April 2002, ERS-43-ORG, Erasmus University Rotterdam, p. 1-45. Binninger A.S. & Robert I., Les produits labellisés et le développement durable dans la perspective du consommateur : une étude exploratoire, Actes du XXIe Congrès de l’Association Française de Marketing, Nancy, 2005, p. 1-26. Brown T. J & Dacin P. 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Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion Document téléchargé depuis www.cairn.info - - Martin Emmanuel - 109.205.4.97 - 24/02/2020 17:12 - © Direction et Gestion L’éthique doit être intégrée aux choix stratégiques de l’entreprise en vue de lui assurer croissance et survie. Cette vision stratégique doit être traduite au niveau de toutes les composantes du mix. L’entreprise doit développer des procédés de fabrication plus respectueux de l’environnement, respecter les normes environnementales de production, proposer des produits responsables mieux adaptés aux nouvelles nécessités de la clientèle ( écologiques, conçus moyennant une optimisation des ressources naturelles, consommant le minimum d’emballages et ayant le moins d’impacts environnementaux possible), veiller à la santé et au bien-être des individus, pratiquer des prix équitables justifiant la loyauté des moyens utilisés, mettre en place des circuits de distribution loyaux et pratiquer des moyens de communication crédibles et intègres. L’éthique doit également conduire à une différenciation communicationnelle pour l’entreprise lui assurant crédibilité et compétitivité. En effet de toutes les variables du mix, la communication est celle qui est à même d’influencer concrètement le choix des consommateurs. Responsable de véhiculer l’image de l’entreprise auprès de ses publics-cibles, la politique de communication doit être crédible et transparente. De ce fait, elle doit sensibiliser davantage les consommateurs aux termes de respect, de responsabilité et de légitimité sociale. Elle doit d’une part, informer les consommateurs quant aux moyens et ressources engagés par l’entreprise pour la fabrication des produits et aux efforts entrepris pour limiter leurs impacts environnementaux, et d’autre part, les aider à reconnaître les produits respectueux de l’environnement à travers la mise en place d’éco-labels. Les limites de ce travail constituent des voies futures de recherche. L’analyse des facteurs culturels et de la religiosité ainsi que la mesure de leur impact sur la confiance du consommateur, et sur son jugement éthique envers les produits respectueux de l’environnement, constituent des pistes de recherche très prometteuses et assez captivantes pour une meilleure compréhension du comportement d’achat du consommateur intégrant des facteurs intangibles de choix. L’adoption d’échelles de mesure étrangères nous a amenés à éliminer un nombre important d’items lors des phases exploratoire et confirmatoire (29 items). Il serait par conséquent souhaitable lors de travaux futurs, d’élaborer une recherche exploratoire dans le but de construire des échelles de mesure, qui soient adaptées à notre contexte socioculturel notamment pour les variables « produit » et « communication ». 63 La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 234 – Marketing Ganesan S. & Hess R., Dimensions and levels of trust : implications for commitment to relationship, Marketing Letters, 1997, 8, 4, p. 439-448. Belknap Press of Harvard University Press, 1971, in Racine Louis, L’éthique et les affaires, Revue Internationale de gestion, 1991,volume 16 - N° 2 Mai p. 51-56. Gatfaoui S., Lavorata L., De l’éthique de l’enseigne à la fidélisation du consommateur, le rôle de la confiance, Revue Française du Marketing, 2001, N° 183/184, p. 213-226. Roberts J.A. 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