Telechargé par Forge Francis

Analytique

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Objectifs Stratégiques
TW Micronics engagera ses actions commerciales dans une démarche alliant marketing
direct (informer le client et le fidéliser en enrichissant la BDD de l’entreprise) et de
marketing relationnelle. Les objectifs généraux seront :
Générer davantage de prospects, mieux les qualifier, réduire la durée du cycle de vente,
scorer les meilleurs leads, gagner les opportunités.
Notre approche terrain sera presque totalement dépendante de l’inbound marketing.
Nous nous appuierons donc en priorité sur les outils digitaux pour lancer le processus
de vente. La première préoccupation est d’abord de générer suffisamment de leads dans
l’entonnoir de conversion.
Les ventes, son l’objectif principal que nous visons, mais elles seront le résultat d’un processus
à plusieurs étapes :
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Connaître les produits/services
Définir les cibles
Créer des pistes
Qualifier les leads
Evaluer leur pertinence
Contacter les prospects
Suivre
Définir les délais
Fermer la piste
L’activité de prospection
Les Inside sales et les Accounts manager sous la supervision et la contrôle étroit du Directeur
commercial se chargeront de mettre en place cette stratégie commerciale. Les rôles des uns
et des autres sont définis ainsi qu’il suit :
Inside sale : Missions principales
L’Inside Sales travaille en collaboration avec les gestionnaires de compte sur le terrain
pour maximiser les revenus dans une stratégie (géographique) de vente définie. Leurs
actions sont par définition des actions de marketing direct orientées transaction. Avec
missions entre autres :
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D’être responsable de la qualification de nouvelles opportunités commerciales,
en découvrant les besoins des clients ;
Présenter des solutions adaptées aux besoins des clients ;
De garder un pipeline actuel d’opportunités.
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Qualifier les nouvelles opportunités de vente, avec un accent sur la découverte
des besoins des clients.
Tenir des dossiers de toutes les interactions de vente avec les clients et les
services internes à l’aide d’un CRM.
Faire preuve de professionnalisme avec leurs pairs, les subordonnés, les
supérieurs et les clients.
Compétences techniques
Appelé à travailler dans un environnement d’équipe et à démontrer des compétences
de leadership, le Inside Sales Account Manager doit disposer des compétences
suivantes :
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Utilisation efficace des logiciels tels que Microsoft Word, Excel et PowerPoint
Solides connaissances des matériels informatiques, logiciels et périphériques,
Bonnes compétences verbales et écrites
Bonnes aptitudes de présentation.
Capacité à projeter une attitude positive des ventes.
Solides compétences organisationnelles.
Compétences de négociation
Compétences en gestion de projet, ventes, commercialisation ou relations
publiques
Savoir gérer le temps et prioriser efficacement ; démontrer une capacité à faire
face à un environnement complexe et changeant
Qualités personnelles
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Aptitude à établir des relations solides avec les clients
Aime être entouré de gens et affiche une attitude positive
Travailleur acharné qui est motivé par le succès
Excellentes compétences en communication orale et écrite
Account Manager : Missions principales
Travaille sur le terrain et est sans cesse à la recherche de nouvelles opportunités de
vente. La préparions de la vente occupera une grande partie de son temps de travail
en 2019. Leurs actions seront orientées marketing relationnel : individualisation et
interactivité avec les prospects. Qualifier les leads avant tout contact, entretenir un
pipeline, établir des relations entre les prospects et l’entreprise dans le strict respect
des consignes du directeur marketing. Il devra pour ce faire :
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Assurer un contact régulier et qualitatif par des visites, des appels et des mails
avec l’ensemble des clients et des potentiels clients de de son entonnoir.
Se former, former et informer sur les produits référencés de TW Micronics
Gérer les zones de chalandise
Elaborer un plan de tournée normatif, préparer ses visites et assurer un suivi
Remonter les informations sur la concurrence et sur l’image perçue de Tw
Micronics
Mettre à jour le fichier clients
Assurer la partie administrative de la fonction : note de frais, rapport d’activité,
litiges
Compétences techniques
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Attitude positive
Solide connaissance de l’utilisation des réseaux sociaux
Bien organisé
Responsable
Habilité de s’adapter au changement et à travailler sous pression.
Géographiquement mobile
Avoir d’excellentes aptitudes à la communication et à la présentation
Savoir travailler en équipe
Etre force de proposition
Qualités personnelles
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Aptitude à établir des relations solides avec les clients
Aime être entouré de gens et affiche une attitude positive
Travailleur acharné qui est motivé par le succès
Excellentes compétences en communication orale et écrite
Nous souhaitons pour atteindre cet objectif travailler en étroite collaboration avec toutes les
unités de production de l’entreprise.
Avec CODAGE
1. Le marketing de contenu est le carburant de la démarche de marketing que nous
mettrons en place pour l’année 2019. Une production de contenus marketing qualitative
et soutenue devra être mise en place pour toucher les segments de notre base
prioritaires en termes d’objectifs business. Produire des contenus qui vont adresser
toutes les étapes de la vente (découverte, considération, décision) et de l’entonnoir de
conversion.
2. Nous espérons recevoir une liste complètes des personnes ayant visité notre site ou
une de nos plateformes sociales. Notre rôle sera alors de prendre les mesures
nécessaires pour les convertir.
3. Nous restons ouverts à d’autres propositions.
Avec IT
1. Au sein de la force de vente, nous possédons les connaissances de base permettant de
présenter efficacement nos offres commerciales. Il nous parait indispensable de lier
d’avantages l’action des technico-sales et celle des sales. Nous requérons un
accompagnement terrain constant auprès des contacts, notamment pour les
explications techniques souvent complexes.
2. Des offres commerciales clé en main : Nous avons noté qu’avec des offres touchant un
champ trop large telles qu’Azure, nous avons des difficultés à séduire les prospects.
Mais, lorsqu’elles sont présentées en package de solutions, les prospects s’y retrouvent
aisément. Nous espérons dons des packs présentant un modèle de type : Problème,
solution, avantages, proposition de prix.
3. Des formations sur des nouvelles offres et non pas uniquement sur les produits.
4. Nous restons ouverts à d’autres propositions.
Avec Formations
1. Assurer la disponibilité des formateurs pour les formations telles que COBIT, ITIL,
PRINCE, CEH, PMP, Power BI.
2. La disponibilité des informations à envoyer au client est également à prendre en
compte. Que pour toutes les formations, tout soit déjà monté pour expliquer, la durée,
les prérequis, les propositions de prix etc.
3. Nous restons ouverts à d’autres propositions.
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