PARCOURS PERFORMANCE MARKETING

202
EFFICACITÉ COMMERCIALE
MKG02 Les bases du marketing MKG01 Pourquoi avoir une organisation marketing ?
MKG03 Le marketing et ses outils
MKG04 Le marketing opérationnel
MKG05 Le marketing et la vente : deux missions complé-
mentaires pour un même enjeu
MKG06 Les canaux de distribution
PARCOURS PERFORMANCE MARKETING
SENSIBILISATION PERFECTIONNEMENT MAÎTRISE
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PERFORMANCE MARKETING
203
PERFORMANCE MARKETING
MKG01 ■ Pourquoi avoir une organisation marketing ? 204
MKG02 ■ Les bases du marketing 204
MKG03 ■ Le marketing et ses outils 205
MKG04 ■ Le marketing opérationnel 205
MKG05 ■ Le marketing et la vente : deux missions complémentaires pour un même enjeu 206
MKG06 ■ Les canaux de distribution 206
SOMMAIRE
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TARIF : 1 000 € HT DURÉE: 2 JOURS NIVEAU : MAÎTRISE
CODE : MKG01
POURQUOI AVOIR
UNE ORGANISATION MARKETING ?
DATES DES SESSIONS
12 - 13 JANVIER 2009
27 - 28 AVRIL 2009
05 - 06 OCTOBRE 2009
PERFORMANCE MARKETING
CE STAGE CONCERNE
• Direction générale
• Les créateurs d’entreprise
OBJECTIFS
• Organiser son entreprise, son
service, autour du client
• Mieux collaborer ensemble,
favoriser la cohésion et l’implication
de chacun
• Expliciter les atouts de la fonction
marketing dans l’entreprise
MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
• Apport de connaissances théoriques
et pratiques
• Échanges d’expériences entre
stagiaires
• Création d’un plan propre à chaque
stagiaire
• Le prix inclut une ½ journée de
conseil dans les locaux de l’entre-
prise cliente
ITINÉRAIRE PÉDAGOGIQUE
• Stratégie d’entreprise
■ Quelle défi nition ?
• Organisation marketing
■ Défi nitions
■ Avantages et inconvénients
■ Comment la défi nir ?
■ Comment la piloter ?
■ Comment la mesurer ?
• Le marketing et ses actions
■ Les produits
■ Les prix
■ La communication
■ La charte graphique
• Les organisations transversales à l’entreprise
■ L’accueil (personnes, téléphone, bâtiments)
■ L’administration des ventes (gestion des
commandes, réactivité/proactivité, devenir
l’interface privilégiée pour « soulager » la
vente)
■ La comptabilité (recouvrement)
■ Le service après-vente (support sur le terrain
ou à distance, écoute active des clients,
rassurer, instaurer un climat de confi ance,
traiter les situations diffi ciles)
204
CODE : MKG02
LES BASES DU MARKETING
TARIF : 1 000 € HT DURÉE: 2 JOURS NIVEAU : SENSIBILISATION
DATES DES SESSIONS
15 - 16 JANVIER 2009
11 - 12 MAI 2009
28 - 29 SEPTEMBRE 2009
CE STAGE CONCERNE
• Toute population de l’entreprise
souhaitant acquérir les notions de
marketing
• Personnes en changement
d’orientation
• Toute personne qui souhaite affi ner
ses connaissances générales sur les
différentes approches marketing
OBJECTIFS
• Défi nir les différentes formes de
marketing et son vocabulaire
• Positionner le marketing dans
l’entreprise, son rôle et ses respon-
sabilités
• Apporter les bases d’une démarche
marketing
• Connaître les informations et les
outils nécessaires au marketing.
Apprendre à les utiliser et les gérer
MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
• Apport de connaissances théoriques
et pratiques
• Échanges d’expériences entre les
stagiaires
• Travail sur des cas concrets.
Exemples de passage de la théorie
à la pratique
ITINÉRAIRE PÉDAGOGIQUE
• Les différents types de marketing
■ Les concepts
■ Le vocabulaire
■ Les défi nitions
• Le marketing dans l’entreprise
■ Son rôle et ses responsabilités
■ Le lien avec les autres services de
l’entreprise (échanges d’informations,
communication, relations marketing/vente).
• La démarche marketing
■ Le marché (étude de marché, segmentation)
■ La concurrence (veille, analyse, part de
marché)
■ Le positionnement AFOM de l’entreprise sur
le marché (atouts, faiblesses, opportunités,
menaces)
■ La stratégie de l’entreprise (la comprendre,
la décliner)
■ Le plan marketing : les 4P (produit, prix,
place, promotion)
■ Le plan d’action marketing (retour sur
investissement)
• Les outils du marketing
■ Défi nir les informations et les indicateurs
nécessaires
■ Savoir où et comment les trouver (interne,
externe)
■ Les organiser, les analyser
■ Défi nir les outils de pilotage (tableau de
bord, bases de données, centralisation)
■ Le suivi, la mesure
■ Les actions correctives
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PERFORMANCE MARKETING
205
TARIF : 1 500 € HT DURÉE: 3 JOURS NIVEAU : MAÎTRISE
CODE : MKG03
LE MARKETING ET SES OUTILS
DATES DES SESSIONS
09 - 11 FÉVRIER 2009
06 - 08 JUILLET 2009
07 - 09 DÉCEMBRE 2009
CE STAGE CONCERNE
• Responsables marketing, chefs de
produits, Category Manager, Chef
de Marché, souhaitant perfectionner
et élargir leurs connaissances
marketing
• Commercial, vendeur, souhaitant
mieux comprendre le rôle et
l’utilisation du marketing
OBJECTIFS
• Détailler la démarche marketing. La
compléter et l’optimiser au quotidien
• Positionner le marketing dans
l’entreprise, son rôle et ses respon-
sabilités
• Défi nir et mettre en place les
indicateurs de performance
pertinents
MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
• Apport de connaissances théoriques
et pratiques
• Travail sur des cas concrets.
Exemples de passage de la théorie
à la pratique
• En fi n de sessions, montage du plan
marketing par les stagiaires
ITINÉRAIRE PÉDAGOGIQUE
• Défi nitions du marketing et position dans
l’entreprise.
■ Les concepts marketing
■ La récolte d’informations (interne, externe,
études, bases de données)
• Les informations du plan marketing
■ Connaître son marché, le segmenter
■ Comprendre le concurrence, son environnement
■ Connaître la stratégie de l’entreprise
■ Défi nir la stratégie marketing
• Construction du plan marketing
■ Segmenter l’offre (cycle de vie du produit,
matrice Boston Consulting Group, analyse
de la gamme)
■ Construire son prix
■ Choisir les meilleurs canaux de distribution
■ Élaborer sa communication médias et hors
médias
■ Focus marketing direct (mailing, e-mailing,
télé-marketing)
■ Élaborer son plan marketing, ressources,
rôles et responsabilités, planning, coûts,
rentabilité)
•
Du plan marketing au plan d’actions marketing
■
Déterminer les ressources, leur rôle et responsabilités
■ Déterminer les coûts et la rentabilité
■ Convergence marketing/vente : marketing
opérationnel
■ Défi nir les stratégies de ventes en fonction
de la segmentation clients.
■ Préciser les couples clients/produits.
• Se mesurer
■ Les mesures et les outils
■ La réactivité,La communication,
la remise en question
CODE : MKG04
LE MARKETING OPERATIONNEL
TARIF : 1 000 € HT DURÉE: 2 JOURS NIVEAU : MAÎTRISE
DATES DES SESSIONS
29 - 30 JANVIER 2009
02 - 03 JUILLET 2009
03 - 04 DéCEMBRE 2009
CE STAGE CONCERNE
• Responsables marketing ou chefs de
produits
• Commerciaux souhaitant dévelop-
per des compétences marketing
OBJECTIFS
• Positionner le marketing opération-
nel par rapport au marketing
• Apporter la démarche pour élaborer
un plan marketing opérationnel
• Connaître les informations et les
outils. Apprendre à les utiliser, les
gérer et les mesurer
MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
• Apport de connaissances théoriques
et pratiques
• Travail sur des cas concrets.
Exemples de passage de la théorie
à la pratique
ITINÉRAIRE PÉDAGOGIQUE
• Le marketing opérationnel
■ Défi nition
■ Liens avec le marketing stratégique et la vente
■ Bâtir son plan d’action (qui, quoi, où, quand,
comment, pourquoi, combien, qui fait quoi)
■ Élaborer les outils de mesures et de compte-rendu
• Les bases de données
■ Bases de données relationnelles…
■ Informations internes
■ Ajout d’informations internes/externes
■ Choix et pertinence des critères
■ Suivi et mises à jour des informations
• Analyser son capital client
■ Segmenter, positionner, évaluer, développer
• Les opérations
■ L’information
■ La promotion (up-selling, cross-selling)
■ Le déstockage
• Le contenu
■ Le message
■ L’accroche
■ Le visuel
• Les médias
■ La presse
■ L’événement
■ Le mailing
■ L’e-mailing
■ Le télémarketing
■ Autres médias
• Les mesures
■ La préparation, le contrôle du temps et du budget
■ Acquisition, conquête, fi délisation de clients
■ L’alimentation de la base de données
■ La satisfaction clients (enquête)
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TARIF : 1 000 € HT DURÉE: 2 JOURS NIVEAU : MAÎTRISE
CODE : MKG05
LE MARKETING ET LA VENTE :
DEUX MISSIONS COMPLÉMENTAIRES
POUR UN MÊME ENJEU
DATES DES SESSIONS
16 - 17 FÉVRIER 2009
06 - 07 JUILLET 2009
14 - 15 DÉCEMBRE 2009
PERFORMANCE MARKETING
CE STAGE CONCERNE
• Population marketing
• Population commerciale
OBJECTIFS
• Comprendre les objectifs d’un
service marketing et d’un service
commercial
• Favoriser la cohésion pour savoir
collaborer ensemble
MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
• Apport de connaissances théoriques
et pratiques
• Échanges d’expériences entre
stagiaires
• Travail sur des cas concrets.
Exemples de passage de la théorie
à la pratique
ITINÉRAIRE PÉDAGOGIQUE
• Concepts et défi nitions
■ Différences entre structures marketing et
commerciales
■ Plan marketing
■ Marketing opérationnel
■ Marketing direct
■ Plan de communication
■ Plan d’actions commerciales
■ Plan de ventes
• Les objectifs
■ Objectifs de la vente.
■ Objectifs du marketing
■ Points de convergence
• L’approche clients pour le marketing
et la vente
■ Segmenter
■ Positionner
■ Évaluer
■ Développer
■ Mesurer
• Les informations
■ Sources internes
■ Sources externes
• Les outils
■ Les bases de données
■ Les supports de vente (argumentations,
argumentaires, fi ches produits réponses
appels d’offres)
■ Le pilotage de l’activité (du tableau de bord
marketing aux prévisions de ventes)
• Les synergies
■ De l’importance de la collaboration
marketing et vente pour une stratégie
entreprise gagnante
206
CODE : MKG06
LES CANAUX DE DISTRIBUTION
TARIF : 1 000 € HT DURÉE: 2 JOURS NIVEAU : MAÎTRISE
DATES DES SESSIONS
23 - 24 FÉVRIER 2009
08 - 09 JUILLET 2009
30 NOV. - 01 DÉC. 2009
CE STAGE CONCERNE
• Population marketing
• Population commerciale
OBJECTIFS
• Mieux comprendre les objectifs
de chacun
• Mieux collaborer ensemble,
favoriser la cohésion
MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
• Apport de connaissances théoriques
et pratiques
• Échanges d’expériences entre
stagiaires
• Travail sur des cas concrets.
Exemples de passage de la théorie
à la pratique
ITINÉRAIRE PÉDAGOGIQUE
• Les différents canaux de distribution
■ Les différents canaux existants.
■ Choix d’une stratégie de distribution en
fonction de la stratégie marketing (volume/
valeur ajoutée, produits/services, BtoB,
BtoC, local/international…)
• Déclinaison opérationnelle de la stratégie
marketing
■ La charte de fonctionnement
■ Défi nir l’offre produits/services
■ Défi nir la politique de prix
■ Défi nir le cadre juridique
■ Adapter l’organisation de l’entreprise
• Le modèle direct
■ Son organisation
■ Défi nir la stratégie commerciale
■ L’animation commerciale (outils, présenta-
tions, formations, support à la vente)
■ Le suivi commercial (objectifs, réalisations,
prévisions)
■ L’administration des ventes/la logistique
■ Les indicateurs de mesure
• Le modèle indirect
■ Son organisation
■ Défi nir la stratégie commerciale
■ L’animation commerciale (outils, présenta-
tions, formations, support à la vente)
■ Le suivi commercial (sell-in, sell-out, stocks)
■ L’administration des ventes/la logistique
■ Les indicateurs de mesure
• Partenaire ou client ?
■ De l’infl uence à l’ingérence
■ Générer et mesurer la préférenc
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