Comment gérer optimalement une force de vente directe et indirecte

Petit déjeuner PME & Start-up:
"Créer et optimiser sa force de vente"
Comment gérer optimalement une force de vente
directe et indirecte internationale au sein d'une
entreprise déjà structurée ?
Stefan Lutz – Managing Partner
BPA Solutions
19 mars 2015
Solutions for Better Relationships
http://BPA.Solutions
Question rapide
Qui dans l’audience
travaille ou a travaillé
dans le secteur
de la vente…
BPA est éditeur de logiciel
800+ Clients
50+ Partenaires
20 Employés
Offices en CH, US, SG
The Next Generation Solutions !
Organiser une force de vente
Stratégie Go-To-Market
Vente directe ET OU vente indirecte ?
BPA  un mix des deux
Organiser une force de vente
Quels marchés, territoires?
Taille / potentiel des marchés, maturité, canaux de distributions,
compétition, relations existantes, etc.
CH, Nordics = directe
Asie, BENELUX = indirecte
US, UK, DE = mix
Vente directe
Métriser son destin et montrer l’exemple
Hunter / Chasseur
Acquisition nouveaux clients
Farmer / Eleveur
Rétention + croître clients existants
(upselling / cross-selling)
- Inside or Field Sales
- Business Dev
- Pre-sales
- Account Managers
- Pre-sales
Marketing
Génération de leads pour donner à manger aux commerciaux…
BPA Marketing System
Internal Marketing
External Marketing
BPA Storefront
BPA Websites
Google Ads & SEO
Website Analytics
Customer DB
Mail Campaigns
Collateral & Blogs
Advertising
White Papers
Audio/Video & Webinars
Public Relations
Customer Retention
Niche Marketing
Social Media
Shows and Events
Case Studies & User C.
MS Evangelists MVP’s
Analyst Relations
Referral Programs
Online/User Community
Partner Marketing
Customer Surveys
Customer Support
Vente directe
La complexité de l’acquisition…
Vendeur qui va chercher
de nouveaux leads
Vendeur qui travaille sur les
leads entrants (ou qui les
donne à un partenaire)
Vente indirecte (Channel)
1 intermédiaire ou plusieurs … votre marge? gestion des conflits…
 Distributeurs - aucun
 Revendeurs, Intégrateurs
(VAR’s, SI’s) – 30%
 Hébergeurs – 30%
 Part. technologiques – 30%
 Agents – 10%
 Consulting / Solutions …
 Partner Account Manager (gérer les partenaires existants)  profil pre-sales /
consultants – pas trop agressif …
 Business Dev Manager (acquisition de nouveaux partenaires)  profil chasseur évangéliste – bon network …
Vente
Placer les bons profils de vendeurs aux bonnes positions …
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Vendeurs Direct vs Indirect (Channel)
Chasseurs vs Eleveurs
Inbound vs Outbound
Inside vs Field
Junior vs Senior
Pre-sales vs post-sales ...
Transition d’un lead en cours …
Mettre l’acheteur au centre
Capacité de comprendre les besoins du client et du partenaire
Ecouter et laisser parler le client
Comprendre et suivre le processus de vente
Ténacité, exécution, célébration et fun
Vendeurs
Recrutement et Rémunération sont des facteurs critiques de succès…
Combien coûte la perte d’un bon vendeur ou le recrutement d’un mauvais…
 Les bons vendeurs sont rares et
coûtent chers …
 Investir dans sa force de vente =
clé du succès
 4-6 mois pour qu’un vendeur
devienne profitable …
 Bon split entre salaire fixe et
variable (50/50 – 80/20…)
 On-Target-Earning (rémunération
total à 100% du quota) en
fonction du profil et du pays
 Quota fair (réalistique)
 Recruter les meilleurs (acquisition)
 Garder les meilleurs (rétention)
De la théorie à la pratique
La gestion au quotidien de la vente chez BPA
Mes leads inbound (entrants)
Notification par email  commencement de la qualification…
Qualification des leads
30 jours pour qualifier un lead … selon le profil du client + contact idéal
Conversion d’un lead en opportunité
90 jours pour qualifier et clore une opportunité
Sales System
Mon pipeline basé sur notre cycle de vie / méthodologie
- 1er meeting
- Tél
- Démo
- Besoins
- Timeline
- Offre
- Décideurs
- Budget
- Oui verbal
- Date go live
- Offre recue
Dashboard marketing
Leads générés, campagnes marketing
Dashboard ventes
Indicateurs de performance de la semaine écoulée – séance de
vente hebdomadaire
KPI’s, pipeline et revenues
Indicateurs de performances stratégiques
Conclusion
Ce que j’aimerais que vous reteniez
Une stratégie go-to-market réfléchie (direct vs channel)
Recrutement et rémunération des vendeurs effectifs
Placer les bons profils (vendeurs) aux bonnes positions
Mettre l’effort sur les partenaires stratégiques (channel) et éviter les
partenaires opportunistiques
 Un processus de vente / méthodologie claire, compris par tous et
surtout totalement en ligne avec l’outil de CRM (pas de gap)
 Un management, toute l’entreprise qui pousse & soutienne les
efforts de vente (mindset orienté vente – marketing)
 Sales & Marketing always beat technology…
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