Vendre sans vendeurs : sociologie des dispositifs d

Vendre sans vendeurs: sociologie des dispositifs
d’achalandage en supermarch´e
Catherine Grandcl´ement
To cite this version:
Catherine Grandcl´ement. Vendre sans vendeurs: sociologie des dispositifs d’achalandage en
supermarch´e. Sciences de l’Homme et Soci´et´e. ´ Ecole Nationale Sup´erieure des Mines de Paris,
2008. Fran¸cais. <NNT : 2008ENMP1562>.<pastel-00004905>
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Submitted on 17 Mar 2009
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ED : E.O.S : Économie, Organisations, Sociétés
N° attribué par la bibliothèque
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T H È S E
pour obtenir le grade de
Docteur de l’École des Mines de Paris
Spécialité “Socio-économie de l’innovation”
présentée et soutenue publiquement par
Catherine GRANDCLÉMENT
le 16 juin 2008
Vendre sans vendeurs :
sociologie des dispositifs d’achalandage en supermarché
Jury
Directeur de thèse :
M. Antoine Hennion, Professeur, École des Mines de Paris
Président :
M. Franck Cochoy, Professeur, Université de Toulouse II-Le Mirail
Rapporteurs :
M. Bernard Cova, Professeur, Euromed Marseille
M. Denis Segrestin, Professeur, Institut d’Études Politiques de Paris
Mme Marie-Emmanuelle Chessel, Chargée de recherche, CNRS/EHESS

Catherine Grandclément
Vendre sans vendeurs:
sociologie des dispositifs d’achalandage en supermarché
2008
TOUS DROITS DE REPRODUCTION RÉSERVÉS

- 1 -
REMERCIEMENTS
Cette thèse est en dette.
Sa dette la plus vive est à l’égard d’Antoine Hennion, qui a accueilli cette thèse sous sa
direction. Sa diplomatie, sa disponibilité, ses lectures aiguisées ont été d’une générosité
exceptionnelle. Je suis très loin d’avoir épuisé la matière à penser qu’il m’a transmise au
cours de nos rendez-vous de thèse. Je lui serai débitrice encore longtemps. Qu’il trouve ici
l’expression de mes plus profonds remerciements.
Cette thèse est en dette auprès Bernard Cova, Franck Cochoy, Marie-Emmanuelle Chessel
et Denis Segrestin qui ont accepté de siéger au jury. Je mesure l’honneur qui m’est ainsi
fait et leur adresse mes sincères remerciements.
Le Centre de Sociologie de l’Innovation à l’École des Mines a fourni un accompagnement
intellectuel, moral, logistique et financier qui a permis que cette thèse puisse être écrite. À
ce collectif, j’exprime toute ma reconnaissance.
Madeleine Akrich m’a toujours prêté une oreille attentive et a résolu des difficultés tant
théoriques que strictement matérielles. Les interventions qu’elle m’a demandées dans un
cours enseigné avec Cécile Méadel ont également été pour moi des occasions importantes
de clarifier mon travail. Bruno Latour m’a encouragée à travailler l’intuition de
« l’achalandage » et m’a offert l’occasion de contribuer à l’exposition « Making Things
Public » au ZKM (Karlsruhe) qui a été un moment de formation important. Lui, puis
Antoine Hennion et Dominique Linhardt ont encadré l’atelier doctoral dont je ne saurais
trop dire combien il a été essentiel. Le regard de Michel Callon a, de loin en loin mais
toujours de façon déterminante, guidé et éclairé cette thèse. Philippe Mustar a été pendant
quelques mois un « patron » plein d’enthousiasme et de tolérance.
J’adresse mes plus sincères remerciements à Cécile Méadel et à Vololona Rabeharisoa
pour avoir encadré la réalisation d’un rapport sur les « procédures de collecte de parole ».
Ce travail m’a familiarisé avec les travaux du CSI dont j’ignorais tout avant de commencer
cette thèse et j’ai tiré bien des bénéfices par la suite de ce travail sous leur direction.
Cette thèse doit beaucoup aux travaux de Franck Cochoy qui ont inspiré, nourri et
accompagné ce travail. Franck Cochoy m’a, en outre, fait l’honneur d’échanges et de
discussions serrés sur les thèmes qui nous sont chers, et celui d’écrire ensemble sur ces
sujets. Cela a été une source d’apprentissage plus importante que je ne saurais dire.
Ma dette est grande vis-à-vis des professionnels du marketing et de la distribution qui
m’ont donné de leur temps, ouvert leurs portes, parfois transmis des documents. Qu’ils
trouvent chacun l’expression de mes plus sincères remerciements. J’espère que cette thèse
rend justice à leur travail et aux paroles qu’ils m’ont confiées.

- 2 -
Cette thèse doit immensément à tous ceux qui m’ont donné l’occasion d’en collecter le
matériau et d’en éprouver les arguments, notamment lors de séminaires, de cours ou de
discussions informelles. Je remercie chaleureusement Alexandre Mallard, Geneviève Teil,
Christian Licoppe, David Stark, Monique Girard, Vincent Lépinay, Véréna Paravel, Julien
Besançon, Didier Lambert, Albena Yaneva, Hans Kjellberg, Claes-Fredrik Helgesson,
Sophie Dubuisson-Quellier, Véronique Havelange, Dominique Boullier, Paul du Gay,
Philip Scranton, Roger Horowitz, Chi-Min Yang, Javier Lezaun, Yuval Millo, Claude
Rosental, Claire Leymonerie, Olivier Borraz, Steve Woolgar, Warren Sacks, Jean-Claude
Daumas, Sophie Chauveau, Alain Chatriot, Pierre François, Bénédicte Rousseau. Je
remercie également la Commission Franco-Américaine et la Fondation Bassetti pour les
financements qu’elles m’ont accordés.
J’ai eu la chance de partager ma condition de doctorante avec Christelle Gramaglia. Notre
société de soutien mutuel a été essentielle à la production de ce travail ! Je la remercie
chaleureusement de sa présence. Cette thèse doit beaucoup à l’amitié, à l’entraide et aux
discussions avec d’autres doctorants : Liliana Doganova, Wang Kun, Nicolas Benvegnu,
Elena Simakova, Martin Rémondet, Cédric de Bellaing, Christelle Routelous, Martha
Poon, Benjamin Lemoine, Pierre Floux, Marie Renault, Franck Guichet, Caroline Huyard,
Ariane Debourdeau, David Martin, Roland Canu, Thomas Debril.
Je remercie tout particulièrement pour de longues et importantes discussions sur le
marketing, la distribution et les conditions atmosphériques : Anne-Sophie Breitwiller,
Sandrine Barrey, Olivier Thiery. Je dois aussi des remerciements appuyés à Valérie Pihet
et à Alexis Bertrand pour l’aventure du ZKM. Pour leur indéfectible et précieux soutien,
un immense merci à Catherine Lucas, Florence Paterson et Frédéric Vergnaud. Je remercie
également ma famille, mon entourage, mon voisinage, mes ex- et futurs collègues pour
leur soutien et leur patience.
Finalement, cette thèse est en dette auprès de Fabian Muniesa à qui elle a volé des années
de vie commune. Pour l’avoir enduré, pour m’avoir sans relâche prodigué ses conseils
malgré une désespérante absence d’effet, je lui sais gré de la façon la plus intense qui se
puisse. Cette thèse est pour lui.