Les bases du tour-opérating
publicité
Fondements des activités des tour-opérateurs Savoir de base pour une collaboration fructueuse Ursula Oehy Bubel ⎪ Beat Bächler Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Sommaire Modèle d‘affaires Calcul Contrats Besoins Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Modèle d'affaires d’un tour-opérateur Combine ses propres prestations avec celles de tiers pour proposer des offres touristiques adaptées à la demande du marché (arrangement forfaitaires et/ou voyages modulaires) Propose ces voyages en son propre nom, pour son propre compte et à ses propres risques. Se charge de leur commercialisation, p. ex. au moyen d’un catalogue de voyages Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Modèle d'affaires: canaux de distribution (1) Transports sur place Excursions Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Clients privés / groupes Guide Forfaitiste / Tour-opérateur Hébergement Agence locale / DMC Tour-opérateur incoming Vols Revendeur / Agence de voyage (achat indirect – vente indirecte) Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Modèle d'affaires: canaux de distribution (2) Forfaitiste / Tour-opérateur Hébergement Guide Transports sur place Excursions Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Clients privés / groupes Vols Revendeur / agence de voyage (achat direct – vente indirecte) Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Modèle d'affaires: canaux de distribution (3) (achat indirect – vente directe ) Transports sur place Excursions Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Clients privés / groupes Guide Forfaitiste / Tour-opérateur Hébergement Agence locale / DMC Tour-opérateur incoming Vols Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Modèle d'affaires: canaux de distribution (4) (achat direct – vente directe) Forfaitiste / Tour-opérateur Hébergement Guide Transports sur place Excursions Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Clients privés / groupes Vols Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Modèle d'affaires: canaux de distribution (5) Hébergement Guide Transports sur place Excursions Agence locale / DMC Tour-opérateur incoming Vols Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Clients privés / groupes Revendeur / Agence de voyage (achat indirect du revendeur devient tour-opérateur) Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Modèle d'affaires: canaux de distribution (6) Vols Hébergement Guide Transports sur place Excursions Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Clients privés / groupes Revendeur / Agence de voyage (achat direct du revendeur devient tour-opérateur) Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Modèle d'affaires: canaux de distribution (7) (achat direct du client – entreprises, associations, sociétés) Vols Groupes Hébergement Guide Transports sur place Excursions Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Modèle d'affaires: résumé 1 2 3 4 5 6 7 DMC P. ex. Kuoni DMC, STC Tour-opérateur Par pays Agence de voyage Par pays Client: Hôte individuel ou groupe P. ex. sociétés, associations, organisations Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Modèle d'affaires: résumé A partir des canaux de distribution, vous pouvez avoir en tant qu‘hôtel divers partenaires commerciaux qui agissent comme un tour-opérateur : – DMC / Tour-opérateur incoming (1, 3 et 5) – Forfaitiste / Tour-opérateur (2 et 4) – Agence de voyage (6) – Sociétés / Associations / Organisations (7) Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Modèle d'affaires: exemples de tour-opérateurs incoming (du point de vue suisse) Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Modèle d'affaires: exemples de tour-opérateurs / forfaitistes (du point de vue suisse) Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Modèle d‘affaires: Le tour-operating en manière classique vs. dynamique Prix fix calculé avant la publication Forfait crée par le touropérateur Prix en temps réel en ligne Publicité en ligne Forfait crée par le client en temps réel Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Modèle d’affaires: wholesaler vs. tour-opérateur Les «wholesaler» sont en règle générale des banques de lits qui agissent à niveau international (i.e. GTA, Miki Travel), qui ne vendent pas leur voyages sous leur propre nom (B2B). Un tour-opérateur distribue sous son propre nom dans le marche cible et dispose de ses propres canaux de vente (B2C) (en direct ou à travers une agence de voyage). Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Calcul: les trois «C» Total des coûts du produit, y c. commission de distribution (5-15%) frais de commercialisation charges pour risque, etc. Coûts Prix / offre des concurrents Concurrents Modèle d'affaires ⎪ Calcul Clients ⎪ Contrats ⎪ Besoins Seuils de prix / Situation de la demande Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Réflexions concernant le calcul Plus il y a de services intermédiaires à «rémunérer» (commissions), plus la marge est élevée Plus le marché est disputé, plus la marge est réduite (p. ex. vacances balnéaires/séjours en ville) Plus la destination est risquée, plus la marge est élevée (responsabilité) Plus le risque monétaire est grand, plus la marge est élevée Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Contrats (1) En règle générale, les contrats conclus sont des contrats de contingent (allotment): Taux FIT (pour les hôtes individuels): – p. ex. contingent de deux chambres sur toute l‘année – convenir des dates bloquées seulement en cas de besoin – éviter si possible de collaborer avec un TO concurrent – créer une exclusivité Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Votre «plus» en termes de vacances: réduction pour enfants Avantage 60plus: upgrade dans la catégorie supérieure selon disponibilités à votre arrivée à l‘hôtel Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Contrats (2) Taux GIT (pour groupes): – achats en série pour les circuits (p. ex. 15 chambres, deux fois par mois, les mercredis et jeudis) – sur le moment pour groupes individuels (offres TO ou pour sociétés/classes, etc.) – chambre gratuite pour le guide et le chauffeur (15+1/20+1) – pour de nombreux groupes, ne pas mélanger avec le FIT (en particulier pour les 5*) Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Besoins d’un tour-opérateur Adaptation au groupe cible (d‘autant plus s‘il s‘agit de groupes) p. ex. pour les boissons et les mets (petitdéjeuner) Meilleur prix (au moins pour les 18 prochains mois) ou convenir des prestations additionnelles FIT: un prix (max. trois) pour toute la saison Vente libre avec date d’arrêt de vente de 7 à 10 jours, sinon dates bloquées Textes et photos attrayants Pas de surréservation, bonne gestion des réclamations Modèle d'affaires ⎪ Calcul ⎪ Contrats ⎪ Besoins Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation Conclusion La collaboration avec un tour-opérateur doit être considérée idéalement comme un partenariat à long terme. Le tour-opérateur agit comme un multiplicateur, est crédible et influe sur le marché (conseil, publicité). Collaborer avec des tour-opérateurs amène une diversification dans la distribution, laquelle accroît le taux d‘occupation (et donc le prix moyen) !
