Le marketing industriel

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : [phone]. Fax : [phone] page 1
Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : MRK
Participants
Responsables marketing.
Cadres d'entreprises
industrielles ayant une
responsabilité dans le
marketing. Toute personne
amenée à participer à
des actions de marketing
industriel.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière.
Prix 2014 : 1320€ HT
Eligible DIF
Dates des sessions
Paris
15 sep. 2014, 17 nov. 2014
Le marketing industriel
OBJECTIFS
Intégrer les spécificités du marketing industriel sous l'angle des filières, des débouchés, des relations
interentreprises... Etre à même de définir sa stratégie, son plan d'action marketing dans un environnement
industriel.
1) Les spécificités du marketing industriel
2) L'analyse des marchés
3) La stratégie marketing et la définition des
objectifs
4) Le plan d'actions marketing des offres
5) Le plan d'actions marketing de la mise en
marché
Travaux pratiques
Exposés théoriques. Exemples. Mise en commun d'expériences. Ateliers de mise en oeuvre pratique.
Traitement de cas des participants.
1) Les spécificités du marketing industriel
- Le marketing.
- Le périmètre du secteur de l'industrie.
- La démarche marketing générale.
- Les spécificités de l'industrie. Management des usines. Diversité des débouchés.
- Etroitesse des liens Fournisseurs/Clients. Technologies et protections. Filières. Services associés.
2) L'analyse des marchés
- Le champ global d'investigation.
- Les différentes méthodes.
- Les spécificités de l'industrie. La segmentation en BtoB.
- Les critères de choix des professionnels.
- La gestion de la dimension internationale.
- La gestion de la complexité et de l'opacité (méthodes d'estimation, de recoupement des informations).
- Le sourcing des intrants.
Exercice
Exercice de définition d'une méthodologie d'étude pour aborder un marché industriel à l'international.
3) La stratégie marketing et la définition des objectifs
- Les principes de détermination.
- Les aspects plus spécifiques à l'industrie.
- Le choix des couples produits-marché, la stratégie Push et Pull.
Etude de cas
Avantages et inconvénients de stratégies Push Distributeurs et/ou Pull Clients finaux.
4) Le plan d'actions marketing des offres
- La gestion des gammes de produits.
- Le cahier des charges fonctionnel pour les nouveaux produits.
- Les optimisations à la marge.
- La maîtrise de la qualité : le TQM (Total Quality management), la gestion d'une reprise de produits
défectueux...
- La gestion de la marque.
- La valorisation des services associés aux produits.
- Le management du système de tarification et de facturation. La tarification selon les coûts de production.
- La gestion de la variabilité du prix des intrants, composants du produit final.
Exercice
Attribution des modes de tarification adoptés pour des systèmes de tarification existants.
5) Le plan d'actions marketing de la mise en marché
- Le plan et les actions de communication.
- La spécificité des médias dans l'industrie.
- Le rôle des médias Web dans l'industrie.
- Le plan et les actions commerciales.
- Les relations de partenariat. Le comarketing.
- Le trade-marketing.
- Les marchés d'affaires.
- La stratégie de fidélisation.
Exercice

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Construction d'une stratégie de trade-marketing avec des grossistes.