Stage pratique de 2 jour(s) Réf : MRK Le marketing industriel Participants OBJECTIFS Responsables marketing. Cadres d'entreprises industrielles ayant une responsabilité dans le marketing. Toute personne amenée à participer à des actions de marketing industriel. Intégrer les spécificités du marketing industriel sous l'angle des filières, des débouchés, des relations interentreprises... Etre à même de définir sa stratégie, son plan d'action marketing dans un environnement industriel. Pré-requis 1) Les spécificités du marketing industriel 2) L'analyse des marchés 3) La stratégie marketing et la définition des objectifs 4) Le plan d'actions marketing des offres 5) Le plan d'actions marketing de la mise en marché Aucune connaissance particulière. Travaux pratiques Prix 2014 : 1320€ HT Exposés théoriques. Exemples. Mise en commun d'expériences. Ateliers de mise en oeuvre pratique. Traitement de cas des participants. Eligible DIF Dates des sessions 1) Les spécificités du marketing industriel Paris - Le marketing. - Le périmètre du secteur de l'industrie. - La démarche marketing générale. - Les spécificités de l'industrie. Management des usines. Diversité des débouchés. - Etroitesse des liens Fournisseurs/Clients. Technologies et protections. Filières. Services associés. 15 sep. 2014, 17 nov. 2014 2) L'analyse des marchés - Le champ global d'investigation. - Les différentes méthodes. - Les spécificités de l'industrie. La segmentation en BtoB. - Les critères de choix des professionnels. - La gestion de la dimension internationale. - La gestion de la complexité et de l'opacité (méthodes d'estimation, de recoupement des informations). - Le sourcing des intrants. Exercice Exercice de définition d'une méthodologie d'étude pour aborder un marché industriel à l'international. 3) La stratégie marketing et la définition des objectifs - Les principes de détermination. - Les aspects plus spécifiques à l'industrie. - Le choix des couples produits-marché, la stratégie Push et Pull. Etude de cas Avantages et inconvénients de stratégies Push Distributeurs et/ou Pull Clients finaux. 4) Le plan d'actions marketing des offres - La gestion des gammes de produits. - Le cahier des charges fonctionnel pour les nouveaux produits. - Les optimisations à la marge. - La maîtrise de la qualité : le TQM (Total Quality management), la gestion d'une reprise de produits défectueux... - La gestion de la marque. - La valorisation des services associés aux produits. - Le management du système de tarification et de facturation. La tarification selon les coûts de production. - La gestion de la variabilité du prix des intrants, composants du produit final. Exercice Attribution des modes de tarification adoptés pour des systèmes de tarification existants. 5) Le plan d'actions marketing de la mise en marché - Le plan et les actions de communication. - La spécificité des médias dans l'industrie. - Le rôle des médias Web dans l'industrie. - Le plan et les actions commerciales. - Les relations de partenariat. Le comarketing. - Le trade-marketing. - Les marchés d'affaires. - La stratégie de fidélisation. Exercice ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 1 Construction d'une stratégie de trade-marketing avec des grossistes. ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 2