Bachelor syllabus 3.10.4 - Marketing des affaires

NOVANCIA - BACHELOR PROGRAMME
3rd Year 2014-2015
Fall Semester: Core courses
Titre du cours : n° 3.9.2 Marketing des affaires
Coordinateur
Crédits ECTS 4
Crédits US 2
Nombre de séances de
cours 10
Heure de face à face
professeur/élève 30
Heures de travail personnel 25
Heures de
partiel/examen/soutenance
3 heures d’examen final dans le cours
Learning goals
LG 1 : Connaitre les principaux enjeux liés au développement d’affaires tant au niveau régional
qu’au niveau international
LG2 : Gérer l’information de manière efficace et
critique
LG3 : Connaitre les principes fondamentaux
concernant la finance, le marketing , la
négociation et l’entrepreneuriat applicables au
développement d’affaires
Contexte
A l’heure de la globalisation, les liens entre acheteurs et fournisseurs deviennent
véritablement des leviers de création de valeur.
Une analyse et une compréhension fine des liens
permettant de dégager les meilleures options
stratégiques à mettre en place et leurs
conséquences au sein des organisations.
Objectifs spécifiques
Les techniques du marketing se sont développées d’abord sur les marchés grand public. Leur
utilisation sur les marchés professionnels doit
tenir compte de plusieurs spécificités, concernant
à la fois la structure de ces marchés (offre,
demande, intermédiaires de la distribution) et les
stratégies mises en œuvre. Les spécificités

concernant les comportements et processus
d’achat et les techniques de négociation et de
promotion feront l’objet d’un approfondissement
particulier, ainsi que les problématiques propres à
la gestion des grands comptes.
Déroulement du cours
Séance 1 et 2
L’application du marketing aux marchés
professionnels
Séances 3 et 4
Marchés, segmentation et stratégies des
fournisseurs
Séances 5 et 6
Politique de prix et gestion de la marque
Séances 7 et 8
Spécificités de la vente sur les marchés
professionnels
Séance 9
Les stratégies marketing spécifiques à
l’international
Séance 10
Partiel
TRAVAIL DEMANDE AUX ETUDIANTS EN DEHORS
DU COURS (pour chaque séance)
lecture d’articles académiques, travail préparatoire
sur des études de cas, apprentissage du cours
théorique.
Méthodologie/ approche
pédagogique
L’approche pédagogique associe la transmission
des connaissances théoriques et techniques avec
la réalisation de cas pratiques et une recherche
d’information personnelle ou en groupe.
Evaluation Contrôle continu : 40 %
Examen final : 60 %
Bibliographie Bernard Cova (Auteur), Robert Salle (Auteur) -
Etude (broché). Le marketing d’affaire, Stratégies
et méthodes pour vendre des projets ou des
solutions
Philippe Malaval (Auteur), Christophe
Benaroya (Auteur)- Etude (broché). Marketing
Business to Business, Du marketing industriel au
marketing des affaires 3ème édition
Daniel Michel (Auteur), Robert
Salle (Auteur), Jean-Paul Valla(Auteur) - Etude
(broché), Marketing industriel , Stratégie et mise
en œuvre

DOCUMENTS DE TRAVAIL
Documents à fournir : Powerpoint, support de
cours, exercices, e-learning…