La distribution

LE MARKETING
Capsule 3
Le choix d’un réseau de distribution
Séance 6: La distribution
1

Exclusif Sélectif Intensif
2

Choisir le type de couverture appropriée
Distribution intensive
Distribution sélective
Distribution exclusive
3

Le coût et la rentabilité
Le niveau de contrôle que nous souhaitons
L’image des intermédiaires
Le partage des fonctions à remplir
La compatibilité avec le réseau existant
La souplesse du réseau
Les clients
L’entreprise
Les concurrents
Sur quels critères choisir ?
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Choix des membres du circuit:
Antécédents, réputation, situation financière,
emplacement des membres du circuit
Autres gammes de produits vendues, installations
Dévouement, potentiel de croissance future
Gestion et stimulation:
Gestion de la relation de partenariat
Programmes, concours, incitatifs à la vente
Publicité collective
Formation sur les produits/la vente
Évaluation des membres du circuit:
Normes de rendement pour la vente, la part de
marché, le service à la clientèle, la quantité de
marchandise en stock et la participation aux
programmes de l’entreprise
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