La distribution

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LE MARKETING
Séance 6: La distribution
Capsule 3
Le choix d’un réseau de distribution
Exclusif
Sélectif
Intensif
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Choisir le type de couverture appropriée
 Distribution intensive
Distribution sélective
Distribution exclusive
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Sur quels critères choisir ?
Le coût et la rentabilité
Le niveau de contrôle que nous souhaitons
L’image des intermédiaires
Le partage des fonctions à remplir
La compatibilité avec le réseau existant
La souplesse du réseau
L’entreprise
Les
clients
Les concurrents
Choix des membres du circuit:
 Antécédents, réputation, situation financière,
emplacement des membres du circuit
 Autres gammes de produits vendues, installations
 Dévouement, potentiel de croissance future
Gestion et stimulation:




Gestion de la relation de partenariat
Programmes, concours, incitatifs à la vente
Publicité collective
Formation sur les produits/la vente
Évaluation des membres du circuit:
 Normes de rendement pour la vente, la part de
marché, le service à la clientèle, la quantité de
marchandise en stock et la participation aux
programmes de l’entreprise
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1.
Fixer des objectifs commerciaux précis à tous les membres
2.
Déterminer la répartition des tâches entre le fournisseur et
l’intermédiaire
3.
Comprendre comment chaque partenaire réalise son
bénéfice
4.
Être réaliste quant à l’équilibre des forces dans le circuit
5.
S’assurer que le distributeur demeure viable
6.
Prévoir et maîtriser les conflits
7.
Être à l’affût des nouveaux circuits et des circuits
émergents
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Références
• Brunet J., Colbert F., Desormeaux R., Gendreau R., Legoux R.,
Ouellet J.-F. (2011). Gestion du marketing. Gaëtan Morin
Editeur. 5ième édition.
• Kotler P., Armstrong G., Cunningham P.H. (2005). Principles of
Marketing. Pearson Prentice Hall. 6th Canadian Edition.
• Kotler, P., et K. Keller (2011), Framework for Marketing
Management, 5th edition.