baccalaureats professionnels et metiers de la vente et du commerce

BACCALAUREATS PROFESSIONNELS ET METIERS
DE LA VENTE ET DU COMMERCE :
QUELLES EVOLUTIONS POUR QUELLES
CORRESPONDANCES ?
Rapport final
30 Septembre 2013
Jean-Paul Cadet
Françoise Kogut-Kubiak
Samira Mahlaoui
Dominique Maillard
Avec la collaboration de Pierre Hallier

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Première partie : Cartographie dynamique des emplois de la vente et du commerce ____ 12
1. Méthodologie _________________________________________________________________________ 13
2. Les caissiers de magasin _________________________________________________________________ 19
2.1. Une activité concentrée dans le commerce de détail ______________________________________ 19
2.2. Une répartition des effectifs assez équilibrée entre moyennes et grandes entreprises ___________ 19
2.3. Une précarité de l’emploi plus marquée dans cet emploi, en particulier chez les jeunes débutants _ 20
2.4. Un recours massif au temps partiel ____________________________________________________ 20
2.5. Une population largement féminisée… _________________________________________________ 21
2.6. ...relativement jeune avec peu d’ancienneté… ___________________________________________ 21
2.7. .…et de plus en plus diplômée notamment chez les jeunes _________________________________ 22
2.8. Une faible adéquation entre la spécialité du diplôme et l’emploi occupé ______________________ 23
2.9. Un accès à l’emploi rapide pour les jeunes débutants mais le plus souvent de courte durée _______ 23
3. Les employés de libre-service et les vendeurs non spécialisés __________________________________ 25
3.1. Des emplois majoritairement présents dans le commerce de détail __________________________ 26
3.2. Une répartition des effectifs assez équilibrée entre petites, moyennes et grandes entreprises _____ 26
3.3. Une précarité de l’emploi plus importante que dans la population globale et qui concerne en premier
lieu les jeunes débutants ________________________________________________________________ 26
3.4. Un recours soutenu au temps partiel ___________________________________________________ 27
3.5. Un taux de masculinisation qui s’intensifie surtout chez les jeunes débutants __________________ 27
3.6. Une population qui prend de l’âge mais qui a peu d’ancienneté… ____________________________ 28
3.7. Des niveaux de formation qui s’élèvent _________________________________________________ 28
3.8. Des diplômés minoritairement originaires des spécialités vente ou commerce _________________ 29
3.9. Des jeunes qui accèdent rapidement à leur premier emploi mais ne le conservent pas dans la durée 30
4. Les vendeurs spécialisés, télévendeurs, vendeurs en gros _____________________________________ 31
4.1. Des conditions d’emplois assez difficiles, surtout pour les jeunes recrutés _____________________ 32
4.2. Vendeurs spécialisés : une population féminine, des salariés jeunes dont le niveau de formation
initiale augmente ______________________________________________________________________ 33
5. Les commerciaux (auprès des particuliers et des entreprises) __________________________________ 37
5.1. Une faible concentration sectorielle ____________________________________________________ 39
5.2. Principalement des emplois en CDI, y compris les emplois offerts aux jeunes ___________________ 40
5.3. Un développement non-négligeable de l’alternance _______________________________________ 42
5.4. Une limitation du temps partiel malgré un développement rapide ___________________________ 42
5.5. Encore et toujours des hommes en majorité _____________________________________________ 43
5.6. Une population de plus en plus diplômée, notamment du supérieur _________________________ 43
5.7. Une adéquation formation-emploi encore limitée, bien qu’en nette expansion _________________ 47
5.8. Une majorité d’individus engagés dans des carrières dans le domaine commercial ______________ 48
5.9. Malgré une certaine stabilité, une population assez mobile sur le marché du travail _____________ 49
6. La maîtrise des magasins et les intermédiaires du commerce __________________________________ 52
6.1. Une implantation dominante au sein des secteurs du commerce ____________________________ 53
6.2. Des CDI surtout, mais aussi des formes plus précaires à l’entrée _____________________________ 54
6.3. Des emplois à temps plein pour l’essentiel ______________________________________________ 54
6.4. Une parité quasi parfaite des sexes, à la suite d’une importante féminisation __________________ 55
6.5. Une population un peu plus âgée et plus dotée d’ancienneté que les autres figures _____________ 55
6.6. Une structure des certifications tirée vers le haut _________________________________________ 57
6.7. Une relation formation-emploi plutôt relâchée, mais conforme au monde commercial __________ 58
DEUXIEME PARTIE : GENESE, effectifs et modalites d’insertion des baccalaureats
professionnels vente et commerce_____________________________________________ 60
1. Baccalauréats professionnels Vente et Commerce : de leur création à leur version actuelle _________ 61
1.1. Le baccalauréat professionnel Vente ___________________________________________________ 61
1.2. Le baccalauréat professionnel Commerce _______________________________________________ 64
2. Evolutions des effectifs et poursuites d’études ______________________________________________ 67

3
2.1. Le Bac pro Vente ___________________________________________________________________ 67
2.2. Le Bac pro Commerce _______________________________________________________________ 68
3. Les conditions d’insertion des sortants des spécialités de la vente et du commerce de niveaux V et IV 70
3.1. Les différences d’insertion entre niveaux et diplômes de sortie ______________________________ 70
3.1.1. Données concernant le premier emploi occupé par les sortants de Bac pro, BEP et CAP de la filière
Commerce-vente ______________________________________________________________________ 71
3.1.2. Données concernant la situation à la date de l’enquête __________________________________ 73
3.2. Comparaisons entre les baccalauréats professionnels « commerce » et « vente » _______________ 76
3.2.1. Caractéristiques individuelles _______________________________________________________ 76
3.2.2. Premier emploi ___________________________________________________________________ 76
3.2.3. Situation à la date de l’enquête ______________________________________________________ 78
3.2.4. Carrières ________________________________________________________________________ 79
TROISIEME PARTIE : QUE DEVIENNENT LES METIERS CIBLES PAR LE BAC PRO VENTE ? ___ 81
1. Encore de la prospection pour la plupart des métiers, mais exercée souvent de façon plus rationalisée 86
1.1. Les call centers sont loin de faire disparaître la prospection parmi les attributs du commercial ____ 86
1.2. La planification et l’organisation de la prospection apparaissent davantage optimisées __________ 87
1.3. La prospection en action se technicise en partie __________________________________________ 88
2. Une fonction centrale de négociation qui tend encore à se complexifier _________________________ 90
2.1. La vente à distance ne signe pas l’arrêt de mort de la vente itinérante ________________________ 90
2.2. Le modèle de la « nouvelle vente » continue à s’affirmer ___________________________________ 91
2.3. Les ambiguïtés de la vente-conseil sont plus que jamais à assumer ___________________________ 93
3. Des activités de suivi et de fidélisation qui continuent à prendre de l’importance _________________ 95
3.1. Le suivi des affaires en cours est davantage perçu comme un gage de satisfaction des clients _____ 95
3.2. La pratique des relances et des visites clients se développe et se structure ____________________ 96
3.3. L’analyse des actions effectuées et le fait d’en rendre compte gagnent encore en importance _____ 97
4. Une exigence d’adaptabilité plus que jamais d’actualité ______________________________________ 99
4.1. L’exigence d’adaptabilité demeure au cœur de la professionnalité du commercial ______________ 99
4.2. Les commerciaux doivent aujourd’hui s’adapter à de profondes évolutions ___________________ 100
5. Les logiques d’une alimentation toujours plus riche en diplômés du supérieur mais encore ouverte
aujourd’hui en partie au niveau IV _________________________________________________________ 103
5.1. Les diplômes deviennent peu ou prou des critères de recrutement de premier tri ______________ 104
5.2. A quoi est due la montée en niveau de formation des personnels recrutés ? __________________ 105
5.3. Y a-t-il encore des emplois de commerciaux pour les sortants du bac pro vente ? ______________ 107
QUATRIEME PARTIE : que deviennent les metiers ciblés par le bac pro COMMERCE ? ___ 113
Introduction ___________________________________________________________________________ 114
1. Evolution des emplois de vendeurs : la recherche d’une productivité maximale et ses effets _______ 115
2. Les formes et les conditions du recrutement _______________________________________________ 118
2.1. Le recrutement de la « rencontre » ___________________________________________________ 118
2.2. Un recrutement plus technicisé pour la recherche d’un « potentiel » ________________________ 119
2.3. La question du niveau de formation et du diplôme _______________________________________ 122
2.4. Une prime aux formations commerciales ? _____________________________________________ 126
2.5. Le registre des dispositions individuelles _______________________________________________ 128
3. Les activités du vendeur : un triptyque qui ne faillit pas mais gagne en tension __________________ 130
3.1. Un recentrement sur le cœur de métier : la relation client _________________________________ 130
3.2. Des activités de gestion et d’animation différenciées selon les structures organisationnelles _____ 135
3.3. Une polyvalence recherchée dans de nombreux cas ______________________________________ 139
3.4. Une obligation de résultats plus ou moins contraignante __________________________________ 140
3.5. Le développement d’Internet : un impact limité sur l’activité en elle-même ___________________ 141

4
CINQUIEME PARTIE : LES METIERS DE LA TELEVENTE ET DU CONSEIL A DISTANCE ______ 146
1. Les métiers du conseil et de la vente à distance aujourd’hui : état des lieux _____________________ 150
1.1 Un problème d’attractivité qui se pose pour des métiers pourtant en pleine expansion __________ 150
1.2 Les emplois-repères identifiés au sein des répertoires/guides-métiers ________________________ 151
1.3 L’emploi-métier de télévendeur / conseiller client en entreprise ____________________________ 153
2. Les modalités de professionnalisation : vers une montée en compétence des salariés en entreprises qui
passe par la formation interne ____________________________________________________________ 164
2.1 La formation en interne et l’accompagnement par le « tutorat » ____________________________ 164
2.2 L’alternance comme vivier pour le recrutement de nouveaux salariés ________________________ 165
3. L’évolution des métiers depuis une dizaine d’année _________________________________________ 166
3.1 L’impact de la concurrence sur l’organisation du travail des entreprises ______________________ 166
3.2 L’impact des technologies sur les pratiques : le multicanal _________________________________ 166
3.3 Le développement des situations de travail en binôme ____________________________________ 167
3.4 Une mise en visibilité des métiers facilitée par des initiatives de la profession : les travaux de
l’Observatoire de la Relation Client _______________________________________________________ 168
3.5 Une prospective des métiers à court et moyen termes ____________________________________ 168
4. L’adéquation entre les baccalauréats professionnels et les besoins réels des entreprises : vers le
maintien de diplômes distincts Commerce et Vente mais à mieux adapter aux métiers du conseil/vente à
distance _______________________________________________________________________________ 169
4.1 Le baccalauréat professionnel Vente ___________________________________________________ 169
4.2 Le baccalauréat professionnel Commerce _______________________________________________ 171
Conclusion générale _______________________________________________________ 174
Bibliographie _____________________________________________________________ 179
Ensemble des sigles et abréviations ________________________________________________________ 183
ANNEXE 1 : ______________________________________________________________ 185
PCS relatives aux six figures d’emploi examinées ________________________________ 185
Enquêtes Emploi : variables utilisées _______________________________________________________ 188
Tableaux Enquête emploi ________________________________________________________________ 189
Enquêtes Génération : variables utilisées ____________________________________________________ 198
Tableaux enquêtes Génération ____________________________________________________________ 199
Base « 1er Emploi » ____________________________________________________________________ 199
Base « Emploi à la date de l’enquête » ____________________________________________________ 206
Enquêtes Génération - Tableaux distinguant les « nouveaux » et « anciens » pour les bases 2004/2
et 2007/2 ____________________________________________________________________________ 212
Tableaux Mouvements de main-d’œuvre (DMMO-EMMO) _____________________________________ 215
ANNEXE 2 : ______________________________________________________________ 218
Insertion des jeunes sortants de CAP, BEP et Bac pro de la filière commerce et vente
(exploitation des enquêtes Génération 2004 et 2007) ____________________________ 218
Comparaison des individus par niveau et diplôme de sortie ___________________________________ 219
Comparaison des sortants de Bac pro « Commerce » et Bac pro « Vente » _______________________ 224
ANNEXE 3 : ______________________________________________________________ 230
Terrains investigués pour analyser le devenir des métiers ciblés par le bac pro Vente __ 230
Terrains investigués pour analyser le devenir des métiers ciblés par le bac pro Commerce
________________________________________________________________________ 230

5
Terrains investigués pour analyser le devenir des métiers du conseil et de la vente à
distance (télévendeurs/ téléconseillers) _______________________________________ 230
ANNEXE 4 : ______________________________________________________________ 239
Les métiers de la vente dans les branches professionnelles ________________________ 239
ANNEXE 5 : ______________________________________________________________ 242
Présentation de quelques offres d’emploi de vendeurs ___________________________ 242
ANNEXE 6 : ______________________________________________________________ 257
Les freins à l’attractivité des métiers __________________________________________ 257
ANNEXE 7 : ______________________________________________________________ 259
Répartition des offres d’emplois visant des étudiants dans le domaine de la télévente _ 259
ANNEXE 8 : ______________________________________________________________ 261
Les canaux de communication _______________________________________________ 261
dans les Centres de Contacts ________________________________________________ 261