Table des matières

Table des matières
Dédicace .......................................................................................................................................... V
L’auteur ........................................................................................................................................ VII
Sommaire ....................................................................................................................................... IX
Remerciements .......................................................................................................................... XV
Introduction .............................................................................................................................. XVII
Avant-propos ............................................................................................................................. XXI
Comment tirer parti de votre guide Merchandising Management .................... XXII
La structure ............................................................................................................ XXII
Le site compagnon en ligne comprend ................................................................. XXII
La méthode ........................................................................................................... XXIII
Trois recommandations finales ................................................................................. XXIII
PHASE 1
Les trois préalables
CHAPITRE 1
Appréhender le merchandising management dans sa globalité ............. 3
1.1 Le merchandising, concrétisation du marketing ........................................................ 5
1.1.1 Le marketing ............................................................................................................... 5
1.1.1.1 Le concept marketing de base ............................................................................ 5
1.1.1.2 Le marketing du détail vs le marketing de production ......................................... 7
1.1.1.3 Du marketing 1.0 au marketing 3.0 .................................................................... 8
Les nouveaux horizons du marketing .................................................................. 8
1.1.2 Le merchandising vs le marketing ............................................................................. 9
1.1.2.1 Le marketing et le merchandising en langue française ........................................ 9
1.1.2.2 L’homothétie fonctionnelle .............................................................................. 11
1.1.2.3 La synergie merchandising/marketing ............................................................. 12
1.1.2.4 Les problématiques organisationnelles merchandising/marketing ..................... 14
1.2 Les fondements du merchandising .............................................................................. 14
1.2.1 Les acceptions du merchandising ............................................................................ 14
1.2.1.1 Les définitions classiques « Merchandising : Art ou science ? » L. Pagliaro ......... 15
1.2.1.2 L’approche humaine quali/quanti .................................................................... 18
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1.2.2 La culture générale merchandising ......................................................................... 18
1.2.2.1 Les grands précurseurs .................................................................................... 19
1.2.2.2 Les contemporains ....................................................................................... 22
Les pionniers du merchandising au 20e siècle .................................................... 22
Le service dans le merchandising ...................................................................... 24
1.2.2.3 Les organismes merchandising ......................................................................... 25
1.3 Les nouveaux territoires du merchandising .............................................................. 25
1.3.1 Les nouvelles motivations des clients ...................................................................... 25
1.3.1.1 ATAWAD ........................................................................................................ 25
1.3.1.2 Les nouveaux comportements d’achat des clients ............................................. 26
1.3.2 Les nouveaux concepts de vente physiques et virtuels ........................................... 26
1.3.2.1 Les nouveaux concepts de vente physiques et virtuels ...................................... 26
1.3.2.2 Les conséquences pour le merchandising ......................................................... 26
1.3.3 Les nouveaux territoires du merchandising management ..................................... 26
1.3.3.1 Les nouveaux territoires produits .................................................................... 27
1.3.3.2 Les nouveaux territoires services ...................................................................... 29
1.4 La globalité et la transversalité du merchandising management ......................... 31
1.4.1 Le Merchandising Management, un concept global et transversal ........................ 31
1.4.1.1 La globalité et la transversalité en magasins physiques ..................................... 31
1.4.1.2 La globalité et la transversalité en e-commerce ................................................ 33
1.4.2 Le Merchandising Management, une stratégie interactive .................................... 34
1.4.2.1 Le poids croissant des NTI dans le commerce physique et virtuel ...................... 34
1.4.2.2 Les problématiques d’une stratégie interactive .................................................. 36
1.4.2.3 La conception d’une stratégie interactive .......................................................... 37
CHAPITRE 2
Identifier les facteurs conditionnant
le merchandising management ........................................... 41
2.1 Les consommateurs et les clients ................................................................................. 43
2.1.1 Les lignes de force sociétales ................................................................................... 43
2.1.1.1 Les grandes lignes de force économico-sociétales .............................................. 43
2.1.1.2 Le développement durable ............................................................................... 44
2.1.1.3 Le commerce équitable .................................................................................... 45
2.1.2 Les motivations consommateurs .............................................................................. 47
2.1.2.1 Les motivations de base des consommateurs .................................................... 47
2.1.2.2 Les nouvelles motivations des groupes familiaux .............................................. 49
L’intervention des consommateurs dans la conception des produits ..................... 50
2.1.3 Les comportements des clients ................................................................................. 51
2.1.3.1 Les comportements des clients en magasin physique ........................................ 51
2.1.3.2 Le poids des femmes dans les décisions d’achat ................................................ 52
2.1.3.3 Les clients à comportement technique .............................................................. 53
2.1.3.4 Les comportements des clients en magasin virtuel ............................................ 54
2.1.3.5 La participation et l’échange entre consommateurs dans les réseaux sociaux ..... 57
2.1.4 La protection du consommateur .............................................................................. 58
2.1.4.1 La réglementation de la distribution en France ................................................. 58
2.1.4.2 La protection du consommateur en magasins physiques ................................... 58
2.1.4.3 La protection du consommateur sur Internet .................................................... 59
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2.2 Le management des distributeurs ................................................................................ 60
2.2.1 Le management capitalistique intégré .................................................................... 60
2.2.1.1 Les distributeurs intégrés cotés en bourse ........................................................ 60
2.2.1.2 Les distributeurs intégrés non cotés en bourse Le cas A.M.F ............................ 61
Le cas AMF ...................................................................................................... 61
2.2.2 Le management patrimonial indépendant ............................................................. 61
2.2.2.1 Les formes du commerce indépendant .............................................................. 61
2.2.2.2 Le management patrimonial indépendant ......................................................... 62
Les structures .................................................................................................. 62
Le cas E. Leclerc ............................................................................................... 63
2.2.3 Le management partagé en franchise ..................................................................... 63
2.2.3.1 La franchise et le merchandising ...................................................................... 63
2.2.3.2 L’utilisation d’Internet et des réseaux sociaux .................................................. 63
39 % des réseaux disposent d’un site Internet marchand ................................... 64
Les réseaux sociaux .......................................................................................... 64
2.2.4 Le management intégré des marques-enseignes ..................................................... 64
2.3 La concurrence et le positionnement ........................................................................... 65
2.3.1 La concurrence dans l’espace et dans le temps ....................................................... 65
2.3.1.1 La concurrence directe et indirecte sur les produits ........................................... 66
2.3.1.2 La concurrence multicanal dans l’espace et dans le temps ................................. 66
2.3.2 Le positionnement les concepts et les formats ........................................................ 67
2.3.2.1 Le positionnement ........................................................................................... 67
2.3.2.2 Les concepts et les formats ............................................................................... 67
2.3.2.3 Le libre-service facteur de développement du merchandising ............................ 71
La liberté d’essayer .......................................................................................... 71
CHAPITRE 3
Concevoir une méthode interactive
de merchandising management .......................................... 75
3.1 L’état d’esprit ..................................................................................................................... 78
3.1.1 Bottom-up vs top-down ............................................................................................ 79
3.1.2 L’esprit client multicanal ......................................................................................... 80
3.1.3 Les détails vs le global .............................................................................................. 81
3.2 L’enseignement et la formation professionnelle ....................................................... 82
3.2.1 L’enseignement du merchandising .......................................................................... 82
3.2.2 La formation professionnelle en merchandising ..................................................... 83
3.3 La méthode merchandising dans les entreprises ...................................................... 84
3.3.1 L’éclatement et la diversité du merchandising dans les entreprises ...................... 84
3.3.2 Les groupes transversaux merchandising ............................................................... 85
3.4 La méthode en 6 pôles et 21 actions interactives ..................................................... 86
3.4.1 L’exploitation des 6 pôles ......................................................................................... 86
3.4.2 La dynamique interactive des 21 actions ................................................................ 88
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PHASE 2
Les hommes et les technologies
CHAPITRE 4
Qualifier et responsabiliser les acteurs
du merchandising management .......................................... 93
4.1 Le contexte d’exploitation et ses conséquences
sur le merchandising management .............................................................................. 95
4.1.1 Le contexte d’exploitation ........................................................................................ 95
4.1.2 La continuité du management ................................................................................ 95
4.2 Les fonctions Merchandising Management ................................................................ 96
4.2.1 Les fonctions dans l’univers physique ..................................................................... 96
4.2.1.1 Les fonctions merchandising par niveaux d’action ............................................ 97
4.2.1.2 L’externalisation des fonctions commerciales ................................................... 98
4.2.2 Les fonctions merchandising dans l’univers virtuel ............................................... 98
4.2.2.1 Les fonctions merchandising dans l’univers virtuel ........................................... 98
4.2.2.2 Du merchandising virtuel au merchandising physique ...................................... 99
4.2.3 Les problématiques des fonctions du merchandising management ..................... 100
4.3 L’efficacité des acteurs du merchandising management ...................................... 102
4.3.1 L’état d’esprit : décloisonner le merchandising .................................................... 102
4.3.2 Les 4 actions majeures interactives ....................................................................... 102
4.3.2.1 La synergie marketing/merchandising ............................................................ 103
4.3.2.2 La réactivité aval/amont ................................................................................ 103
4.3.2.3 La gestion quali/quanti .................................................................................. 104
4.3.2.4 La remise en cause et le repositionnement ...................................................... 104
4.4 Le profil, le recrutement et la formation .................................................................. 104
4.4.1 Le profil et le recrutement ...................................................................................... 104
4.4.1.1 Le profil du manager ..................................................................................... 105
4.4.1.2 Du profil au recrutement ............................................................................... 105
Les profils recherchés ..................................................................................... 105
Le recrutement ............................................................................................... 107
Le recrutement face aux mutations technologiques ........................................... 111
4.4.2 La formation professionnelle ................................................................................. 111
4.4.2.1 Les conditions de l’efficacité de la formation merchandising ........................... 111
4.4.2.2 La qualification et la crédibilité du formateur merchandising .......................... 112
4.4.2.3 La complémentarité des formations intraentreprise et interentreprises ............. 112
4.4.2.4 Les magasins à fonctions pédagogiques et managériales .................................. 114
4.4.2.5 La formation professionnelle en univers virtuel .............................................. 114
4.4.3 L’actualisation et le perfectionnement merchandising ......................................... 116
4.4.3.1 Les sources .................................................................................................... 116
4.4.3.2 Les organismes .............................................................................................. 116
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Table des matières 685
CHAPITRE 5
Implémenter les technologies interactives
en magasins physiques et virtuels ...................................... 121
5.1 Les fondamentaux, numérisation et transmission des données ......................... 124
La mondialisation des échanges d’informations .................................................. 124
5.1.1 La numérisation des données ................................................................................ 125
5.1.1.1 Les Nouvelles Technologies Interactives (NTI) ................................................ 125
5.1.1.2 Le code barres ............................................................................................... 125
5.1.1.3 La numérisation et la dématérialisation des données ....................................... 126
5.1.2 La saisie des données ............................................................................................. 127
5.1.2.1 La lecture optique .......................................................................................... 127
5.1.2.2 La RFID (Radio Frequency Identification) ou IRF (Identification
par Radio Fréquence) .................................................................................... 128
5.1.2.3 La traçabilité ................................................................................................. 128
5.1.3 La transmission et l’échange des données ............................................................ 129
5.1.3.1 La transmission des données .......................................................................... 129
5.1.3.2 L’EDI (Echange de Données Informatisées) .................................................... 129
5.1.3.3 Le nuage (cloud) ........................................................................................... 132
5.2 La communication interactive par les NTI ............................................................... 134
5.2.1 Les fondamentaux et l’écosystème numérique ..................................................... 134
5.2.1.1 Les fondamentaux de la communication ........................................................ 134
5.2.1.2 L’écosystème numérique ............................................................................... 136
5.2.2 Du Web 1.0 au Web 3.0 ......................................................................................... 136
5.2.2.1 Le marketing 1.0 ........................................................................................... 137
5.2.2.2 Le marketing 2.0 ........................................................................................... 137
5.2.2.3 Le marketing 3.0 ........................................................................................... 137
5.2.3 Les fonctions géoéconomiques des NTI .................................................................. 138
5.2.3.1 Les NTI facteur de rentabilité ......................................................................... 138
5.2.3.2 Le ciblage et le reciblage comportemental ....................................................... 140
5.2.3.3 Le reciblage publicitaire(retargeting) .............................................................. 141
5.2.3.4 Le ciblage local (local targeting) ..................................................................... 142
5.2.3.5 Le géomarketing et la géolocalisation ............................................................. 143
5.2.3.6 Le géomerchandising ..................................................................................... 144
5.2.3.7 Le marketing prédictif ................................................................................... 144
5.2.4 Les fonctions commerciales des réseaux sociaux et de la blogosphère ................ 145
5.2.4.1 Les fonctions professionnelles et commerciales des réseaux sociaux ................ 145
5.2.4.2 Le marketing et le merchandising des marques sur les réseaux ....................... 147
5.2.4.3 La blogosphère commerciale .......................................................................... 149
5.2.4.4 Le buzz ......................................................................................................... 152
5.2.4.5 Les applications mobiles ................................................................................ 154
5.2.4.6 Les mots d’Internet ........................................................................................ 156
5.3 Les magasins intelligents physiques et virtuels ...................................................... 156
5.3.1 Les objets connectés ................................................................................................ 158
5.3.2 Les solutions tactiles ............................................................................................... 158
5.3.3 Les aides interactives .............................................................................................. 162
5.3.4 Les magasins intelligents virtuels et les sites ........................................................ 163
5.3.4.1 La 3D et la réalité augmentée ......................................................................... 163
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