Chapitre 1

Management des unités commerciales - Chapitre 1 5
L’unité commerciale : organisation et structure
Chapitre 1
Définir et identifier le mode d’organisation d’une unité commerciale.
Objectifs
F
I
C
H
E
I
N
C
O
N
T
O
U
R
N
A
B
L
E
I - NOTION D’UNITÉ COMMERCIALE
Définition Une unité commerciale est un lieu sur lequel le client se rend physiquement ou intellectuellement pour
se voir proposer une offre de produits ou/et de services.
II - LES COMPOSANTES DE L’UNITÉ COMMERCIALE
Organiser c’est structurer ces éléments et mettre en place des processus pour permettre un fonctionnement optimal
en vue d’atteindre les objectifs poursuivis.
III - LA STRUCTURE DE L’UNITÉ COMMERCIALE
Notions de fonctions, de services et de structure
- Les fonctions : une fonction dans une entreprise est un ensemble de tâches qui se rapporte à une activité.
Schéma des principales fonctions d’une entreprise selon Boris Evgrafoff
Remarque : dans les unités commerciales prestataires de service la fonction production concerne la production
de services.
COMPOSANTE DE L’ORGANISATION - UNITÉ COMMERCIALE DÉPENDENT
Travail regroupe toutes les composantes humaines, en tenant compte :
- des tâches réalisées (conception, réalisation, prise de décision…),
- des volumes : effectifs, temps de travail,
- des caractéristiques socioprofessionnelles : compétences, expériences…,
- de la dimension culturelle de l’organisation et du projet à mettre en œuvre.
du management
des hommes
Capital comprend le capital aussi bien financier que technique (locaux, matériels,
aménagements…). de la gestion
Ressources sont constituées par les produits que l’entreprise met sur le marché (biens et
services) mais aussi par le potentiel de « savoir-faire » des hommes. de la mercatique
Fonction
de distribution Marché aval clients
Fonction
de production
Fonction
de direction
Fonction
logistique Marché amont fournisseurs
Liaison de
type hiérarchique
externes type commercial
internes type commercial

Management des unités commerciales - Chapitre 16
- Les services : un service est un ensemble de moyens matériels et humains destinés à exécuter des tâches se
rapportant à plusieurs fonctions, ou à une seule fonction, ou à des tâches spécifiques se rapportant à une fonction.
- Notion de structure : « La structure d’une organisation peut être définie comme la somme totale des moyens
employés pour diviser le travail en tâches distinctes pour ensuite assurer la coordination nécessaire entre les
tâches ». Henry Mintzberg
La structure concerne les hommes et les liens qui existent entre eux, la répartition des responsabilités, le processus
de prise de décision.
- Les principales structures :
Structure hiérarchique Structure fonctionnelle Structure divisionnelle Structure matricielle
FAYOL
• unité de commandement,
• structure pyramidale
(autorité du haut vers
le bas).
TAYLOR
• repose sur la compétence,
• la spécialisation,
• la compétence
de chacun accrue
en fonction de sa
spécialisation.
CHANDLER
• division par produit
(stratégie
de différenciation),
• division géographique
par zone,
• division par marché.
GALBRAITH
Combinaison du
découpage fonctionnel
et du découpage
divisionnel pour mettre
en place une structure
par projet.
- Structures types d’unités commerciales
En s’inspirant de Jay Galbraith, le choix de la structure est influencé par la priorité donnée aux fonctions ou par la
priorité donnée aux produits ou aux projets.
• STRUCTURES FONCTIONNELLES
- Structure en soleil concerne les petites entreprises, les commerces, etc.
Achats MAGASIN
Entretien Communication
commerciale
Finance
Comptabilité Personnel
Direction
- Structure fonctionnelle simple concerne les PME
Direction
Administration
Commercial
ventes
Commercial
approvisionnements
Sécurité
technique entretien
Gestion
du personnel
Comptabilité
finance
- Structure fonctionnelle évoluée concerne les grandes unités commerciales
Vente
commercialisation
Secteur
ou rayon B
Secteur
ou rayon A Secteur ou rayon D
Secteur
ou rayon C
Direction
Communication
Administration
Achats
Finance
Comptabilité
}
État-major

Management des unités commerciales - Chapitre 1 7
IV - LA REPRÉSENTATION DES STRUCTURES ET DES FONCTIONS : LES ORGANIGRAMMES
- Les organigrammes
Ils permettent de représenter de façon schématique les différentes composantes de l’entreprise et les liaisons qui
existent entre elles.
Ils sont construits en mettant en évidence :
• les individus auxquels sont conées les tâches d’exécution (base de l’organigramme),
• les groupes d’individus regroupés sous l’autorité d’une personne (d’un « responsable »),
• les regroupements de plus en plus importants de niveau chaque fois juste supérieur,
• et ainsi de suite selon le principe de la pyramide jusqu’au « patron ».
Le type de relations (hiérarchiques ou fonctionnelles) entre les individus et les groupes doit également apparaître.
On voit alors plus ou moins facilement les principes qui ont régi l’organisation au travers du nombre de regrou-
pements, du nombre de niveaux hiérarchiques… dans les intitulés des activités ou fonctions des groupes…
L’organigramme peut être personnalisé en indiquant le nom de chaque responsable de groupe.
Exemple : organigramme d’une société de supermarchés, société anonyme.
Conseil d’administration de la SA
Président de la Direction de l’entreprise, PDG M. et Mme X...
Secrétariat général
Personnel gestion des ressources humaines
Finances, contrôle, comptabilité
Informatique
Communication commerciale
Achats - logistique
Sécurité - Entretien - Gestion des équipements
Supermarché A Supermarché B Supermarché C Supermarché D
- Les autres documents qui complètent les organigrammes
On peut citer notamment :
Fiche de définition des fonctions - regroupe toutes les tâches associées à une fonction
Manuel d’organisation - comprend la description complète des tâches à effectuer à tous les niveaux de
la hiérarchie de l’entreprise
Fiche de poste - décrit la ou les fonctions qui sont confiées à un salarié
- doit être à la disposition du salarié dans l’entreprise et doit lui être remise en
annexe de son contrat de travail
Remarque : le poste est indépendant de la fonction, une personne peut être
concernée par plusieurs fonctions
Plannings - destinés à visualiser la répartition de certains travaux dans le temps
On peut trouver aussi les listes de contrôle, les fiches de procédure, fiche d'entretien, etc.

Management des unités commerciales - Chapitre 18
Application 1
Différents types d’unités commerciales
et les principales fonctions
I - LES TYPES D’UNITÉS COMMERCIALES
II - LES FONCTIONS SE RAPPORTANT À L’ACTIVITÉ DES UNITÉS COMMERCIALES
1. Les caractéristiques organisationnelles des unités commerciales
Complétez le tableau ci-dessous en citant les différentes catégories d’unités commerciales et en
donnant des noms d’enseignes.
LES DIFFÉRENTS TYPES D'UNITÉS COMMERCIALES
Unités commerciales physiques Unités commerciales virtuelles
Document - Le Monoprix du centre Presqu’île de Lyon
La Presqu’île de Lyon a retrouvé son Grand Bazar. Un Monoprix avec 3 000 m2 de surface de vente répartis sur quatre
niveaux : l'alimentaire au sous-sol, le textile femme au rez-de-chaussée, un espace restauration rapide au 1er et la maison,
le textile homme et enfant et la beauté au 2e. Ce « bateau amiral » comme le nomme Robert Belleudy, directeur national
des ventes, intègre toutes les innovations marketing de la distribution, tant au niveau de la présentation des produits que du
service au client : mise en scène des produits, service avant (le vendeur est à côté de son client pour le servir), livraison à
domicile… « Nous sommes des commerçants de quartier ; nous savons reconnaître et identifier notre clientèle et maintenir
le lien social ». Les dirigeants attendent une progression du chiffre d'affaires du magasin.
Depuis plusieurs années, Monoprix (19 000 personnes en France) a entrepris une véritable politique d'expansion à
l'échelle nationale. En Rhône-Alpes, après l'agrandissement des magasins de Vaise et d'Oullins, plusieurs ouvertures ont
été réalisées à Lyon, Guillotière, Terreaux, Confluence, pied de la tour Oxygène ; à Chambéry (déplacement du magasin
actuel dans la réhabilitation des Halles) et à Grenoble, dans la Caserne.
Par ailleurs, Monoprix développe un nouveau concept de magasin emprunté aux Anglais : le Monop', petite surface
(150 à 300 m2) ouverte de 9 h 00 à minuit. Il en existe plusieurs dans les grandes agglomérations.

Management des unités commerciales - Chapitre 1 9
Les unités commerciales sont des organisations qui relèvent du domaine de l'économie de marché.
1 - Complétez le tableau ci-dessous.
Caractéristiques organisationnelles des unités commerciales
En vous référant au schéma de Boris Evgrafoff présenté dans la fiche incontournable, complétez le
tableau ci-dessous.
Une unité
commerciale est… Définir chaque élément de la colonne de gauche Illustrer par l'exemple Monoprix (cf. document)
Un groupement
humain
Structuré
Ouvert
Finalisé
ayant des relations
avec des clients
Types de fonctions Activités principales de chaque fonction
Fonction
de direction
Fonction
de distribution
Fonction
de production
Fonction logistique
2. Les fonctions principales des unités commerciales