Management de l`équipe commerciale

Management de l’équipe commerciale
BTS NRC
Chapitre 1. Introduction au management
1.1. L’organisation
1.1.1. Qu’est ce qu’une organisation ?
1.1.2. Les types d’organisations
1.1.3. L’organigramme type d’une entreprise
1.1.3.1. Qu’est ce qu’un organigramme ?
1.1.3.2. Les fonctions typiques de l’entreprise
1.2. Management : approche d’une définition
1.2.1. Définition
1.2.1.1. Les ressources (financières, matérielles, informationnelles, humaines)
1.2.1.2. Manager : gérer des ressources
1.2.2. Le management des ressources humaines
1.2.2.1. Origine :
1.2.2.2. Les écoles de pensée
EX : les écoles de pensées
 L’école classique
 L’école des relations humaines
 L’école sociologique
 L’école moderne

1.2.3. Le Knowledge management
1.3. L’individu au sein de l’organisation
1.3.1. Vision sociologique et psychologique de l’individu
1.3.1.1. La personnalité
1.3.1.2. Les besoins
1.3.1.3. La motivation
1.3.1.4. Les attitudes
 Cognitive
 Affective
 Conative
1.3.1.5. Le comportement
1.3.2. L’individu face à l’organisation
EX : définir la notion de culture d’entreprise

Chapitre 2. Le manageur
2.1. Ses objectifs
2.2. Missions
2.2.1. Diriger
2.2.2. Organiser / Planifier
2.2.3. Animer
2.2.4. Contrôler, Évaluer, Développer
2.3. Moyens
2.3.1. La communication et l’information
2.3.2. Gérer les compétences : Développer, Former, Déléguer
2.3.3. Outils d’aide à la décision
2.4. Typologie EX : les 4 type de managements + Questionnaire
2.4.1. Directif
2.4.2. Persuasif
2.4.3. Participatif
2.4.4. Délégatif
2.4.5. la classification de Blake et Mouton
Chapitre 3. L’équipe commerciale
3.1. Rôle – fonction
3.1.1. La fonction commerciale au sein de l’entreprise
3.1.2. Fonctions principales
3.1.3. Les métiers (postes en entreprise)
3.2. La fonction commerciale dans l’organigramme
3.2.1. Structure traditionnelle : hiérarchique
3.2.2. Structure matricielle
3.3. L’adaptation de l’équipe commerciale à l’environnement
3.3.1. La prévision des ventes
3.3.2. La détermination des besoins quantitatifs en terme d’équipe commerciale

3.3.3. La détermination des besoins qualitatifs (gestion des compétence) cf. formation
3.3.4. Le développement de la force de vente : le recrutement
3.3.4.1. Par qui est-il décidé, mise en œuvre (in // extern)
3.3.4.2. Définition d’un profil de poste
3.3.4.3. Définition d’un profil de candidature
3.3.4.4. Mode et sources de recrutement
3.3.4.5. Rédaction d’une annonce
3.3.4.6. Création d’une grille d’évaluation
3.3.4.7. L’entretien de recrutement
3.3.4.8. Le cadre juridique du recrutement
3.3.4.9. Intégration d’un collaborateur (cf. formation)
Chapitre 4. Management opérationnel de l’équipe commerciale
4.1. Management et animation de l’équipe commerciale
4.1.1. Formation des collaborateurs
4.1.1.1. L’évaluation des compétences
4.1.1.2. L’évaluation des besoins en compétence
4.1.1.3. Le cadre juridique de la formation (cf cours de droit)
4.1.1.4. Le management de la compétence
4.1.2. L’information des collaborateurs : outil de management
4.1.2.1. Principe et utilité de la communication interne
4.1.2.2. Le commercial : nœud informationnel au sein de l’entreprise
4.1.2.3. Les outils de l’information
4.1.3. La rémunération de l’équipe commerciale
4.1.3.1. La rémunération : définition économique : notion de contrat de travail
4.1.3.2. Structure de la rémunération d’un commercial
4.1.4. Les outils de la motivation de l’équipe commerciale
4.1.4.1. Qu’est-ce que la motivation ?
.../...

4.2. Contrôle et évaluation de l’équipe commerciale
4.2.1. Objectifs de l’évaluation : décider
4.2.2. Les outils d’aide à l’évaluation
4.2.2.1. Tableaux de bord
4.2.2.2. Entretien annuel
4.2.2.3. Débriefing ponctuel (individuel ou collectif)
4.2.2.4. Conception d’une grille d’évaluation