MANAGEMENT COMMERCIAL

MANAGEMENT COMMERCIAL
Notions
Commentaires
Ressources
S61 LE CADRE
MANAGERIAL
S611 Le management :
levier de l’organisation
commerciale
- L’organisation
commerciale : un
système finalisé
Charnière entre management des organisations et management
commercial.
Eléments théoriques tirés des Sciences des Organisations.
Acquisition d’une culture organisationnelle et positionnement du
management dans le fonctionnement de l’organisation.
Nécessité d’être très précis sur la signification des termes
« Voyage au cœur de organisations » Mintzberg
Organisation et gestion des organisations DECF
(Dunod, Foucher)
- Le fonctionnement de
l’organisation
commerciale
. Modes de coordination
commerciale
. Relations de travail
. Eléments de base de
l’organisation commerciale
. Rôle et place de l’équipe
commerciale
Montrer les différentes formes qui existent.
Traduction de l’esprit de l’entreprise et ce qu’elle traduit en
termes de politique globale de l’entreprise.
Frontière entre communication et management
Situer les rôles de chacun (importance de la hiérarchie).
Liaisons formelles hiérarchiques ou fonctionnelles et liaisons
informelles
Illustrer de cas réels
Notions d’ajustement et de coordination.
Les différents types d’organisation, types de clients, types de
produits,…

NOTIONS COMMENTAIRES RESSOURCES
- Les évolutions de
l’organisation
commerciale
. Forces d’évolution de
l’organisation commerciale :
technologique,
sociologique, économique
. Axes d’évolution et
conséquences managériales
. Le management des
mutations : management
réactif, réingénierie
Facteurs du changement de l’organisation.
Comment ça influence le manageur ?
Installer un état de veille pour illustrer.
Notion de pilotage du changement.
Changement Watzslavick
Collection E.S.F.
S612 L’équipe : élément
de la structure
commerciale
- Les structures
commerciales
. Nature des liaisons
. Type de structure
. Processus de décision
- Les équipes
commerciales
. Rôle et composition des
équipes commerciales
. Types de force de vente
. Métiers commerciaux :
appellations et fonctions
. Réseau commercial
. Partenariats
Situer l’équipe commerciale comme partie intégrante de la
structure commerciale
Bien souligner les évolutions : l’entreprise est pilotée par la valeur
→ les équipes sont « évolutives » en permanence pour s’adapter
aux fluctuations de l’environnement

NOTIONS COMMENTAIRES RESSOURCES
S62 LES
ORIENTATIONS
MANAGERIALES
S621 Installation de la
relation managériale
. Identification du potentiel
managérial
. Styles de management
. Rôle du manager
commercial et des
commerciaux
Profil de poste du manageur : compétences techniques et qualités
relationnelles.
Sites internet
Manageur minute (Ed. des Organisations)
S622 Constitution de
l’équipe commerciale
. Les fonctions et profils de
poste
. Statuts des commerciaux
. Taille de l’équipe
commerciale
. Recrutement

NOTIONS COMMENTAIRES RESSOURCES
S623 Définition des
procédures managériales
. Pilotage par objectif
. Gestion de projet
. Procédures budgétaires
. Contrôle et évaluation
Montrer le projet au travers de certains outils : Pert, les potentiels,
diagramme de Gantt, rétro-planning, etc
Approche « cours » (outils) mais peut être lié au projet
(raisonnement en terme budgétaire)
Analyse quantitative et qualitative et incidence sur les objectifs et
les moyens.
Management de projet J.C. Corbel (Ed. des
Organisations)
Logiciels gratuits (moteur de recherche) Gantt
S63 MANAGEMENT
OPERATIONNEL
S631 Organisation de
l’activité du vendeur et de
l’équipe commerciale
. Objectifs commerciaux
. Systèmes de rémunération
. Répartition du portefeuille
clients
. Affectation des secteurs
. Gestion et suivi d’affaires
. Définition des outils
commerciaux
Faire le lien entre management, rémunération, stimulation,
motivation
La gestion des tournées est vue dans le savoir S823
« Organisation de la prospection ».
Lien fort avec l’informatique commerciale en système appliqué
(G.R.C./C.R.M.)
Notion de reporting
Géo concept
G.R.C.

NOTIONS COMMENTAIRES RESSOURCES
S632 Mise en œuvre des
plans d’action
commerciale
. Planification des
opérations
. Stimulation de l’équipe
commerciale
. Evaluation
S633 Animation d’équipe
. Formation
. Motivation
. Accompagnement
individualisé
. Gestion des performances
individuelles et collectives
. Traitement des situations
difficiles : rotation,
démotivation, licenciement
. Bilans : promotions, plans
de carrière
Concerne la gestion d’une campagne
Bilan de compétences
Mettre en relation avec la gestion des conflits internes
(le personnel).
Partie « communication »
Points à aborder : rotation, démotivation, licenciement.
(application du droit du travail chez les commerciaux).
Notion de coaching et de management par l’intelligence (KL).