MANAGEMENT COMMERCIAL
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MANAGEMENT COMMERCIAL Notions S61 LE CADRE MANAGERIAL S611 Le management : levier de l’organisation commerciale Commentaires Charnière entre management des organisations et management commercial. Eléments théoriques tirés des Sciences des Organisations. - L’organisation commerciale : un système finalisé Acquisition d’une culture organisationnelle et positionnement du management dans le fonctionnement de l’organisation. Nécessité d’être très précis sur la signification des termes - Le fonctionnement de l’organisation commerciale . Modes de coordination commerciale Montrer les différentes formes qui existent. Traduction de l’esprit de l’entreprise et ce qu’elle traduit en termes de politique globale de l’entreprise. Frontière entre communication et management . Relations de travail . Eléments de base de l’organisation commerciale . Rôle et place de l’équipe commerciale Situer les rôles de chacun (importance de la hiérarchie). Liaisons formelles hiérarchiques ou fonctionnelles et liaisons informelles Illustrer de cas réels Notions d’ajustement et de coordination. Les différents types d’organisation, types de clients, types de produits,… Ressources « Voyage au cœur de organisations » Mintzberg Organisation et gestion des organisations DECF (Dunod, Foucher) NOTIONS COMMENTAIRES - Les évolutions de l’organisation Facteurs du changement de l’organisation. commerciale . Forces d’évolution de l’organisation commerciale : technologique, sociologique, économique Comment ça influence le manageur ? . Axes d’évolution et conséquences managériales Installer un état de veille pour illustrer. Notion de pilotage du changement. . Le management des mutations : management réactif, réingénierie S612 L’équipe : élément de la structure commerciale - Les structures commerciales . Nature des liaisons . Type de structure . Processus de décision - Les équipes commerciales . Rôle et composition des équipes commerciales . Types de force de vente . Métiers commerciaux : appellations et fonctions . Réseau commercial . Partenariats Situer l’équipe commerciale comme partie intégrante de la structure commerciale Bien souligner les évolutions : l’entreprise est pilotée par la valeur → les équipes sont « évolutives » en permanence pour s’adapter aux fluctuations de l’environnement RESSOURCES Changement Watzslavick Collection E.S.F. NOTIONS S62 LES ORIENTATIONS MANAGERIALES S621 Installation de la relation managériale . Identification du potentiel managérial . Styles de management . Rôle du manager commercial et des commerciaux S622 Constitution de l’équipe commerciale . Les fonctions et profils de poste . Statuts des commerciaux . Taille de l’équipe commerciale . Recrutement COMMENTAIRES Profil de poste du manageur : compétences techniques et qualités relationnelles. RESSOURCES Sites internet Manageur minute (Ed. des Organisations) NOTIONS S623 Définition des procédures managériales COMMENTAIRES RESSOURCES . Pilotage par objectif . Gestion de projet Montrer le projet au travers de certains outils : Pert, les potentiels, Management de projet J.C. Corbel (Ed. des diagramme de Gantt, rétro-planning, etc Organisations) . Procédures budgétaires Approche « cours » (outils) mais peut être lié au projet (raisonnement en terme budgétaire) . Contrôle et évaluation Analyse quantitative et qualitative et incidence sur les objectifs et les moyens. Logiciels gratuits (moteur de recherche) Gantt S63 MANAGEMENT OPERATIONNEL S631 Organisation de l’activité du vendeur et de l’équipe commerciale . Objectifs commerciaux . Systèmes de rémunération . Répartition du portefeuille clients . Affectation . Gestion des secteurs et suivi d’affaires . Définition des outils commerciaux Faire le lien entre management, rémunération, stimulation, motivation La gestion des tournées est vue dans le savoir S823 « Organisation de la prospection ». Lien fort avec l’informatique commerciale en système appliqué (G.R.C./C.R.M.) Notion de reporting Géo concept G.R.C. NOTIONS S632 Mise en œuvre des plans d’action commerciale COMMENTAIRES Concerne la gestion d’une campagne . Planification des opérations . Stimulation de l’équipe commerciale . Evaluation S633 Animation d’équipe . Formation . Motivation . Accompagnement individualisé . Gestion des performances individuelles et collectives . Traitement des situations difficiles : rotation, démotivation, licenciement Bilan de compétences Mettre en relation avec la gestion des conflits internes (le personnel). Partie « communication » Points à aborder : rotation, démotivation, licenciement. (application du droit du travail chez les commerciaux). . Bilans : promotions, plans de carrière Notion de coaching et de management par l’intelligence (KL). RESSOURCES NOTIONS S634 Le management du réseau de vente . Les acteurs . Les objectifs commerciaux . Formation . Dynamisation . Contrôle et suivi du réseau COMMENTAIRES Réseau de vente d’une entreprise = réseau de distribution (revendeurs) RESSOURCES e-learning KM (knowledge management)
