2 LE BUDGET COMMERCIAL

Gilles LAPIERRE – Les concepts de la gestion budgétaire
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2
LE BUDGET COMMERCIAL
2 .1 – PROCESSUS GLOBAL

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2 .2 – DISTINCTION ENTRE FRAIS ET INVESTISSEMENTS
Exemple :
Une entreprise veut créer son site marchand sur internet.
Cette société ayant une gestion budgétaire « très fine », son contrôleur de gestion
demande au responsable du projet « site internet » de budgétiser les charges
relatives à ce nouvel outil commercial.
Considérant la vente sur « la toile » comme innovante, les coûts de développement,
de lancement du site seront portés dans le budget des investissements.

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2 .3 – PROCEDURE D’ELABORATION

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2 .4 – BUDGET DES VENTES
Exemple budget des ventes en € Année 2014 - Produit Réf. GL 2013 :
Expression chiffrée des ventes futures de l’entreprise, pour chaque marchandise
et/ou produit fini et/ou service, en quantité et en valeur (mix commercial), avec une
répartition dans le temps (heure, jour, semaine, mois, trimestre, semestre).
On peut selon les besoins le décomposer :
 Par zone géographique (doit correspondre à l’organisation de la force de
vente)
 Par segment de clients
 Par canaux de distribution
Dans le contexte économique en mutation permanente, avec une très forte intensité
concurrentielle, il est primordial d’établir des prévisions commerciales basées sur
l’analyse du marché sur lequel l’entreprise se positionne, grâce aux outils :
 Etudes de marchés qualitatives
 Etudes de concepts
 Etudes de marchés quantitatives
 Panels
 Marchés tests
 Interrogations des vendeurs

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De plus, l’historique des ventes pourra fournir des données statistiques qui pourront
servir à fiabiliser le budget des ventes.
Différentes méthodes mathématiques :
 Ajustement linéaire :
o Points extrêmes
o Double moyenne (méthode de Mayer)
o Moindres carrés
 Variations saisonnières :
o Coefficients saisonniers
o Totaux mobiles
Bien entendu, après estimation des ventes, le budget peut être ventilé selon les
besoins :
 Par références produits
 Par catégories (nature) des produits
 Par rayons
 Par secteurs commerciaux
 Par segments de clients
 Par magasins
 Par canaux de distribution
Réflexion :
L’entreprise désirant créer son site marchand, et prenant l’aspect novateur de la
démarche commerciale pour elle, comment son responsable marketing pourra
évaluer le niveau des ventes par ce nouveau canal ?