0604550 - Management d'équipes et gestion des compétences / coaching Crédits ECTS : 4 Volume horaire total : 26 Cours magistraux : 26 Responsable(s) M. Delserieys Bernard;M. Auble Georges BenoÏt ECHE Objectifs CONNAISSANCES A ACQUERIR -Elaborer une Stratégie Commerciale -Organiser son Equipe de Vente -Manager son Equipe de Vente COMPETENCES CIBLES -Analyser facteurs externes et internes -Etablir un diagnostic de l'entreprise -Diagnostic de l'activité -Détermination des missions -Détermination des organisations -Piloter sa force de vente -Gérer les compétences Contenu 1. Elaborer une Stratégie Commerciale Axes Stratégiques de l'Entreprise Analyser facteurs externes et internes Etablir un diagnostic de l'entreprise Axes stratégiques commerciaux Transformer les Axes Stratégiques en Plans d'Actions 2. Organiser son Equipe de Vente Force de Vente et création de Valeur Diagnostic de l'activité et évolutions des missions Faire les choix fondamentaux Fonctions de paramètres internes et externes Rôles et missions de la Force de Vente Les différents types d'organisation La structure de la Force de Vente et l'organisation des secteurs 3. Manager son Equipe de Vente Définitions des objectifs Contrôle des résultats L'organisation des secteurs et des tournées Le suivi de l'activité Les outils de vente Les systèmes de rémunération Stimulation et Motivation Commercial: un salarié un peu particulier... Le recrutement des commerciaux et l'intégration Le management des équipes L'animation des réunions Controle des connaissances Examen Terminal Ecrit, 6h En groupe IAELYON SCHOOL OF MANAGEMENT Université Jean Moulin 6 cours Albert Thomas BP 8242 69355 Lyon cedex 08 (33) 04 78 78 70 66 http://iae.univ-lyon3.fr 03/06/2017 Page 1 / 2 Nature de l'épreuve : Etude de cas et présentation d'un dossier, 80% de l'évaluation finale Contrôle continu Notation pendant les enseignements Nature des Travaux et pondération : 20% de l'évaluation finale Bibliographie OUVRAGES DE REFERENCE : -La boite à outils du management,Dunod, 2009 -Les fondamentaux du management,Dunod, 2008 -Le manager global, Michel Moral, 2004 -Kotler et Dubois, Publi union, 10ème édition -Agir en leader avec la PNL, Broché, 2006 Informations complémentaires MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS Utilisation de supports PPT, d'articles de presse, réflexion au tour de cas concrets PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES Avoir occupé ou approché des fonctions manageriales en entreprise pour pouvoir mettre en pratique au quotidien les enseignements du cours LECTURE(S) CONSEILLEE(S) : -La boite à outils du management,Dunod, 2009 -Les fondamentaux du management,Dunod, 2008 -Le manager global, Michel Moral, 2004 -Kotler et Dubois, Publi union, 10ème édition -Agir en leader avec la PNL, Broché, 2006 Ce cours fait partie des formations suivantes : IAELYON SCHOOL OF MANAGEMENT Université Jean Moulin 6 cours Albert Thomas BP 8242 69355 Lyon cedex 08 (33) 04 78 78 70 66 http://iae.univ-lyon3.fr 03/06/2017 Page 2 / 2