0604550 - Management d`équipes et gestion des

IAELYON SCHOOL OF MANAGEMENT
Université Jean Moulin 6 cours Albert Thomas BP 8242 69355 Lyon cedex 08 (33) 04 78 78 70 66 http://iae.univ-lyon3.fr
03/06/2017
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0604550 - Management d'équipes et gestion des compétences / coaching
Crédits ECTS : 4
Volume horaire total : 26
Cours magistraux : 26
Responsable(s)
M. Delserieys Bernard;M. Auble Georges
BenoÏt ECHE
Objectifs
CONNAISSANCES A ACQUERIR
-Elaborer une Stratégie Commerciale
-Organiser son Equipe de Vente
-Manager son Equipe de Vente
COMPETENCES CIBLES
-Analyser facteurs externes et internes
-Etablir un diagnostic de l'entreprise
-Diagnostic de l'activité
-Détermination des missions
-Détermination des organisations
-Piloter sa force de vente
-Gérer les compétences
Contenu
1. Elaborer une Stratégie Commerciale
Axes Stratégiques de l'Entreprise
Analyser facteurs externes et internes
Etablir un diagnostic de l'entreprise
Axes stratégiques commerciaux
Transformer les Axes Stratégiques en Plans d'Actions
2. Organiser son Equipe de Vente
Force de Vente et création de Valeur
Diagnostic de l'activité et évolutions des missions
Faire les choix fondamentaux
Fonctions de paramètres internes et externes
Rôles et missions de la Force de Vente
Les différents types d'organisation
La structure de la Force de Vente et l'organisation des secteurs
3. Manager son Equipe de Vente
Définitions des objectifs
Contrôle des résultats
L'organisation des secteurs et des tournées
Le suivi de l'activité
Les outils de vente
Les systèmes de rémunération
Stimulation et Motivation
Commercial: un salarié un peu particulier...
Le recrutement des commerciaux et l'intégration
Le management des équipes
L'animation des réunions
Controle des connaissances
Examen Terminal
Ecrit, 6h
En groupe

IAELYON SCHOOL OF MANAGEMENT
Université Jean Moulin 6 cours Albert Thomas BP 8242 69355 Lyon cedex 08 (33) 04 78 78 70 66 http://iae.univ-lyon3.fr
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Nature de l'épreuve : Etude de cas et présentation d'un dossier, 80% de
l'évaluation finale
Contrôle continu
Notation pendant les enseignements
Nature des Travaux et pondération : 20% de l'évaluation finale
Bibliographie
OUVRAGES DE REFERENCE :
-La boite à outils du management,Dunod, 2009
-Les fondamentaux du management,Dunod, 2008
-Le manager global, Michel Moral, 2004
-Kotler et Dubois, Publi union, 10ème édition
-Agir en leader avec la PNL, Broché, 2006
Informations complémentaires
MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Utilisation de supports PPT, d'articles de presse, réflexion au tour de cas concrets
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Avoir occupé ou approché des fonctions manageriales en entreprise pour pouvoir mettre en pratique au quotidien les enseignements du cours
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
-La boite à outils du management,Dunod, 2009
-Les fondamentaux du management,Dunod, 2008
-Le manager global, Michel Moral, 2004
-Kotler et Dubois, Publi union, 10ème édition
-Agir en leader avec la PNL, Broché, 2006
Ce cours fait partie des formations suivantes :