BAC +3 - r espon sa b le techn ico-com m ercia l fra

BAC +3 - responsable technico-commercial france et international
Objectif
Le Responsable Technico-Commercial France et International développe la prospection et la vente de
produits industriels et/ou techniques et s’occupe du suivi commercial. Il assure un développement de
la clientèle et du chiffres d’affaires de l’entreprise. Il peut être amener à se déplacer en France et à
l’international.
4, place Charles de Gaulle i 63400 ChamaliEres I Tel. [phone] i [e-mail]
Types d’entreprises
• Grandes entreprises et multinationales au
sein d’un service commercial ou
marketing.
• TPE ou PME afin de développer les ventes
d’un produit ou service sur un marché
existant ou nouveau.
Exemples de missions
• Développement de l’action commerciale
- Définition d’un plan d’actions commerciales
- Prospection de nouveaux clients
- Vente de produits ou services adaptés
- Réponse à des appels d’offres nationaux et
internationaux
- Élaboration de l’offre commerciale
- Mise en place de projets chez les clients
(avant-vente, cahier des charges, solution clients...)
• Négociation commerciale et technique
- Négociation avec le client d’un point de vue
technique, juridique, financier et logistique
- Veille de la solvabilité du client
- Analyse des besoins des clients
- Faire remonter les informations terrains
• Suivi de l’action commerciale et l’assistance
technique, ADV et maintenance
- Élaborer des outils de reporting
- Élaborer des rapports d’activité
(prévisions et réalisations)
- Effectuer un bilan des actions commerciales et
résultats financier
- Superviser l’installation des produits et la mise en
place de la maintenance
- Suivre la réalisation des contrats
- Être en relation avec les services logistiques
• Veille technologique et relation bureau d’études
et R&D
PRO-SYSTEMES SARL AU CAPI TA L 152 449 EUROS - RCS C LERMON T-FD B 377 891 999 - DOC N ON CONTRACTU EL - N°DE DECLARATIO N 83 63 01 63 163
PART TIME
ou
Recruter un alternant
1 - Contactez l’ESC Auvergne
2 - Définition des besoins
(profil de poste, missions, formules...)
3 - Pré-sélection de candidats par l’ESC
4 - Sélection du ou des candidats
5 - Montage du dossier
Formules d’alternance
Formule Pro
L’entreprise recrute un salarié sous contrat de
professionnalisation (contrat d’alternance).
Formule Passerelle
L’entreprise accueille un stagiaire sur un longue durée
en alternance dans son entreprise et finance les frais
de formation.
Formule Tremplin / Formule Pro
L’entreprise accueille un stagiaire sur une courte
durée (2 à 6 mois) à temps plein ou en alternance.
Pré-requis des candidats
• Avoir un niveau BAC +2
• Avoir 5 ans d’expérience professionnelle
Rythme & Durée
• 1 an en Part Time (594 heures)
• 5 à 10 jours de formation / mois

• M1 : Marketing France et International
UE 1 : Fondamentaux du marketing
Définitions et origines du marketing, les différents concepts, cultures du
marketing
Comment effectuer une stratégie marketing ?
Les macro et micro-environnements : les modèles PESTEL / PORTER
Analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces)
UE 2 : International Marketing Management
The international business background
Marketing inside organisations - management concepts, culture, roles and
structures
How to determine strategy
How to carry out a marketing plan?
The principles of a Marketing Information System
Sector competition analysis, targeting, differentiating and positioning offers
Consumer behaviour and segmentation - private individual buying (b2c)
Consumer behaviour and segmentation - group and organisational buying
The marketing mix : products and services
The marketing mix : pricing policy
The marketing mix : communications strategic decisions
Public Relations
Face to face personal negotiating
Indirect distribution channels
Direct distribution
Exporting and distribution structures
• M2 : Offres - Contrats commerciaux / Négociation
UE 3 : Le plan d’action commercial / Gestion d’un portefeuille-clients
> Mise en oeuvre d’une stratégie commerciale
Définition d’une stratégie commerciale en cohérence
avec la stratégie d’entreprise
Validation des choix et orientation stratégiques
Fixation des objectifs prioritaires marketing
> Planification de l’action commerciale
Définition des objectifs commerciaux
Les différentes méthodes de prévision des ventes
L’analyse et la segmentation, le portefeuille clients
La mise en place du plan d’action commerciale
L’établissement des budgets commerciaux
> Organisation de l’équipe commerciale
Définition de la taille optimale de la force de vente
Choix des profils internes et externes
Sectorisation de la force de vente externe
Définition de la politique de rémunération
UE 4 : L’offre commerciale
Forme de l’offre, durée de validité, formation du contrat, réserves…
Désignation de la prestation
Prix, devise
Conditions de livraison et de paiement
Transfert de propriété
Garanties financières
Clauses particulières
UE 5 : Les contrats internationaux
Le contexte juridique international
Panorama grandes familles de contrats internationaux
Le contrat de vente
UE 6 : Les Appels d’offres internationaux
Comprendre les spécificités de l’appel d’offres international
Anticiper et préparer la réponse aux appels d’offres
Répondre à un appel d’offres international
Négocier et exécuter l’accord final
UE 7 : Incoterms ICC 2010 - Calcul du prix de vente export
Les Incoterms ICC 2010
Les éléments définis par les Incoterms
Les innovations apportées par les Incoterms ICC 2010
Les 2 groupes d’Incoterms
Calcul des prix de vente en fonction de l’Incoterm
Le calcul du prix de vente export
UE 8 : Négociation internationale et pratiques interculturelles
La communication interculturelle
Les concepts-clés de l’interculturel
Les différents styles de négociateurs étrangers
Communiquer avec aisance
Construire un langage commun
• M3 : Suivi des affaires commerciales
U9 : Suivi de la réalisation des contrats en intégrant les aspects
> Logistiques et douaniers
Approche du transport routier, maritime, aérien, multimodal
Assurances transport
Gestion des litiges logistiques
Les éléments de la déclaration en douane : valeur, espèce tarifaire, origine
Les régimes douaniers économiques
> Financiers
Les risques financiers : risque pays et risque commercial
Le mode de paiement
Les techniques et délai de paiement
Monnaie de paiement et risque de change
Les garanties bancaires et les cautions
> Assurances
Obligations de l’assuré et de l’assureur
Risques assurés, risques exclus
Les polices d’assurance, le dossier de sinistre
> Techniques : garanties techniques
> Juridiques : droit de la propriété industrielle
• M4 : Management des équipes commerciales
UE 10 : Mise en place et animation des équipes commerciales
Mise en place et suivi de l’action commerciale
Définition des indicateurs de pilotage
Le « CRM » (Customer Relationship Management)
Méthodologie d’analyse des résultats
Ventilation des clients et des familles de produits
Les tableaux de bord : productivité et performance
Consolidation, analyse des retours d’informations par pays, clients
Audit des coûts, budget, rentabilité
Les outils de gestion de la performance du service commercial
Les indicateurs de qualité « service client »
• M5 : Anglais professionnel et commercial
UE 11 : Anglais professionnel
Offres commerciales – Contrats de vente
Négociation commerciale – jeux de rôle
UE 12 : Anglais TOEIC
Préparation au TOEIC
(Test of English for International Communication)
• Module 6/7 - Communication / Accompagnement
Projet professionnel
Thématiques professionnelles
Suivi et accompagnement individuel et collectif
Business Conferences
Simulations, étude de cas
Evaluations
• M8 - Stratégie web / Réseaux sociaux
Community management
Réseaux sociaux
Stratégie de veille, partenariat et recrutement sur les RS
Stratégie social media
Référencement
PRO-SYSTEMES SARL AU CAPI TA L 152 449 EUROS - RCS C LERMON T-FD B 377 891 999 - DOC N ON CONTRACTU EL - N°DE DECLARATIO N 83 63 01 63 163 - MAJ 0 1/15
Programme « Responsable Technico-Commercial France et International » 594 Heures
Validation
Les résultats de la soutenance et des contrôles détermineront l’obtention du
titre « Responsable Technico-Commercial France et International » inscrit
au RNCP niveau II (code NSF 312p) délivré par le CTI - JO 22/07/2010.
La formation comporte des apprentissages individuels ou collectifs et
l’accès à des ressources et compétences locales ou à distance.
La répartition horaire par matière est susceptible de subir de légères modifications en
fonction du niveau initial de l’élève et/ou du groupe. Il est de même pour le programme.