BAC +3 - responsable technico-commercial france

BAC +3 - responsable technico-commercial france et international
Objectif
Le Responsable Technico-Commercial France et International développe la prospection et la vente de
produits industriels et/ou techniques et s’occupe du suivi commercial. Il assure un développement de la
clientèle et du chiffre d’affaires de l’entreprise. Il peut être amené à se déplacer en France et à l’international.
Types d’entreprises
• TPE ou PME afin de développer les ventes
d’un produit ou d’un service sur un marché
existant ou nouveau.
• Grandes entreprises et multinationales au
sein d’un service commercial, marketing ou
export.
Exemples de missions
• Veille technologique, commerciale et
concurrentielle
- Veille technologique sur les produits et les services
(normes, brevets, innovation)
- Création et alimentation d’une base de données
- Rédaction des fiches techniques des nouveaux produits
• Développement de l’action commerciale
- Prospection
- Vente de produits ou services
- Définition d’un plan d’action commercial
- Développement du portefeuille clients
- Réponse à des appels d’offres nationaux/internationaux
- Élaboration de l’offre commerciale
- Mise en place d’un réseau de commercialisation en France
ou à l’international
• Négociation commerciale
- Négociation avec le client en intégrant les aspects
techniques, juridiques, financiers et logistiques
- Négociation avec les partenaires du réseau de
commercialisation (agents, distributeurs, franchisés...)
- Reporting des informations du terrain
• Suivi et reporting de l’action commerciale
- Élaboration des outils de reporting et rapports d’activité
(prévisions et réalisations)
- Présentation le rapport d’actions commerciales
- Supervisation de l’installation des produits vendus
- Suivi de la réalisation des projets ou contrats
PART TIME
ou
Recruter un alternant
1 - Contactez l’ESC Auvergne
2 - Définition des besoins
(profil de poste, missions, formules...)
3 - Pré-sélection de candidats par l’école
4 - Sélection du ou des candidats
5 - Montage du dossier
Formules d’alternance
Formule Pro
L’entreprise recrute un salarié sous contrat de
professionnalisation (contrat d’alternance).
Formule Passerelle
L’entreprise accueille un stagiaire sur une longue
durée en alternance dans son entreprise et finance
les frais de formation.
Formule Tremplin / Formule Performance
L’entreprise accueille un stagiaire sur une courte
durée (2 à 6 mois) à temps plein ou en alternance.
Pré-requis des candidats
• Avoir un niveau BAC +2
• Avoir 5 ans d’expérience professionnelle
Rythme & Durée
• 1 an (594 heures)
• 5 à 10 jours de formation / mois
4, place Charles de Gaulle | 63400 Chamalières | www.escauvergne.com | Tél. [phone] | cont[email protected]
PRO-SYSTèMES SARL AU CAPITAL 152 449 EUROS - RCS CLERMONT-FD B 377 891 999 - DOC NON CONTRACTUEL - N° DE DéCLARATION 83 63 01 63 163 - MAJ 11/2015

M1 : Marketing France et International
UE 1 : Fondamentaux du marketing
Définitions et origines du marketing, les différents concepts,
cultures du marketing
Comment effectuer une stratégie marketing ?
Les macro et micro-environnements : les modèles PESTEL / PORTER
Analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces)
UE 2 : International Marketing Management
The international business background
Marketing inside organisations - management concepts, cultures, roles
and structures
How to determine strategy?
How to carry out a marketing plan? The principles of a Marketing
Information System
Sector competition analysis, targeting, differentiating and positioning
offers
Consumer behaviour and segmentation - private individual buying (BtoC)
Consumer behaviour and segmentation - group and organisational buying
(BtoB)
The marketing mix: products and services
The marketing mix: pricing policy
The marketing mix: communication’s strategic decisions
Public Relations
Face to face personal negotiating
Indirect distribution channels
Direct distribution
Exporting and distribution structures
M2 : Offres / Contrats commerciaux / Négociation
UE 3 : Développement commercial : Le plan d’action commercial
> Mise en oeuvre d’une stratégie commerciale
Définition d’une stratégie commerciale en cohérence avec la stratégie
d’entreprise
Validation des choix et orientation stratégiques
Fixation des objectifs prioritaires marketing
> Planification de l’action commerciale
Définition des objectifs commerciaux
Segmentation du porte feuille prospects / clients / produits / services
Mise en place du plan d’action commerciale
Établissement des budgets commerciaux
> Organisation de l’équipe commerciale
Définition de la taille optimale de la force de vente
Choix des profils internes et externes
Sectorisation de la force de vente externe
Mise en place d’un réseau de commercialisation France / international
UE 4 : L’offre commerciale
Forme de l’offre, durée de validité, formation du contrat, réserves…
Désignation de la prestation
Prix, devise
Conditions de livraison et de paiement
Transfert de propriété
Garanties financières
Clauses particulières
UE 5 : Les contrats internationaux
Le contexte juridique international
Panorama grandes familles de contrats internationaux
Le contrat de vente
UE 6 : Les Appels d’offres internationaux
Comprendre les spécificités de l’appel d’offres international
Anticiper et préparer la réponse aux appels d’offres
Répondre à un appel d’offres international
Négocier et exécuter l’accord final
UE 7 : Incoterms ICC 2010 / Calcul du prix de vente export
Les Incoterms ICC 2010
Les éléments définis par les Incoterms : transfert des frais et des risques
Les innovations apportées par les Incoterms ICC 2010
Les 2 groupes d’Incoterms : multimodaux et maritimes
Calcul des prix de vente en fonction de l’Incoterm (d’EXW à DDP)
Le calcul du prix de vente export
UE 8 : Négociation internationale et pratiques interculturelles
La communication interculturelle
Les concepts-clés de l’interculturel
Les différents styles de négociateurs étrangers
Communiquer avec aisance
Construire un langage commun
M3 : Suivi des affaires commerciales
U9 : Suivi de la réalisation des contrats en intégrant les aspects
> Logistiques et douaniers
Approche du transport routier, maritime, aérien, multimodal
Assurances transport
Gestion des litiges logistiques
Les éléments de la déclaration en douane : valeur, espèce tarifaire, origine
Les régimes douaniers économiques (stokage, utilisation, transformation)
> Financiers
Les risques financiers : risque pays et risque commercial
Les modes de paiement
Les techniques et délai de paiement
Monnaie de paiement et risque de change
Les garanties bancaires et les cautions (rédaction, mise en jeu et recours)
> Assurances
Obligations de l’assuré et de l’assureur
Risques assurés, risques exclus
Les polices d’assurance
Le dossier de sinistre
> Techniques
Garanties techniques (SAV, garantie, maintenance)
> Juridiques
Droit de la propriété industrielle (brevets, marques...)
M4 : Management des équipes commerciales
UE 10 : Mise en place et animation des équipes commerciales
Mise en place et suivi de l’action commerciale
Définition des indicateurs de pilotage
Le « CRM » (Customer Relationship Management) : concept et outils
Méthodologie d’analyse des résultats
Ventilation des clients et des familles de produits
Les tableaux de bord : productivité et performance
Consolidation, analyse des retours d’informations par pays, clients
Audit des coûts, budget, rentabilité
Les outils de gestion de la performance du service commercial
Les indicateurs de qualité « service client »
M5 : Anglais professionnel et commercial
UE 11 : Anglais professionnel
Offres commerciales – contrats de vente
Négociation commerciale – jeux de rôle
UE 12 : Anglais TOEIC
Préparation au TOEIC (Test of English for International Communication)
M6/7 : Communication / Accompagnement
Rapport d’activité
Dossiers professionnels
Suivi et accompagnement individuel et collectif
Business conferences
Simulations, étude de cas
Évaluations
M8 : Stratégie web / Réseaux sociaux
Community management
Réseaux sociaux
Stratégie de veille, partenariat et recrutement sur les réseaux sociaux
Stratégie « social media »
Référencement
Validation
Les résultats de la soutenance et des contrôles détermineront l’obtention du
titre « Responsable Technico-Commercial France et International » inscrit
au RNCP niveau II (code NSF 312p) délivré par le CTI - JO 22/07/2015.
La formation comporte des apprentissages individuels et/ou collectifs et
l’accès à des ressources et compétences locales et/ou à distance.
La répartition horaire par matière est susceptible de subir de légères
modifications en fonction du niveau initial de l’élève et/ou du groupe. Il en
est de même pour le programme.
Programme « Responsable Technico-Commercial France et International » 594 Heures
PRO-SYSTèMES SARL AU CAPITAL 152 449 EUROS - RCS CLERMONT-FD B 377 891 999 - DOC NON CONTRACTUEL - N° DE DéCLARATION 83 63 01 63 163 - MAJ 11/15