BAC +3 - responsable technico-commercial france et international PART TIME Objectif Le Responsable Technico-Commercial France et International développe la prospection et la vente de produits industriels et/ou techniques et s’occupe du suivi commercial. Il assure un développement de la clientèle et du chiffre d’affaires de l’entreprise. Il peut être amené à se déplacer en France et à l’international. Pré-requis des candidats ou • Avoir un niveau BAC +2 • Avoir 5 ans d’expérience professionnelle Rythme & Durée • 1 an (594 heures) • 5 à 10 jours de formation / mois Exemples de missions • Veille technologique, commerciale et concurrentielle - Veille technologique sur les produits et les services (normes, brevets, innovation) - Création et alimentation d’une base de données - Rédaction des fiches techniques des nouveaux produits • Développement de l’action commerciale - Prospection - Vente de produits ou services - Définition d’un plan d’action commercial - Développement du portefeuille clients - Réponse à des appels d’offres nationaux/internationaux - Élaboration de l’offre commerciale - Mise en place d’un réseau de commercialisation en France ou à l’international • Négociation commerciale - Négociation avec le client en intégrant les aspects techniques, juridiques, financiers et logistiques - Négociation avec les partenaires du réseau de commercialisation (agents, distributeurs, franchisés...) - Reporting des informations du terrain • Suivi et reporting de l’action commerciale - Élaboration des outils de reporting et rapports d’activité (prévisions et réalisations) - Présentation le rapport d’actions commerciales - Supervisation de l’installation des produits vendus - Suivi de la réalisation des projets ou contrats Types d’entreprises • TPE ou PME afin de développer les ventes d’un produit ou d’un service sur un marché existant ou nouveau. • Grandes entreprises et multinationales au sein d’un service commercial, marketing ou export. Formules d’alternance Formule Pro L’entreprise recrute un salarié sous contrat de professionnalisation (contrat d’alternance). Formule Passerelle L’entreprise accueille un stagiaire sur une longue durée en alternance dans son entreprise et finance les frais de formation. Formule Tremplin / Formule Performance L’entreprise accueille un stagiaire sur une courte durée (2 à 6 mois) à temps plein ou en alternance. Recruter un alternant 1 - Contactez l’ESC Auvergne 2 - Définition des besoins (profil de poste, missions, formules...) 3 - Pré-sélection de candidats par l’école 4 - Sélection du ou des candidats 5 - Montage du dossier 4, place Charles de Gaulle | 63400 Chamalières | www.escauvergne.com | Tél. 04 73 28 58 58 | [email protected] PRO-SYSTèMES SARL AU CAPITAL 152 449 EUROS - RCS CLERMONT-FD B 377 891 999 - DOC NON CONTRACTUEL - N° DE DéCLARATION 83 63 01 63 163 - MAJ 11/2015 Programme « Responsable Technico-Commercial France et International » 594 Heures M1 : Marketing France et International M3 : Suivi des affaires commerciales UE 1 : Fondamentaux du marketing Définitions et origines du marketing, les différents concepts, cultures du marketing Comment effectuer une stratégie marketing ? Les macro et micro-environnements : les modèles PESTEL / PORTER Analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) UE 2 : International Marketing Management The international business background Marketing inside organisations - management concepts, cultures, roles and structures How to determine strategy? How to carry out a marketing plan? The principles of a Marketing Information System Sector competition analysis, targeting, differentiating and positioning offers Consumer behaviour and segmentation - private individual buying (BtoC) Consumer behaviour and segmentation - group and organisational buying (BtoB) The marketing mix: products and services The marketing mix: pricing policy The marketing mix: communication’s strategic decisions Public Relations Face to face personal negotiating Indirect distribution channels Direct distribution Exporting and distribution structures U9 : Suivi de la réalisation des contrats en intégrant les aspects > Logistiques et douaniers Approche du transport routier, maritime, aérien, multimodal Assurances transport Gestion des litiges logistiques Les éléments de la déclaration en douane : valeur, espèce tarifaire, origine Les régimes douaniers économiques (stokage, utilisation, transformation) > Financiers Les risques financiers : risque pays et risque commercial Les modes de paiement Les techniques et délai de paiement Monnaie de paiement et risque de change Les garanties bancaires et les cautions (rédaction, mise en jeu et recours) > Assurances Obligations de l’assuré et de l’assureur Risques assurés, risques exclus Les polices d’assurance Le dossier de sinistre > Techniques Garanties techniques (SAV, garantie, maintenance) > Juridiques Droit de la propriété industrielle (brevets, marques...) M2 : Offres / Contrats commerciaux / Négociation UE 3 : Développement commercial : Le plan d’action commercial > Mise en oeuvre d’une stratégie commerciale Définition d’une stratégie commerciale en cohérence avec la stratégie d’entreprise Validation des choix et orientation stratégiques Fixation des objectifs prioritaires marketing > Planification de l’action commerciale Définition des objectifs commerciaux Segmentation du porte feuille prospects / clients / produits / services Mise en place du plan d’action commerciale Établissement des budgets commerciaux > Organisation de l’équipe commerciale Définition de la taille optimale de la force de vente Choix des profils internes et externes Sectorisation de la force de vente externe Mise en place d’un réseau de commercialisation France / international UE 4 : L’offre commerciale Forme de l’offre, durée de validité, formation du contrat, réserves… Désignation de la prestation Prix, devise Conditions de livraison et de paiement Transfert de propriété Garanties financières Clauses particulières UE 5 : Les contrats internationaux Le contexte juridique international Panorama grandes familles de contrats internationaux Le contrat de vente UE 6 : Les Appels d’offres internationaux Comprendre les spécificités de l’appel d’offres international Anticiper et préparer la réponse aux appels d’offres Répondre à un appel d’offres international Négocier et exécuter l’accord final UE 7 : Incoterms ICC 2010 / Calcul du prix de vente export Les Incoterms ICC 2010 Les éléments définis par les Incoterms : transfert des frais et des risques Les innovations apportées par les Incoterms ICC 2010 Les 2 groupes d’Incoterms : multimodaux et maritimes Calcul des prix de vente en fonction de l’Incoterm (d’EXW à DDP) Le calcul du prix de vente export UE 8 : Négociation internationale et pratiques interculturelles La communication interculturelle Les concepts-clés de l’interculturel Les différents styles de négociateurs étrangers Communiquer avec aisance Construire un langage commun M4 : Management des équipes commerciales UE 10 : Mise en place et animation des équipes commerciales Mise en place et suivi de l’action commerciale Définition des indicateurs de pilotage Le « CRM » (Customer Relationship Management) : concept et outils Méthodologie d’analyse des résultats Ventilation des clients et des familles de produits Les tableaux de bord : productivité et performance Consolidation, analyse des retours d’informations par pays, clients Audit des coûts, budget, rentabilité Les outils de gestion de la performance du service commercial Les indicateurs de qualité « service client » M5 : Anglais professionnel et commercial UE 11 : Anglais professionnel Offres commerciales – contrats de vente Négociation commerciale – jeux de rôle UE 12 : Anglais TOEIC Préparation au TOEIC (Test of English for International Communication) M6/7 : Communication / Accompagnement Rapport d’activité Dossiers professionnels Suivi et accompagnement individuel et collectif Business conferences Simulations, étude de cas Évaluations M8 : Stratégie web / Réseaux sociaux Community management Réseaux sociaux Stratégie de veille, partenariat et recrutement sur les réseaux sociaux Stratégie « social media » Référencement Validation Les résultats de la soutenance et des contrôles détermineront l’obtention du titre « Responsable Technico-Commercial France et International » inscrit au RNCP niveau II (code NSF 312p) délivré par le CTI - JO 22/07/2015. La formation comporte des apprentissages individuels et/ou collectifs et l’accès à des ressources et compétences locales et/ou à distance. La répartition horaire par matière est susceptible de subir de légères modifications en fonction du niveau initial de l’élève et/ou du groupe. Il en est de même pour le programme. PRO-SYSTèMES SARL AU CAPITAL 152 449 EUROS - RCS CLERMONT-FD B 377 891 999 - DOC NON CONTRACTUEL - N° DE DéCLARATION 83 63 01 63 163 - MAJ 11/15