Chapitre 1 : L`organisation de l`équipe commerciale

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Chapitre 1 : L’organisation de l’équipe
commerciale
I. La notion d’organisation :
Unité commerciale : lieu physique ou virtuel permettant à un client d’accéder à une offre
(produits ou services) – Ex : un hypermarché.
1. Combinaison de moyens :
- Humains (individus ou groupes)
- Physiques (matière 1ère, matériel, savoir…)
- Financiers (capital)
2. Une structure :
- Organisation d’une structure définissant la répartition des activités, des pouvoirs et
des responsabilités en coordonnant l’ensemble (voir un organigramme).
3. Des objectifs :
- Ce que l’organisation souhaite atteindre.
II. Les modèles organisationnels :
1. Modèle classique (Taylor, Fayol, Weber) :
- L’individu est la base de l’organisation
- Son travail est divisé et spécialisé
- Les tâches sont définies rigoureusement
- Le manger contrôle le travail
- Le salarié respecte les règles, les modes opératoires mais « ne pense pas »
- Le supérieur hiérarchique représente l’autorité
- Le profit est la mesure de la performance
- Les facteurs humains sont quasiment occultés
EX : McDonald’s – les employés suivent un mode opératoire précis. Ils ont des objectifs de
productivité et de rentabilité.

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2. Modèle des relations humaines (Maslow, Mayo, Lewin) :
- Le groupe est la base de l’organisation
- On cherche à savoir ce qui motive le salarié (nature du travail, relation avec les
collègues…) et ce qui le gêne.
- Cela induit davantage de considération et de confiance dans le travail
- Les salariés prennent part aux décisions
- Ils sont responsabilisés
- Ils s’autoévaluent
- Accomplissent des tâches plus intéressantes
Ex : Décathlon – les employés s’autoévaluent régulièrement.
3. Modèle néo-classique (Sloan, Drucker, Gélinier) :
- Le rôle du manager est principalement de :
o fixer les objectifs
o de mettre en place une organisation
o de motiver
o de communiquer
o de former les salariés
- Ici la décentralisation des points de vente est de mise
- Les points de vente sont autonomes
- Le personnel participe à l’élaboration des objectifs qu’il devra ensuite atteindre
Ex : Auchan – le responsable de rayon forme ses employés.
4. Modèle systémique (von Bertanlanffy, Katz, Kahn…)
- L’organisation est un système d’éléments interdépendants
- Chaque individu est un maillon de la chaine
- Il y a de nombreuses interactions entre les collaborateurs
- La réalisation du travail d’un individu dépend donc du travail d’un autre
Ex : Ikéa – La commande est prise par un employé, qui la transmet au responsable des stocks.
Celui-ci la prépare et la délivre au client.

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5. Le modèle des facteurs de contingence (Mitzberg, Chandler, Burns…)
- Chaque situation est unique
- Aucun modèle d’organisation n’est plus performant qu’un autre
- L’UC doit adapter sa structure à des facteurs qui lui sont propres (âge et taille de
l’organisation, niveau de technicité, environnement, pouvoir des actionnaires…)
- La structure est dépendante de la stratégie de l’entreprise.
- Les employés doivent être polyvalents et favoriser la coopération pour être efficaces.
Ex : Office Dépôt – Les vendeurs sont polyvalents : ils peuvent s’adapter à une clientèle de
particuliers ou de professionnels.