US171B - Mercatique et vente B to B

SMRI - Stratégie Management RH International - UE - 2014-2015
MIP - Management, Innovation, Prospective
Fiche informative sans valeur contractuelle
2015-03-06T02:09:33
US171B - Mercatique et vente B to B
Gilles GAREL
Olivier TERNON
Informations
extraites de BDO
le 05-03-2015
Public concerné et conditions d'accès
Ce cours n'est ouvert qu'aux personnes inscrites au Master 2 en sciences de gestion option Gestion
de projet et d'affaires
Finalités de l'unité d'enseignement
Objectifs pédagogiques :
Comprendre la Démarche Commerciale B to B
Acquérir les Outils du Marketing B to B
S'initier aux Stratégies Industrielles
Capacités et compétences visées :
1. Construire un plan marketing 2. Influer sur le cycle de vie d'un produit 3. Calculer le point
mort d'un produit 4. Evaluer le pay back d'une opération 5. Organiser un processus d'achat 6.
Monter un tableau de scoring pour une procédure d'achat 7. Mener une négociation de vente 8.
Calculer un prix final 9. Appliquer la méthode de Pareto à leur activité 10. Calculer un score de RFM
11. Proposer une stratégie industrielle 12. Décider du mode d'implantation à l'étranger
Organisation
Nombre de crédits enseignements ECTS
4 ECTS
Modalités de validation :
Contrôle continu et examen de fin de module (2 heures)
Contenu de la formation
· Comprendre la Démarche B to B
· Maîtriser la Filière Industrielle
· Piloter le Cycle de Vie
· Instruire la procédure d'Achat
· Concevoir une Politique Marketing
· Appliquer une Politique Commerciale
· Développer une Gestion de la Relation Client
· Intégrer les Techniques de Vente
· Décider de la Stratégie
· Se déployer à l'International
Bibliographie
Auteurs Titre
P Malaval Pearson
Education 2005 Marketing Business to Business
B Saporta Eyrolles 1992 Marketing Industriel
M Porter Free Press
1985 Competitive Advantage
R Jackson & P Cooper
Elsevier 1988 Industrial Management
F Blanc EMS 2003 Marketing Industriel
A Dayan Vuibert 2002 Marketing BtoB
D Michel R Salle
Economica 1996 Stratégie Industrielles
B Cova R Salle Dunod
2005 Le Marketing d'Affaires
R Maniak C Baumann
Armand Colin 2005 Marketing Industriel
US171B
Contacts
Responsables nationaux
Gilles GAREL
Olivier TERNON
Contact à Paris
Case courrier: 1D3P40
Cnam - École MS -
Département MIP
2 rue Conté
75003 Paris
Tél : [phone]
Valérie Bernard
[email protected]
Informations
complémentaires
http://mip-ms.cnam.fr