Cnam - Formation - Mercatique et vente B to B

Formation
Mercatique et vente B to B
Public et conditions d'accès
Ce cours n'est ouvert qu'aux personnes inscrites au Master 2 en sciences de gestion option Gestion de projet et
d'affaires
Objectifs pédagogiques
Comprendre la Démarche Commerciale B to B
Acquérir les Outils du Marketing B to B
S'initier aux Stratégies Industrielles
Compétences visées
1. Construire un plan marketing 2. Influer sur le cycle de vie d'un produit 3. Calculer le point mort d'un produit
4. Evaluer le pay back d'une opération 5. Organiser un processus d'achat 6. Monter un tableau de scoring pour
une procédure d'achat 7. Mener une négociation de vente 8. Calculer un prix final 9. Appliquer la méthode de
Pareto à leur activité 10. Calculer un score de RFM 11. Proposer une stratégie industrielle 12. Décider du mode
d'implantation à l'étranger
Mots-clés
Vente
Contenu
· Comprendre la Démarche B to B
· Maîtriser la Filière Industrielle
· Piloter le Cycle de Vie
· Instruire la procédure d'Achat
· Concevoir une Politique Marketing
· Appliquer une Politique Commerciale
· Développer une Gestion de la Relation Client
· Intégrer les Techniques de Vente
· Décider de la Stratégie
· Se déployer à l'International
PRÉSENTATION
PROGRAMME
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Modalité d'évaluation
Contrôle continu et examen de fin de module (2 heures)
Bibliographie
P Malaval Pearson Education 2005 : Marketing Business to Business
D Michel R Salle Economica 1996 : Stratégie Industrielles
A Dayan Vuibert 2002 : Marketing BtoB
B Cova R Salle Dunod 2005 : Le Marketing d'Affaires
R Maniak C Baumann Armand Colin 2005 : Marketing Industriel
F Blanc EMS 2003 : Marketing Industriel
R Jackson & P Cooper Elsevier 1988 : Industrial Management
M Porter Free Press 1985 : Competitive Advantage
B Saporta Eyrolles 1992 : Marketing Industriel
Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants
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Type Intitulé Equipe pédagogique Région Code
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Contact
Case 1D3P71, 2 rue Conté 31.2.35
75003 Paris
Tel :[phone]
Myriam Formet
Voir les sites
mip-ms.cnam.fr
Voir les dates et horaires, les lieux d'enseignement et les modes d'inscription sur les sites
internet des centres régionaux qui proposent cette formation
Enseignement non programmé
Code UE : US171B
Cours
crédits
PARCOURS
INFORMATIONS PRATIQUES
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Responsable national
M. Gilles GAREL
Responsable opérationnel
M. Olivier TERNON
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