BTS Négociation et RelationClient

BTS Négociation et Relation Client – Fiche technique – 09/10//2012 Enseignement technique privé
BTS Négociation et Relation Client
Pour s’adapter aux nouvelles techniques de vente et de mercatique, ce nouveau BTS
remplace le BTS Force de vente. Le technicien supérieur en Négociation et Relation Client
est à l’interface entre l’entreprise et son marché. En s’appuyant sur les technologies de
l’information et de la communication et en privilégiant le travail collaboratif, il inscrit son
activité dans une logique de réseau et gère la relation commerciale dans sa globalité, de-
puis la prospection jusqu’à la fidélisation. Il participe à l’organisation commerciale de son
entreprise et contribue à l’efficacité de sa politique commerciale. Il a vocation à devenir
responsable d’une équipe commerciale.
PROGRAMME
Culture générale et expression
L’objectif est de rendre les étudiants aptes à une commu-
nication efficace dans la vie courante et dans la vie pro-
fessionnelle à tous les niveaux : relations dans
l’entreprise et à l’extérieur, relations avec la clientèle ou la
hiérarchie. Le but est aussi d’améliorer l’expression écrite
et orale, de façon à rendre les candidats capables de
rédiger rapports et notes de synthèse, et de faire des
exposés sur des sujets d’actualité. Sont étudiées les
techniques du résumé, de la discussion et de la synthèse
de documents ainsi que des notions de culture générale
ouverte sur les problèmes du monde contemporain à
travers des thèmes répartis sur les deux années.
Langue vivante
Étude du vocabulaire commercial usuel et du vocabulaire
économique. Travaux pratiques : entraînement à
l’expression orale et à l’expression écrite appliquée aux
problèmes professionnels. Lecture de revues et journaux
étrangers. Rédaction de courriers commerciaux.
Économie
Approche méthodologique. La coordination des décisions
économiques par l’échange. La création de richesses et
la croissance économique. La répartition des richesses.
Le financement des activités économiques. La politique
économique dans un cadre européen. La gouvernance de
l’économie mondiale.
Management des entreprises
Approche méthodologique. La logique entrepreneuriale et
managériale. La finalité de l’entreprise, sa responsabilité
sociétale. Le management stratégique et opérationnel.
Les décisions et le processus de décision. La définition de
la démarche stratégique. Le diagnostic stratégique. Les
choix stratégiques. La mise en œuvre de la stratégie :
choix de la structure, évolution, mobilisation des res-
sources humaines. Optimisation des ressources techno-
logiques et de la connaissance. Financement des activi-
tés.
Droit
Approche méthodologique. L’individu au travail. La struc-
ture et les organisations. Le contrat, support de l’activité
de l’entreprise. L’immatériel dans les relations écono-
miques. L’entreprise face au risque.
Mercatique
La démarche mercatique : définition et enjeux. La place
du client et du commercial dans le système d’information
mercatique.
Le contexte de l’action commerciale : l’environnement
de l’action, les marchés, la demande, la concurrence, la
veille commerciale.
L’analyse de la clientèle : la connaissance du client, le
système d’information mercatique, la géomercatique, la
segmentation.
L’adaptation des solutions commerciales aux cibles
prospects/clients : les orientations stratégiques, déter-
mination et gestion de l’offre produits/services, la fixation
du prix, l’organisation de la distribution, la communication
médias, la communication hors médias.
Gestion commerciale
Le prix : les documents commerciaux, les conditions
générales de vente, le calcul du net à payer, la TVA.
Les règlements et les financements : les modes de
règlement, les intérêts, les moyens de financement.
Les marges : calcul des marges, coefficient multiplica-
teur, marge avant, marge arrière.
La gestion de la rentabilité et du risque client :
l’analyse de la valeur et du risque individuel client,
l’analyse du portefeuille clients / prospectés, la prise en
compte du risque global pour l’entreprise.
La gestion de l’action commerciale : l’estimation de
l’effort commercial, l’évaluation de l’efficacité de l’action
commerciale, la prise de décision, la planification et le
suivi de l’action.

BTS Négociation et Relation Client
BTS Négociation et Relation Client – Fiche technique – 09/10//2012 Enseignement technique privé
Management commercial
Le cadre managérial : le fonctionnement et les évolu-
tions de l’organisation commerciale, les structures com-
merciales et les équipes commerciales.
Les orientations managériales : la relation managériale,
les styles de management, constitution de l’équipe com-
merciale, définition de procédures managériales (gestion
de projet, contrôle...).
Le management opérationnel : organisation de l’activité
du vendeur et de l’équipe commerciale, mise en œuvre
des plans d’action commerciale, animation d’équipe (for-
mation, motivation...), le management du réseau de
vente.
Communication - négociation
La communication dans la relation professionnelle :
les acteurs de la communication, les relations entre les
acteurs, l’impact de l’environnement social, l’efficacité
relationnelle.
La communication dans la relation managériale : le
diagnostic de la relation managériale, les spécificités de la
relation managériale, communication et management de
projet.
Les fondamentaux de la négociation commerciale :
diagnostic de la situation de négociation, stratégies et
techniques de négociation, outils d’aide à la vente.
La négociation entreprise/particulier : analyse du
comportement de l’acheteur particulier, techniques
d’approche, spécificités du plan de vente.
La négociation entreprise/entreprise : processus
d’achat en milieu professionnel, spécificité du plan de
vente.
La négociation entreprise/distributeurs : processus
d’achat dans la distribution, spécificités du plan de vente.
Technologies commerciales
L’environnement technique commercial : les technolo-
gies dans les activités commerciales, le système
d’informations commerciales, les ressources au service
du commercial (matériels, applications...).
Les technologies commerciales opérationnelles : re-
cherche des informations commerciales, utilisation de
bases de données clients/prospects, organisation de la
prospection, gestion du temps, communication commer-
ciale, travail collaboratif, formation commerciale.
LA FORMATION EN ENTREPRISE
L’enseignement théorique est complété par des périodes
de formation en entreprise qui prennent la forme de
stages (16 semaines) ou d’une alternance école / entre-
prise. Dans son entreprise, le candidat effectue des mis-
sions professionnelles de préparation et de suivi de
projet ayant pour but :
 d’acquérir des compétences professionnelles en situa-
tion réelle de travail,
 de fournir une activité ayant un impact mesurable sur
le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Ces activités et missions sont utilisées par le candidat
pour élaborer des dossiers qui serviront de supports aux
épreuves pratiques E4 et E6.
REGLEMENT D’EXAMEN
ÉPREUVES UNITÉS FORME DURÉE COEFF.
E1 Culture générale et expression U1 Écrite 4 h. 3
E2 Communication en langue vivante étrangère U2 Orale 30 min* 3
E.3. Économie, droit et management des entreprises
- économie et droit
- management des entreprises
U.3.1
U.3.2
Écrite
Écrite
4 h.
3 h.
2
1
E4 Communication commerciale U4 Orale 40 min* 4
E5 Management et gestion d’activités commerciales U5 Écrite 5 h. 4
E6 Conduite et présentation de projets commerciaux U6 Pratique 1 h. 4
Épreuve facultative : communication en langue vivante étrangère B UF1 Orale 20 min* **
* Épreuve précédée d’un temps égal de préparation.
** Les notes obtenues aux épreuves facultatives ne sont prises en compte que pour leur part excédant la note 10 sur 20. Les points
supplémentaires sont ajoutés au total des points obtenus aux épreuves obligatoires en vue de la délivrance du diplôme.
APRES LES ETUDES
Le BTS Négociation et Relation Client a vocation à être un diplôme d’insertion professionnelle. Après ces études, vous
pouvez donc, en fonction de la taille et de la nature de l’entreprise, exercer des métiers diversifiés :
 prospecteur, promoteur des ventes, animateur réseau…
 télévendeur, téléconseiller…
 vendeur, représentant, commercial, conseiller de clientèle, chargé d’affaires, agent commercial...
Avec de l’expérience, vous pouvez évoluer vers les métiers du management des équipes commerciales :
 chef des ventes, responsable des ventes, responsable d’équipes de prospection, responsable de secteur, assistant
manageur...
Vous pouvez également intégrer une 3ème année de spécialisation post-BTS avant d’entrer dans la vie professionnelle.