BTS Négociation et RelationClient
publicité
BTS Négociation et Relation Client Pour s’adapter aux nouvelles techniques de vente et de mercatique, ce nouveau BTS remplace le BTS Force de vente. Le technicien supérieur en Négociation et Relation Client est à l’interface entre l’entreprise et son marché. En s’appuyant sur les technologies de l’information et de la communication et en privilégiant le travail collaboratif, il inscrit son activité dans une logique de réseau et gère la relation commerciale dans sa globalité, depuis la prospection jusqu’à la fidélisation. Il participe à l’organisation commerciale de son entreprise et contribue à l’efficacité de sa politique commerciale. Il a vocation à devenir responsable d’une équipe commerciale. P ROGRAMME Culture générale et expression Droit L’objectif est de rendre les étudiants aptes à une communication efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle à tous les niveaux : relations dans l’entreprise et à l’extérieur, relations avec la clientèle ou la hiérarchie. Le but est aussi d’améliorer l’expression écrite et orale, de façon à rendre les candidats capables de rédiger rapports et notes de synthèse, et de faire des exposés sur des sujets d’actualité. Sont étudiées les techniques du résumé, de la discussion et de la synthèse de documents ainsi que des notions de culture générale ouverte sur les problèmes du monde contemporain à travers des thèmes répartis sur les deux années. Approche méthodologique. L’individu au travail. La structure et les organisations. Le contrat, support de l’activité de l’entreprise. L’immatériel dans les relations économiques. L’entreprise face au risque. Langue vivante Étude du vocabulaire commercial usuel et du vocabulaire économique. Travaux pratiques : entraînement à l’expression orale et à l’expression écrite appliquée aux problèmes professionnels. Lecture de revues et journaux étrangers. Rédaction de courriers commerciaux. Économie Approche méthodologique. La coordination des décisions économiques par l’échange. La création de richesses et la croissance économique. La répartition des richesses. Le financement des activités économiques. La politique économique dans un cadre européen. La gouvernance de l’économie mondiale. Management des entreprises Approche méthodologique. La logique entrepreneuriale et managériale. La finalité de l’entreprise, sa responsabilité sociétale. Le management stratégique et opérationnel. Les décisions et le processus de décision. La définition de la démarche stratégique. Le diagnostic stratégique. Les choix stratégiques. La mise en œuvre de la stratégie : choix de la structure, évolution, mobilisation des ressources humaines. Optimisation des ressources technologiques et de la connaissance. Financement des activités. BTS Négociation et Relation Client – Fiche technique – 09/10//2012 Mercatique La démarche mercatique : définition et enjeux. La place du client et du commercial dans le système d’information mercatique. Le contexte de l’action commerciale : l’environnement de l’action, les marchés, la demande, la concurrence, la veille commerciale. L’analyse de la clientèle : la connaissance du client, le système d’information mercatique, la géomercatique, la segmentation. L’adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients : les orientations stratégiques, détermination et gestion de l’offre produits/services, la fixation du prix, l’organisation de la distribution, la communication médias, la communication hors médias. Gestion commerciale Le prix : les documents commerciaux, les conditions générales de vente, le calcul du net à payer, la TVA. Les règlements et les financements : les modes de règlement, les intérêts, les moyens de financement. Les marges : calcul des marges, coefficient multiplicateur, marge avant, marge arrière. La gestion de la rentabilité et du risque client : l’analyse de la valeur et du risque individuel client, l’analyse du portefeuille clients / prospectés, la prise en compte du risque global pour l’entreprise. La gestion de l’action commerciale : l’estimation de l’effort commercial, l’évaluation de l’efficacité de l’action commerciale, la prise de décision, la planification et le suivi de l’action. Enseignement technique privé BTS Négociation et Relation Client Management commercial Le cadre managérial : le fonctionnement et les évolutions de l’organisation commerciale, les structures commerciales et les équipes commerciales. Les orientations managériales : la relation managériale, les styles de management, constitution de l’équipe commerciale, définition de procédures managériales (gestion de projet, contrôle...). Le management opérationnel : organisation de l’activité du vendeur et de l’équipe commerciale, mise en œuvre des plans d’action commerciale, animation d’équipe (formation, motivation...), le management du réseau de vente. Communication - négociation La communication dans la relation professionnelle : les acteurs de la communication, les relations entre les acteurs, l’impact de l’environnement social, l’efficacité relationnelle. La communication dans la relation managériale : le diagnostic de la relation managériale, les spécificités de la relation managériale, communication et management de projet. Les fondamentaux de la négociation commerciale : diagnostic de la situation de négociation, stratégies et techniques de négociation, outils d’aide à la vente. La négociation entreprise/particulier : analyse du comportement de l’acheteur particulier, techniques d’approche, spécificités du plan de vente. La négociation entreprise/entreprise : processus d’achat en milieu professionnel, spécificité du plan de vente. La négociation entreprise/distributeurs : processus d’achat dans la distribution, spécificités du plan de vente. Technologies commerciales L’environnement technique commercial : les technologies dans les activités commerciales, le système d’informations commerciales, les ressources au service du commercial (matériels, applications...). Les technologies commerciales opérationnelles : recherche des informations commerciales, utilisation de bases de données clients/prospects, organisation de la prospection, gestion du temps, communication commerciale, travail collaboratif, formation commerciale. LA FORMATION EN ENTREPRISE L’enseignement théorique est complété par des périodes de formation en entreprise qui prennent la forme de stages (16 semaines) ou d’une alternance école / entreprise. Dans son entreprise, le candidat effectue des missions professionnelles de préparation et de suivi de projet ayant pour but : d’acquérir des compétences professionnelles en situation réelle de travail, de fournir une activité ayant un impact mesurable sur le chiffre d’affaires de l’entreprise. Ces activités et missions sont utilisées par le candidat pour élaborer des dossiers qui serviront de supports aux épreuves pratiques E4 et E6. R EGLEMENT D ’ EXAMEN ÉPREUVES UNITÉS FORME DURÉE COEFF. E1 Culture générale et expression U1 Écrite 4 h. 3 E2 Communication en langue vivante étrangère U2 Orale 30 min* 3 U.3.1 U.3.2 Écrite Écrite 4 h. 3 h. 2 1 E4 Communication commerciale U4 Orale 40 min* 4 E5 Management et gestion d’activités commerciales U5 Écrite 5 h. 4 E6 Conduite et présentation de projets commerciaux U6 Pratique 1 h. 4 UF1 Orale 20 min* ** E.3. Économie, droit et management des entreprises économie et droit management des entreprises Épreuve facultative : communication en langue vivante étrangère B * Épreuve précédée d’un temps égal de préparation. ** Les notes obtenues aux épreuves facultatives ne sont prises en compte que pour leur part excédant la note 10 sur 20. Les points supplémentaires sont ajoutés au total des points obtenus aux épreuves obligatoires en vue de la délivrance du diplôme. A PRES LES ETUDES Le BTS Négociation et Relation Client a vocation à être un diplôme d’insertion professionnelle. Après ces études, vous pouvez donc, en fonction de la taille et de la nature de l’entreprise, exercer des métiers diversifiés : prospecteur, promoteur des ventes, animateur réseau… télévendeur, téléconseiller… vendeur, représentant, commercial, conseiller de clientèle, chargé d’affaires, agent commercial... Avec de l’expérience, vous pouvez évoluer vers les métiers du management des équipes commerciales : chef des ventes, responsable des ventes, responsable d’équipes de prospection, responsable de secteur, assistant manageur... Vous pouvez également intégrer une 3ème année de spécialisation post-BTS avant d’entrer dans la vie professionnelle. BTS Négociation et Relation Client – Fiche technique – 09/10//2012 Enseignement technique privé
