03 MANAGER AUJOURD`HUI

MANAGER
AUJOURD’HUI
MANAGEMENT'DE'L’EQUIPE'COMMERCIALE
Sébastien'GEAY

MANAGER
AUJOURD’HUI
Sébastien'GEAY

DECOUVRIR
La#journée#type#de#Fabien#S.,#manageur#commercial
Fabien#S.#manage#une#équipe#de#7#commerciaux#terrain#dans#l’entreprise#Sud-Ouest#TEC.#Cette#entreprise#
commercialise#des#solutions#d’impression#et#des#offres#globales#en#matière#de#gestion#de#documents#auprès#des#
entreprises#et#des#collectivités.#C’est#une#filiale#régionale#d’un#groupe#international.
Lundi
8h#– « Je#suis#un#“drogué”#de la GRC ! »
Fabien'arrive'à'son'bureau'et'consulte'aussitôt'sa'messagerie'et'les'tableaux'de'bord'retraçant'l’activité'globale'de'
son'équipe'pour'la'semaine'écoulée.
Puis'il'analyse'les'résultats'individuels'et'calcule'les'écarts'entre'prévisions'et'réalisations.
Il'doit'prévoir'un'entretien'individuel'avec'Lucien'qui'est'très'en'retard'sur'les'objectifs'assignés.
9h#–Tania,'l’assistante'commerciale,'prend'son'poste'et'il'la'rejoint'pour'faire'le'point'des'propositions'
commerciales'à'envoyer'aux'clients'et'prospects.
10 h#–Il'consulte'à'nouveau'ses'mails'et'répond'aux'différents'courriels'reçus.
10 h30#– « Tous'les'lundis,'je'fais'le point'avec'mon'équipe ! »
La'semaine'du'manageur'commercial'débute'invariablement'par'une'réunion'avec'les'jeunes'commerciaux.'C’est'le'
moment'de'faire'le'point'sur'la'semaine'passée'et'd’envisager'la'semaine'à'venir.
Ce'remue-méninges'lui'permet'également'de recentrer'l’offre'commerciale'et'd’orienter'les priorités.'La'priorité'du'
moment ?'Commercialiser'l’e-GEIDE,'une'solution'de'gestion'électronique'd’informations'et'de'documents.
MANAGER
AUJOURD’HUI
Sébastien'GEAY

DECOUVRIR
La#journée#type#de#Fabien#S.,#manageur#commercial
13 h00#– « J’ai#ma#table#à#la brasserie#Bel#Canto ! »
Fabien'déjeune'presque'tous'les'jours'avec'un'client,'un'prospect,'un'compte'clé'ou'encore'avec'un'membre'de'son'
équipe.'Pourquoi'cette'adresse ?'« C’est'l’assurance'que'le'déjeuner'sera'bouclé'en'1 h 15'et'que'la'qualité'des'
menus'fera'que'mes'invités'se'sentiront'privilégiés !'Ce'qui'est'toujours'favorable'pour'discuter'affaires… »
14 h15#– « Il#faut#savoir#gérer#les imprévus ! »
Fabien'est'appelé'sur'son'portable'par'un'client'mécontent.'Il'doit'régler'ce'litige'et'rétablir'la'relation'commerciale'
pour'ne'pas'perdre'ce'client'important'et'fidèle.
17 h#– « C’est#l’heure#de#la#conférence#téléphonique ! »
Le'directeur'commercial'de'la'société'supervise'le'travail'de'Fabien'et'pour'compenser'l’éloignement'géographique'
des'différents'manageurs'commerciaux'qu’ils'gèrent,'il'les'réunit'une'fois'par'semaine'par'visioconférence.'Cet'outil'
permet'aux'différents'manageurs'de'partager'les'informations,'leurs'expériences'et'pour'le'directeur'commercial'de'
communiquer'les'orientations'stratégiques'du'groupe.
18 h#– « Je#retourne#sur#le#terrain. »
Un'rendez-vous'client'est'prévu'ce'soir'et'Fabien'accompagne'le'commercial'secteur'afin'de'finaliser'le'cycle'
d’affaires.
20 h#– « J’ai#encore#du#boulot ! »
Demain'arrive'un'jeune'commercial'nouvellement'recruté,'il'doit'préparer'son'intégration'dans'l’équipe.
MANAGER
AUJOURD’HUI
Sébastien'GEAY

DECOUVRIR
Le#manageur#un#caméléon
Adrien'et'Lucie'viennent'd’être'promus'à'leur'premier'poste'de'manageur.'Ils ont'tous'deux'une'solide'expérience'
de'la'vente,'puisqu’ils'ont'exercé'chacun,'pendant'cinq'ans,'une'fonction'de'chargé'de'clientèle'dans'un'
établissement'financier.
Adrien
Pour'bien'connaître'son'nouveau'« territoire »,'il'a'épluché'tous'les'résultats'et'autres'
données'de'l’agence,'il'a'lu'les'courriers'des'clients…'Il'affirme'sa'volonté'de'bien'définir'
le'travail'afin'de'déterminer'une'nouvelle'organisation'plus'efficiente.'Il'fixe'ensuite'les'
objectifs'précis'de'chaque'vendeur'ainsi'que'des'consignes'claires'pour'les'atteindre'en'
s’appuyant'sur'sa'propre'expérience.'Il'envisage'de'mettre'en'place'un'système'
informatisé'de'contrôle'détaillé'des'performances'de'chacun.'Il'est'persuadé'qu’ainsi,'
les'objectifs'seront'atteints,'tout'en'lui'laissant'assez'de'temps'pour'participer'à'de'
nouveaux'projets.'Il'pense'ainsi'démontrer'sa'compétence'et'asseoir'son'autorité.
MANAGER
AUJOURD’HUI
Sébastien'GEAY