03 MANAGER AUJOURD`HUI
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MANAGER AUJOURD’HUI MANAGEMENTDEL’EQUIPECOMMERCIALE SébastienGEAY MANAGER AUJOURD’HUI SébastienGEAY DECOUVRIR MANAGER AUJOURD’HUI LajournéetypedeFabienS.,manageurcommercial FabienS.manageuneéquipede7commerciauxterraindansl’entrepriseSud-OuestTEC.Cetteentreprise commercialisedessolutionsd’impressionetdesoffresglobalesenmatièredegestiondedocumentsauprèsdes entreprisesetdescollectivités.C’estunefilialerégionaled’ungroupeinternational. Lundi 8 h– « Jesuisun“drogué”de la GRC ! » Fabienarriveàsonbureauetconsulteaussitôtsamessagerieetlestableauxdebordretraçantl’activitéglobalede sonéquipepourlasemaineécoulée. Puisilanalyselesrésultatsindividuelsetcalculelesécartsentreprévisionsetréalisations. IldoitprévoirunentretienindividuelavecLucienquiesttrèsenretardsurlesobjectifsassignés. 9 h– Tania,l’assistantecommerciale,prendsonposteetillarejointpourfairelepointdespropositions commercialesàenvoyerauxclientsetprospects. 10 h– Ilconsulteànouveausesmailsetrépondauxdifférentscourrielsreçus. 10 h 30– « Tousleslundis,jefaisle pointavecmonéquipe ! » Lasemainedumanageurcommercialdébuteinvariablementparuneréunionaveclesjeunescommerciaux.C’estle momentdefairelepointsurlasemainepasséeetd’envisagerlasemaineàvenir. Ceremue-méningesluipermetégalementde recentrerl’offrecommercialeetd’orienterles priorités.Laprioritédu moment ?Commercialiserl’e-GEIDE,unesolutiondegestionélectroniqued’informationsetdedocuments. SébastienGEAY DECOUVRIR MANAGER AUJOURD’HUI LajournéetypedeFabienS.,manageurcommercial 13 h 00– « J’aimatableàla brasserieBelCanto ! » Fabiendéjeunepresquetouslesjoursavecunclient,unprospect,uncomptecléouencoreavecunmembredeson équipe.Pourquoicetteadresse ?« C’estl’assurancequeledéjeunerseraboucléen1 h 15etquelaqualitédes menusferaquemesinvitéssesentirontprivilégiés !Cequiesttoujoursfavorablepourdiscuteraffaires… » 14 h 15– « Ilfautsavoirgérerles imprévus ! » Fabienestappelésursonportableparunclientmécontent.Ildoitréglercelitigeetrétablirlarelationcommerciale pournepasperdrececlientimportantetfidèle. 17 h– « C’estl’heuredelaconférencetéléphonique ! » LedirecteurcommercialdelasociétésuperviseletravaildeFabienetpourcompenserl’éloignementgéographique desdifférentsmanageurscommerciauxqu’ilsgèrent,illesréunitunefoisparsemaineparvisioconférence.Cetoutil permetauxdifférentsmanageursdepartagerlesinformations,leursexpériencesetpourledirecteurcommercialde communiquerlesorientationsstratégiquesdugroupe. 18 h– « Jeretournesurleterrain. » Unrendez-vousclientestprévucesoiretFabienaccompagnelecommercialsecteurafindefinaliserlecycle d’affaires. 20 h– « J’aiencoreduboulot ! » Demainarriveunjeunecommercialnouvellementrecruté,ildoitpréparersonintégrationdansl’équipe. SébastienGEAY DECOUVRIR MANAGER AUJOURD’HUI Lemanageuruncaméléon AdrienetLucieviennentd’êtrepromusàleurpremierpostedemanageur.Ils onttousdeuxunesolideexpérience delavente,puisqu’ilsontexercéchacun,pendantcinqans,unefonctiondechargédeclientèledansun établissementfinancier. Adrien Pourbienconnaîtresonnouveau« territoire »,ilaépluchétouslesrésultatsetautres donnéesdel’agence,ilalulescourriersdesclients…Ilaffirmesavolontédebiendéfinir letravailafindedéterminerunenouvelleorganisationplusefficiente.Ilfixeensuiteles objectifsprécisdechaquevendeurainsiquedesconsignesclairespourlesatteindreen s’appuyantsursapropreexpérience.Ilenvisagedemettreenplaceunsystème informatisédecontrôledétaillédesperformancesdechacun.Ilestpersuadéqu’ainsi, lesobjectifsserontatteints,toutenluilaissantassezdetempspourparticiperàde nouveauxprojets.Ilpenseainsidémontrersacompétenceetasseoirsonautorité. SébastienGEAY DECOUVRIR MANAGER AUJOURD’HUI Lemanageuruncaméléon AdrienetLucieviennentd’êtrepromusàleurpremierpostedemanageur.Ils onttousdeuxunesolideexpérience delavente,puisqu’ilsontexercéchacun,pendantcinqans,unefonctiondechargédeclientèledansun établissementfinancier. Lucie Elleapassélesdeuxpremièressemainesàécoutersesnouveauxcollaborateurs,afinde comprendreleurmanièredetravailler,leurorganisationcommerciale,apprécierleurs performancesetleursdifficultés…Bref,ellenevoulaitpas« chambouler »uneéquipe dujouraulendemainenimposantuneorganisation.Ellepenseorganiser prochainementuneréunionavecl’équipeafind’identifierlespointsdel’organisationà faireévoluer,résoudreéventuellementlesproblèmesaveclesclients,étudierensemble lesprévisions.Nonpasqu’elledoutedesescompétences,maiselleacomprisque chaquemembredel’équipepouvaitapporterunecontributionconstructivepour l’efficacitécollective.Elleadécidéd’annoncer,lorsdecetteréunion,qu’elleprocéderait ensuiteàdesentretiensindividuelspournégocierlesobjectifsdechacun.Ellecompte bienqu’ilslasurprennentparlaqualitéetl’ambitiondeleurspropositions. SébastienGEAY DECOUVRIR MANAGER AUJOURD’HUI Lemanageuruncaméléon 1. Repérez,danschaquesituationdécrite,lerôledumanageuretlesqualitésrequises pourexercercettefonction. 2. Identifiezlesélémentsquipermettentdedifférencierlestyledestroisjeunes manageurs(Fabien,AdrienetLucie). 3. Choisissezlemanageuraveclequelvouspréférerieztravailler.Justifiezvotrechoix. SébastienGEAY MANAGER AUJOURD’HUI Lemanagementestl’instaurationauseindel’organisation,d’unsystèmede décisionscohérentesetrationnelleenvued’atteindrelesobjectifsfixés • Lemanagementsstratégique:ilconcernelesdécisionsprisedansladurée pourmettreenœuvrelastratégieetassurerlacroissancedel’entreprise etassurersasurvie • Lemanagementopérationnel:ilconcernelesactionsdegestioncourante del’entreprise(recrutement,rémunération,animation…) SébastienGEAY MANAGER AUJOURD’HUI - Sommaire1. Lesrôlesdumanagercommercial Les3grandsrôles Les4responsabilités Les5grandestâches Lesstylesdemanagement 2. Les2dimensionsdumanageur Unmanagementvertical Unmanagementhorizontal 3. Lescompétencesdumanager Pourorienteretmobiliser lesénergies 4. Lesqualitésdumanageur commercial Lemanageurmotivantou quifacilitelamotivation SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI LeMANAGEURCOMMERCIALestunepersonneRESPONSABLEd’une ORGANISATIONcommercialeoud’unsous-ensembledecelle-ci. IlestamenéàASSUMERuneDIRECTIONCOMMERCIALE,uneDIRECTIONDES VENTES,uneUNITÉDEPROFITouencoreuneÉQUIPEDECOMMERCIAUX TERRAIN. SesMISSIONSsontidentifiéesselonlaPOLITIQUECOMMERCIALEde l’entreprise,elle-mêmedéfiniedansuncadreplusgénéraldePOLITIQUE D’ENTREPRISE. SébastienGEAY MANAGER AUJOURD’HUI - Sommaire1. Lesrôlesdumanagercommercial Les3grandsrôles Les4responsabilités Les5grandestâches Lesstylesdemanagement 2. Les2dimensionsdumanageur Unmanagementvertical Unmanagementhorizontal 3. Lescompétencesdumanager Pourorienteretmobiliser lesénergies 4. Lesqualitésdumanageur commercial Lemanageurmotivantou quifacilitelamotivation SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI A. Les 3 grandes catégories de rôles • Rôledecontact Autraversdesactivitésdecontact,lemanageurendossetroistypes derôles : § ildirigeetguideseséquipesendonnantl’exemple ; § ilreprésentel’entrepriseàl’extérieur ; § ilgèreleréseaurelationnelàl’intérieurcommeàl’extérieurde l’entreprise. SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI A. Les 3 grandes catégories de rôles • Rôlededécision Lerôledécisionneldumanageurconsisteà : § proposerdenouveauxprojets :c’estunENTREPRENEUR § gérerlesdysfonctionnements,lestroubles :c’estunRÉGULATEUR § allouerlesmoyensauxdifférenteséquipesetauxdifférentsprojets :c’est unRÉPARTITEUR § négocieraveclesdifférentspartenairesinternesetexternes :c’estun NÉGOCIATEUR. SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI A. Les 3 grandes catégories de rôles • Rôlededécision LemanageurcommercialestunindividuquidonneduSENSàsonactionetà celledesescollaborateurs. IldoitANTICIPER,seprojeterdansl’aveniretêtrecapablede« créerune VISION ». MaiscettevisiondoitêtrePARTAGÉEparsescollaborateurs :ildoitdoncles informer,leurexpliquer. Cettepratiqueenrichitletravaildechaqueindividu,quiCOMPRENDmieux ainsicequ’onattenddelui. LemanageurprenddesINITIATIVES,lesfinaliseetsaitprendredesRISQUES ; SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI A. Les 3 grandes catégories de rôles • Rôled’information Lemanageuraunemission d’informationconsistantà : § diffuserlesinformationsutilesauprèsdesescollaborateurs § communiqueràl’intérieurcommeàl’extérieurdel’unité § observer,rechercherl’information,développeruneattitudede veille. SébastienGEAY MANAGER AUJOURD’HUI - Sommaire1. Lesrôlesdumanagercommercial Les3grandsrôles Les4responsabilités Les5grandestâches Lesstylesdemanagement 2. Les2dimensionsdumanageur Unmanagementvertical Unmanagementhorizontal 3. Lescompétencesdumanager Pourorienteretmobiliser lesénergies 4. Lesqualitésdumanageur commercial Lemanageurmotivantou quifacilitelamotivation SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI B. Les 4 responsabilités du manageur • Leader q Exerce son AUTORITÉ q Développe son pouvoir D’INFLUENCE q Sait MOTIVER et gagne la CONFIANCE q Prend des DÉCISIONS SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI B. Les 4 responsabilités du manageur • Entrepreneur q Fixe les orientations STRATÉGIQUES q Développe la VISION et son sens du marché q Evalue les RISQUES SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI B. Les 4 responsabilités du manageur • Stratège q Développe son SENS POLITIQUE q Développe son RÉSEAU q Fait AVANCER SES IDÉES dans l’organisation SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI B. Les 4 responsabilités du manageur • Gestionnaire q Organise le travail q Structure l’équipe q Gère les conflits q Gère les priorités SébastienGEAY MANAGER AUJOURD’HUI - Sommaire1. Lesrôlesdumanagercommercial Les3grandsrôles Les4responsabilités Les5grandestâches Lesstylesdemanagement 2. Les2dimensionsdumanageur Unmanagementvertical Unmanagementhorizontal 3. Lescompétencesdumanager Pourorienteretmobiliser lesénergies 4. Lesqualitésdumanageur commercial Lemanageurmotivantou quifacilitelamotivation SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI C. Les 5 tâches fondamentales Lemanageurdoit q Fixerdesobjectifs q Organiserlesactivités q Motiveretcommuniquer q Etablirdesnormesdeperformances q Formerlesemployésainsiqueluimême SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI C. Les compétences attendues et les qualités requises RobertL.Katzaidentifiéquatrecompétencesessentiellesdansl’exercicedu métierdemanageur : – descompétencesconceptuelles :concevoirdesprojets,coordonnerles actions ; – descompétencesinterpersonnelles :travaillerenéquipe,motiver ; – descompétencestechniques :mettreenœuvredesoutils,desprocédures ; – descompétencespolitiques :établirdescontacts,saisirdesopportunités. Lalégitimitédumanageurestdoncliéeàsescompétences,àsesqualités intrinsèques,àsoncharisme,maisaussietsurtoutàsoncomportement. SébastienGEAY MANAGER AUJOURD’HUI - Sommaire1. Lesrôlesdumanagercommercial Les3grandsrôles Les4responsabilités Les5grandestâches Lesstylesdemanagement 2. Les2dimensionsdumanageur Unmanagementvertical Unmanagementhorizontal 3. Lescompétencesdumanager Pourorienteretmobiliser lesénergies 4. Lesqualitésdumanageur commercial Lemanageurmotivantou quifacilitelamotivation SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI B. Les styles de management • Lesfondementsdel’autorité Pourexercersesdifférentesattributions,lemanageurcommercialestinvesti d’uneAUTORITÉFORMELLEliéeauSTATUTquiluiestaccordé. IlasoussesORDRESdeshommesquidoiventêtresesRELAISetilfautqu’il obtienned’euxl’ADHÉSION,l’envied’agir,voirelaVOLONTÉDESEDÉPASSER. Ilpeutainsiexercersonautoritéplutôtquesonpouvoir. SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI B. Les styles de management • Lesfondementsdel’autorité Alorsquelepouvoirforcel’obéissance,l’autoritéestdéfiniecommela capacitéàfaireobserverVOLONTAIREMENTlesordres. LePOUVOIR(capacitéàinfluencer)doitdoncreposersuruneAUTORITÉpour quelasubordinationsoitacceptée. SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI B. Les styles de management • Lesfondementsdel’autorité Lalégitimitédecettesubordinationreposesurtroisfondements. L’autoritéCHARISMATIQUE LesordressontrespectésenraisondelaPERSONNALITÉdumanageur. Cetindividuauneaptitudeinnéeàdiriger. Lacohérencedesdécisionsestforte,puisqu’ellessontprisesuniquementpar leleader. Mais,danscecas,lepouvoirpeutêtreexercédemanièrearbitraireetles subordonnésn’ontalorsdecessequedesefairebienvoir. DesrelationsdetypeAFFECTIFlientalorslemanageuràsessubordonnés. SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI B. Les styles de management • Lesfondementsdel’autorité Lalégitimitédecettesubordinationreposesurtroisfondements. L’autoritétraditionnelle CesonticilesCAPACITÉSdelapersonnequiluiconfèrentl’autorité. LepouvoirestalorsdétenuparlesEXPERTS. Lesdécisionsprisessejustifientparlesavoir,lesavoir-faire. Maisl’enjeuhumainestnégligéauprofitdelatechnocratie. SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI B. Les styles de management • Lesfondementsdel’autorité Lalégitimitédecettesubordinationreposesurtroisfondements. L’autoritéliéeàlacompétence C’estleSTATUTquidonnel’autorité. Ils’agitd’unpouvoirdetypebureaucratique. LaRATIONALITÉdesdécisionsestundesespointsforts. Lesinconvénientssontliésàlafaiblemotivationdesacteursqui,très encadrés,NEPEUVENTS’EXPRIMERPLEINEMENTetàlalourdeurdes procéduresdesuivietde contrôle. SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI B. Les styles de management • Leleadership Leleadershipestunemanièred’exercersonautorité. C’estlacapacitéd’unindividuÀINFLUENCERlesautresdanslesensqu’il désire. Ils’inscritdansunerelationDYNAMIQUEentrelemanageur,ses subordonnésetlasituationàlaquelleilssontconfrontés. LemanageurMOBILISEsescollaborateurs SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI B. Les styles de management • Leleadership Rensis Likertrépertorie4stylesdeleadershipsuivantquel’intérêtest portéautravail,auxtâches,auxrésultatsouàlapersonne. Cesontlessystèmes autoritaireexploiteur, autoritairepaternaliste, consultatif etparticipatif. SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI B. Les styles de management • Leleadership LeleadershipreposesurdesTRAITSDEPERSONNALITÉetdes COMPORTEMENTS: laconfianceensoi, l’honnêteté/l’intégrité, ledynamisme/l’énergie, Secentrersursescollaborateurs SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI B. Les styles de management • Leleadership LeleadershipreposeégalementsurdesQUALITESetdes COMPETENCES: Conceptuelles:concevoirdesprojets,coordonnerlesactions Interpersonnelles:travaillerenéquipe,motiver Techniques:mettreenoeuvre desoutils,desprocédures Politiques:établirdescontacts,saisirdesopportunités SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI Application1:manageurcommercial,unmétierenpleineévolution Prenezconnaissancedudocument« Application1 »puisrépondezaux4 questionsci-dessous: 1. Commentpeut-ondéfinirunmanageurcommercial ? 2. Quelssontlesrôlesassumésparlemanageurcommercial ? 3. Quellessontlesqualitésnécessairespourassumercettefonction ? 4. Pourquoilemanageurcommercialest-ilconsidérécommeunchefd’orchestre ? SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI Application2 :LeLeadership2.0,versunenouvelledéfinitionduleadership Prenezconnaissancedudocument« Application2 »puisrépondezaux3 questionsci-dessous: 1. Quelssontlesrôlesd’unleaderaujourd’hui?Est-cefaciled’êtreunleader ? 2. Quellessontlesqualitésfondamentalesd’unleader ? 3. Quelssontlesfacteursquifontévoluerlanotiondeleadership ?Définissez cettenotion. SébastienGEAY 1. Lesrôlesdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI En synthèse SébastienGEAY MANAGER AUJOURD’HUI - Sommaire1. Lesrôlesdumanagercommercial Les3grandsrôles Les4responsabilités Les5grandestâches Lesstylesdemanagement 2. Les2dimensionsdumanageur Unmanagementvertical Unmanagementhorizontal 3. Lescompétencesdumanager Pourorienteretmobiliser lesénergies 4. Lesqualitésdumanageur commercial Lemanageurmotivantou quifacilitelamotivation SébastienGEAY 2. Les2dimensionsdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI A. Un mangement vertical induit par l’organisation Lastratégiedel’entreprises’exprimeàtraverssesdifférentesPOLITIQUES (marketing,financières,commerciales),lesquellesdoiventêtreCOHÉRENTES entreelles. Cettecohérenceimplique,delapartdumanageurcommercial,leRESPECTdu cadredepolitiquegénéraledéfiniparl’entreprise. IlexistedoncunAXEVERTICALquireprésenteschématiquementlesrelations HIÉRARCHIQUESquelemanageurentretientavecSESSUPÉRIEURSd’une part,etavecSONÉQUIPEd’autrepart. SébastienGEAY 2. Les2dimensionsdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI A. Un management vertical induit par l’organisation • L’engagementdumanagervisàvisdesahiérarchie Lesélémentsducontrat Ildoitgarantirlerespectdesobjectifs,desbudgets,despolitiquesde l’entreprise. Ildoitoptimiserlagestiondesressourceshumaines,financièresettechniques quiluisontconfiées. Ildoitrendrecomptedelabonnemarchedesonunitéetdoitcontrôler efficacementsescollaborateurs. SébastienGEAY 2. Les2dimensionsdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI A. Un management vertical induit par l’organisation • L’engagementdumanagervisàvisdesahiérarchie Lesoutilsd’aideàladécision Lemanageurcommercialdoitconnaîtreavecprécisionladirectiondans laquellel’entrepriseadécidéd’aller,lesmoyenshumains,financierset techniquessurlesquelsilpeutcompter. Lebutdumanageurcommercialestdefairetravaillerl’ensembledeses collaborateursdemanièreefficace.Illuifautdonccréerdesconditions optimalesdetravail. SébastienGEAY 2. Les2dimensionsdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI B. Un management horizontal induit par les hommes L’axehorizontalsymboliselesRELATIONSAUSEINDEL’ÉQUIPE. CesontdesRELATIONSDETRAVAILexistantentrelemanageuretses collaborateursdirects. SébastienGEAY 2. Les2dimensionsdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI B. Un management horizontal induit par les hommes • Lafinalité Lemanageurestamenéàconsidérerl’ensembledeseséquipesoudeses pairscommeDESACTEURSdel’organisation,etdoncàappréhender l’organisationcommeUNSYSTÈMESOCIAL. LemanageurdoitgérerLACOMPLEXITÉdesrelationsdepouvoirqueles acteurstissententreeuxetenfaireunATOUTplusqu’unecontrainte,dansla perspectived’uneMEILLEUREEFFICACITÉdel’entreprise. SébastienGEAY 2. Les2dimensionsdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI B. Un management horizontal induit par les hommes • Laconduiteàadopter LemanageurdoitfairepreuveD’ÉCOUTE,deCLAIRVOYANCEetnepasoublier qu’ilexisteunepartdivergenteentrelesobjectifsorganisationnelsetles objectifsindividuels. IlluifautenpermanencerechercheruneZONEDECOMPROMIS. L’efficacitédumanageurdépendpourbeaucoupdesaPERSONNALITÉ,desa COHÉRENCEpersonnelle,carmanager,c’estsouvent« FAIREFAIRE »,cequi estencesensunart. Maiselledépendaussidesméthodesutilisées,desoutilscréésoumisàla dispositiondumanageur,cequiestencesensuneTECHNIQUE. SébastienGEAY 2. Les2dimensionsdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI Application4 :Lemiddlemanagement,unepositionambivalente Prenezconnaissancedes2documents« Application4 »puisrépondezaux 2questionsci-dessous: 1. Pourquoilemanageurintermédiaireest-ilindispensableaubon fonctionnementdel’entreprise? 2. Pourquoilerôledemanagerintermédiaireest-ildifficileàassumer ? SébastienGEAY 2. Les2dimensionsdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI Application5 :Lesqualitésmanagériales Prenezconnaissancedudocument« Application5 »puisrépondezaux 3questionsci-dessous: 1. Pourquellesraisonslamanageurdoit-ilfairepreuved’empathieet d’assertivité? 2. Enquoilerecadragepeut-ils’avérersalutaire? 3. Commentpeut-ondéfinirlalégitimitéd’unmanageur ? SébastienGEAY 2. Les2dimensionsdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI Application7 :Manageràdistance Prenezconnaissancedes2documents« Application7 »puisrépondezaux 5questionsci-dessous: 1. Quelssontlescontextesd’entreprisegénérantledéveloppementdu managementàdistance? 2. PourquellesraisonsMarissaMeyer,PDGdeYahooa-t-elleprisunedécision contraireàcettetendanceorganisationnelle? 3. Quelleestl’importancedela1ère rencontreentremanageuretcollaborateur danslecadred’unmanagementàdistance? 4. Quelssontlesoutilsàmettreenplaceparlemanageurdanslecadredutravail àdistance? 5. Ladistancemodivie-t-ellelamanièred’exercerlafonctiondemanageur? SébastienGEAY 2. Les2dimensionsdumanageurcommercial MANAGER AUJOURD’HUI En synthèse SébastienGEAY MANAGER AUJOURD’HUI - Sommaire1. Lesrôlesdumanagercommercial Les3grandsrôles Les4responsabilités Les5grandestâches Lesstylesdemanagement 2. Les2dimensionsdumanageur Unmanagementvertical Unmanagementhorizontal 3. Lescompétencesdumanager Pourorienteretmobiliser lesénergies 4. Lesqualitésdumanageur commercial Lemanageurmotivantou quifacilitelamotivation SébastienGEAY 3. Lescompétencesdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Pour mobiliser et orienter les énergies • Fixerlesobjectifs ¤ En concertation avec l’équipe ¤ SMART : Spécifique Mesurable Atteignable Réaliste Timé ¤ Assurer le suivi SébastienGEAY 3. Lescompétencesdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Pour mobiliser et orienter les énergies • Développerl’équipe ¤ Reconnaîtrelestalents ¤ Recruterlestalents ¤ Partageruneambition ¤ Valoriser ¤ Faireévoluer ¤ Tirerlesenseignementsdeséchecsetfaireprogresser SébastienGEAY 3. Lescompétencesdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Pour mobiliser et orienter les énergies • Créerlaconfiance ¤ Encouragerlerespect ¤ Encouragelacollaboration ¤ Evaluerobjectivement ¤ Maintenirsaconfiance ¤ Fairecequejedisetdirecequejefais ¤ Intentionclaireettransparente ¤ Assiduponctuel SébastienGEAY 3. Lescompétencesdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Pour mobiliser et orienter les énergies • Pratiquerl’écouteactive ¤ Êtreouvert ¤ Disponible ¤ Dialoguer ¤ Favoriserleséchanges ¤ S’intéresseauxfaitsplutôtqu’auxsentimentsetopinions SébastienGEAY 3. Lescompétencesdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Pour mobiliser et orienter les énergies • Communiquer ¤ Recevoiretdonnerdesinformations ¤ Informerrégulièrementl’équipesurlessuccèsde l’entreprise ¤ Communiquertoutcequipeutaugmenterl’intérêtautravail ¤ Expliquerlepourquoi ¤ Etrepositif ¤ Fêterlesévènementsetpersonnaliserlesfélicitations SébastienGEAY 3. Lescompétencesdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Pour mobiliser et orienter les énergies • Conseilleretrésoudrelesproblèmes ¤ Attentifauxproblèmesindividuels ¤ Accepterl’autretelqu’ilest ¤ Surmonterlesobstacles ¤ Souteniretfairepasserlescapsdifficiles ¤ Etreéquitable ¤ Etrecrédible:cohérentetexemplaire ¤ Garderlaconfiance SébastienGEAY 3. Lescompétencesdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Pour mobiliser et orienter les énergies • Répartirletravail ¤ Distribuerlestâchesenfonctionsdescompétences ¤ Fixerlespriorités ¤ S’adapterauxclientsdescollaborateurs ¤ S’adapterauxspécificitésgéographiquesdescollaborateurs SébastienGEAY 3. Lescompétencesdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Pour mobiliser et orienter les énergies • Déléguer ¤ Pour développer ¤ Faire percevoir l’intérêt pour le collaborateur SébastienGEAY 3. Lescompétencesdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Pour mobiliser et orienter les énergies • Interfaceexterneetinterne ¤ Représenter les membres de son équipe SébastienGEAY 3. Lescompétencesdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Pour mobiliser et orienter les énergies • Faireparticiperàlaprisededécision ¤ Esprit d’entre aide ¤ Consulter les collaborateurs et les faire participer ¤ Rechercher des solutions collectivement SébastienGEAY MANAGER AUJOURD’HUI - Sommaire1. Lesrôlesdumanagercommercial Les3grandsrôles Les4responsabilités Les5grandestâches Lesstylesdemanagement 2. Les2dimensionsdumanageur Unmanagementvertical Unmanagementhorizontal 3. Lescompétencesdumanager Pourorienteretmobiliser lesénergies 4. Lesqualitésdumanageur commercial Lemanageurmotivantou quifacilitelamotivation SébastienGEAY 4. Lesqualitésdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Le manageur motivant ou qui facilite la motivation • Exigeant ¤ Centresescollaborateurssurdesobjectifsambitieuxmais réalisables(SMART) SébastienGEAY 4. Lesqualitésdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Le manageur motivant ou qui facilite la motivation • Mobilisant/acteurdeprogrès ¤ Communique ¤ Encourage ¤ Evalue ¤ Soutien ¤ Seremetenquestion ¤ Equitable ¤ Récompense SébastienGEAY 4. Lesqualitésdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Le manageur motivant ou qui facilite la motivation • Adaptéauxspécificitésdesescollaborateurs ¤ Disponible ¤ Ecoute ¤ Ouvert ¤ Dialogue SébastienGEAY 4. Lesqualitésdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Le manageur motivant ou qui facilite la motivation • Crédible ¤ Parolesetactionsenharmonie ¤ Danslerespectdusensdonnéparl’entreprise ¤ Tientsesengagements ¤ Assiduetponctuel SébastienGEAY 4. Lesqualitésdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Le manageur motivant ou qui facilite la motivation • Dynamisant ¤ Faituntravailquil’intéresseetlefaitpartager ¤ Créeruneambiancepositive(sympathique,chaleureuse, stimulante) ¤ Réactif/positif SébastienGEAY 4. Lesqualitésdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Le manageur motivant ou qui facilite la motivation • Facilitant ¤ Acceptel’autre ¤ Attentif ¤ Reçoitetdonnel’information ¤ Génèredelaconfiance ¤ Compétencereconnue ¤ Intentionclaire SébastienGEAY 4. Lesqualitésdumanageur MANAGER AUJOURD’HUI A. Le manageur motivant ou qui facilite la motivation • Accompagnantparlacoopération ¤ Esprit entre aide ¤ Consulte ses collaborateurs ¤ Recherche de solution collective SébastienGEAY 5. Lesstylesdemanagement MANAGER AUJOURD’HUI Trèsrelationnel Autonomiemodérée Participatif Travailencommunpour élaborerunesolution.Le manageurjouelerôle d’arbitre. Autonomiefaible Persuasif Lemanageurdécide,mais expliqueetpersonnalise Mobiliser Très organisationnel Structurer Associer Peu Responsabiliser organisationnel Autonomieforte Délégatif Réflexioncollective, grandelattitudelaissée auxsalariéspouratteindre lesobjectifs.Lemanageur encouragelesinitiatives Autonomietrèsfaible Directif Lemanageurdistribueles instructionsetles consignes Peurelationnel Mobiliserenpermanencetouteslesformesd’intelligencee SébastienGEAY TEST MANAGER AUJOURD’HUI Queltypedemanageurêtes-vous? Imaginezquevousviviezlesdixsituationsdécritesci-après. Commentlemanageurquevousêtes,ouserezunjour,réagirait-il ? A B C Situation1 Situation2 Situation3 Situation4 Situation5 Situation6 Situation7 Situation8 Situation9 Situation10 SébastienGEAY D
