# 23 NESPRESSO MAGAZINE Notre dossier: Comment Nestlé a t-il permis de faire du café un luxe qui ne se consomme plus mais se déguste par la création d’une communauté de marque Nespresso? Un plan marketing parfaitement rodé permettant de faire du café un objet de luxe. Une stratégie de fidélisation complète par la création d’une communauté au sein du Club. UN PROJET INITAL: Nespresso se lança en visant le marché professionnel (B to B), plus particulièrement celui des bureaux avec les machines installées dans les entreprises pour leurs employ é s et celui des restaurants. Trois pays furent choisis pour démarrer: La Suisse pays d’origine du projet, l’Italie le pays de l’espresso et le Japon. Une joint venture fut constituée avec le distributeur Suisse Sobal. La production des machines fut confiée à Turmix, une société Suisse, qui les vendait à la J.V. «Sobal-Nespresso». Celle ci achetait les capsules de caf é à Nestl é , les commercialisait et entretenait les machines. Les ventes furent décevantes puisque 875 machines seulement se vendirent la première année. Elles ne décollèrent pas l’année suivante et Nestlé dut s’interroger sur l’avenir de son innovation. UN NOUVELLE STRATEGIE: Nespresso décide alors d’abandonner le marché B to B pour se recentrer sur les particuliers (B to C) et la vente directe des doses de café. Le public ciblé sera alors majoritairement les CSP supérieures, au vu du prix de vente élevé. L’implantation s’élargie dans d’autres pays, à commencer par les Etats-Unis puis la France , l’Allemagne, etc. La production des machines elle aussi s’agrandie, Nespresso accorde des licences à un autre industriel puis, au fil des ans à plusieurs industriels pour produire des machines sous licence Nespresso et les vendre par la distribution classique. De plus la marque opte pour une distribution exclusive et directe pour les capsules de café, les particuliers, « réunis » en club, ne pouvant acheter les capsules Nespresso que par courrier, téléphone, fax et plus récemment, par Internet et dans les boutiques de la marque Nespresso. AUJOURD’HUI NESPRESSO C’EST: Un club réservé aux clients Nespresso, pour accéder à un monde de privilèges: un confort total, des services sur mesure une attention particulière et la possibilité de partager votre passion pour le café. Des boutiques Nespresso aux quatre coins de la planète. Ces boutiques invitent les amoureux du café à venir découvrir l’art de l’espresso. Que ce soit dans le concept boutique ou dans les points de ventes, ces lieux sont des espaces chaleureux, intimes et confortables. C’est aussi un Magazine Nespresso digital gratuit. Avec des rubriques art de vivre, gastronomie, design, voyage... Nespresso Magazine vous propose un contenu inédit autour de l'univers du café. Des stars avec George Clooney, Matt Damon, Pénélope Cruz ou plus récemment Jean Dujardin, qui apparaissent dans les spots publicitaires de la marque. Et environ 3 900 000 likes sur Facebook. « Le succès de Nespresso est à mettre au compte des clients qui sont devenus ses ambassadeurs » A. Ortoli © Gautier Janowski Un plan marketing parfaitement rodé permettant de faire du café un objet de luxe. Place Nestlé utilise pour les capsules Nespresso une distribution exclusive, grâce à un circuit direct raccourci au maximum. La capsule Nespresso débute par sa production, puis arrive aux distributeurs (Nespresso lui même) pour aller directement aux consommateurs. Les avantages à ne passer par aucun intermédiaire sont tout d’abord une réduction des coûts, mais aussi une très bonne connaissance de la clientèle avec qui Nespresso est en relation directe lors de la vente, la stratégie « one to one » . Et enfin une rapidité en terme de lancement de nouveaux produits, le tout se faisant en interne il n’y pas à demander l’accord aux intermédiaires. CAPSULE VS MACHINE Dans la continuité de sa stratégie marketing, les machines Nespresso sont quant à elles distribuées dans un réseau plus vaste avec des ventes en grandes surfaces spécialisées.Et la production n’est pas la même non plus puisque Nespresso va utiliser le co-branding avec des marques telles que Turmix, Krups, ou en encore Siemens qui lancera une machine Nespresso signée de la célèbre marque de luxe, Porsche. Mais cette stratégie pour les machines, a été orchestrée dès le début par Nestlé, non pas pour les revenus que les machines procurent, mais parce qu’elles constituent la clé d’entrée dans ce marché des cafés expresso. Produit Des produits de luxe comme la capsule, produit principal de Nespresso avec son design épuré et ses codes couleurs qui per mettent de retrouver les différents grands crus que propose la marque. L’utilisation de ce terme n’est pas sans rappeler l’univers vinicole où n’est pas nommé « Grand Cru » n’importe quel vin. Mais le café n’est pas le seul élément, pour consommer un produit de luxe il faut le matériel qui va avec. Le matériel pour un café passe d’abord par la machine au design lui aussi travaillé. Et surtout un grand nombre de couleurs permettant au client de personnaliser son achat. Avec des prix allant de 99 euros à 549 euros, le prix de base n’est pas excessif ayant régulièrement des promotions mais une fois la machine achetée, l’achat de capsules est obligatoire, si vous ne voulez pas avoir une machine à espresso comme objet de décoration. A cela on peut y ajouter les tasses aux lignes sobres et les supports à capsules permettant de mettre en valeur les capsules comme objet d’art. Cependant Nespresso ne propose pas que des produits mais aussi du service, qui représente une grande partie des dépenses de la firme, et qui leur permet d’être aux petits soins pour leurs clients. Acheter une machine chez Nespresso équivaut à avoir le droit à des privilèges. Et pour finir il ne faut pas oublier les quelques 1700 brevets déposés par la firme, qui montrent le développement de la technologie Nespresso. Prix Une politique de prix ultracorsée à 0,35 euro les 5 grammes de café contenus dans une dose, Nespresso vend sa poudre magique 70 euros le kilo. Quatre à cinq fois plus que celui d’un paquet de moulu. De quoi dégager 20 centimes de marge brute par capsule. « Nespresso peut justifier ses prix car il a construit tout un univers autour de ses cafés », estime Elisabeth Tissier Desbordes, professeur de marketing à l’ESCP. Les prix nettement plus élevés contribuent à faire d’un produit consommé quotidiennement un véritable produit de luxe. Ce prix va être aussi en accord avec le public ciblé. Car Nespresso n’a pas visé n’importe quel public avec ses capsules mais les catégories socioprofessionnelles supérieures et les plus de trente ans. « Nespresso peut justifier ses prix car il a construit tout un univers autour de ses cafés. » © Gautier Janowski Promotion Chez Nespresso la promotion se fait par de multiples domaines. Voici trois des points essentiels de la marque, à l’apparence simple un travail fastidieux a été réalisé pour permettre son efficacité. Nous vous les dévoilerons à travers divers témoignages. PARLEZ NOUS DU NOM ET DU LOGO? Pierre Abel: (directeur de création chez FutureBrand) « La marque est un nom valise constitué à partir de Nestlé et de Expresso. Un mot révélant parfaitement le produit et gardant l’esprit de l’entreprise mère. Quant au logo , pour FutureBrand il fallait traduire cette idée de privilège, en créant une connivence dans des tonalités cohérentes. Et exprimer à la fois la perfection, l’équilibre des formes et le caractère ambivalent féminin-masculin du café, d’où un logo « N » aux formes très complémentaires, arrondies, une sorte de calligramme chinois rappelant le yin et le yang. Ces codes graphiques et visuels issus de l’univers du luxe ont été appliqués à l’ensemble des supports de la marque, de l’identité visuelle au packaging des capsules en passant par les sacs, les coffrets cadeaux ou les brochures institutionnelles. » UNE BASE LIGNE: « NESPRESSO. WHAT ELSE ? » La signature résume, à elle seule l’originalité et la force de cette marque dont toute la stratégie marketing, a consisté à nous faire oublier le produit pour nous proposer un art de vivre et de consommer autrement. Aujourd’hui quand on dit « Nespresso » on ne pense pas seulement café. Le mot évoque la subtilité, la convivialité, la qualité. Et bien sûr on voit Georges Clooney sirotant son express délicatement recouvert de mousse et l’entend dire « What else ? » Ces outils de promotion sont utilisés par des stratégies de communication modernes. Nous ne développerons que deux des nombreux moyens de communication de la marque nous semblant primordiaux, mais nous n’en oublions pas les autres tels que les campagnes publicitaire, e-mailing. INTERNET ET LE DIGITAL Tout d'abord nous avons internet, moyen très exploité par la marque. Que ce soit d’un point de vue du site de la marque, de la publicité, ou encore des réseaux sociaux. Ce dernier permet une interactivité avec le consommateur, d'autant plus que le Community Manager de Nespresso prend le temps de répondre aux messages laissés par les consommateurs, ce qui permet de devenir non plus uniquement consommateur mais acteur de la marque. Mais n'oublions pas le public choisi par Nespresso. Des actifs des CSP supérieurs, qui souvent occupés n’ont que très peu de temps pour eux et pour naviguer sur internet pour leurs loisirs. Benoît Rolland: (International Internet Manager chez Nespresso) « C’est pour ça que Nespresso à parié dès 2004 sur le mcommerce. Le groupe choisit alors le portail i-mode de Bouygues Telecom pour faire ses premiers pas dans la vente via téléphone mobile. Puis un an plus tard, satisfait des résultats, il a élargi l’accès aux portail réseaux multimédias d’Orange et de SFR. Avec une plateforme permettant de commander et payer les capsules Nespresso via le téléphone. Si le client détient un compte web, il peut saisir son login sur le site wap et sera reconnu à chaque connexion avec un accueil personnalisé ». « Nespresso. What else? » COMMENT SE SERVIR D’UNE STAR? Benoit Tranzer: (directeur général d’Ipsos ASI) « Cette campagne fera partie des prochains cas enseignés dans les cours de marketing tant il est exemplaire de l’utilisation d’une star. Car le succès de cette publicité n’est pas le fruit du hasard. Audelà du choix de la personnalité (popularité, valeurs, etc.), une grande minutie a été apportée au rôle de Georges Clooney dans l’histoire publicitaire. Ainsi, il a su se mettre totalement au service de Nespresso et l’écueil de la marque par la star a été évité. » Olivier Quillet: (directeur du marketing international Nespresso) « Georges Clooney était lui-même consommateur de Nespresso et membre du Club privé des acteurs. Ce sont les membres du Club eux-même qui l’ont choisi parmi une liste d’une douzaine de célébrités des deux sexes que nous leur avions soumise ». DES EVENEMENTS PARTENAIRES Sur le site Nespresso on peut retrouver les différents événements que la marque utilise pour sa communication. Dernièrement Roland-Garros, pour qui Nespresso devient le café officiel du tournoi. Ou encore Nespresso soutien du candidat français au Bocuse d’Or. Et le choix de s'associer à l’Ecole Nationale Supérieur des Beaux-arts de Paris, confortant ainsi son soutien aux jeunes talents et confirmant son intérêt pour la création de la formation et la diffusion de l’art contemporain. On peut voir que ces trois événements actuellement visibles sur le site de Nespresso revendiquent clairement l'association de la marque au luxe, que se soit par le tennis et Roland-Garos, le golf et la Ryder Cup, les Beaux-arts école emblématique et prestigieuse de Paris ou le luxueux concours du Bocuse d’Or. « Georges Clooney est lui même consommateur de Nespresso et membre du Club privé » © Gautier Janowski Une stratégie de fidélisation complète par la création d’une communauté au sein du Club. FAIRE PARTIE DU CLUB SE RENDRE AU CLUB. Tout d’abord, Nespresso ne s’est jamais positionné comme un simple distributeur de café. La marque a construit sa notoriété et a développé sa clientèle autour de la notion de ce « Club »: Un Club d’acheteurs et de « dégustateurs », ce qui lui permet de fidéliser ses clients. Nespresso, en plus de son Club internet a lancé des boutiques Nespresso pour travailler sur le marketing expérimental en vue d’attirer de nouveaux consommateurs mais aussi pour maintenir la relation avec les clients membres et les fidéliser. Les boutiques apportent de l’attraction au café ce qui manquait à Internet. Cela permet également de se mettre en avant par rapport aux concurrents. Une fois que la machine est acquise, il faut que le client s’inscrive au Club. Il représente le contact direct avec le consommateur et propose, d’un côté, la possibilité d’avoir des relations clients en one to one via le réseau de boutiques et de l’autre, celle d’instaurer une relation à distance (téléphone, Web, e-mail, courrier…) avec le centre de relation client. Les relations de Nespresso avec ses clients se font toujours dans la sobriété et la mesure c’est à dire que l’entreprise n’inondera pas la boite mail de ses clients, d’offres et de sollicitations. Généralement Nespresso envoie un mail par mois et dont l’objet n’est pas commercial mais plutôt dans le but d’informer ses clients sur la vie de l’entreprise et ses engagement dans le développement durable et le commerce équitable, permettant ainsi de réconforter le client et de lui montrer qu’il a une place importante dans l’entreprise. Nespresso peaufine une relation client « ultrapersonnalisée ». Chaque «membre du club» est suivi à la trace : le torréfacteur connaît le modèle de sa machine, ses goûts favoris, la date de son dernier achat et lui envoie quatre fois par an des offres parfaitement ciblées. «On a l’impression d’être important, témoigne un fidèle. C’est bidon, mais agréable.». En construisant ce lien privilégié avec ses clients, Nespresso sait comment leur mettre l’eau à la bouche. Deux fois par an, la marque développe ainsi des éditions limitées, dont les plus appréciées s’écoulent à plus de 100 millions de capsules. D’autre part Nespresso a développé une forte interactivité avec ses clients en dévoilant en avant première les spots TV événements et en les invitant soit à voter pour leur spot préféré, soit à proposer leur propre version de la fin. Le centre de relation client permet d’être plus proche et à l’écoute, lequel peut obtenir rapidement tous genre de conseils, d’information… C’est un moteur considérable de fidélisation. Il représente 18% des ventes de Nespresso. « one to one ». Ainsi Nespresso est à l’origine d’une expérience client et la rend réellement unique. Etre client Nespresso, c’est faire l’expérience d’un service client qui cherche à être irréprochable, à commencer par une qualité de café d’une régularité parfaire. Il s’agit de proposer aux clients de consommer un produit dans un univers spécialisé aux valeurs de la marque. En créant un univers autour du produit, Nespresso met en place une atmosphère multi sensorielle spécifique au café. Nespresso veut à sa façon être dans le temps. Il ne suffit plus de vendre sur internet, Nespresso veut être proche des clients, et surtout veut que le client se sent bien dans ses boutiques. L’ambiance de la boutique au design épuré et luxueux, avec son bar Lounge permet de sentir non pas dans un magasin mais dans un club House comme il en existe au golf par exemple et permet de rencontrer les autres membres. du Club. SOURCE. http://www.e-marketing.fr/Marketing-Direct/Article/Nespressoparie-sur-l-Internet-mobile-18285-1.htm http://fr.slideshare.net/Christophe_btz/escm1-2010-nespresso? next_slideshow=1 http://www.strategies.fr/actualites/marques/r42129W/ 2-7-2859/nespresso-a-toute-vapeur.html http://www.strategies.fr/actualites/marques/r43842W/affichagenespresso.html http://www.capital.fr/enquetes/succes/nespresso-les-secrets-dune-machine-a-cash-630188/(offset)/2 http://www.innopegasi.fr/nespresso-du-cobranding-pousse-alextreme/#.VHRPaIftW-G http://fr.slideshare.net/sahloumi/distribution-capsulenespresso-7500907 http://www.mercator-publicitor.fr/IMG/pdf/CasNespresso.pdf De 2003 à 2010, le Club Nespresso passe de 450 000 membres à plus de 10 millions. © Gautier Janowski