Formation Commerciale pour
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Catalogue de FORMATIONS Contact Commercial : Emmanuel FAICHE 16 février 2015. 1 Introduction EVCS Consulting propose au travers de sessions de formations et de ses prestations d'accompagnement d'apporter aux porteurs de projets l'expertise marketing et commerciale acquise depuis près de 20 ans par ses consultants en France et dans un contexte international. Cette expérience terrain vient renforcer la présentation en formation de méthodologies de ventes dédiées à l'innovation. EVCS Consulting s'appuie notamment sur les travaux de Geoffrey Moore ("Crossing the Chasm" et "Inside the tornado"). Ces méthodes tiennent compte des particularités de la vente de solutions innovantes et sont adaptées aux attentes des porteurs de projets technologiques à forte valeur ajoutée. EVCS dispense ainsi avec succès son expertise auprès des incubateurs publics et des pépinières innovantes. 2 Un constat Une start-up sur 3 devient pérenne, mais seulement un porteur de projet sur 10 devient « Visible » et un acteur incontournable de son secteur. Le lancement et le développement commercial d'un projet technologique innovant nécessite une expertise commerciale pour rentabiliser au plus tôt les investissements dans la démarche de promotion. L'embauche de force commerciale représente à ce stade de développement du projet un choix stratégique. 3 Notre valeur ajoutée En choisissant les prestations de formations et d'accompagnement personnalisé d'EVCS Consulting, vous bénéficiez de: La flexibilité de l'externalisation de votre force de vente, Un budget maitrisé et rentabilisé, L'expertise "Terrain" de ses consultants pour: L'étude de faisabilité de votre projet, La mise en place d'étude de marché, La définition de votre stratégie commerciale, La mise en place de votre Business plan, La mise en place de votre plan d’actions commerciale, La définition de vos supports de promotion et de vente, Un accompagnement opérationnel personnalisé (Prospection - Qualification Négociation et Ventes). AGENDA DE FORMATIONS: De l'étude de marché au plan d'actions marketing: formation -actions Revue de l'offre innovante: Préparer sa démarche: analyse SWOT de son projet, Revue de l'offre en s'appuyant sur la méthode C-A-B Analyse de ROI Identification de la valeur ajoutée Première préconisation de segmentation La mise en place de l'étude Définir ses objectifs: quelles sont les informations attendues Les moyens Etude documentaire marché Etude de la concurrence Les outils: Etude quantitative, Etude qualitative: méthodes d'interviews, d'administration de questionnaire, Atelier: Définir son cahier des charges pour répondre aux questions suivantes Qui sont mes client? Quel est le niveau de la concurrence? Quel produit vendre? Quels éléments de valeurs ajoutée et de différenciation? (Facteur clés de succès) Quand démarrer sa promotion? Où vendre? Quel canal de promotion? Atelier: Etablir son marketing mix Définition du mix produit - Prix - promotion - Distribution sur la base des informations collectées préalablement Tenir compte de la spécificité de l'innovation et des limitation du marketing mix pour un produit innovant. Atelier: Mise en place d'un premier plan d'actions marketing Objectifs Recenser les actions de promotion Dimensionnement RH et budgétaire Arbitrage Durée: 1 jour Nombre de participants : 10 maximum Stratégie Marketing de l'innovation Plusieurs type d'innovation (incrémentale, de rupture) L'analyse SWOT L’étude de marché et des besoins clients Les limites du Marketing mix face à l'innovation Les cycles fondamentaux des produits de l’innovation Les critères d’adoption des technologies innovantes Les profils des interlocuteurs et des sociétés Caractéristiques de développement des produits innovants Approche de la mise en adéquation Produits - Marchés – Clients La politique de prix de l'innovation, Justification par le retour sur investissement Durée = 1 jour Nombre de participants : 10 maximum Le Plan d'Actions Commercial Revue des objectifs Quelles priorités? Revue des objectifs Stratégiques, Analyse de l'environnement, Analyse de la concurrence, (SWOT) Vision stratégique, Revue des objectifs de ventes quantitatifs, Mise en place des objectifs qualitatifs et quantitatifs en fonction du modèle de ventes, Validation du produit et/ou service (adéquation produit-marché) Validation de la politique de Prix, Définition de ROI, modèles de licences et tarifications (Vente, location) Analyse portefeuille prospects/clients Définition des objectif de ventes Mise en place du ou des plans d'actions, Roadmap, Agencements et coordinations des actions marketing et commercial Spécificité du marketing de l'innovation: quels outils choisir et quand? Les moyens mis en oeuvre: Budgets alloués, Ressources humaines (Répartition des actions) Manager le plan d'actions Indicateurs de suivis, Actions correctrices, Durée = 1 jour Nombre de participants : 10 maximum Formation Maitriser les outils d'aide à la vente Introduction Les domaines d’intervention d'EVCS Consulting. Les particularités de la vente de l'innovation Le client au centre de l’entreprise, Profils d’interlocuteurs à prospecter et comment les adresser, Approche de la mise en adéquation Produits - Marchés – Clients Segmentation Les scénarios d'usages du produit ou service innovant, Présenter les produits et services: définir les argumentaires clients, Les outils marketing opérationnels à disposition Lesquels utiliser et quand ? Quels supports pour un cycle de vente optimisé Construire l'image de la société et développer sa notoriété Les indispensables: le nom de la société, le logo, la charte graphique Les supports: carte de visites, brochures, site internet, Identifier les cibles clientèles Base de données, Réseaux sociaux Le premier contact: la prospection téléphonique, Présenter l'entreprise, quel contenu, quel(s) support(s) (Site internet, réseaux sociaux, Powerpoint) Scripts et techniques de prospections téléphoniques, Scripts pour Mailing, E-mailing, Rendez-vous client Qualification du prospect, Faire la preuve, Benchmark, Case Studies, Best Practices, Négociation, vente et reporting commercial Les outils pour conduire le client vers une vision d'achat, Notion de ROI, Fidélisation des clients Témoignages clients, Gestion de l'activité commerciale Tableaux de bords d’activités commerciales et chiffre d’affaires Outils CRM, Outils de prévision de vente, Durée = 1 jour Nombre de participants : 10 maximum Marketing opérationnel et Prospection commerciale Matinée : Structuration de la démarche de prospection Les critères d’adoption des technologies innovantes Mise en adéquation Produits - Marchés – Clients Segmentation Les profils des interlocuteurs et des sociétés Définir son plan d'actions commercial et de prospection Les outils marketing opérationnels à disposition Marketing direct Marketing de communication Marketing évènementiel Marketing partenaire Lesquels utiliser et quand ? Arbitrages et choix nécessaires 12:00 - 13:00 : Déjeuner Après midi : Prospection et pénétration de marché Le client au centre de l’entreprise Cibles de prospection en fonction des produits et services proposés Profils d’interlocuteur à prospecter et comment les adresser Prospecter par téléphone et contact direct Scripts et techniques de prospections téléphoniques Prospecter par mailing et autres techniques de communication Lever les barrages et les obstructions Exercice de prospection Appel de prospection avec obstruction Exemple de prospection en retour d’événement marketing Utiliser les techniques de Télémarketing Durée = 1 jour Nombre de participants : 10 maximum Qualification du besoin et Techniques de négociations commerciales Matinée : Processus de qualification Qu’est ce qu’un processus de qualification ? Caractéristiques de la vente de produits innovants Déterminer les scénarios d'usages Trouver la chaîne de valeur associée à la solution Identifier les problèmes à résoudre Notion de ROI et Justification des prix et des coûts Identifier les « raisons d’achats » des prospects Identifier les décideurs clés et leurs motivations d’achats Les contraintes du décideur stratégique Les contraintes du décideur technique Les contraintes du décideur économique Cycles de décisions multi interlocuteurs Choix avec comité de décision Choix avec interlocuteurs multiservices Choix avec intérêts divergents Amener le prospect à construire sa « vision d’achat » de la solution Exercice de qualification et de personnalisation d'argumentaire Mise en pratique du processus de qualification Bâtir une vision d’achat et une chaîne de valeur pour le prospect. Jeux de rôles avec entretiens 12:00 - 13:00 : Déjeuner Après midi : Négociation, vente et reporting commercial Arriver à conduire un processus d’achat vers son terme Efforts de qualification à comparer avec effort de négociation Qui fait quoi dans la négociation d’achat Rôles des participants à la négociation Influences et contraintes à respecter Le rôle d’un service achats et ses contraintes Vente en grands comptes ou en PME Comment conclure une vente complexe Être prêt à ne pas conclure une vente Exercice de négociation commerciale Exemple de difficultés de vente rencontrées Manager sa force de vente et piloter son cycle de vente Modèles de ventes Exemples de modèles de ventes et Constats Pour une société innovante, faut il : Vendre des produits uniquement ? Des Prestations de Services à valeur ajoutée ? Les deux, en mode projet intégré? Modèles de vente des produits technologiques Vente directe par ses propres ressources Organisation Avantages et inconvénients Eviter les pièges Vente indirecte par réseau de distribution Distributeur ? VAR ? OEM ? Construire son réseau et l’animer Eviter les pièges Modèles de licences et tarifications Gérer la force de vente Motiver et mobiliser sa force de vente, Rémunération, plan de commissionnement, incentive Faire une revue de prévision de vente avec ses commerciaux Pilotage des ventes Tableaux de bords d’activité commerciale et chiffre d’affaires Gestion des ratios de vente, Gestion de l'information et de la CRM, Durée = 1 journée Nombre de participants : 10 maximum Gérer et animer son réseau de distribution Jour 1 : La mise en place de l'offre et le ciblage des partenaires Matinée : Quelle stratégie de distribution choisir? Quels sont mes objectifs? Quelle stratégie adopter? Avantages / Inconvénients Identifier les marchés Préparer la promotion de l'offre Analyse SWOT des territoires Tenir compte des particularités locales Culturelles, Linguistiques, ... Adapter le mix: Quelle(s) politique(s) de prix/ commissionnement? Quelle(s) offre(s) produit et/ou services? Identifier la potentialité du marché Le Top 10 par marché Cibler les futurs relais Les relais d'informations en France et à l'étranger Typologie de partenaires: distributeurs, revendeurs, apporteurs d'affaires... Différents types de commissionnement Définition du ou des profil(s)-type(s) de partenaires. 12:00 - 13:00 : Déjeuner Après midi : Formaliser l'offre partenaire Définir l'offre produit: le Kit marketing et commercial du distributeur Définition des supports: Argumentaires de vente, FAQ, Témoignages clients, Brochures, Flyer, ... Politique de prix/ commissionnement Quelle valeur ajoutée pour le partenaire? Gestion des priorités et classification Contractualiser: Quels type de contrats? Exclusivité ou non? Distribution géographique, par produit? Mettre en place un plan de contractualisation. Durée = 1 journée Nombre de participants : 10 maximum Jour 2 : La Gestion et l'animation du réseau de distribution Matinée : Définir un plan d'actions commercial par distributeurs Définition d'une roadmap: établir les objectifs marketing et ventes Etablir un plan d'agencement et de coordinations des actions marketing et commerciales dans le temps. Les moyens mis en oeuvre: (financier, commerciaux, marketing, technique, ...), budgets alloués, Gestion des priorités. Définition des objectifs de ventes Gestion du cycle de vente, Prise en compte de la chaine de valeur Dimensionnement RH Dimensionnement des équipes en interne et chez le distributeur Répartition des actions/ Responsabilisation (Force de vente, Avant-vente, Après Vente). Le suivi du plan d'actions du distributeur Gestion interne de l'information commerciale, Suivi des Top prospects (TOP 10), Planning de visites, planning de tournées commerciales Outils de suivi / Tableaux de bords commerciaux, Définir des indicateurs de performances et contrôler les ratios Prévisionnels de vente, fiche prospects et clients. Actions correctrices/ Gestion de l'insatisfaction 12:00 - 13:00 : Déjeuner Former, Motiver et Fidéliser le partenaire Formation du distributeur Evaluer la performance du distributeur Formation des équipes techniques et commerciales Motivation du distributeur Faire adhérer le distributeur à votre plan d'actions Gérer le début de la relation Faire la preuve de vente Gestion des incentives Fidéliser le distributeur Définir des statuts Gérer les priorités Proposer et négocier un plan de fidélisation Quels outils pour fidéliser? Les droits et devoirs du distributeur Exercice - Etude de cas: Durée = 1 journée Nombre de participants : 10 maximum
