2 fonctions commerciales

2 fonctions commerciales
commerce différent de marketing
entreprise se définit en 2 niveaux : opérationel et fonctionnel, commerce est une acti
opérationel (renatabilité directe ) de l’entreprise, tandis que le marketing est une acti de type
fonctionel qui coûte et qui permet de rapporter au commerce, si toutefois marketing est bien
rentabilisé on dit que sa rentabilité est indirecte.
Depuis tjr on a fait du marketing (Baudelaire a inventé le terme du marke)
L’h des cavernes faisait du marke, en échangent des silex, ctre peaux de bête, tant qu’il
réfléchis a la manière de trouver des peaux de bêtes, c’est pratiquement la division d’adam
smith
Avant la rencontre c’est du marketing, au mmt de l’échange c’est du commerce.
Commerce :
Commerce ne veut pas dire nécessairement vente, les achats de l’entreprise peuvent être très
importants, ce qu’on achete doit être pas trop chere de bonnes qualités.
On distingue ds un département des achats, on distingue les acahats dédiés a la prod et les
achats de nn prod
Achats liés a la prod : tt ce qui est ds la compo de ce que l’entreprise produit, matière
première, produit semi finis.
Les achats de nn production, ceux qui ne st pas directement intégré à l’entreprise (stylos, nuit
d’hotel, taxis…) grdes société négocient des contras cadres : société de taxis, d’hotels avec
laquelle la société à négocié des prix.
A part la gestion des achats on a les struc commerciales de l’entreprise :
Direction commerciale (en général : direction des ventes) .
Il assez dangereux de liés commerce et marke ds une seule direction. Le marketing doit avoir
des liens avec les R et D ( recherche dev) , on risque des trouver des incohérences.
En + des choses qu’on va étudier en marke (acti commerciale directee avec les clients , on
peut avoir des directions de com….)
Lobiing : vient du mot anglais couloir, couloir de l’assemblée national, cad des groupes de
pression qui vt traîner dans les couloirs de l’assemblée , l’élysée,
On peut avoir la direction de la distribution des ventes, oppération commerciale, com,
direction des études et de l’intelligence marke.
Un directeur des ventes ne vends pas forcément, donc c’est du marketing. On fait la différence
entre les directions par rapport aux fcts opérationels et fonctionels.
Généralement au siège de l’entreprise, on a une directione commerciale qui s’appel world
wide, direction mondial, direction regional, puis agence rattachés aux directions régionales.
Les réseaux commerciaux, qui dépendent de l’acti de l’entreprise :
Vente ne boutiques (pt de vente)
Les établissement qio ft la production et la vent en même tps ( hôtelerie et restauration)
VRP : (voyageur, représentant placier) des personnes qui vont faire la vente directe/
négociateurs de marché (ex : vente de medocs)
Toutes sortes de vendeurs salarié qui peuvent être fixe ou itinérants,
Surqusales : établissement qui fait parti intégrante q’une société mais qui n’a pas de
personnalité juridique propre.
Une filiale est une entreprise ayant une personnalité jurdiques propre qui est détenu par une
soiété mère
Franchise : cas assez courant entreprise indépendants, mais qui est lié par un contrat à un
franchiseur, c’est celui qui le franchisé doit payer un ticket modérateur . le franchiseur apport
la marque les études de marchés, les produits, cahier des charges
Le franchiseur n’est pas propriétaire du local……
Les prospects : endroit ou il y a problablement une vente , petit astuce de vocab ne pas
confondre
La vpc (vente par correspondanc) est un exemple des cannaux de correspondance, ou encore
la vente en boutique, gdre surface
Le canal de dirtribution est représenté par l’ensemble des intermediaires entre le producteur et
le client final.
Importateur, centrale d’achat, grossiste, semi grossite, le détaillant qui peut être une boutique .
Bcp de métier dans le commerce que ds la production
Si vous etes vm ( visiteur médical) ca va être le nombre d’hôpitaux a visiter
Le taux de transformation ds la boutique, pour savoir si la boutique marche bien, c’est le nbre
de ventes diviser par le nombre d’entré sorti.
Si la boutique est une franchise on peut commisioner sur l’apport de nvx clients.
Customer, relation ship managment, GRC ou CRM, un des aspest du crm : suivi dynamique
de la clientèle, la parti information clientèle (gestion du site internet de commande) et la
gestion de cette information ?
Gestion de la force de vente ( ce qui intéresse le directeur de l’agence) est affiché par les
résultats de vente.
Méthode de négociation : inventé par Mr ARBAUGH
Au niveau de la préparation :
2 types de stratégies : conflictuels ou consensuels(intimider et faire peur)
4 éléments essentiels a connaître, et les avoir tjr en tête : (préparation)
-arguments
-se préparer a connaître les arguments de l’autre (les informations a obtenir, poser des
question ,
-informations confidentiels, éviter le truc « j’en ai peut être un peu trop dit », jamais révéler
son hypothèse basse ( le minimum que je souhaite obtenir dans cette négociation)
-objectif maximal , si jamais il dit non jusqu'à quand je reste.
Ce qu’il faut faire dans toute bonne technique de négoc :préparation, briser la glace ( bon
voyage, un café), puis assez rapidement arrivé à l’ordre du jour (ne pas se laisser embarquer
sur un autre sujet), le diagnostic de la situation (on doit poser des questions), lorsque on
connait les attentes de l'’autres on début la phase de persuasion, phase d’échanges (contrat
avec signature)
2 .2 Marketing
communication publicitaire est une partie de la com
Définition : Le marketing est tout ce qui concerne le commerce à part le commerce lui même.
1907 Mr butler, création du terme du marketing ( definition : consiste à définir des moyens
d’actions pour lier le commerce et la communication. Lorsque la situation économique.
Dans les marchés de renouvellement et qu’on a des entreprises qui commencent a faire
faillites car elle ne trouvent pas preneur, leurs produit, on pense alors du marketing.
Il est impossible de créer des besoins . (dans le langage courant :oui avec tél portable et
internet) il ne faut pas confondre les besoins et les moyens de satisfaction ce ses besoins.
Carl menger, a trouvé la hiérarchie des besoins et cela permettait d’expliquer le choix des
consommateurs. Un consommateur se dirige vers le besoin qui a la plus grande utilit : c’est la
théorie utilités….
Pyramide de Maslow on a choisi la pyramide car il faut q’un étage soit construit pour
construire celui d’après.
Marketing : on sous solicite mais on est pas lobotomisé on est passé d’un besoin latent à un
besoin révélé, ce passage se produit en fonction d’une stimulation.
Le mark désigne la gestion des échanges entre une organisation et son environnement.
Environnement économique de l’entreprise : Les concurrents, les association de
consomateurs, les institutions publiques, fournisseurs, clients, les partenaires.
Pour gérer les échanges, il y a des techniques, démarche du marketing :
Dans le département marketing on va avoir au moins un plan marketing à réaliser cad à
résumer les actions de mark
Etude du marché : Pour connaître les consommateur il faut réaliser des enquêtes. On va
chercher un certain profit de consommateur.
L’identification des cibles commerciales : Le travail de segmentation
Positionnement de mon offre. Définition de notre offre qui doit être perçue et acceptée par
notre clientèle
Le marketing Mix : déclinaison sous forme 4 politiques (règles des 4 P ) de mon offre
(produit « product », , prix « price », communication utilise « les mass medias »
« promotion »son mode de distribution « place ».)
Le suivi régulier des résultats : gérer le porte feuille d’activité et produit de l’entreprise.
B- Les études de marché
1 etude exploratoire : visa à approfondire la connaissance du marché, sans étude global. On
choisit une zone d’activité et une zone géographique. Elle permet de bien affirmer la
connaissance d’un secteur d’activité sans en avoir une perception complète. Coût de ces prix
pré étude : faible
Nouveaux entrants
Fournisseur
Mickael Portes
Entreprise
Concurrence intra
sectorielle(concurrents
qui font exactement la
même chose que moi)
produits de substitutions
clients
On ne raisonne pas à partir de notre production mais à partir de nos clients, a partir de nos
besoins et pas à parti des moyens.
Nvx entrants : : nvx concurrents
Produits de subsituion : qui peuvent servir pour les mêmes besoins donc pour les mêmes
clients. L’analyse des 5 forces de poter du marché »
Types d’études du marché
1 etude exploratrice qui est une étude documentaire : on va approfondir la connaissance du m
arché sans étude global. Elle permet de bien définir la connaissance d’un secteur sans en avoir
connaissance d’un secteur sans en avoir une connaissance compléte
2 Etude global : But : découvrir la structure et le fonctionemlent du marché : 2tude
concurrentielle assez approfondie ou on va gtrouver un mix marché pour savoir ce que font
les autres et comment le marché fonctionne.
On étudie les produits existants et on se dit par exemple :
Je vais qql chose de diférent avec un prix plus actratif et cette étude global coute cher pck on
la prépare a parti d’un ciblage
3 Etude ponctuelle : On le fait car on constate qu’il existe des incohérences dans mon étude
global.
Quand on a des éléments qualitatifs on va vérifier dans l’étude ; le mieux est de faire un
entretient (pour rester suffisamment ouvert)
Pour trouver ce qui n’allait pas : parmi des consommateurs l’enquête va chercher à savoir ce
que le client a en tête.
Entretien semi-directif : on sait très bien ce que le client cherche à l’avance
Techniques associatives et projectives : interroger les gens sur les sujets qu’ils ne désirent pas
aborder