Introduction - Com des entreprises

Introduction
L’ ERAC est un instrument pour collecter les informations dans différents domaines.
Le but est de réunir des informations sur l’offre et la demande et sur l’environnement pour établir des
conclusions indispensables à la prise de décision (7).
- connaître caractéristiques et les besoins de la clientèle pour la satisfaire au mieux :
profil, motivation, frein, comportement des consommateurs…
- modifier un produit existant : obtenir des suggestions.
- Concevoir un produit nouveau : étude des besoins des consommateurs
- Tester un nouveau produit : ventes sur un marché test pour voir les réactions des
consommateurs.
- Connaître les opportunités du marché + contraintes : position des concurrents, politique,
réglementation
- Analyse des coûts, situation par rapport à la concurrence : volumes de ventes,
fréquence, périodes d’achat.
- Notoriété et image de l’entreprise : connaissance, perception des gens, des distributeurs.
Questions à se poser :
- offre : concurrences et distributeurs
- demande : clients, prospects, motivations, frein, puis profil et besoins
- environnement : culturel, social, économique, juridique, politique
- le marché est-il porteur, marchés étrangers
Les études peuvent être classées en 4 catégories selon :
1- objet : choix fondé sur la nature de la décision à prendre : la décision qui motive l’étude
engage-t-elle l’entreprise ?
Faut il penser court ou long terme ?
Si long : étude à dominante stratégique
Si court : étude à dominante opérationnelle
2- « fraîcheur » de l’information : cette information existe-t-elle déjà ?
Oui : études secondaires (archives)
Non : études primaires (sondage)
3- durée : étude : durée d’exploitation
Information ponctuelle : étude ad hoc ou continue : étude permanente « omnibus » ?
4- destination : nombre d’utilisateurs qui nous importe, l’entreprise sera-t-elle le destinataire
exclusif de l’étude ?
Si oui, étude spécifique : test de goût.
Si non, étude collective panel de goûts.
I- Les études au service des entreprises :
Les entreprises peu importe leur secteur d’activité, ont développé des stratégies MG dont les
principaux enjeux sont :
- la fidélisation et la conquête de nouveaux segments de Marché
- connaissance opérationnelle de leur clientèle et de ses attentes, de ses comportements
- disposer d’un suivi opérationnel (réseaux de distribution par exemple)

- optimiser leur politique et de leur donner les moyens de faire évoluer au mieux les offres et
la communication.
L’attractivité d’un produit n’est plus seulement liée à son utilité et à son prix, mais aussi à son image
de marque et à celle de son émetteur.
C’est le capital psychologique du produit ou de l’entreprise.
D’où la nécessité de disposer d’une étude d’image, pour saisir les opportunités susceptibles de leur
permettre de se forger une identité institutionnelle forte.
Donc, la recherche MG, les études de marché, les sondages font partie des outils de connaissance
des comportements, des attitudes, des opinions, tout en permettant une aide à la décision, souvent
très efficace.
II- Panorama des techniques utilisées pour mener des études :
L’opinion publique est constamment analysée, mesurée, répertoriée. Les sondages ne constituent
qu’une seule technique parmi d’autres.
Il est important de considérer l’apport des sociologues, historiens et philosophes qui permettent de
mieux comprendre le fonctionnement d’une société, la place des individus dans une communauté. On
trouve 4 grandes méthodes.
1- L’expérimentation : utilisée principalement en sciences exactes car contrôle quasi-total de la
situation pour mettre en évidence un phénomène, comportement…
L’isolement de cet événement ne peut être analysé qu’en connaissant parfaitement l’ensemble
des autres évènements qui concourent à son apparition.
Le contrôle parfait ne peut être réalisé en sciences humaines.
2- L’observation : grands axes de développement de société. But : observer une situation sans
qu’elle soit modifiée par la présence d’un observateur. Méthode très efficace pour déterminer
le comportement d’autrui.
3- Etude des traces : analyse d’un phénomène après qu’il se soit produit sur la base des traces
qu’il a laissées. Comme en sémiologie avec Ferdinand de Saussure : science de la vie sociale
et des signes, qui étudie tous les systèmes de communication à partir desquels est constitué
la culture (ethnologie, anthropologie, sociologie…).On trouve deux notions : SA et Signifié
4- L’enquête : qualitative ou quantitative.
Quantitative : sondage d’opinion, dénombrer, quantifier, hiérarchiser, décrire tout de manière
statistique = méthode la plus utilisée.
Qualitative : définit un comportement, une attitude = très utilisée.