convaincre et/ou persuader - FRANÇAIS

CONVAINCRE ET/OU PERSUADER
Introduction
1) Ne pas confondre "démontrer" et "argumenter".
Même si une argumentation est conduite avec la plus grande rigueur et se présente sous la forme d’une série de
raisonnements bien enchaînés, ainsi que procèdent la logique et les mathématiques, on devra comprendre qu’il s’agit là
d’une apparence et non d’une réalité. Car la démonstration d’un théorème de géométrie, par exemple, est opérée à partir
de vérités intangibles, les axiomes, et, si elle est menée correctement, elle possède une force contraignante : elle ne peut
être contestée, et donne une réelle satisfaction, car on parvient à une certitude absolue. Mais cela n’est vrai que des
systèmes fermés ; dès que nous raisonnons sur une question politique, sociale, économique, juridique, etc., nous nous
trouvons dans des systèmes ouverts et nous quittons le domaine de la démonstration pure pour entrer dans celui, beaucoup
plus vaste, de l’argumentation.
Une démonstration est souvent mécanisable. Une argumentation, en revanche, même quand elle englobe une
démonstration, part d’une conclusion (l’opinion, la thèse à faire passer) et en cherche les raisons, les justifications, les
prémisses. Elle n’est pas mécanisable, la thèse dépendant des valeurs (morales, esthétiques, religieuses) adoptées,
variables selon le temps et le lieu.
Dans l'argumentation rhétorique, les arguments se fondent sur des vérités d'opinion, admises par la plupart des
hommes et le plus souvent : on comprend alors qu' une dimension relative apparaît qui laisse une part parfois non
négligeable au subjectif et à l'affectif. C'est ce qui fait que tout peut être discuté, plaidé, défendu, attaqué.
2) Ne pas confondre "convaincre" et "persuader".
Un argument est un raisonnement plus ou moins explicité, par lequel nous nous efforçons de persuader (ou
convaincre ?) quelqu’un, c’est-à-dire de lui faire acquérir ou modifier une opinion, de lui faire entreprendre ou infléchir une
action.
On différencie d’ordinaire l’art de convaincre et celui de persuader : on se fonde pour cela soit sur les moyens
utilisés, soit sur les « facultés » auxquelles on s’adresse (intelligence, sensibilité, imagination), soit sur le résultat cherché.
Mais ces distinctions sont fragiles : en particulier, l’homme ne doit pas être conçu comme coupé en deux (intelligence,
affectivité) et tout discours, qu’il ait une dominante intellectuelle ou affective, s’adresse à l’homme tout entier. (Denis Baril
et al., op. cit.)
Néanmoins voici une manière de distinguer ces deux opérations, proposée par Claude Peyroutet :
CONVAINCRE, c’est justifier la thèse qu’on a choisie pour la faire adopter par autrui ; les arguments utilisés
sont d’ordre rationnels et logiques.
PERSUADER, c’est s’adresser davantage aux désirs inconscients et irrationnels de l’individu qu’à sa raison et
à ses intérêts bien compris.
En résumé, dans l’âme humaine, les convictions peuvent se former de deux manières : par la compréhension et
par la volonté de croire ce qui nous plaît. Si , d’une part, les faits paraissent être une conséquence nécessaire de principes
généraux, si, d’autre part, ils correspondent aux désirs de notre coeur, ils sont aussitôt acceptés sans répugnance. Au
contraire, un conflit intérieur naît lorsque les vérités reconnues s’opposent à nos désirs : conflit dont la solution est
incertaine. Il faut tenir compte de ce fait lorsqu’on veut convaincre quelqu’un. Il faut savoir à quels principes adhère le sujet
en question, et ce qu’il désire. (extrait du Dictionnaire des oeuvres de Laffont-Bompiani, art. « De l’esprit géométrique »)
Chap. 1 CONVAINCRE ... par des arguments d’ordre rationnel et logique
Introduction : Du CONTENU au TYPE D'ARGUMENT
On peut classer les arguments d'après leur contenu, leur appartenance à des catégories ; on parle ainsi d'arguments
matériels, techniques, économiques, esthétiques, psychologiques... Exemple : "Votre allusion au coût de l'opération m'a
convaincu ; je ne vais pas me décider tout de suite."
Mais on peut aussi distinguer les arguments en fonction de leur structure logique. On parle alors de "type
d'argument".
I° PARTIE LES TYPES D’ARGUMENTS
( souvent combinables entre eux )
§ 1 L’argument d’autorité :
On se réfère à une autorité religieuse, politique, morale, littéraire, un expert...etc ; on invoque, à l’appui de sa
propre thèse, ce qu’ont dit ou fait des gens qui jouissent d’un certain prestige. Ce prestige vient de l'âge, de l'expérience, de
la compétence, des fonctions exercées, de la valeur morale, etc.
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On peut invoquer aussi une opinion répandue, un livre réputé (la Bible, le Littré...), une science en général, un
corps professionnel (la Faculté...), un journal (le Monde...), etc. C'est souvent le cas quand on
cite un auteur en
dissertation...
Ex. : "Tu devrais acheter une vieille maison de campagne. Tous les cadres de l'usine le font et M. Durand, le chef
de service, dit que c'est une bonne idée. J'ai lu aussi la célèbre revue... : on ne parle que de ça."
§ 2 Les arguments logiques
I. L’ANALOGIE :
1) le raisonnement analogique : on établit non pas une vague ressemblance, mais une similitude de rapports entre deux
objets, deux situations. L’analogie est précieuse pour expliquer, vulgariser : on prend des éléments dans un domaine connu
pour faire comprendre des réalités d’un domaine inconnu ou peu familier.
L’analogie a souvent pour effet de valoriser ou de dévaloriser : une situation, par exemple, est jugée sérieuse ou
dérisoire parce qu’elle est rapprochée d’une situation antérieure.
Ex. : "Avec le permis à points, c'est comme si on soignait une maladie en injectant tous les jours un médicament
destiné aux seuls cas mortels et sans jamais penser au vaccin." (L'Evénement du jeudi n° 400)
2) le précédent : on évoque un exemple passé dont on se sert par analogie à propos d'une situation postérieure.
Ex. : "Dans ce magasin, Mme Dupont a gagné 10 000 F au grattage."
3) la règle de justice : elle consiste à demander qu'on traite de la même façon des cas semblables, qu'on ne fasse pas deux
poids deux mesures.
Ex. : "Faudrait-il appeler crime l'incendie de pavillons en briques et peccadille l'incendie de villages en bambous ?"
(M. Bardèche)
4) l'argument "a fortiori" : renforcement de la règle de justice qui consiste à demander qu'on prenne davantage en
considération des cas plus évidents ; son énoncé comporte un comparatif de supériorité souvent représenté par la formule "à
plus forte raison".
Ex. : "Si les dieux eux-mêmes ne savent pas tout, à plus forte raison les hommes." (Aristote)
II. LA RELATION CAUSALE :
1) l'analyse des CAUSES :
a) La recherche des causes
On montre que tel fait implique telle cause, qu’il ne s’agit pas seulement d’un simple rapport de succession
chronologique, mais d'un rapport de cause à effet. On a souvent l’impression de n’avoir compris une situation que lorsqu’on
a découvert ce qui l’a provoquée. ( Cf aussi ci-dessous, le raisonnement par induction).
Ex. : "Vous avez révisé ma voiture hier ; ce matin mes freins ont lâché ; vous êtes responsable."
b) L’argument de la personne ou de l’appartenance à un groupe ; on établit un rapport entre l’image qu’on se fait d’une
personne ou du groupe auquel elle appartient, et ses actes ; on explique ainsi un comportement, on le prévoit... Ce qui vaut
pour le tout (le groupe) vaut pour la partie (la personne).
Ex. : "Je le connais, il est bien capable d'avoir réussi cet exploit."
Ex. : "Il est de tel syndicat, donc il aura sur cette affaire le point de vue contraire au nôtre."
2) l'évocation des CONSEQUENCES,
a) Les avantages ou les inconvénients ou argument de l'efficacité : on en fait la revue sur différents plans.
On recommande ou on déconseille une mesure en s’appuyant sur les conséquences, favorables ou
défavorables, qu’elle entraîne.
Ex. : "Il faut modifier l'installation du magasin, car cela améliorera nos ventes."
b) La déduction :
- L'argument de la cause et de l'effet : on utilise la relation d’implication, c’est-à-dire que si telle proposition est
admise, elle entraîne (ou implique) telle conséquence ; de la première on déduit la seconde.
Ex. : "Qui sème le vent récolte la tempête."
- Le syllogisme fait partie de ce type de raisonnement ; mais une des trois propositions (majeure, mineure,
conclusion) reste souvent sous-entendue (cf étude de l'implicite).
Ex. : "La baleine allaite ses petits ; ce sont les mammifères qui allaitent leurs petits, donc la baleine est un
mammifère."
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c) L'argument de direction, qui consiste à dire que telle ou telle solution constituera un précédent et deviendra donc un
principe pour l'avenir ; il souligne l'engagement futur et apporte une nuance comminatoire, c'est-à-dire menaçante, au
propos, visant à faire prendre ses responsabilités à celui qu'on veut convaincre, voire à l'effrayer.
Ex. : "Si vous cédez devant les routiers, demain, vous serez obligés de céder devant les infirmières, les médecins,
les
agriculteurs, les étudiants. Qui fera respecter la loi ?"
d) L'argument des inséparables, qui consiste à présenter deux éléments comme naturellement indissociables et étroitement
liés.
Ex. : "On ne fait pas d'omelette sans casser d'oeufs."
e) L’argument « des gaspillages »
On fait mention des étapes déjà parcourues, des sacrifices déjà consentis : tous ces efforts seraient gaspillés si l’on
ne persévérait pas.
Ex. : "Tu as fait du latin pendant quatre années ; tu ne vas pas arrêter en Terminale alors que tu es si prêt de
récolter, grâce à cette option, le fruit de tes efforts !"
3) la réflexion sur le BUT, la fin et les moyens :
a) Tel moyen est le meilleur pour atteindre tel objectif : au nom de la fin, on justifie les moyens ;
Ex. : "Puisque tu désires avoir du temps pour visiter londres, il faut prendre le TGV plutôt que le ferry."
b) Telle fin permet tel moyen : on montre qu’un moyen, jugé d’abord inacceptable ou discutable, doit être employé, parce
que l’objectif qu’il permet d’atteindre en vaut la peine.
Ex. : "La baisse du taux du Livret A permettra de relancer la construction de logement locatifs."
c) L'allusion aux moyens : tel moyen dont on dispose permet d'envisager et d'atteindre telle fin.
Ex. : "Vu l'expérience acquise avec le TGV-Nord, on peut sérieusement envisager la construction de ce
nouveau réseau."
d) L’argument des "paliers" ou des "étapes "
Faire miroiter un but trop éloigné n'est pas toujours efficace ; on montre donc qu'il est possible d'atteindre un
premier résultat partiel, puis que le résultat suivant n'est pas très éloigné, etc. ; cette escalade pénible est marquée d'arrêts,
de "paliers"..., on fait comprendre que les efforts impliqués par tel choix font parvenir à une première "étape", un premier
« palier », avec les premiers résultats positifs. Et ainsi de suite jusqu’à la réalisation de l’idéal. On jalonne ainsi le chemin
qui reste à parcourir.
Ex. : "Je ne prétends pas résorber les trois millions de chômeurs en un an. Mais les mesures que je propose vont
permettre à 500 000 personnes de retrouver du travail dès cette année."
e) L'argument de l'occasion à saisir
Appliqué à l’avenir, l' argument « du gaspillage » invitera à ne pas négliger une occasion qui se présente.
Ex. : "Le TGV va relier Paris à Londres. Il faut faire modifier le tracé et obtenir que le TGV passe par Lille, quitte
à payer le surcoût des travaux ; il y a là une opportunité exceptionnelle à saisir : notre ville deviendra un carrefour de
l'Europe."
III. L’APPORT DE DONNEES :
1) la définition ou la description : définir, c’est habituellement choisir parmi un ensemble de caractéristiques, car on ne
peut toutes les énumérer. La définition que l’on donne est donc partielle et partiale, orientée par une intention de persuasion.
Ainsi procèdent les brochures et les dépliants touristiques.
Ex. : "Tu devrais venir avec nous en Sicile pour les vacances de Pâques : à cette période et sous ce climat, le soleil,
la chaleur, les bains de mer sont garantis...".
2) l'illustration et la généralisation
a) l'exemple à valeur argumentative et le raisonnement par induction (cf ci-dessous)
b) la présentation d'un fait symbolique (cf ci-dessous)
3) les données scientifiques : elles servent à prouver l’existence d’un fait, la validité d’une idée.
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Ex. : "Il faut sanctionner sévèrement les grands dépassements de vitesse. Tous les scientifiques et chercheurs
réputés sont d'accord pour reconnaître que la vitesse constitue l'une des causes majeures de l'insécurité routière."
4) les données historiques ou le rappel des faits : c’est la preuve par l’existence ; parfois, un exemple historique est riche
de leçons.
Ex. : "Notre pays a besoin d'une Défense nationale. En 1918, on parlait de la "Der des Der". Cela n'a pas empêché
la guerre de 1939-45."
5) les arguments fondés sur des évaluations (plus ou moins vérifiables) :
a) les données numériques : en principe, elles sont irréfutables. Préciser les sources.
Ex. : "Je ne peux demander une augmentation du budget de l'Education nationale. Celui-ci est déjà très important :
l'ensemble des impôts sur le revenu ne couvre que 80 % des sommes allouées à mon ministère."
Ex. : "Selon la plus vaste étude jamais réalisée sur le tabagisme,un fumeur régulier sur deux est tué par le tabac, et
un sur quatre entre trente-cinq et soixante-neuf ans, perdant ainsi jusqu'à vingt-cinq années d'espérance de vie. 40 % de
fumeurs meurent avant soixante ans, contre seulement 17 % des non-fumeurs." (La Vie, 13 oct. 1994)
b) les évaluations subjectives : on peut aussi apporter des évaluations chiffrées ou des évaluations reposant sur une notion
de mesure ou des probabilités : la notion de mesure, même si elle très vague et plus ou moins vérifiable, donne à une
comparaison toute sa force ; elle s’impose comme un fait mathématique ou scientifique ;
Ex. : "Prenez cette machine à laver ; elle est plus résistante et peut laver une plus grande quantité de linge."
Ex. : "Je vous recommande M.Durand pour ce poste de chef de service : il est plus compétent que
M.Dupont."
Ex. : "Nous avons bien fait de nous lancer dans cette campagne publicitaire ; sans elle, voici les marchés
que nous aurions perdus..."
Ex. : "La France, malgré les efforts notables accomplis depuis dix ans, se situe encore en position peu flatteuse par
rapport à nos partenaires européens en ce qui concerne la mortalité sur les routes."
c) On peut s’appuyer encore sur l'argument du « sacrifice » consenti pour obtenir le résultat souhaité.
La grandeur du sacrifice est proportionnelle au résultat ; réciproquement, l'importance du résultat justifie le sacrifice.
Ex. : "Les revendications des salariés de ce secteur sont fondamentales : ils ont déjà accepté de perdre un mois de
salaire pour obtenir satisfaction !"
IV. L'ENFERMEMENT :
1) l’alternative :
On montre qu’il faut impérativement choisir entre deux solutions ;
Ex. : "Boire ou conduire, il faut choisir."
2) le dilemme :
On enferme l’interlocuteur dans un dilemme en affirmant que les deux solutions qu’il pourrait envisager sont
également dangereuses et inacceptables, et on en profite pour lui présenter une troisième solution, seule issue à la situation...
Ex. : "Votre situation de fonctionnaire restera toujours médiocre. Ou bien vous vous contentez de votre
traitement. Ou bien vous faites des heures supplémentaires et l'Etat vous en reprend, par l'impôt, une
grande partie. Pour mener une existence plus large, venez chez nous : vous aurez des avantages plus
substantiels."
3) l’élimination des autres solutions :
Pour prévenir les objections, on analyse les autres solutions et on en montre les insuffisances.
Ex. : "Toutes les augmentations de recettes ont déjà montré leur inefficacité. C'est aux dépenses qu'il faut
s'attaquer."
§ 3 L’appel aux valeurs supérieures
Une valeur, c’est une norme, un idéal à atteindre. C’est un principe fondamental qui sert de base à la réflexion et à
l’action.
On peut chercher à convaincre en faisant appel à des normes nouvelles plus généreuses, au-delà des règles
établies.
Dans le cas, par exemple, de conflit entre un intérêt immédiat et égoïste et les droits d’une communauté,
on choisit la solution humaniste.
Ex. : "La vie d'un être humain n'a pas de prix ! Rien ne peut justifier qu'une absence de réglementation puisse
permettre à quelques-uns de se comporter sur la route comme des assassins."
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II° PARTIE COMMENT VALORISER LES ARGUMENTS ?
§ 1 Développer et hiérarchiser les arguments
a) Il ne faut pas se contenter d’asséner sèchement un argument, mais lui donner l’importance qu’il mérite dans une situation
précise.
Exemple 1 : « Ne sors pas ; il pleut. »
Exemple 2 : « Ne sors pas ; regarde par la fenêtre, la pluie est vraiment très violente, les rues sont
inondées, les voitures roulent au pas. Tu vas te « tremper », et, avec tes bronches fragiles, tu peux
t’attendre à un rhume. D’ailleurs tu as des chaussures tressées. »
Dans l’exemple 2, le développement est fait d’une description, d’une évocation des conséquences, d’une
incompatibilité.
Développer un argument, c’est le promouvoir aux fonctions d’argument principal et lui adjoindre des arguments
subordonnés. (Denis Baril et al. , op. cit. )
b) Placer les arguments essentiels au début et à la fin d’un texte.
§ 2 Illustrer et/ou généraliser
Un exemple peut avoir deux fonctions (Denis Baril et al., op. cit. ) :
a) l’exemple-illustration qui permet d’examiner à propos d’un fait précis et concret ce qui vient d’être affirmé d’une façon
générale ; c’est un ornement. Dans ce cas, l’exemple éclaire la règle.
Ex. : "Le changement d'heure dérange les animaux. Mon voisin est cultivateur. Chaque jour à 17 heures pile, il
rentre ses vaches pour les traire. S'il est en retard de dix minutes, elles meuglent sans arrêt. Vous parlez d'un concert le 1°
dimanche de la nouvelle heure !" (La Voix du Nord, Courrier des lecteurs)
b) l’exemple-preuve qui fonde un principe, une règle sur un ou plusieurs cas particuliers :
On généralise, ON RAISONNE PAR INDUCTION à partir de plusieurs exemples décisifs. Dans ce cas,
l’exemple fonde la règle. Un exemple peut donc avoir une dimension argumentative.
Ex. : "Il a voté dimanche : c'est un bon citoyen."
c) le symbole : Présenter un fait comme symbolique fournit parfois un argument frappant.
Ex. : Brûler le drapeau d'un pays a une forte signification.
Ex. : "L'augmentation du prix du pain hier, du bifteck aujourd'hui n'est pas seulement celle d'un aliment, mais est
significative de toute l'évolution économique."
§ 3 Apporter des témoignages
Ce sont les propos de ceux qui ont vécu les faits ou y ont assisté ; celui ou celle qui parle est alors considéré
comme "une preuve vivante".
Ex. : Un célèbre mannequin qui, en tenue de cow-boy, a longtemps vanté les mérites d'une marque de cigarette et
qui a été atteint d'un cancer provoqué par le tabac, a passé la fin de sa vie à combattre le tabagisme.
§ 4 Utiliser les figures de style (cf "Corpus")
- hyperbole, qui permet d’amuser, ou la litote
- répétitions, accumulations, gradations
- métaphores et comparaisons
- métonymies et synecdoques
§ 5 Choisir l’argument en fonction du destinataire et de la situation
La force de persuasion dépend de ce que l’on cherche à obtenir, de l’ensemble de l’argumentation, de l’auditoire
auquel on s’adresse, de son état d’esprit, de ce qui a été dit par le précédent intervenant, etc.
L'argument le plus fort sera parfois le plus inattendu, celui qui va surprendre l'auditoire, l'obliger à écouter.
Il n’est pas possible de séparer logique et psychologie de l’argumentation. (Denis Baril et al. , op. cit. )
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§ 6 Impliquer le destinataire
Prendre à témoin par des questions, des impératifs, l’emploi de la deuxième personne (fonction impressive).
Chap. 2 PERSUADER ... en faisant appel aux mobiles irrationnels
Persuader, c’est amener quelqu’un à croire quelque chose en touchant tant sa sensibilité et son imagination que
sa raison ; dans certains cas, si le texte présente une argumentation logique au service d’une thèse, il vise cependant plus à
toucher et à émouvoir qu’à convaincre.
On peut d’ailleurs s’adresser aux désirs inconscients et irrationnels de l’individu. On fait alors appel aux forces
psychiques naturelles qui poussent quelqu’un à agir, qui déterminent des comportements. Les mobiles obéissent à la logique
de l’inconscient même lorsqu’ils ont une justification rationnelle. (Claude Peyroutet)
Exemples de mobiles :
Désir d’avoir des racines
Désir de retour au passé
Désir de retour à la nature
Désir de certitude
Désir d’être guidé
Désir de s’identifier
Désir d’être conforme
Désir de possession
Désir d’économiser
Désir de frauder
Désir de gagner du temps
Désir de puissance
Narcissisme (on aime être flatté, remercié)
Désir sexuel
Désir de jouer, de rire
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Désir d’évasion
Désir de ne rien faire
Désir d’être informé
Recherche de l’utilité
Recherche de la sécurité de fonctionnement
Désir d’intimité, de vie privée
Désir de connaître
Désir de rester jeune
Désir de l’authenticité
Désir de la liberté de penser
Désir d’être reconnu comme être humain
Instinct grégaire
Peur de l’étranger
Instinct de conservation
...etc