Mémoire DUT TC 2eme année (1)

G
Charlotte LACROIX LAGRANDEUR
DUT TC 2ème année en apprentissage
EAVS Groupe
IUT de SCEAUX
Maître d’Apprentissage : M. Christophe BOTTERI
Tuteur Pédagogique : M. Pierre CAZIN
2012-2013
MEMOIRE
Le Marketing chez EAVS Groupe :
Du B2B au B2C

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Sommaire
Sommaire page 2
Introduction page 3
Partie I - Le Contexte, EAVS Groupe page 4
A) Le Groupe EAVS page 4
1) Présentation générale et historique
2) EAVS sur le marché de l’audiovisuel
B) Le service Marketing page 6
1) Présentation générale du service Marketing
2) Les outils du service Marketing
Partie II - Le Marketing chez EAVS Groupe, du B2B au B2C page 15
A) Une cible professionnelle page 16
1) Caractéristiques de la cible
2) Communiquer et vendre en B2B
B) Une cible grand public page 26
1) Une cible récente
2) Une nouvelle façon de communiquer
Conclusion page 39
Table des Annexes page 40
Sources page 41
Remerciements page 42

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Introduction
Il y a deux ans encore, j’étais totalement étrangère aux problématiques Marketing de
l’entreprise. Grâce à mes deux années d’apprentissage chez EAVS Groupe, j’ai non
seulement découvert de manière générale le monde de l’entreprise, mais j’ai aussi beaucoup
appris en matière de Communication et de Marketing. En effet, après avoir découvert les
services de l’entreprise les uns après les autres pendant trois mois, j’ai rejoint le service
Marketing & Communication dans lequel je suis restée jusqu’à la fin de mon apprentissage.
C’est probablement sur ce thème que j’ai tiré le plus d’enseignements de mon alternance,
c’est pourquoi je choisis de l’utiliser comme grille d’écriture de ce mémoire. Ce dernier
s’articule donc autour d’une problématique Marketing et Communication, et plus
précisément autour d’une des caractéristiques du Groupe EAVS qui possède une forte
clientèle professionnelle (son cœur de métier), mais qui depuis quelques années s’est
ouverte au grand public : Comment une entreprise qui travaille en B2B et en B2C fait-elle
pour capter, fidéliser, et communiquer avec ses clients, les deux cibles étant radicalement
différentes ?
Je vais tenter dans ce qui suit de répondre à cette problématique à travers mon expérience
dans l’entreprise.
Le Groupe EAVS regroupant des activités variées et relativement peu connues du grand
public, je m’emploierai dans un premier temps à présenter ses caractéristiques à travers son
historique, sa place sur le marché de l’Audiovisuel, ainsi que son organisation. À cela
j’ajouterai une présentation du service Marketing, indispensable à la contextualisation de
mon propos.
Enfin, le cadre étant posé, je parlerai dans un second temps des différentes missions du
service Marketing, de ses activités mises en œuvre pour attirer, capter, fidéliser le client, en
respectant le fil rouge établi précédemment : Comment le Groupe EAVS communique-t-il
avec ses clients, qu’ils soient particuliers ou professionnels ?

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Partie I : Le contexte, le Groupe EAVS
A. Le Groupe EAVS
1) Présentation générale et historique
Raison Sociale : GROUPE EAVS (Equipements AudioVisuels et Systèmes)
Structure juridique : SA à conseil d’administration
Année de création : 2003 pour la société EAVS
Capital : 306 000 €
Effectif : 18 personnes
CA : 3 776 300 €
Le Groupe EAVS est le fruit de plusieurs opérations de croissance externe réalisées par la
société EAVS, créée en 2003. En voici les principales étapes :
 Rachat de la société Orsane, distributeur de matériels audiovisuels, à Lyon, en 2004.
 Acquisition de la Société Booster Corp, spécialiste dans la distribution de matériels
dédiés au marché Résidentiel.
 Rachat de la société Magellan, spécialiste des solutions et systèmes audiovisuels pour
les professionnels.
Afin d’être plus proche de ses clients, EAVS possède deux agences commerciales (une à
Paris, et une à Cannes), ainsi que des commerciaux dans toute la France.
Son siège est situé à Bonneuil sur Marne (94), dans le Parc d’Activités des Petits Carreaux.

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De plus, le Groupe EAVS est désormais présent internationalement :
- En Europe (Belgique)
- Au Moyen-Orient (Dubaï)
- En Asie du Sud-Est (Vietnam)
Le Groupe EAVS est une entreprise spécialisée dans la distribution d’équipements
audiovisuels qui propose aujourd’hui une gamme de plus de 12 000 références, dont
presque 7000 présentes sur internet.
2) EAVS sur le marché de l’audiovisuel
A sa création, le Groupe EAVS se concentrait sur la vente de câbles et d’interfaces. Grâce aux
différents rachats, il a intégré de nouveaux marchés. Aujourd’hui, il se concentre sur 4
marchés forts : le Broadcast (télévision, radio, musique, etc…), le Corporate (muséographie,
salles de conférences, affichage dynamique, point de vente, etc…), la Vidéosurveillance, et le
Résidentiel, développé plus récemment.
Son métier consiste en l’importation et la distribution de matériels audiovisuels à usage
principalement professionnel. Il est spécialisé en :
 Câbles, cordons, connectique
 Distributeurs, amplificateurs, extendeurs
 Audio, Casques, haut-parleurs
 Supports, baies et racks
 Ecrans de tous types
 Vidéoprojecteurs
 Logiciels et Accessoires
 Caméras, enregistreurs numériques
 Multi-room, Domotique