OFPPT Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du

OFPPT
Office de la Formation Professionnelle
et de la Promotion du Travail
Direction Recherche et Ingénierie de la Formation
Corrigé Examen de fin de formation
Session Juin 2007
Filière : Technicien Spécialisé en Commerce
Corrigé : pratique (variante 3)
Session Novembre 2004
Barème : 60 points
Etude de cas : LA SMI
Partie 1 : 26points
1. Par quels moyens Mr AMINE a du préparer sa prospection. (1.5 pts)
Mr Amine a du préparer sa prospection en se basant sur ce qui suit :
L’identification du marché Kenyan suite à un voyage d’affaire ou via internet.
Voyage au Kenya doté de supports de communication, tarifs de base, prospectus des
produits offerts…
Prise en contact avec les prospects suite à un rendez vous fixé
Planification de l’action de prospection en organisant les dates.
2. Quels sont les organismes nationaux qu’a du contacter Mr AMINE. Et quelle est leur
utilité pour l’entreprise. (3 Pts)
Les organismes nationaux et leur utilité
ORGANISME
SON UTILITE
Ministère du Commerce
S’informer auprès des textes législatifs et réglementaires
élaborés par le ministère
Bénéficier des actions incitatives
CMPE
Recueillir les informations nécessaires et les moyens pour
promouvoir ses produits
Avoir la documentation commerciale, fiscale, économique,
réglementaire et juridique sur le pays ou elle compte exporter
son produit.
CNCE
Avoir des informations concernant les suggestions susceptibles
de renforcer la compétitivité des produits sur le marché
étranger(élargissement de l’offre exportable,promouvoir la
qualité,développer le transport international,améliorer le
fret,initier les actions promotionnelles,accomplir la procédure
administrative)
SMAEX
Les risques
Les informations et conseils.
1
Pour la vente de ses produits, la société doit rédiger un contrat de vente dans lequel les
différentes obligations des deux parties doivent être respectées
3. le droit applicable à ce contrat doit-il y être mentionné ? pourquoi ? (1 pt)
Ce n’est pas une obligation, mais pour garantir la sécurité juridique. La société doit indiquer
le droit applicable. Ce n’est pas une obligation dans la mesure ou les deux parties peuvent se
mettre d’accord sur l’arbitrage.
4. si oui quel droit la société a-t-elle intérêt à retenir ? pourquoi ? (1.5 pts)
La société a intérêt à retenir le droit le plus intéressant :
Le droit de son pays car elle le connaît et le maîtrise bien (Ici, dans ce cas, c’est ce
qu’a fait la société .)
Le droit du pays de l’acheteur s’il est plus intéressant
Le droit tiers, ce qui permet de neutraliser le nationalisme
5. Si les relations marchent bien et que de nouveaux contrats sont établis sur de longues
années entre le Maroc et le Kenya (devenu client fidèle) quelle forme de présence et
de distribution proposez vous à Mr AMINE. Justifiez votre réponse. (2 pts)
Forme de présence et de distribution :
La filiale du moment que le client est devenu fidèle et que les ventes se sont multipliées, donc
même si l’investissement est réalisé, il n’ya pas de problème à supporter le cout .
Quant au réseau de vente, la filiale vend à :
Des agriculteurs pour les canalisations spéciales en plastique PVC ;
Des marchés de l’état pour l’équipement pour les canalisations en ciment armé.
6. Analyser les risques, hormis le risque de change, de ce contrat pour l’acheteur et pour
le vendeur durant son déroulement (fabrication, transport, paiement). (2 pts )
Les risques :
Pour l’acheteur : - l’inexécution ou la mauvaise exécution du contrat
commercial tant en matière de qualité de la marchandise que de tenue de délais
d’expédition et de livraison. Ce risque court de la date de la signature du
contrat à celle de la livraison.
-L’appréciation du cours de change .Ce risque va courir
jusqu’au paiement de l’exportation.
Pour le vendeur : -Risques liés au transport :détérioration des
marchandises,vol,accident de camion,naufrage du bateau…
-Risque d’annulation du marché
-Risque de non paiement à la date fixée dans le contrat
-Risque de dépréciation du cours de change qui court dès la
signature du contrat jusqu’au paiement.
7. Lister les moyens mis à la disposition des deux parties pour s’en prémunir. (3 pts)
Pour l’acheteur :
Crédit documentaire, l’acheteur va pouvoir préciser très exactement les modalités
de paiement en les appuyant sur les clauses du contrat commercial qui devront être
impérativement réalisés. Il en est sur de recevoir une marchandise conforme à sa
commande.
Le risque de change pourra être couvert de différentes manières : options, change à
terme, position de change globale.
-
Pour le vendeur :
Risques liés au transport : provenant de l’incoterm CIF qui l’obligera à choisir
le navire, à payer le fret et fournir une assurance concernant les dangers de
perte ou dommages causés aux marchandises. La société bénéficie
2
-
-
-
certainement d’une police flottante dans laquelle elle pourra inclure cette
nouvelle exportation.
Risque d’annulation du marché : souscription d’une police d’assurance, risque
de fabrication ou extension à ce risque de la police,déjà souscrite par
l’entreprise. Ainsi, en cas de rupture du contrat, l’assurance indemnisera une
cote part des dépenses déjà effectuées par l’entreprise.
Risque de non paiement : en demandant à l’acheteur l’ouverture d’un crédit
documentaire irrévocable et confirmé, le vendeur est ainsi sur d’etre payé à
condition évidemment, de présenter les documents conformes à l’ouverture du
crédit.
Risque de change
8. Les marchandises, objet du contrat commercial signé entre la SMI et « Food
industrie » doivent être transportées par voie maritime. Est-ce que dans ce cas précis,
le crédit documentaire apporte à la SMI une sécurité plus grande qu’une simple remise
documentaire ? (3 pts)
La remise documentaire correspond au règlement d’une facture (à vue ou à échéance) contre
remise de documents nécessaires au retrait de marchandises . Mais la pratique démontre que,
hormis le cas de marchandises transportées par mer (existence du connaissement nécessaire
par le retrait de la marchandise) , cette procédure n’offre pas plus de sécurité qu’un règlement
par chèque ou par effet simple.
En effet, la responsabilité de la banque se limite essentiellement à transmettre les documents
contre paiement ou acceptation d’une traite. Elle n’est nullement obligée de payer elle-même
si l’acheteur ne remplit pas ou est empêché de remplir ses obligations.
La banque du vendeur ainsi que celle du tiré) n’a donc aucune obligation du résultat dans
l’encaissement des créances dont elle a la charge. De plus, en cas de divergence sur
l’interprétation des documents, de la banque du vendeur n’a aucun moyen de pression, tant
sur le tiré que sur la banque du tiré. Il n’y a donc aucun engagement bancaire, ni dans le
domaine des documents, ni au niveau du règlement.
En revanche, le crédit documentaire constate l’engagement d’une banque ( banque de
l’acheteur) de payer un montant déterminé au fournisseur d’une marchandise contre remise,
dans un délai fixe, des documents conformes attestant que la marchandise a été expédiée . Cet
engagement irrévocable de la banque du tiré peut être conforme par la banque du tireur ou une
autre banque qui s’engage elle aussi à régler le vendeur lors de la présentation des documents.
Le crédit documentaire est l’un des moyens de paiement internationaux les plus sécurisants et
les plus efficaces.
9. Que signifie filiale de distribution et quelles sont ses caractéristiques. (2 pts)
La filiale commerciale est une entreprise de nationalité locale possédant une personnalité
juridique propre distincte de la maison mère. Elle agit sur le marché ou elle est implantée en
son nom propre, à son propre risque . Elle est donc indépendante et mène une politique
commerciale conforme aux objectifs de la maison mère qui l’a créée.
Dans la pratique, les filiales agissent très souvent en tant qu’importateur/distributeur. Elles
achètent des marchandises à la maison mère et les revendent dans le pays ou elles
s’implantent. Elles ont en charge la totalité des activités commerciales, administratives,
logistiques, fiscales et financières sur le marché.
La plupart du temps, la forme juridique obtenue est la SARL.
3
10. Qu’est ce que l’incoterm CAF ?. Expliquez le cas du Maroc et du soudan. (1 pt)
CAF en anglais CIF signification : Cost , Insurance , Freight, utilisé uniquement en
transport maritime .
C’est aussi similaire à CFR avec obligation de fournir une assurance maritime par le Maroc
contre les risques de pertes, dommage encours de transport maritime. Les formalités export
sont à la charge du Maroc. La marchandise voyage sous la responsabilité du Soudan sur la
partie du transport maritime, dès le passage du bastinage.
Pour le transfert des responsabilités : emballage, chargement, pré acheminement, douane
export, transport principal,assurance transport, arrivée plate forme sont sous la responsabilité
du Maroc alors que la douane import,post acheminement et déchargement sont du ressort de
l’acheteur Soudanais.
11. Chiffrer à l’aide des renseignements fournis pour le mois de Mai 2006 par le service
comptabilité et le transitaire le prix d’offre selon l’incoterm CAF : ( 2 pts)
EXW :3 000 000 dh
CFR ; 3 133 000 dh
CFR/0,9945 = 3150326,80
12. Quelle est l’utilité d’avoir avancer : Transport Djibouti Khartoum, Droit de douane,
Taxe intérieure ? (1 pt)
Le réseau de vente à conseiller : il doit être justifié avec comme options :
Vente avec maîtrise complète
Vente en coopération
Vente par intermédiaire
13. Quel réseau de vente conseillez vous à Mr AMINE et pourquoi ? ( 2 pts)
Le réseau de vente à conseiller : il doit être justifié avec comme options :
Vente avec maîtrise complète
Vente en coopération
Vente par intermédiaire ( 1 Pt )
14. Comment la SMI peut elle protéger son produit à l’export ? (1 pt)
La protection du produit va se faire par la protection juridique de la marque, le
positionnement par la bonne qualité (comparativement par rapport aux produits chinois et
ceux de l’Afrique de sud) (1 Pt )
Partie 2 : 17 points
1- Déterminer le montant des charges incorporées aux coûts. En déduire les charges
indirectes et le coût de la section Distribution. (2 Pts)
Montant des charges incorporées aux coûts : 307 149 DH
Montant des charges indirectes : 173 349 DH
Section Distribution : 32 040 DH
2- Terminer le tableau de répartition des charges indirectes. (3 Pts)
APPROV
PREPARAT MONTAGE ASSEMBLAGE DISTRIBUTION
T après
7488
40485
35256
58080
32040
RP
Nature de 10 DH
Kg de MP
Heure
Heure MOD
Unité vendue
l’UO
d’achat de
traitée
machine
MP
Nbre
14 400
2699
1356
2640
5340
d’UO
Cout de 0,52
15
26
22
6
l’UO
4
3- Présenter sous forme de tableaux :
a- les coûts d’achat des MP M et N (2 Pts)
b- les CIP des 2 MP. (2 Pts)
c-les coûts de production des deux produits (2 Pts)
d- les CIP des 2 produits. (2 Pts)
e- le coût de revient et résultats analytiques des 2 Produits. (2 Pts)
f- déterminer le résultat de la CAE (établir la concordance) (2 Pts)
a-Cout d’achat des M.P : M et N :
M : 47, 34 DH
N : 78,90 DH
b-CIP de M et N :
CMUP de M : 47 DH avec mali de 5 unités
CMUP de N : 79 DH avec boni de 3 unités
c-Cout de production de P et R :
P : 88, 32 l’unité
R : 71,84 l’unité
d- CIP de P et R :
CMUP de P : 88,20
CMUP de R : 71,50 avec mali de 10 unités
e-Cout de revient et résultat analytique :
CR pour P : 94,20 DH
CR pour R : 77,50 DH
RA de P : + 9,78
RA de R : +26,37 DH
f-Tableau de concordance :
ELEMENTS
RAE de P
RAE de R
Différences d’incorporation :
Charges non courantes
Impôt sur les sociétés
Charges supplétives
Produits non incorporables :
A.P.Exploitation
Produits Financiers
Produits non courants
Différence d’inventaire :
Mali /M
Boni/N
Mali/R
Résultat ( bénéfice)
_
+
27988
65400
25100
52000
27600
5800
4300
34576
235
237
715
87851
16509
16509
5
Partie 3 : 17 points
Coût d’un VRP EXCLUSIF :
 Fixe mensuel : 1200 DH (Brut)
 Commissions : 6% du CAHT
 Frais (véhicule,repas…) : 500 DH par mois.
 Charges sociales :5% du salaire brut.
Coût d’un agent commercial :
 commissions : 20% du CA HT Annuel.
1) Calculer le coût annuel d’un VRP. (1.5 pts)
Calcul du CA à partir duquel la société a intérêt à recruter un VRP exclusif :
Si le coût d’un VRP est inférieur au coût d’un agent commercial.
a- Coût annuel d’un VRP : 21120+0.06 CA
Commissions : 0,2 * CA
2) Calculer le coût annuel d’un agent commercial (1.5 pts)
Coût annuel d’un agent commercial :
A partir de quel CA la société a intérêt à recruter un VRP exclusif. (2 pts)
Le CA à partir duquel le VRP est choisi :
21120+0.06 CA < 0,2 * CA donc le CA doit être < 150 857,14
3) Compléter le tableau suivant (2 pts)
VRP EXCLUSIF
Salarié
Statut juridique
Rémunération possible
Indemnité de la clientèle
Contrôle de l’entreprise
Peut embaucher
Carte de VRP
Fixe et/ou Commissions et/ou
Primes
oui
oui
oui
oui
4) Compléter le tableau ci- dessus. (2 Pts)
Nom du Vendeur : Mer Chafik
a-Période : 1er trimestre N
OBJECTIFS
JANVIER
FEVRIER
CA du Pdt A
Qté du Pdt A
5000
250
AGENT COMMERCIAL
Mandataire indépendant non
salarié
Commissions sans fixe
4000
230
6000
300
Non
Non
oui
Non
Pdts :A
Secteur : Est
MARS
CUMUL
5000
270
7000
350
6000
330
18000
900
15000
830
5) Calculer l’écart sur CA réalisé et l’écart sur Quantité vendue. (Prévoir 2 chiffres après la
virgule).Quelle est la nature de cet écart. (2 Pts)
Calcul de l’écart sur CA et sur la Qté :
/ CA : 15000-18000 = - 3000 : défavorable
/Qté : 830- 900 =- 70 : défavorable
6) Calculer le taux de réalisation des objectifs de ce nouveau vendeur. (2 Pts)
Taux de réalisation : Réel / Prévu x 100
/CA : 83, 33
/ Qté : 92,22(2Pts)
6
7) Calculer pour chaque mois la marge unitaire prévue ainsi que celle réalisée par Mr
Chafik.. (2 Pts)
JANVIER
Prévu
Prix unitaire
Prix d’achat
Marge
20
15
5
FEVRIER
Réel
17,39
15
2 ,39
Prévu
20
15
5
MARS
Réel
18,51
15
3,5
Prévu
20
15
5
Réel
18,18
15
3 ,18
8) L’analyse du tableau de bord de Mer Chafik doit déboucher sur la mise en œuvre d’un
certain nombre d’actions. Quelles sont à votre avis les actions correctives que doit prévoir
le chef de ventes de ce nouveau commercial pour améliorer son rendement. (2 Pts).
Les actions correctives :
Motivation de ce vendeur
Accompagnement sur le terrain
Formation (technique de ventes, étude du produit…)
Adopter un système de rémunération stimulante (commission sur un quota,
commissions en fonction des remises accordées …)
Amélioration des conditions de travail (2Pts)
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