Booster vos ventes à l`export avec un site e

Quelle
à l’export?
Booster
vosstratégie
ventes web
à l’export
avec un
site e-commerce
© Document réalisé par Samuel HUSSON
- FORMATEX - Juin 2014.
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Toute reproduction,
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© Document
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HUSSON
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- Juin 2014.
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consentement exprès de l’auteur, et constitue un délit de contrefaçon sanctionné procédé que
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diffusion sur internet autorisée.
Plan de la session
STATISTIQUES
CREATIVE SLOGAN GOES HERE
Contenu
Site
ecommerce
I. Analyse
II. Développer une
audience à
l’international
Optimisation
offsite
Publicité
digitale
Optimisation
technique du
site web
Juridique,
fiscal
Linking
Réassurance
Réseaux
sociaux
Pay per click
Display
Places de
marché
III.Mesurer, ajuster
la stratégie
IV. Autres
Eléments
Paiements
Logistique
Statistiques
STATISTIQUES
CREATIVE SLOGAN GOES HERE
Une croissance forte du e-commerce international d’ici à 2020: +
30 % par an
(Etude ODBC – 2014)
Statistiques
STATISTIQUES
CREATIVE SLOGAN GOES HERE
9 internautes sur 10, lorsqu’ils ont le choix,
préfèrent consulter un site dans leur langue
native.
42% des internautes européens ne vont pas
visiter un site qui n’est pas dans leur langue
native.
12% des internautes abandonnent l’achat si le
paiement se fait dans une langue étrangère.
Etude Euromobaromètre 2011
http://ec.europa.eu/public_opinion/flash/fl_313_en.pdf
Statistiques
STATISTIQUES
CREATIVE SLOGAN GOES HERE
Principaux moteurs de recherche dans le
monde
Google en position dominante. 4 pays se
différencient:
- Chine: Baidu (62% part de marché) et le
nouveau 360 Search (21%)
- Russie: Yandex (62%)
- Corée du Sud: Naver (72%) et Daum
(18%)
- Japon: Yahoo! Japan (53%)
Statistiques
STATISTIQUES
CREATIVE SLOGAN GOES HERE
Sur le web,
aujourd’hui, la
croissance du
nombre
d’internautes
provient des pays
émergents …
grâce à des
smartphones
comme celui-ci

Statistiques
STATISTIQUES
CREATIVE SLOGAN GOES HERE
Utilisateurs de smartphones dans le
monde
(emarketer, janvier 2014)
1,74 Mds d’utilisateurs de
smartphones en 2014,
soit 2 utilisateurs sur 5
(50% en 2017)
(The Guardian – 2014)
Analyse
Avons-nous un potentiel pour l’international ?
Analyse
du trafic intl.
Demande
Potentielle
Concurrence
Web
Test du / ou des
marchés
(et de la visibilité )
(analyse mots clés)
(sur les marchés ciblés)
(market places – Adwords…)
Quelle stratégie pour développer ses ventes à l’international avec
le web ?
Le site ecommerce pour l’international
Multilingue
Quelques solutions
ecommerce
multilingues:
Optimisé SEO
Adapté
Fiscalité, monnaies,
multidomaine…
Interconnecté
Site
web
Réseaux sociaux,
système de
traduction, places de
marché
Centralisé
Evolutif
Magento,
Prestashop, Drupal,
Shopify, Opencart,
WooCommerce...
Contenu Localisation – Trad.
urls
STATISTIQUES
CREATIVE SLOGAN GOES HERE
Contact
S’assurer que le contenu a été bien
localisé et adapté à chaque langue ou
pays ciblé:
l’internaute doit se sentir chez lui !
Textes, descriptions
Images
 Si possible, une adresse physique
locale, un téléphone local
Avis clients
Prix
Contenu Localisation orientée SEO - mots clés
La façon dont les internautes recherchent sur la toile, et les
mots clés utilisés varient en fonction de chaque pays et
culture.
Ex:
Espagne «coche»
Mexique: « carro »
Argentine: « auto »
Eviter de traduire directement les mots clés
Effectuer les recherches de mots clés avec des spécialistes natifs et les outils
adéquats (Google Keyword Suggest ou SEMRush)
 Inclure ces mots clés dans le contenu du site web
Contenu Localisation - Traduction automatique
Traduction automatique:
Google Translate – Bing Translator:
« contrôler » leur utilisation au maximum
- Erreurs dans la traduction (allemand, russe…)
- Ne prend pas en considération les différences
culturelles
- Pas d’optimisation SEO ni d’intégration des motsclés dans le texte
 Limiter son utilisation à des sections non
stratégiques du site web
Contenu Localisation - Marketing de contenu
Pour exister sur le web à l’international, le contenu
est un facteur clé.
Le marketing de contenu: créer et diffuser des contenus
pour capter une audience et acquérir de nouveaux
clients.
Google privilégie le contenu frais (« freshness »),
comme les internautes.
 Impératif d’être réactif pour la production de ce
contenu en de multiples langues.
Contenu Localisation – Système de gestion de traduction
Jusqu’à présent, gérer le contenu des sites ecommerce à
l’international mobilisait souvent des ressources
importantes.
-
Multiples traducteurs, multiples langues
Intégration des mots clés
Importations des traductions dans le site
ecommerce….
 des surcouts, qui créaient une véritable barrière à
l’internationalisation d’un site ecommerce.
Contenu Localisation – Système de gestion de traduction
Un système de gestion de traduction: une nouvelle approche
qui simplifie le processus d’adaptation à l’international et de
traduction d’un site ecommerce
Permet de créer, de gérer et d'optimiser des sites ecommerce en
préservant la cohérence locale et internationale, rapidement et à
un prix avantageux.
Il s’agit d’un système qui allie la productivité de la traduction
automatique à la qualité de la traduction humaine.
Contenu Localisation – Système de gestion de traduction
Système de gestion de traduction: fonctionnement
Traducteurs –
internes ou
externes
Produits ou
services
News
…..
Documents
(mails, Word,
Indesign…)
Site
ecommerce
Interconnexion
simplifiée
Système de
gestion de
traduction
Mémoire de
traduction
Optimisation technique
STATISTIQUES
CREATIVE SLOGAN GOES HERE
Optimiser un site
web pour
l’international:
s’assurer sur le
plan technique
qu’il va être
référencé sur les
marchés qui vous
intéressent
Optimisation technique Choix nom de domaine
STATISTIQUES
CREATIVE SLOGAN GOES HERE
Stratégie multidomaine :
monsite.co.uk, monsite.fr,
monsite.de
Pour le ciblage par pays /
geotargeting
- Plus grande proximité, et une
confiance accrue auprès des clients
potentiels. Adapté au BtoC.
- Obtention de liens locaux
- Requiert plus d’efforts, plus couteux
Optimisation technique Choix nom de domaine STATISTIQUES
CREATIVE SLOGAN GOES HERE
Stratégie sous dossiers :
monsite.com/fr, monsite.com/en,
monsite.com/de
Pour le ciblage par langue.
- Proximité moindre avec les
consommateurs
- Requiert moins d’efforts que le
multidomaine
- Eviter d’utiliser un nom de domaine
local pour l’international
Ex monsite .fr/en pour toucher la GB ne sera pas la
meilleure option
Optimisation technique Choix nom de domaine STATISTIQUES
CREATIVE SLOGAN GOES HERE
Stratégie sous-domaines:
fr.monsite.com, en.monsite.com,
es.monsite.com
- Chaque sous-domaine doit être
indexé de façon indépendante: une
surcharge de travail
- Les internautes perçoivent une
distance psychologique
- Cette approche est la moins adaptée
urls
Optimisation tech. On page
Balises titres +
metadescriptions
STATISTIQUES
CREATIVE SLOGAN GOES HERE
Sur le plan technique,
s’assurer que les
éléments clés de la
page sont multilingues
Balises h1, h2
Textes Images alt
Rich snippets
Optimisation technique Onpage - Balise titre + Meta description
STATISTIQUES
CREATIVE SLOGAN GOES HERE
La balise de titre est considérée comme étant l’élément le plus important de la
page web (après le contenu).
La meta description: une publicité pour notre site dans Google
Leur traduction est impérative.
Optimisation technique Vitesse de chargement
Un site « lent » se traduit par:
- abandon des internautes
- baisse du taux de conversion
- pénalisation dans les rankings
Optimisation technique Vitesse de chargement
Comment améliorer la vitesse de chargement d’un site
ecommerce à l’international
- Mise en cache
- Amélioration du code source
- Comprimer les images et les textes avec
Smush.it, Fast Stone Photo Resizer ou
Jpegmini
- Utilisation d’un CDN
- Mesurer la vitesse de charge avec Web
Page Test
Optimisation technique Autres points
Sitemaps
Annotations hreflang
Caractères spéciaux – UTF8
Template Right To Left
Adresse IP
Architecture
Maillage interne du site
Google Webmaster Tools
Adaptation aux dispositifs mobiles
Rich snippets
Accessibilité aux différentes
versions linguistiques
Optimisation off site Conquérir l’audience sur le net
Optimisation off-site: promotion de votre site à l’international
Améliorer sa notoriété et augmenter le nombre de visiteurs
Analyse
linking
concurrents
Analyse
contenu
concurrents
Produire
le contenu
Diffusion
de ce
contenu
Influenceurs
Guest blogging
Communiqués de
presse
Annuaires
Forum marketing
Evènements
Réseaux sociaux
Optimisation off site Analyse linking concurrents
Un lien issu d’un site de qualité pointant vers
votre site web = un vote en faveur de votre
site.
Sur internet, tous les votes n’ont pas la même
valeur !
Plus vous aurez de liens de qualité, meilleur sera
votre référencement.
A l’international, l’objectif est d’obtenir des liens
locaux, en provenance des pays que l’on cible.
Optimisation off site Analyse linking concurrents
Quelle est la stratégie des concurrents étrangers en matière de linking:
comment obtiennent-ils des liens vers leur site ecommerce ?
Deux outils:
Open Site Explorer de Moz
Majestic SEO Backlink Analyzer
 Des idées de sites à contacter pour obtenir des liens
Optimisation off site Analyse contenu concurrents
- Quel est le contenu valorisé et recherché par les
internautes?
- Où ce contenu est-il consommé par mon audience ?
Pour analyser le contenu des concurrents, qui donne des
résultats, deux outils:
 Des idées de contenus à proposer sur le pays ciblé
Optimisation off site Diffusion – identifier les influenceurs
Les influenceurs: une composante fondamentale à prendre
en compte pour développer votre audience internationale.
Les influenceurs couvrent votre thématique, et reçoivent un trafic important sur leur site
web, ont beaucoup de fans, de followers sur leur compte Twitter…
 ils gèrent les sites web visités par vos prospects
 créez une liste d’influenceurs par pays
Quelques outils pour les identifier:
Optimisation off site Diffusion - contacter les influenceurs
Comment obtenir des liens depuis les influenceurs du pays
ciblé ? Commencez par établir des relations avec eux !
-
Retweetez les contenus, postez un avis sur leurs blogs. Créez une dynamique de
dialogue avec les influenceurs du pays ciblé.
- Attirez l’attention des influenceurs. Invitez les par exemple à un test produit.
Conserver l’objectif final à l’esprit: la création d’un lien vers votre contenu
Optimisation off site Diffusion - Réseaux sociaux
En 2013, ¼ des habitants
du globe utilisaient les
réseaux sociaux, soit 1.73
milliards de personnes
Optimisation off site Réseaux sociaux
Principaux réseaux sociaux dans le
monde en 2014
Optimisation off site Réseaux sociaux- Monitoring
Ecouter le web et les réseaux sociaux du pays ciblé à propos
de votre activité, de votre marque, de votre concurrence….
 Sur quels réseaux se trouvent vos clients potentiels?
 L’objectif est de mieux connaitre votre audience sur le plan local, de
comprendre ce qu’elle attend d’un site ecommerce comme le votre
Différents outils: Topsy, Google Alerts, Hootsuite
Optimisation off site Réseaux sociaux - Objectifs
Décider l'objectif principal de votre campagne sur les
réseaux sociaux du ou des pays ciblés
- Générer plus de trafic pour votre site web à partir de plateformes de médias
sociaux
- Augmenter la visibilité de votre marque
- Pénétrer de nouveaux marchés via des mentions sur les réseaux sociaux, et une
plus grande proximité avec la clientèle locale
- Fournir une plateforme d’attention à la clientèle
Optimisation off site Réseaux sociaux - Interaction
Etablir un dialogue avec vos clients potentiels étrangers
pour vous en rapprocher.
 Une présence par pays ou par langue ?
 Assurez-vous d’utiliser les bons réseaux sociaux pour les pays que vous ciblez
 L’objectif n’est pas uniquement d’avoir une grande quantité de fans ! Générer des
discussions, encourager les conversations, l’interaction est essentielle.
 ROI: mettez en place des indicateurs de suivi (ex nombre de followers, retweets,
visites du site depuis les réseaux sociaux…)
Optimisation off site Réseaux sociaux - Exemples
Le fabricant d’accessoires et
d’agendas Moleskine lance une
campagne sur Facebook « what’s in
your bag? »
 Des milliers de Like dans
plusieurs pays
 Le contenu social est de plus en
plus visuel
Optimisation off site Réseaux sociaux - Exemples
La Redoute: des comptes locaux, sur
plusieurs réseaux sociaux
Publicité digitale Places de marché
Une market place est un site permettant à des vendeurs
et à des acheteurs d’être mis en relation pour effectuer
une transaction commerciale.
CA France 2013 / 2012: + 60 % (Fevad)
A l’étranger la situation est similaire
Aux USA, 76 % du ecommerce retail est réalisé
via des sites indépendants.
En Chine, 90 % du ecommerce retail est réalisé
via des marketplaces. (the Economist)
Publicité digitale Places de marché
TMALL: la
1ere place de
marché au
monde.
180 M de
clients,
150.000
marchands.
Publicité digitale Places de marché
TMALL:
Forte visibilité,
fort trafic,
réseaux
sociaux et
optimisation
pour mobiles.
Accord pour
les entreprises
françaises.
Publicité digitale Places de marché
Les market places: une possibilité pour les
ecommerçants de tester les marchés étrangers sans
investissement lourds
- Bénéficier d’un trafic journalier important
- Augmenter ainsi votre visibilité sur le net à l’international
- Générer une confiance accrue dans votre marque (garanties)
- Sentir l’appétence des clients à l’international
- Bénéficier de services et programmes d’assistance des clients locaux
Publicité digitale Liens sponsorisés
Les campagnes de liens sponsorisés permettent de cibler
les consommateurs à l’international.
 une réponse immédiate du ou des marché(s) ciblé(s)
Publicité digitale Liens sponsorisés
Mise en place de la campagne de liens sponsorisés sur le
pays de votre choix
 Des campagnes bien
structurées et segmentées
(plusieurs groupes
d’annonces par langue)
 Ciblage géographique de
la zone que l’on souhaite
atteindre
Publicité digitale Liens sponsorisés
Recherche des mots clés
Rédaction des annonces
- Utiliser Google Keyword Planner,
SemRush
- Eviter les logiciels de traduction
automatique, une traduction de
mauvaise qualité pouvant être contreproductive. (Quality score)
- Soigner les landing pages
Publicité digitale Liens sponsorisés
Analyse et ajustement continu de la campagne de PPC
Objectif: améliorer le retour sur investissement
- Affiner la stratégie
- Mettre en place des Key Performance Indicators pour le suivi des campagnes par pays:
CTR , Conversion Rate, CPA, CPC, Quality Score
Publicité digitale Product Listing Ads
Sites e-commerce: utiliser les Product Listing Ads à
l’international (PLA - annonce pour une offre de produit)
L'annonce pour une
offre de produit (PLA) :
 Un impact
considérable dans le
pays ciblé.
Publicité digitale Display
La publicité Display consiste à afficher sur des sites
choisis, des annonces qui sont disponibles sous différents
formats.
Possibilité de ciblage et de segmenter
la diffusion de vos annonces.
Différents formats:
Annonces textuelles
Annonces images
Videos
Annonces pour smartphones
 Utiliser Google Display Network
Performances Mesurer les succès de votre stratégie
Difficile de quantifier le succès d’une stratégie online
internationale, si des indicateurs de qualité n’ont pas été
définis
Définir des KPIs (Key Performance Indicators ou
indicateurs clés de performance):
- portrait précis de votre performance actuelle
- segmenter par pays ou par langue
- toujours montrer une évolution dans le temps
 S’améliorer constamment
Performances
Aspects juridiques
a. 2. Législation
Outils
Législation
Conditions génerales de vente
Retours
Législation vente à distance
Douanes (hors de l’UE)
Taxes
Réassurance
STATISTIQUES
CREATIVE SLOGAN GOES HERE
La réassurance: marteler des messages rassurants au client
pour le mettre en confiance et le sécuriser.
Un point fondamental à l’international.
Principaux freins pour le e-commerce à l’international :
· la peur du paiement
· la peur de ne jamais être livré
· ne pas pouvoir retourner le produit facilement
· le manque de « renommée» de certains sites ecommerce
. les couts « cachés » (douanes, tva…)
Performances
Réassurance a.Qualité
2. Outils
globale du site
Eléments de réassurance liés à la qualité globale du site
Les contacts : un lien vers un formulaire de contact, un téléphone local,
une adresse locale si possible.
Les avis client: différents services (tiers de confiance) qui pour gérer les
avis des clients, reconnus sur le plan européen. Trusted Shops, Yotpo…
Les certifications: Trusted Shops , Google Marchands de Confiance,
Trustpilot….
Le design
Performances
Réassurance a.La2.commande
Outils
Les éléments de réassurance liés à la commande
Mentions légales, et CGV (sites e-commerce) : Important de les adapter et de les localiser
pour chaque pays
La livraison : des transporteurs reconnus dans le pays ciblé. Indiquez clairement les tarifs
liés aux frais de livraison.
Le retour des produits : un frein à l’achat à l’international.
Le paiement sécurisé : logos bancaires locaux, technologie de cryptage
De la pédagogie dans le tunnel de commande
Performances
Moyens de paiement
a. 2. Outils
Les préférences de paiement, de fortes spécificités locales
Les cartes Visa et MasterCard représentent plus de 80% des
transactions réalisées sur internet.
Les solutions de paiement : un élément aussi important pour
les clients que le prix (Paypal)
 S’adapter à chaque pays
 Un prestataire performant
 Une page de paiement multilingue
Performances
Logistique et ecommerce
a. 2. Outils international
La logistique, dans le cadre du ecommerce international, doit
faire face à des challenges significatifs
-
Livraison dans des pays étrangers parfois éloignés
Droits de douane imprévus
Restrictions quant à l’envoi de certains produits
Manque de confiance car transporteur inconnu dans le pays ciblé
Service clientèle inefficace ou lent
Mauvaise intégration avec le système de vente en ligne
 Retours produits et remboursements
 Surcouts
 Image de marque affectée
Performances
Logistique et ecommerce
a. 2. Outils international
Solutions
- Meilleure intégration du site ecommerce avec les entreprises de
logistique, tracking
- Plusieurs types d’envoi: urgent, low cost
- Assurance comprise
- Proposer la gestion des douanes
- Bien connaitre les spécificités de votre marché pour éviter des
produits bloqués en douane hors de l’UE
- Utiliser des logisticiens reconnus dans les pays que vous ciblez
Performances
Conclusions a. 2. Outils
Analyser et tester avant de se lancer: trafic depuis l’étranger,
potentiel du marché, concurrence
S’adapter aux marché(s) ciblés(s): votre succès et votre
notoriété en France ne sont pas une garantie pour l’export
Localisez votre site ecommerce: code, contenu, monnaies, taxes,
contacts…
Développez votre notoriété avec une stratégie de contenu et
une présence sur les réseaux sociaux adaptées. Utilisez la
publicité digitale le cas échéant.
Jouez la carte de la confiance à l’international: paiement,
logistique, certifications, garanties, avis clients
Adaptez votre stratégie avec la mise en place de KPIs
Quelle stratégie web à l’export?
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ce soit, faite en dehors du cadre de cette formation, est interdite sans le
Toute
reproduction,
représentation,
intégrale
ou
partielle,
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quelque
consentement exprès de l’auteur, et constitue un délit de contrefaçon sanctionné procédé que
ceL.soit,
faite
en dehors
du de
cadre
de cetteintellectuelle.
formation, est
interdite sans le
par les articles
335-2
et suivants
du code
la propriété
Aucune
consentement
exprès de l’auteur, et constitue un délit de contrefaçon sanctionné
diffusion sur internet
autorisée.
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