LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION
LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION
•Les fonctions de la distribution
•Réseau, circuit, canal de distribution
•Les différents types de commerce
•Les différents types de points de vente
•Les stratégies de distribution
•Le merchandising
•Le trade marketing
•La force de vente
Les fonctions de la distribution
•Fonction de gros : Revente aux détaillants, industries,
commerçants, institutions
•Fonction de détail : Consommation pour usage personnel
•Fonctions traditionnelles
. achat
. transport, manutention
. fractionnement
. mise à disposition des clients
. stockage
. financement des stocks
.tâches administratives(facturation, contrôle)
Les structures
•Le canal : chemin suivi par un bien de son
producteur au consommateur .
•Le circuit :ensemble des canaux de
distribution pour aller du producteur au
consommateur.
•Le réseau : ensemble des personnes
physiques ou morales qui concourent à la
vente d’un bien ou d’un service entre
producteur et consommateur.
Les types de canaux
•Canal direct : pas d’intermédiaire
•Canal court : un intermédiaire, le détaillant
•Canal long : au moins un intermédiaire,
grossiste, détaillant
Critères de choix de distribution
•Critères de choix du producteur :
. Conformité aux objectifs marketing de
l’entreprise
. Couverture du marché
. Degré de contrôle du réseau
. Nature et caractéristiques des produits
. L’entreprise elle-même
. La nature de la clientèle
. La concurrence
. Les contraintes diverses : politiques, juridiques,
sociales.
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