Le business model Freemium est-il applicable et viable hors de l

Antoine SEVILLA
Mémoire 2011-2012
Le business model Freemium
est-il applicable et viable hors
de l’économie numérique ?
Mémoire encadré par Mme Delphine Manceau

Le business model Freemium est-il applicable et viable hors de l’économie numérique ?
Antoine SEVILLA - Mémoire 2011/2012
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PREFACE :
Le business model Freemium est-il applicable et viable hors de l’économie numérique ?
Internet a rendu le Gratuit possible pour le plus grand nombre et en a même fait la norme.
Très lié au Gratuit, le Freemium est, quant à lui, devenu en moins d’une dizaine d’années le
modèle d’affaires le plus utilisé par les entreprises sur le web. Néanmoins, plusieurs
entreprises tentent depuis peu, notamment aux Etats-Unis, d’utiliser le Freemium en dehors
de la sphère Internet. La question de son utilisation et de sa viabilité hors de l’économie liée
à l’Internet semble donc légitime.
L’objectif de ce mémoire est d’apporter une réponse aux questions suivantes :
l’utilisation du Freemium peut-il être entièrement déconnectée de l’économie numérique ?
Ce business model est-il adapté à toute l’économie réelle ou seulement à certains secteurs ?
Quels sont les critères à respecter si l’on veut s’assurer de sa viabilité ?
Pour y répondre, on définira avec précision en s’appuyant sur la littérature existante la
notion de Gratuit et sa relation avec le consommateur. On donnera également une
définition de ce qu’est le business model Freemium et quels sont ses avantages et ses
limites. On remarquera également qu’aujourd’hui une entreprise hors de l’économie
numérique a nécessairement un lien avec Internet. Ensuite, à partir d’une étude de cas
d’entreprises utilisant le Freemium dans différents secteurs et de différentes tailles, on
identifiera les critères qui permettent aux entreprises d’être viable et les secteurs de
l’économie qui se prêtent au mieux à l’utilisation de ce business model. On distinguera
notamment deux industries et on isolera deux critères.

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PREFACE (English version):
Is the Freemium business model applicable and viable outside of the digital economy?
Thanks to Internet, Free has been made possible and is now the standard. Freemium, which
is closely linked to Free, has become in less than a decade the most widespread business
model among the web based companies. Nevertheless, several companies are recently
trying, especially in the U.S., to use Freemium outside the Internet sphere. The question of
its use and its viability out of the Internet economy seems now legitimate.
The objective of this master thesis is to answer the following questions: Can Freemium
be completely disconnected from the digital economy? Is this business model suited to the
whole real economy or only to certain sectors? What are the criteria to be observed to
ensure its viability?
To answer those questions, we will define precisely, based on the existing literature,
the notion of Free and its relationship to the consumer. We will also give a definition of what
is Freemium and what are its advantages and its limitations. We will underline the fact that a
today’s company outside of the digital economy has inevitably a link with Internet in one
way or another. Then, using a case study based on several Freemium businesses of different
sectors and sizes, we will identify the criteria that make it possible for a Freemium company
to be viable. We also determine the economic sectors that suit the most for the use this
business model. We will distinguish two particular industries and will isolate two criteria.

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REMERCIEMENTS
 Je tiens tout d’abord à remercier Mme Manceau, professeur de Marketing et
Directrice de la Division Corporate de l’ESCP Europe, qui a encadré ce mémoire.
Merci pour ses conseils avisés qui m’ont permis de structurer ce mémoire.
Merci également pour sa disponibilité et sa bienveillance tout au long de cette
année.
 Merci à Teresa de Magnatune pour ses réponses sur l’entreprise et ses conseils.
 Merci à Sylvain Zimmer, Chief Technology Officer de JoshFire et Vice-Président
de l’association TEDxParis, pour son temps précieux et ses explications sur le
fonctionnement de TED et de TEDxParis

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Table des matières
PREFACE : .......................................................................................................................... 1
PREFACE (English version): ............................................................................................... 2
REMERCIEMENTS .............................................................................................................. 3
INTRODUCTION : ............................................................................................................... 7
1.1. L’économie du Gratuit ...................................................................................... 8
1.1.1. Le Gratuit ...................................................................................................... 8
1.1.2. Le Gratuit et le consommateur ..................................................................... 9
1.1.3. Le Gratuit et le numérique ......................................................................... 12
1.2. Effet de réseau ................................................................................................ 13
1.3. Les nouvelles perspectives liées au Gratuit .................................................... 14
1.4. Les différentes formes de Gratuit .................................................................. 16
1.4.1. Le Gratuit qui ne l’est pas ........................................................................... 16
1.4.2. Subventions croisées directes .................................................................... 17
1.4.3. Marché tripartite ........................................................................................ 18
1.4.4. Marchés non monétaires ............................................................................ 19
1.4.5. Freemium .................................................................................................... 20
1.5. Le Freemium ................................................................................................... 21
1.5.1. Origine......................................................................................................... 21
1.5.2. Le taux de conversion ................................................................................. 23
1.5.3. Les avantages et les inconvénients du Freemium ...................................... 24
1.6. Le Freemium hors de l’économie numérique ................................................ 27
1.6.1. Une difficulté à surmonter ......................................................................... 27
1.6.2. Premières conclusions de l’étude ............................................................... 28