quelles stratégies pour les labos

MAI 2006 _ PHARMACEUTIQUES
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Spécial hôpital
QUELLES
STRATÉGIES POUR
LES LABOS ?
Les réformes mises en place à
l’hôpital ont changé la donne
pour les groupes pharmaceutiques.
Nouveaux prix administrés,
concurrence accrue entre
les produits, réorganisation
des canaux de distribution, les
enjeux à relever ne manquent
pas. Etat des lieux pour
six laboratoires.
——————
Al’hôpital comme en ville, Roche se focalise sur les
diagnostics et les médicaments de prescription
dont les bénéfices pour le patient sont avérés. La
stratégie du laboratoire suisse n’est pas propre à la France.
« Elle n’est pas non plus dédiée spécifiquement à l’hôpi-
tal, confirme Henry-Vincent Charbonné, président de
Roche France. Notre objectif consiste à trouver des mé-
dicaments innovants et à nous engager dans de nouvelles
voies thérapeutiques. Ainsi, le choix de nos neufs do-
maines (cancérologie, anémie-transplantation, virologie,
troubles du métabolisme, système nerveux central, infec-
tiologie, cardiologie, rhumatologie, mucoviscidose) et de
nos technologies nous ont conduit à développer des mo-
lécules prescrites à l’hôpital. La réciproque n’est pas
vraie ».
Cependant, le leadership de Roche dans l’oncologie
lui donne une place de choix à l’hôpital. Son portefeuille
de produits s’est récemment enrichi de thérapies ciblées
innovantes : des anticorps monoclonaux, MabThera® et
Herceptin® et un antiangiogénique, Avastin®, des mé-
dicaments inscrits sur la liste en sus des prestations
d’hospitalisation (hors GHS)*. Plus des trois-quarts des
prescriptions du laboratoire en France sont, en effet,
effectuées au travers de différents circuits hospitaliers. Et
plus de 50 % de son chiffre d’affaires réalisé en France
passe par l’hôpital. En revanche, Xeloda®, chimiothéra-
pie par voie orale, est récemment sorti de l’hôpital pour
être délivré en ville. « Si la réforme actuelle transforme la
gestion à l’intérieur même de l’hôpital, elle a aussi ins-
tauré de nouvelles règles de financement des médica-
ments tout en reconnaissant la valeur thérapeutique des
molécules ainsi que les besoins des professionnels de
santé et des patients ». ■
ROCHE,
LE LEADER A L’HÔPITAL
Sa forte présence dans l’oncologie rend le laboratoire suisse
incontournable pour les établissements hospitaliers
CA hôpital : 450 millions d’euros (estimation)
• Cancérologie, liste en sus :
MabThera®(anticorps monoclonal)
Herceptin®(anticorps monoclonal)
Avastin®(antiangiogénique)
• Cancérologie, liste rétrocession :
Ta r ce va ®(biothérapie orale)
• Cancérologie, ville :
Xeloda®(chimiothérapie orale)
REPÈRES
DOSSIER : CHRISTINE BEAURENAUD
* Groupe homogène de séjour
© GETTYIMAGES
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Leader sur le marché français, le numéro trois mon-
dial entend conserver sa place de choix en ville
comme à l’hôpital. « Nous voulons rester parte-
naires pas uniquement par le biais des médicaments que
nous commercialisons mais aussi via les études cliniques
et les nombreux partenariats que nous développons avec
les établissements de soins », souligne Olivier Nillus, di-
recteur commercial hôpital. Depuis la mise en place de la
T2A, la donne a changé. Désormais 65 % du chiffre d’af-
faires à l’hôpital réalisé en France est libellé avec des prix
semi administrés, fixés par la liste en sus et des produits
rétrocédés. « Ce sont des anti-cancéreux pour la plupart,
des traitements innovants et coûteux. Les autres médi-
caments sont inclus dans le coût des GHS. Avant la mise
en place de cette réforme les prix étaient libres, ils sont
maintenant pour l’essentiel plafonnés ».
L’incidence sur la politique commerciale n’est donc pas
négligeable. La concurrence s’exerce pleinement entre les
produits de Sanofi-Aventis et ceux de ses concurrents. « Il
n’y a pas de petits produits » comme le répète le président
du laboratoire, Jean-François Dehecq. Sanofi-Aventis pro-
pose également une offre de génériques. La stratégie du
groupe, à l’hôpital comme en ville, reste d’être présent sur
tous les types de produits même si sa vocation première
reste l’innovation.
Autre effet de la réforme : une nouvelle tarification. La
fixation des prix de remboursement des spécialités ins-
crites sur la liste en sus des prestations d’hospitalisation a
été réalisée par le CEPS en tenant compte des prix prati-
qués dans deux pays d’Europe du Nord (Allemagne et
Royaume-Uni) et dans deux pays d’Europe du sud (Es-
pagne et Italie). « Le business model » à l’hôpital a éga-
lement changé. Olivier Nillus parle même de « révolution
culturelle », non sans conséquences sur les laboratoires
eux-mêmes. Les prix sont désormais semi-administrés
et les contrats de bon usage entre l’hôpital et l’ARH sont
signés en tenant compte, notamment, de la nécessité
d’informatiser le circuit du médicament. L’Institut natio-
nal du cancer, la Haute autorité de santé et l’Afssaps sont
devenus « les gardiens du temple » en validant les réfé-
rentiels de bon usage. ■
Numéro trois à l’hôpital en
France, le laboratoire ne veut
pas se laisser distancer par les
leaders . C’est aussi une position dite
« qualitative » qu’il souhaite conser-
ver. Au delà de son portefeuille de
produits à l’hôpital, GSK mène des
réflexions pour mieux répondre aux
besoins nouveaux qui émergent dans
les établissements. « Notre engage-
ment au coeur de l’hôpital apporte
un savoir-faire multidisciplinaire sus-
ceptible de répondre aux besoins des
acteurs hospitaliers, que ce soit en
matière scientifique, économique,
commerciale ou logistique », ex-
plique Isabelle Ferahian, directeur de
GSK Hôpital. En effet, si l’industrie
pharmaceutique ne bougeait pas,
elle se trouvait de fait exclue des dis-
cussions sur les réformes. Surtout au
moment même où le plan hôpital
2012 est mis sur pied.
La réforme a fait passer en ville bon
nombre de médicaments. Des ac-
tions ont été menées auprès des
pharmaciens en mettant à leur dis-
position l’expérience acquise à l’hô-
pital. Et cette démarche proactive n’a
peut-être pas été très bien évaluée
par l’Afssaps. D’autant que la prise en
charge du patient exige une conti-
nuité. Or, celle-ci n’a pas été prévue
par les autorités. Aux laboratoires de
se débrouiller seuls. GSK, pour sa
part, a choisi de travailler en étroite
collaboration avec les infirmières,
l’hôpital et les officines pour s’assurer
de la bonne administration du pro-
duit. Ce qui l’a obligé à revoir sa façon
de travailler en informant encore da-
vantage les pharmaciens.
Pour suivre le bon usage, il s’agit
d’administrer la bonne molécule au
bon patient au bon moment et dans
la dépense la plus juste. S’agissant des
produits comme l’anti-cancéreux
Hycamtin®, qui figure sur la liste en
sus, les hôpitaux se sont engagés à les
utiliser dans certaines indications. Et
cette démarche a été officialisée. En
face, le rôle du laboratoire consiste à
leur procurer des informations (en
mettant à leur disposition leur biblio-
graphie) en vue de permettre aux cli-
niciens d’utiliser au mieux ces médi-
caments. Dans certains cas, les
SANOFI-AVENTIS, UNE POSITION
INCONTOURNABLE
La mise en place de la T2A a eu une incidence non
négligeable sur le médicament à l’hôpital
GLAXOSMITHKLINE,
UN CHALLENGER DYNAMIQUE
Le laboratoire suit une démarche proactive pour assurer
la continuité du soin et le bon usage du médicament
CA hôpital : 440 millions d’euros
• Liste en sus : Taxotère®(anticancéreux),
Eloxatine®, (anticancéreux), Fasturtec®(traitement
de la leucémie) et Theprubicine® (anticancéreux)
• GHS : Tavanic®(antibiotique), Tercian®
(neuroleptique), Plavix®(anti-agrégant plaquettaire)
REPÈRES
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industriels avaient déjà cette dé-
marche, se félicite Isabelle Ferahian.
« Certes, l’industrie a beaucoup tra-
vaillé sur la liste en sus mais elle de-
vrait maintenant se pencher sur les
produits des GHS en essayant de ré-
fléchir sur leur bon usage. »
En parallèle de l’évolution des
conditions de financement du médi-
cament à l’hôpital, l’industrie a dû in-
tégrer de nouvelles modalités de fixa-
tion de prix des médicaments
hospitaliers. « Paradoxalement, cette
nouvelle donne n’a pas engendré les
économies escomptées pour les dé-
penses sur le médicament à l’hôpital
puisque, du fait de la fixation des prix,
les négociations de prix par les phar-
maciens hospitaliers sont considéra-
blement réduites. Les prix de nos
deux produits sur la liste en sus,
Hycamtin® et Flolan® ont été revus à
l’occasion des négociations avec le
CEPS. D’autres médicaments vendus
essentiellement à l’hôpital, comme
Fortum®, Augmentin® injectable et
Claventin® n’ont aujourd’hui pas
subi de baisses de tarifs ».
En marge de la réforme, GSK est
également partenaire de l’hôpital
dans le cadre d’un programme de
rencontres organisé avec Décision
Santé concernant les systèmes d’in-
formation à l’hôpital. « De pouvoir
bien comprendre ces problèmes nous
permettent d’être mieux à l’écoute
des besoins ». ■
CA à l’hôpital : 350 millions d’euros (estimation)
• liste en sus : Hycamtin®(oncologie)
Flolan®(HTAP)
• GHS : Augmentin®injectable (antibiotique)
Claventin®, Fortum®(antibiotiques)
Zelitrex®(antiviral)
Zophren®(antiémétique)
et tous les produits de la gamme VIH
REPÈRES
BMS MET LE CAP
SUR LES PRODUITS CIBLÉS
Le laboratoire considère qu’il est solidairement responsable de la réforme du
système de santé, et plus particulièrement de l’engagement dans le bon usage
Aux coudes à coudes avec GSK, Bristol-Myers
Squibb réalise 26 % de son chiffre d’affaires France
à l’hôpital. Ses domaines d’expertise vont de la
cancérologie à la virologie en passant par la douleur et la
psychiatrie. Dans son portefeuille, figurent en bonne
place plusieurs produits innovants, apportant des solu-
tions qui n’existaient pas auparavant et qui aparaissent lo-
giquement sur la liste en sus. Pierre Morgon, vice-prési-
dent, direction des Opérations Hôpital France identifie
trois enjeux stratégiques pour le laboratoire. A commen-
cer par sa spécialisation dans des produits très ciblés. Ces
produits chers, inscrits sur la liste en sus seront pour cer-
tains des dérivés des biotechs. Sa stratégie à l’hôpital ap-
paraît alors comme le reflet de ses orientations en matière
deR&D, recentrées sur dix domaines thérapeutiques.
Ainsi le laboratoire va mettre à disposition du corps mé-
dical de nouvelles molécules pour le traitement de l’hé-
patite B chronique (entecavir), de la leucémie myéloïde
chronique (dasatinib), la polyarthrite rhumatoïde (abata-
cept), le cancer du sein métastatique (ixabepilone), le mé-
lanome métastatique (ipilimumab), et la prévention du
rejet de greffe (belatacept). Tous s’adressent à des méde-
cins spécialistes aux niveaux d’exigence très élevés. « Ces
interlocuteurs attendent de BMS qu’il leur apporte des in-
formations, des éléments sur le bon usage et la bonne pra-
tique médicale ». Le partenariat du laboratoire avec le pra-
ticien va au-delà de l’information sur l’utilisation du pro-
duit, son efficacité et sa tolérance. Il s’agit également
d’évaluer l’impact sur l’évolution des pratiques, des allo-
cations et des ressources. C’est le deuxième enjeu straté-
gique : la gestion des coûts. Dans cette optique, BMS
considère qu’il est solidairement responsable de la mise
en place des réformes du système de soins et de l’enga-
gement dans le bon usage.
Le laboratoire s’appuie sur un réseau spécial de visi-
teurs médicaux, un département d’information médicale,
une équipe de médecins régionaux, des responsables de
grands comptes avec lesquels se traitent les aspects de ré-
férencement des produits et de suivi des commandes.
Tout un dispositif qui lui permet de contribuer à ce que
ses médicaments soient correctement utilisés. « C’est
dans l’intérêt du patient et du système et par là même
du laboratoire ». Dans ce contexte, BMS devra se déployer
et offrir les outils de travail aux différents interlocuteurs
aussi bien les anciens (médecins, soignants, pharma-
ciens) que les nouveaux (directeurs d’établissements).
Pour Pierre Morgon, « nous devons avoir le patient au
cœur de nos préoccupations et donc nouer un partena-
riat avec tous les acteurs du système. Quelles que soient
les ressources déployées à l’hôpital, un laboratoire doit
placer la barre très haut en terme d’exigence et de for-
mation. Pour mettre en place la réforme et aider les opé-
rateurs à anticiper son impact, BMS s’engage dans une
démarche de partenaire volontaire et actif, de long terme
avec l’hôpital. » ■
CA hôpital : 340-350 millions d’euros
• Principaux produits : Reyataz®, Sustiva®, Taxol®, Perfalgan®,
Skenan®, Actiskenan®, Sophidone®, Abilify®
• liste
en sus : par exemple Taxol®
• GHS : par exemple Perfalgan®
REPÈRES
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Axé sur les médicaments desti-
nés aux personnes du troi-
sième âge, le portefeuille de
Pfizer s’orientera progressivement
vers davantage de médicaments pour
l’hôpital. Pour l’heure, le chiffre d’af-
faires réalisé représente 15 % des fac-
turations du numéro un mondial. Il
se ventile entre les anticancéreux
Campto® (cancer du colon), Farmo-
rubicine® et Aromasine®, (cancer du
sein), Zyvoxid® (pneumonie nosoco-
miale) et deux antifongiques Vfend®
et Triflucan®. « A terme, l’objectif est
d’augmenter graduellement cette
part à 20 %, grâce à l’arrivée sur le
marché de produits à forte valeur
ajoutée tel le Sutent (attendu entre
autre pour le traitement du cancer du
rein) », prévoit Paul Levesque, vice-
président marketing de Pfizer France.
Le changement le plus important
induit par la réforme, c’est le bascule-
ment de certains médicaments en
ville même si la première utilisation
reste prescrite à l’hôpital. Face à cette
transformation, le laboratoire veut
rester le partenaire santé des méde-
cins et des patients. « Nous n’arrivons
pas seulement avec des produits mais
nous voulons accompagner la pres-
cription pour aider le médecin à être
plus près de ses patients, une
meilleure relation patient/médecin
est souvent gage de succès thérapeu-
tique lié à une observance accrue de
la part des patients ». Il s’agit d’infor-
mer les généralistes et les spécialistes
sur nos produits et leur utilisation
même s’ils ne pratiquent pas à l’hôpi-
tal mais en ville. »
D’autant qu’à l’avenir, les per-
sonnes traitées en ambulatoire seront
de plus en plus nombreuses. Pour ré-
pondre à la demande cruciale d’in-
formations de ces patients, Pfizer
considère devoir jouer un rôle d’in-
formation auprès des professionnels
de la santé. La tâche s’annonce ambi-
tieuse. D’autant que l’information di-
recte aux malades reste interdite. « Ce
n’est pas logique, On ne peut pas à la
fois espérer développer des patients
plus responsables et les garder dans
l’ignorance ». Le laboratoire préconise
une démarche volontariste, en dis-
pensant en ville plus d’informations
pour permettre une bonne obser-
vance du médicament prescrit une
première fois à l’hôpital. Sinon, les bé-
néfices attendus risquent de n’être ja-
mais totalement au rendez-vous. ■
PFIZER, OBJECTIF HÔPITAL
Avec l’arrivée de nouveaux médicaments sur le marché,
la part des ventes consacrée à l’hôpital va augmenter
CA hôpital : 240 millions d’euros (estimation)
• liste en sus : Campto®(anticancéreux colon),
Farmorubicine®(anticancéreux sein), V-Fend®
(antifongique), Zavedos®(anticancéreux).
• GHS : Zyvoxid®(pneumonie nosocomiale),
Triflucan®(traitement des candidoses), Inspra®
(traitement de l’insuffisance cardiaque),
Tahor®(anti-cholestérol)
REPÈRES
Tous les médicaments d’Amgen font l’objet d’une prescrip-
tion par des spécialistes et la plupart ont une prescription
initiale hospitalière. Cette particularité s’explique aisé-
ment par les orientations de la recherche, axée sur deux grands do-
maines thérapeutiques : la cancérologie et la néphrologie. Le por-
tefeuille du laboratoire se ventile entre une « ligne globules blancs »
avec Neulasta® et Neupogen®, pour le traitement des neutropé-
nies chimio induites, une « ligne globules rouges » avec Aranesp®
pour le traitement de l’anémie du patient insuffisant rénal et du pa-
tient cancéreux, un facteur de croissance recombinant humain des
keratinocytes avec Kepivance® et enfin, un médicament pour trai-
ter l’hyper parathyroïdie secondaire, un des effets secondaires de
l’insuffisance rénale chronique terminale, Mimpara®.
La mise en place de la T2A ainsi que le décret rétrocession a re-
défini le statut de l’ensemble de ces produits. Par exemple,
Aranesp® qui était uniquement distribué à l’hôpital est maintenant
vendu en officine. Placé sur la liste des médicaments en sus, ce pro-
duit est soumis à un tarif de responsabilité auquel il est aujourd’hui
vendu à l’hôpital. « La négociation de son prix avec les pouvoirs
publics a conduit à une baisse de 25 % de son tarif. L’impact a été
important sur le chiffre d’affaires. Et Amgen a été confronté à un
changement de taille : son mode de distribution a basculé de la
pharmacie hospitalière aux officines. Désormais, 90 % de ses pro-
duits sont distribués en ville », explique Isabelle Cau. L’utilisation
étant complexe, sa sortie a conduit à mettre en place une forma-
tion par vidéo transmission auprès des officinaux pour assurer une
bonne délivrance du produit et assurer le rôle de conseil au patient.
Autre changement : un contrôle systématique de la prescription a
été instauré avec des ordonnances d’exception où les praticiens
s’engagent à prescrire le médicament dans ses indications. Ce qui
permet aux patients une prise en charge à 100 %.
« La réforme a eu un impact sur les prix avec des baisses pratiquées,
un transfert de l’essentiel du chiffre d’affaires en ville, un accroisse-
ment de la pression concurrentielle et enfin, l’obligation pour le la-
boratoire d’être plus performant. Dans les années à venir, l’implica-
tion des laboratoires pourrait bien s’accroître car les nouvelles
molécules concernent des pathologies traitées à l’hôpital : cancer,
rhumatologie, ostéoporose et maladies neurodégénératives. ■
AMGEN, DES PRODUITS INITIALEMENT
PRESCRITS A L’HOPITAL
CA hôpital : 20 à 25 % du CA France
Principaux produits : Aranesp®, Neulasta®, Neupogen®,
Kepivance®, Mimpara®
• liste en sus : Aranesp®(anémie)
REPÈRES
Avec le passage en ville de ses médicaments, le laboratoire a été confronté à la
transformation de son mode de distribution
Redistributions 27/04/06 20:24 Page 18