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ROLE DE LA FORCE DE VENTE DANS LES ENTREPRISES
ROUMAINES
Cruceru Anca Francisca
Académie d’Etudes Economiques de Bucarest, Faculté de Marketing, Adresse: 13-15, Rue Mihai
Eminescu, sec
t. 1, co
de 010
511, Bucarest,
Rouma
nie,
ancacrucer[email protected]m, Tel. +4
.074
5.144.089
Zaharia Razvan
Académie d’Etudes Economiques de Bucarest, Faculté de Marketing, Adresse: 13-15, Rue Mihai
Eminescu, sect. 1, code 010511, Bucarest, Roumanie, razvan.zaharia@gmail.com, Tel. +4.0722.970.164
Résumé.
Cette étude a eu pour but de faire une tour d’horizon du niveau et des formes d’implémentation des forces
de vente dans les entreprises roumaines. On a utilisé une recherche directe parmi les entreprises, pour
obtenir des informations spécifiques et, puis, le cas échant, on a réalisé une comparaison avec les
informations concernant le niveau et les formes d’implémentation des forces de vente dans autres pays.
L’étude a couvert une multitude des aspects (organisation, recrutement, motivation, évaluation de la force
de vente) et a permis d’identifier quelques particularités intéressantes concernant l’utilisation de la force
de vente dans les entreprises roumaines.
Mots-clés: force de vente, marketing, recherche de marketing, entreprises roumaines
Introduction
Dans une définition large, la force (ou les forces) de vente d’une entreprise est composée par le group des
personnes qui représente l’entreprise et ont comme tache explicite et principale de vendre ou de faire
vendre ses produits et services, par le contact direct avec les acheteurs potentiels (les prospects), les
distributeurs et les prescripteurs.
Les vendeurs qui composent la force de vente peuvent avoir plusieurs appellations (agent commercial,
agent de vente, représentant commercial, etc.), peuvent être sédentaires ou itinérants, peuvent être salariés
de l’entreprise ou collaborateurs externes.
En Roumanie, on peut parler d’utilisation de la force de vente dans les dernières années, dans le système de
l’économie de marché. C’est le principal motif pour lequel la problématique de la force de vente est
relativement nouvelle et le nombre des études concernant ce sujet et limité. Etant donné l’importance du
sujet, nous considérons que toute contribution scientifique est bienvenue.
Méthodologie de la recherche
La méthodologie de la recherche a compris deux parts : une revue de la littérature internationale qui a eu
pour but de mettre en évidence les aspect théoriques qui pourrait être utilisé comme repère pour la situation
de Roumanie et, la deuxième part, une recherche directe, sur un échantillon de 169 d’entreprises, dont les
managers ont été sollicité de répondre a un questionnaire.
Les questionnaires ont été administrés dans la période mai - juillet 2007. Le questionnaire a été composé
par 27 questions, dont 20 questions de contenu et 7 questions démographiques. Pour des raisons lies à la
dimension maximale de l’article, on va présenter seulement les résultats les plus importantes.
Résultats obtenus
Normalement, la force de vente peut se positionner, par rapport de l’activité de marketing, de point de vue
théorique et pratique, en une des modalités suivantes:
• La force de vente est situe en dehors de l’activité de marketing, étant considérée comme un
group de personnes qui s’occupe des ventes et qui n’a que des liaisons tangentielles avec le
marketing;