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VENTE – MARKETING
VENTE-MARKETING
L’action commerciale
est la clé de voûte de la réussite
de toute entreprise
FORMATION
VENTE – MARKETING
TECHNIQUES DE VENTE
Généralités
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES.
Identifier les différentes étapes d'un entretien de vente.
Maîtriser les fondamentaux de la vente.
Acquérir une méthode efficace.
AXES ESSENTIELS.
La préparation d'un entretien de vente.
La prise de contact.
Le questionnement.
L'écoute.
L'argumentation.
Durée
Le traitement des objections.
:
S
2 JOUR
La conclusion positive.
L'analyse et le suivi.
PUBLIC :
Commerciaux
et Technico commerciaux débutants.
MÉTHODE
PÉDAGOGIQUE :
Alternance théorie
et mises en situation pratiques.
VENTE – MARKETING
TECHNIQUES DE VENTE
Approfondissement
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES.
Maîtriser les techniques de communication.
Augmenter son pouvoir de conviction.
S'affirmer lors d'un entretien de vente.
Durée
AXES ESSENTIELS.
:
S
2 JOUR
La construction d'un objectif.
L'identification des besoins
et motivations de son interlocuteur.
La construction d'un argumentaire impactant.
Le traitement assertif des objections et divergences.
L'élaboration de solutions satisfaisantes.
L'analyse et le suivi.
PUBLIC :
Commerciaux
et Technico commerciaux débutants
et confirmés.
MÉTHODE
PÉDAGOGIQUE :
Alternance théorie
et mises en situation pratiques.
VENTE – MARKETING
FONDAMENTAUX
DU MARKETING
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES.
Connaître les composantes du marketing.
Maîtriser les éléments du mix marketing.
Acquérir la démarche marketing.
AXES ESSENTIELS.
La démarche marketing.
La segmentation.
Durée
Le ciblage.
Le positionnement.
:
S
4 JOUR
La politique produit.
Le rôle du packaging et de la marque.
Le cycle de vie des produits .
La politique de prix.
Facteurs à prendre en compte dans la politique de prix.
La politique de distribution.
Choix d’une politique de distribution.
La relation fournisseur distributeur.
La politique communication.
Stratégie publicitaire.
PUBLIC :
Toute personne amenée à exercer des missions
de marketing.
MÉTHODE
PÉDAGOGIQUE :
Alternance théorie
et mises en situation pratiques.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES.
Maîtriser les outils du marketing opérationnel pour en faire
de véritables leviers d’actions commerciales.
Monter, conduire et réussir des actions Marchés.
Considérer le marketing opérationnel comme
« nerf de la guerre commerciale ».
Durée
:
S
3 JOUR
AXES ESSENTIELS.
Le rôle du marketing opérationnel
entre la fonction marketing et la production commerciale.
Adaptation du plan d’action aux objectifs commerciaux.
Développement des ventes aujourd’hui et construction
de la stratégie pour demain.
PUBLIC :
MÉTHODE
PÉDAGOGIQUE :
Chefs de produits, Chefs de marche,
Responsables Marketing,
Dirigeants PME-PMI et TPE.
Alternance théorie
et mises en situation pratiques.
VENTE – MARKETING
MARKETING
OPERATIONNEL
VENTE – MARKETING
LA NEGOCIATION
une relation « gagnant – gagnant »
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES.
Savoir négocier pour obtenir des solutions
satisfaisantes et pérennes pour les deux parties.
Durée
:
S
2 JOUR
AXES ESSENTIELS.
La mesure des enjeux réels de la négociationet
des risques majeurs d’un non accord.
La préparation des zones de concession.
L’évaluation du niveau et du type de rapport de force.
L’identification et le traitement des points de divergence.
La proposition de solutions concertées où l’intérêt est
mutuel (gagnant - gagnant).
La construction positive et pérenne dans le long terme.
PUBLIC :
MÉTHODE
PÉDAGOGIQUE :
Managers d’équipes, Cadres,
Collaborateurs souhaitant améliorer leurs
qualités de Manager.
Alternance théorie
et mises en situation pratiques.
VENTE – MARKETING
MIEUX SE CONNAÎTRE
POUR MIEUX VENDRE
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES.
Reperer ses preferences comportementales
en milieu professionnel.
Comprendre et identifier les profils des clients
et de ses collegues afin de mieux communiquer.
Travailler sur un plan d’action individuel afin d’améliorer
son professionnalisme dans l’entreprise.
DECOUVERTE DU LANGAGE DES COULEURS.
Notion de perception.
Les 4 couleurs.
Les préférences comportementales.
Durée
:
S
2 JOUR
ANALYSE DU PROFIL COMPORTEMENTAL.
Explication du profil comportemental en individuel
et/ou semi collectif.
DEVELOPPER SA FLEXIBILITE RELATIONNELLE.
Utiliser la découverte des couleurs pour s’adapter
à son interlocuteur.
Reconnaître les couleurs (langage verbal et non verbal).
Communiquer avec les 4 couleurs.
EXERCER SON AUTORITE.
A l’aide de son profil chaque collaborateur construit son plan
d’action personnalisé s’inscrivant autour du projet d’entreprise.
PUBLIC :
Commerciaux.
Toutes les personnes dont la mission est d’accueillir,
conseiller ou répondre aux besoins de la clientèle.
MÉTHODE
PÉDAGOGIQUE :
Passation de l’evaluation oojob (en amont de la formation).
Etudes de cas pratiques.
Exercices de simulation.
VENTE – MARKETING
MIEUX VENDRE:
"LE HALL D'EXPOSITION"
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Améliorer l'impact et la capacité de séduction des vendeurs en salle
et hôtesse de hall d'exposition.
Communiquer avec plus d'aisance et efficacité en toute
situation, face à tout prospect pour mieux vendre.
:
A la fin de cette formation, le participant est en mesure de :
Durée
S
Mettre en œuvre une démarche commerciale "clair parlante"
2 JOUR
en toute situation commerciale.
Argumenter et vendre avec plus de confort et plus de facilité,
même face au client difficile.
LE HALL D'EXPOSITION :
ARGUMENTER EFFICACEMENT.
Pourquoi cet espace ?
Comment fonctionne t-il ?
Qu'attendent les clients ?
Un argument c’est quoi ?
Caractéristiques ou avantages
Quels sont les bons arguments ?
Comment utiliser son argumentaire ?
Comment diriger et orienter les clients ?
Comment proposer des solutions de
remplacement ?
Etre convaincant et offensif
sans être agressif.
LES PRINCIPES DE VENTE.
Communiquer plus efficace.
Les barrières à la bonne
communication.
L’attitude mentale positive.
LA DÉMARCHE VENTE SÉDUCTION.
LES SITUATIONS PARTICULIÈRES DU HALL
D'EXPOSITION.
La préparation mentale.
La séduction par le premier contact.
Les attitudes du premier contact.
Le langage qui aide à vendre.
Les mots interdits.
Comment agir face aux bavards ?
Comment faire face aux mécontents ?
Utiliser ses présentoirs.
Faire lire la documentation fournisseur.
Donner la liberté de choix.
CRÉER LE BON CLIMAT
PAR LA DÉCOUVERTE.
CONCLURE GAGNANT.
L’écoute - Questionner pour diriger.
La force des questions.
Les techniques pour faire parler
le client.
Comment conclure.
Les différentes techniques de conclusion.
La technique du pommier.
Développer son offensivité commerciale.
Les étapes des conclusions.
PUBLIC :
Personnel Commercial sédentaire.
Les participants doivent disposer d'une première
expérience de l'accueil vente, même ponctuelle et partielle.
MÉTHODE
PÉDAGOGIQUE :
Alternance théorie
et mises en situation pratiques.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES.
Acquérir un principe pratique et efficace donnant la maîtrise
dans l’entretien commercial.
Etre structuré dans son face à face, et mieux résister aux attitudes
indifférentes des prospects.
A l'issue de cette formation, le participant est en mesure de :
Mettre en place une démarche de prospection débanalisée.
Etre plus en confiance dans son action quotidienne.
Mieux préparer chacune de ses prospections.
DECOUVERTE DU LANGAGE DES COULEURS.
Prospecter "le dur" :
Equilibre du portefeuille client.
Préparer ses prises de contact.
Le fichier.
La qualification.
L'offre débanalisée.
Réussir son introduction :
Règle des 4 X 20.
Etre "pro".
Proposer le plan sommaire.
Passer dans la découverte :
Savoir poser les bonnes questions.
Verrouiller les bonnes réponses.
Traiter toute attitude négative.
Pratiquer le silence actif.
Proposer une preuve.
Tenter l'hypothèse d'échange.
Durée
:
S
2 JOUR
+
1 jour
i
de suiv
Tenter la conclusion :
Quand, pourquoi, comment.
S'imposer dans l'entretien :
PUBLIC :
MÉTHODE
PÉDAGOGIQUE :
ATC et Commerciaux itinérants.
Cette formation concerne toute personne ayant à prospecter
avec pour objectif la vente d’un produit (ou service)
à une clientèle fidélisable.
Alternance théorie
et mises en situation pratiques.
VENTE – MARKETING
LA VENTE FACE À FACE
EN PROSPECTION
VENTE – MARKETING
LA VENTE DE SERVICE
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES.
Mettre en évidence interet a parler service.
dentifier et traiter les objections techniques.
tre en capacité de détecter et utiliser les leviers d’aide a la decision.
Contribuer à faire progresser ses collaborateurs.
AXES ESSENTIELS.
NOS REUSSITE
Faire ressortir les ingrédients de la réussite.
Identifier les freins et les blocages.
Durée
:
S
2 JOUR
LES REPONSES
Les groupes identifieront pour chaque blocage les réponses des phrases et
des techniques.
Connaître l’importance à parler et faire souscrire le service.
LA FORMATION
Quand parler service.
Choisir le moment le plus adapté.
Comment argumenter le service.
Comment faire évoluer votre collaborateur.
Travailler le réflexe.
NOS ENGAGEMENTS
Construction d’un référentiel.
Groupes de travail pour la rédaction d’engagements et d’objectifs.
Création d’un plan individuel d’action (démarche personnelle) : chaque participant suit sa progression.
Clôture de la formation.
RETOUR SUR L’EXPERIENCE
Rappel des points importants révélés sur la première journée.
Retour sur expérience : si les 2 jours sont espacés.
Identification des réussites.
Identification des zones d’amélioration.
Identification des loupés.
PUBLIC :
Tous les VENDEURS ayant des services
à proposer.
MÉTHODE
PÉDAGOGIQUE :
Exposes thematiques.
Exemples concrets d’expériences de stagiaires.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES.
:
Durée
Développer son écoute active auprès des clients.
S
Acquérir les réflexes pour accrocher, convaincre
2 JOUR
et conclure au téléphone.
Construire et s'approprier ses propres outils
de vente au téléphone : Bonnes questions, Argumentaires,
Réponses aux objections, Plans de négociation.
MAÎTRISER LES SPÉCIFICITÉS DE LA COMMUNICATIONPAR TÉLÉPHONE.
Comprendre les ressorts de la communication au téléphone.
Adapter son expression verbale (voix, ton, débit).
Choisir les mots adaptés à la communication par téléphone.
Pratiquer l'écoute active dans un environnement bruyant.
Gérer les silences au téléphone.
VENDRE PAR TÉLÉPHONE.
Réussir les premiers instants en appel entrant/sortant.
Poser les questions appropriées pour recueillir les informations clés.
Déterminer les attentes et les motivations du client en respectant les contraintes
de temps du client.
Utiliser une stratégie de questionnement pour faire émerger le besoin : PSAI.
Renforcer l'envie de changer.
Développer une argumentation commerciale persuasive.
Traiter les objections avec souplesse avec la méthode CRAC.
Présenter son prix avantageusement.
Conclure au téléphone.
Prendre congé et laisser une bonne dernière impression même en cas de refus.
NÉGOCIER ET PRÉSERVER SES MARGES.
Distinguer territoire de la vente et territoire de la négociation.
Préparer sa négociation commerciale : objectifs, planchers, niveaux d'exigence.
Savoir présenter son offre initiale quoi qu'il arrive.
Argumenter son offre initiale en développant les arguments appropriés.
Distinguer demandes de concessions et objections.
Demander et obtenir une contrepartie à toute concession.
Utiliser les techniques de préfermeture pour verrouiller la négociation.
PUBLIC :
Vendeur, technico-commercial,
commercial sédentaire, assistante commerciale, téléconseiller
et tout collaborateur pouvant être conseiller ou répondre
aux besoins de la clientèle.
MÉTHODE
PÉDAGOGIQUE :
Simulations enregistrées (ou appels réels) analysés avec
le formateur pour progresser sur les appels suivants.
Guide d'entretien opérationnel : chacun bâtit son argumentaire
de vente, son guide de réponses aux objections
et ses plans de négociation commerciale.
La séance "d'entraînement" qui vous apprend à vraiment
questionner vos clients.
VENTE – MARKETING
VENDRE ET NÉGOCIER
PAR TÉLÉPHONE
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