Directeur commercial et marketing

COURRIER CADRES
51 BOULEVARD BRUNE
75014 PARIS - 01 40 52 20 00
NOVEMBRE 07
Mensuel
OJD : 48397
Surface approx. (cm²) : 1587
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OPTEAMAN
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Directeur commercial et marketing
La réflexion stratégique avant tout
r
ompte tenu de révolution de cette fonction, il est
rare qu'un même dirigeant assume la responsabi-
lité de ces deux domaines. Le directeur commercial,
responsable de l'ensemble des activités commerciales de
l'entreprise, supervise l'administration des ventes, suit en
direct les clients majeurs de l'entreprise et participe aux
négociations de haut niveau. «Parfois, il intervient autant
sur les ventes que sur l'ensemble dés process commerciaux :
merchandising, veille concurrentielle, pricing (établissement
des prix), logistique et coûts », complète Philippe Cirier, du
cabinet Opteaman. Le directeur marketing, quant à lui, éla-
bore et propose à la direction générale les plans marketing
et supervise les actions marketing et les études de marché ;
il est aussi garant de l'image commerciale et de la cohê-
rence des actions. Dans
le commercial, le sec-
teur d'activité est un
critère différenciant
moins marqué que
pour d'autres fonctions,
mais la chimie/santé
et le domaine des logi-
ciels (software) sont les
mieux placés.
En marketing, la
grande consommation
demeure le secteur roi.
Dans un environne-
ment où « l'on aime les
profils issus du même
secteur, on assiste tout de
même à des transferts, de l'alimentaire vers le non-alimen-
taire par exemple, mais toujours en grande consommation.
Ou encore de l'alimentaire vers la banque, qui s'inspire de
plus en plus de ses méthodes », constate un ancien directeur
Fonction : Directeur
marketing
Nom : Jacques S.
Profil : 37 ans,
bac + 4. Responsable
des plans marketing
et des études de
marché pour une
entreprise de
services francilienne
de 150 salariés.
Gère un budget de
500 DOO €
Salaire annuel :
55 ODO €
commercial et marketing, David Sutrat, aujourd'hui
directeur général de Batenborch International, cabinet
spécialisé dans le recrutement des fonctions vente et
marketing. Il existe de gros écarts de salaires dans le
marketing : David Sutrat observe des rémunérations de
110000 à 140000 € pour un poste de dimension locale, de
150000 à 200 ODO € à un niveau international, bonus de IO à
15 % indus, et parfois inférieures à 30 OGO € dans les TPE du
BTP ou l'industrie traditionnelle.
Les plus qui payent
Les résultats d'un directeur commercial jouent plus que le
diplôme, mais la tendance est néanmoins à privilégier les
bac + 4/5, surtout dans les grands groupes et les environne-
ments internationaux. La vente de services, plus difficile
que la vente de produits, est plus rémunératrice. Enfin, on
valorise aujourd'hui les profils orientés stratégie et déve-
loppement. Dans le marketing, les diplômés d'écoles de
commerce de rang A (Essec, HEC, EM Lyon, ESCP) font tou-
jours la course en tête. David Sutrat précise que sur les 1500
directeurs marketing de son réseau, 54 % ont un bac + 5.
Une parfaite connaissance du marché est indispensable :
si, en grande consommation, la méthodologie prime, dans
le luxe, c'est l'état d'esprit la tendance.
LES SALAIRES DES CADRES EN POSTE
d'expérience
Formation
Responsabilité
hiérarchique
Gestion d'un
budget
Dimension
internationale
Taille de
l'entreprise
(voir méthodologie page 23)
nnuelle brute (en KS) Fourchette
Moins de 40 ons
40 ans et plus
Moins de 1 0 ans
De 1 0 a 1 9 ans
20 ans et plus
Inférieur a bac + 3
Bac + 3/4
Bac + 5 et plus
30 à 75
41 à 100
29 à 65
39 à 90
41 à 100
36 à Sl
41 à 83
42 à 122
1 a 9 salaries supervises 38 à 99
10 salaries et plus supervises 42 à 115
Sans gestion de budget 36 à 73
Moins de I million d euros 41 à 100
1 million d'euros et plus 60 à 136
Sans dimension internationale
Avec dimension internationale
De 1 a 99 salariés
1 0O salaries et plus
Ile-de-France
Province
38 à 75
40 à 109
38 à SO
41à100
43 à lti
37 à 80
Médiane
Sl
60
49
SS
60
54
60
65
60
67
SO
60
OO
57
60
59
65
70
SS

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Acheteur
Un carnet d'adres
mondialisé » est un plus
n'- Acheteur
: Florian O.
P
arce qu'une bonne stratégie d'achat permet
une bonne compétitivité, on recrute
aujourd'hui dés acheteurs capables de dénicher
les fournisseurs inconnus, dans quelque endroit du
nonde que ce soit », constate Marc Pietra, du cabinet FIL,
ipécialiste du domaine depuis 1982. Les cabinets de
•ecrutement traquent ces profils internationaux en
france ou en Europe. Des gens à
nême d'effectuer une veille tech-
lique intensive pour faire évoluer
es sources d'approvisionnement.
Exemple : tel acheteur de l'agro-
ilimentaire a dû réorienter très vite
ies achats cet été quand les incendies
in Grèce ont détruit les cultures de
ion principal fournisseur. Il lui a fallu
ie tourner vers un autre partenaire au
Cenya, dans des délais très rapides et
>our de très gros volumes. Cette
lonnaissance des produits et la capacité de sourcing se
>aient cher. Un acheteur d'une expérience de trois ans,
:apable d'acheter des composants de constructions
nodulaires en Asie et dans les pays de l'Est, connaissant
es particularités relationnelles de ces pays, gagne
usqu'à 50 000 €, alors qu'il serait payé 35 OGO € si son
•éseau se limitait à la France.
Uitre particularité de la fonction : les acheteurs techni-
[ues ou industriels, en charge des achats d'équipements
;t produits (pièces détachées, machines, matières
wemières...) se distinguent des acheteurs de services,
•esponsables de prestations comme l'outsourcing (exter-
lalisation d'une fonction), la logistique, la gestion du
larc immobilier, la location de flottes de véhicules.
i Cette séparation, très nette, précise Marc Pietra, est
ipparue Hy a une dizaine d'années, avec le boom de la
éléphonie et de l'informatique, domaines qui représen-
ent désormais des budgets importants, et l'évolution des
pratiques des entreprises qui ont externahsé davantage
^fonctions. » Un acheteur technique est généralement
>ayé IO à 15 % plus cher qu'un acheteur de services,
ïelon la politique des entreprises, une partie variable
ious forme de bonus de 2 à 5 %, fondé sur l'amélioration
les achats, est possible.
Les plus qui payent
jes compléments de formation de type Esap (Ecole supé-
•ieure des achats professionnels) sont prisés, de mème
[ue les mastères spécialisés acheteurs industriels (dont
:elui de l'Essec) car ils permettent d'acquérir des com-
>étences en négociation sur de gros volumes.
L'acheteur confirmé qui parle trois ou quatre langues
peut atteindre une rémunération de 100 ODO e, mais cela
reste assez exceptionnel. Dans ce contexte mondialisé,
une seconde langue (allemand ou espagnol le plus
souvent) en plus de l'anglais est fortement appréciée,
ainsi que la maîtrise des outils financiers interna-
tionaux, comme le crédit
documentaire (il garantit le
paiement d'une commande
au fournisseur).
Enfin, les rémunérations
varient selon les secteurs.
Dans le domaine des hautes
technologies (notamment
l'aéronautique), elles sont
ainsi supérieures au
marché de 20 à 40 %. Elles
dépendent également du
volume et du budget d'achat que gère l'acheteur, de
la complexité de sa mission et de ses capacités à
construire son réseau de fournisseurs.
LES SALAIRES DES CADRES EN POSTE
boc+5 Depuis
1990,
Etats-Unis
iSgg*"
Durée
d'expérience
Responsabilité
Gestion d'un
budget
Dimension
internationale
Taille de
l'entreprise
nnuelle brute (en K€)
Moins de 30 ans
De 30 a 39 ans
40 ans et plus
Hommes
Femmes
Moins de 5 ans
De 5 a 14 ans
1 5 ans et plus
Inférieur a bac + 3
Bac + 3/4
Bac + 5 et plus
Sans responsabilite
Avec responsabilité
Sans gestion de budget
Avec gestion de budget
Sans dimension internationale
Avec dimension internationale
De 1 à 249 salariés
De 250 a 9Ç9 salariés
1000 salaries et plus
Ile-de-France
Province
Fourchette Médiane
29 à 44
33 à 60
35 i 83
34 à 70
30 à 56
30049
33 à 61
35 à 85
31655
32 à 61
32 à 72
32à55
33072
32 à 60
32 à Tl
32 à 55
32 à 70
30â M
33 à 70
33 à 71
32 à 62
32 à 63
34
43
49
44
36
36
44
SO
41
42
49
42
45
43
43
40
44
41
43
45
43
42
(voir methodologie page 23)

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Commercial
Toujours plus de services
A
ujourd'hui, la marge se fait moins sur la vente des
produits que sur la maintenance et le financement
Un commercial doit donc aller audela du produit
demande, pour vendre une gamme de services associes
solutions de financement, SAV, prolongement de
garantie », explique Philippe Cirier, P DG d'Op
teaman, cabinet specialise dans le recrutement de
commerciaux C'est pourquoi on a privilégie pendant
dix ans la capacite a appréhender le business du client
de façon globale, la tendance etait donc favorable aux
bac + 4/5 Or, ces derniers manifestent des souhaits
d'évolution rapide vers d'autres responsabilités et,
«aujourd hui, on s'attache a diversifier les equipes
afm de les pérenniser On assiste donc au retour des
bac+ 2 u, constate Jean Michel Azzi de Maesina
International Search, cabinet specialiste des fone
tions marketing et commerciales
De tres gros écarts de remuneration existent pour
l'attache ou l'ingénieur commercial, qui a en
charge l'étude de marche, la prospection, la presen
tallon des produits et services, la negociation et la Meli
sation de la clientele Dans les PME, « le niveau de salaire
est essentiellement lie a la culture de l'entreprise, a la men
taille de son dirigeant, qui diffère selon qu 'il a ete lui meme
commercial, financier ou technique », signale Florian Man
tione, de Florian Mantione Institut
Autre facteur de variation le secteur d'activité Selon
l'étude de salaires 2007 de Michael Page, part variable de
20 a 30 % inclue, la remuneration d'un commercial va de
33 OGO a 75 000 € dans les services (l'environnement indus
triel ou technique payant le plus), de 37 OGO a 61 OGO € dans
l'industrie (la chimie et la sante étant les domaines les
plus rémunérateurs) et de 45 OGO a 70 OGO € dans le secteur
high tech (les fourchettes les plus hautes se trouvant dans
les SSII et chez les distributeurs) « Les hautes technolo
gies, les secteurs ou il y a des operations de gros volumes, ou
ceux ou l'on trouve des produits ou services destines a une
clientele fortunée, comme l'aviation d'affaire, payent
bien », remarque Philippe Cirier Chez les editeurs de logi
ciels (Sage, Oracle, Microsoft, Business Objects ) par
exemple, les salaires sont superieurs au marche de 30 %,
« maîs a ce prix la, il est difficile de se repositionner sur
d'autres secteurs », souligne t il
Les plus qui payent
Les ecoles qui montent sont celles qui privilégient le
pragmatisme, comme Audencia, Negocia Sup de Vente,
des ecoles plus classiques comme le Cesem de Reims
suivent cette tendance
35
Etre bilingue ou trilingue est mcon
tournable a l'export, ainsi que dans les
entreprises ou la culture etrangere est
forte, et si l'on ambitionne a terme
une direction commerciale
Outre le fait de bien choisir son
secteur, s'y forger une repu
tation fait la difference Ce
sera chose faite grace a votre
capacite d'écoute votre charisme
et votre pertinence
Si vous etes un « chasseur », apres
une experience en direction regie
nale des ventes, vous pourrez evo
luer vers des fonctions de commer
cial grands comptes Ou dans
l'aéronautique ou l'aérospatiale
qui, sur ce poste, payent 25 % au
dessus du haut de la fourchette, soit
environ I IO OGO € variable inclus
LES SALAIRES DES CADRES EN POSTE
Remuneration annuelle brute (en K€)
Fourchette I Médiane
Durée
d'expérience
Responsabilité
hiérarchiqu
Gestion d'un
budget
Dimensien
internationale
Taille de
('entreprise
Moins de 30 ans
De 30 a 39 ans
40 ans et plus
Hommes
Femmes
23 à 47
25055
27 à 70
28 à 70
23 à 57
Moins de 10 ans 25 à 54
De 1 0 a 1 9 ans
20 ans et plus
26 à 57
26 à 70
Interieur a bac + 3 24 à 57
Bac + 3/4
Bac + 5 et plus
Sans responsabilite
1 a 9 salaries supervises
1 0 salaries et plus supervises
24661
30 à 70
' 24061
27 a 62
32 a 71
Sans gestion de budget 25 a 61
Avec gestion de budget 27 a 65
Sans dimension internationale 26 à 60
Avec dimension internationale
De 1 a 249 salariés
250 salaries et plus
Ile de France
Province
26 a 73
25 à 60
28 à 63
30 o 62
24 à 59
30
39
43
42
37
38
40
43
37
40
45
39
41
45
40
42
40
43
39
42
47
37
(vo r methodologie page 23)

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Chef cle produit marketing
Les spécialistes des nouveaux médias ont la cote
I
I va y avoir une surenchère sur ce poste », prédit David
Sutrat, directeur général de Batenborch Interna-
tional, cabinet spécialise dans le recrutement des
fonctions vente et marketing. Conséquence du papy
boom et d'une demande de plus en plus forte dans de nou-
veaux secteurs comme les sites de vente en ligne, on
recherche des candidats connaissant les méthodes du
B to C (la cible est le consommateur final) ; celles des
outils de CRM (Customer Relationship Management/
Relation client) et des outils liés au web création de
trafic grâce a des outils de référencement comme les
mots-clés ; mesures de performances grâce aux statisti
ques du taux de fréquentation des sites, création de liens
Dans ce contexte, la rémuneration des seniors peut
dépasser les 70000€, variable de IO % inclus selon les spé-
cialistes du recrutement que nous avons interroges
De manière générale, le chef de produit assure le dévelop-
pement de nouveaux produits ou de nouveaux services,
de l'étude de marché à la mise en place des argumen-
taires II travaille avec la Recherche-Développement et la
force de vente II établit aussi des statistiques de ventes et
assure le suivi des marges et de révolution des parts de
marché de sa ligne de produits et services La remu
nération fixe de ce poste -qui ne recouvre pas
l'ensemble de la fonction marketing- va en
général de 33100 à 47 200 € pour les profils dont
la formation est inférieure à un bac + 5, et de
38 600 a 55100 € pour les diplômés bac + 5. Le
variable est d'environ IO %, et la
médiane de 44 700 €
La grande consommation est
traditionnellement le secteur le
plus rémunérateur, avec des
écarts de 5 à IO %, voire plus par
rapport aux autres secteurs.
Ainsi, dans l'agro-alimentaire
ou dans l'hygiène/cosmé
tique/pharmacie, un chef de
produit senior de 29 ans peut
gagner 55 000 €, soit 20 % de plus
que dans les autres secteurs,
constate David Sutrat.
Les plus qui payent
Les bac + 4/5 sont majoritairement représentés dans cette
fonction, les ecoles de commerce les mieux cotées étant
l'Essec, HEC, l'EM Lyon, l'ESCP-EAP. En ce qui concerne
le secteur high-tech et l'industrie, un double cursus
ingénieur + 3e cycle marketing est très prisé.
LES SALAIRES DES CADRES EN POSTE*
Dur--
d'expérience
Formation
Responsabilité
hiérarchique
Gestion d'un
budget
Dimension
internationale
Taille de
l'entreprise
nnuelle brute (en K€) FourdurtU
Moins de 30 ans
De 30 a 39 ans
40 ans et plus
Hommes
Femmes
Moins de 5 ans
De 5 a 9 ans
1 0 ans et plus
Inférieur a bac + 3
Bac + 3/4
Bac + 5 et plus
Sans responsabilite
Avec responsabilite
Sans gestion de budget
Avec gestion de budget
Sans dimension internationale
Avec dimension internationale
De 1 a 249 salaries
250 salaries et plus
Ile-de-France
Province
25 à 43
30 à 60
Médiane
33
42
30 à 83 52
30 à 80 SO
29 à 61
26 à 43
40
34
29 à 53 39
33 à 82
28 à 65
Sl
44
30 à 69 45
30 à 72 45
30 à 65
30 à 81
30 à 67
30 à 70
42
46
43
45
29 à 59 38
30 à 72
26 à 65
30à70
30 à 67
48
42
45
45
27 à 65 43
(voir methodologie page 23)
* Sur la fonction marketing
Fonction : Chef de produit marketing
Nom : Françoise B
ProfiJ : 35 ans, bac + 4 Responsable
a un groupe de 20 personnes et
d un budget de 0,5 million d'euros
dans une societe de 500 salariés
Solaire annual : 40 DOO €
Une deuxieme langue européenne, en
supplément de l'anglais, est de plus
> en plus recherchée, tout parti-
culièrement l'espagnol.
Des débuts dans la vente permettent
de comprendre les enjeux clients ou
de la distribution Lors de l'em-
bauche, «c'est un élément QUI renforce
la selection et la décision, signale
David Sutrat, directeur genéral de
Batenborch International Selon la
grille de salaires des entreprises, ce
critère aura ou non un effet sur la
rémunération » II en est de même d'une experience a
l'étranger. Savoir utiliser les nouveaux medias et une
experience transverse entre le marketing et la vente
sont également valorisés
Enfin, la tres grande connaissance d'un secteur joue
fortement, celui qui est le mieux payé a effectué son
parcours dans le secteur en question