Directeur commercial et marketing

NOVEMBRE 07
COURRIER CADRES
Mensuel
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Directeur commercial et marketing
La réflexion stratégique avant tout
commercial et marketing, David Sutrat, aujourd'hui
directeur général de Batenborch International, cabinet
spécialisé dans le recrutement des fonctions vente et
marketing. Il existe de gros écarts de salaires dans le
marketing : David Sutrat observe des rémunérations de
110000 à 140000 € pour un poste de dimension locale, de
150000 à 200 ODO € à un niveau international, bonus de IO à
15 % indus, et parfois inférieures à 30 OGO € dans les TPE du
BTP ou l'industrie traditionnelle.
Les plus qui payent
r ompte tenu de révolution de cette fonction, il est
rare qu'un même dirigeant assume la responsabilité de ces deux domaines. Le directeur commercial,
responsable de l'ensemble des activités commerciales de
l'entreprise, supervise l'administration des ventes, suit en
direct les clients majeurs de l'entreprise et participe aux
négociations de haut niveau. «Parfois, il intervient autant
sur les ventes que sur l'ensemble dés process commerciaux :
merchandising, veille concurrentielle, pricing (établissement
des prix), logistique et coûts », complète Philippe Cirier, du
cabinet Opteaman. Le directeur marketing, quant à lui, élabore et propose à la direction générale les plans marketing
et supervise les actions marketing et les études de marché ;
il est aussi garant de l'image commerciale et de la cohêrence des actions. Dans
le commercial, le secFonction : Directeur
teur d'activité est un
marketing
critère différenciant
Nom : Jacques S.
moins marqué que
Profil : 37 ans,
pour d'autres fonctions,
bac + 4. Responsable
des plans marketing
mais la chimie/santé
et des études de
et le domaine des logimarché pour une
ciels (software) sont les
entreprise de
services francilienne
mieux placés.
de 150 salariés.
En m a r k e t i n g , la
Gère un budget de
grande consommation
500 DOO €
demeure le secteur roi.
Salaire annuel :
Dans un environne55 ODO €
ment où « l'on aime les
profils issus du même
secteur, on assiste tout de
même à des transferts, de l'alimentaire vers le non-alimentaire par exemple, mais toujours en grande consommation.
Ou encore de l'alimentaire vers la banque, qui s'inspire de
plus en plus de ses méthodes », constate un ancien directeur
Les résultats d'un directeur commercial jouent plus que le
diplôme, mais la tendance est néanmoins à privilégier les
bac + 4/5, surtout dans les grands groupes et les environnements internationaux. La vente de services, plus difficile
que la vente de produits, est plus rémunératrice. Enfin, on
valorise aujourd'hui les profils orientés stratégie et développement. Dans le marketing, les diplômés d'écoles de
commerce de rang A (Essec, HEC, EM Lyon, ESCP) font toujours la course en tête. David Sutrat précise que sur les 1500
directeurs marketing de son réseau, 54 % ont un bac + 5.
Une parfaite connaissance du marché est indispensable :
si, en grande consommation, la méthodologie prime, dans
le luxe, c'est l'état d'esprit la tendance.
LES SALAIRES DES CADRES EN POSTE
Fourchette
Médiane
Moins de 40 ons
40 ans et plus
30 à 75
41 à 100
Sl
60
Moins de 1 0 ans
De 1 0 a 1 9 ans
20 ans et plus
29 à 65
39 à 90
41 à 100
49
SS
60
Inférieur a bac + 3
Bac + 3/4
Bac + 5 et plus
36 à Sl
41 à 83
42 à 122
54
60
65
38 à 99
42 à 115
60
67
Sans gestion de budget
Moins de I million d euros
1 million d'euros et plus
36 à 73
41 à 100
60 à 136
SO
60
OO
Sans dimension internationale
Avec dimension internationale
38 à 75
40 à 109
57
60
De 1 a 99 salariés
1 0O salaries et plus
38 à SO
41à100
59
65
Ile-de-France
Province
43 à lti
37 à 80
70
SS
nnuelle brute (en KS)
d'expérience
Formation
Responsabilité
hiérarchique
Gestion d'un
budget
Dimension
internationale
Taille de
l'entreprise
1 a 9 salaries supervises
10 salaries et plus supervises
(voir méthodologie page 23)
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Eléments de recherche :
OPTEAMAN : cabinet de recrutement, toutes citations
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Acheteur
Un carnet d'adres
mondialisé » est un plus
P
arce qu'une bonne stratégie d'achat permet
L'acheteur confirmé qui parle trois ou quatre langues
une bonne compétitivité, on recrute
peut atteindre une rémunération de 100 ODO e, mais cela
aujourd'hui dés acheteurs capables de dénicher
reste assez exceptionnel. Dans ce contexte mondialisé,
les fournisseurs inconnus, dans quelque endroit du
une seconde langue (allemand ou espagnol le plus
nonde que ce soit », constate Marc Pietra, du cabinet FIL,
souvent) en plus de l'anglais est fortement appréciée,
ipécialiste du domaine depuis 1982. Les cabinets de
ainsi que la maîtrise des outils financiers interna•ecrutement traquent ces profils internationaux en
t i o n a u x , comme le crédit
france ou en Europe. Des gens à
documentaire (il garantit le
nême d'effectuer une veille techpaiement d'une commande
lique intensive pour faire évoluer
au fournisseur).
n'- Acheteur
es sources d'approvisionnement.
Enfin, les rémunérations
: Florian O.
1990,
Exemple : tel acheteur de l'agrovarient selon les secteurs.
boc+5 Depuis
Etats-Unis
ilimentaire a dû réorienter très vite
Dans le domaine des hautes
ies achats cet été quand les incendies
technologies (notamment
in Grèce ont détruit les cultures de
l'aéronautique), elles sont
ion principal fournisseur. Il lui a fallu
ainsi supérieures au
ie tourner vers un autre partenaire au
marché de 20 à 40 %. Elles
Cenya, dans des délais très rapides et
dépendent également du
>our de très gros volumes. Cette
volume et du budget d'achat que gère l'acheteur, de
lonnaissance des produits et la capacité de sourcing se
la complexité de sa mission et de ses capacités à
>aient cher. Un acheteur d'une expérience de trois ans,
construire son réseau de fournisseurs.
:apable d'acheter des composants de constructions
nodulaires en Asie et dans les pays de l'Est, connaissant
LES SALAIRES DES CADRES EN POSTE
es particularités relationnelles de ces pays, gagne
Fourchette Médiane
nnuelle brute (en K€)
usqu'à 50 000 €, alors qu'il serait payé 35 OGO € si son
•éseau se limitait à la France.
29 à 44
Moins de 30 ans
34
Uitre particularité de la fonction : les acheteurs techni33 à 60
De 30 a 39 ans
43
[ues ou industriels, en charge des achats d'équipements
35 i 83
40 ans et plus
49
;t produits (pièces détachées, machines, matières
34 à 70
Hommes
44
wemières...) se distinguent des acheteurs de services,
36
Femmes
30 à 56
•esponsables de prestations comme l'outsourcing (exterlalisation d'une fonction), la logistique, la gestion du
30049
36
Durée
Moins de 5 ans
33 à 61
44
d'expérience
De 5 a 14 ans
larc immobilier, la location de flottes de véhicules.
35 à 85
1 5 ans et plus
SO
i Cette séparation, très nette, précise Marc Pietra, est
ipparue Hy a une dizaine d'années, avec le boom de la
31655
41
Inférieur a bac + 3
Bac + 3/4
32 à 61
42
éléphonie et de l'informatique, domaines qui représenBac + 5 et plus
32 à 72
49
ent désormais des budgets importants, et l'évolution des
pratiques des entreprises qui ont externahsé davantage
42
Responsabilité
32à55
Sans responsabilite
^fonctions. » Un acheteur technique est généralement
33072
45
Avec responsabilité
>ayé IO à 15 % plus cher qu'un acheteur de services,
Sans gestion de budget
32 à 60
Gestion d'un
43
ïelon la politique des entreprises, une partie variable
32 à Tl
Avec gestion de budget
43
budget
ious forme de bonus de 2 à 5 %, fondé sur l'amélioration
les achats, est possible.
Dimension
Sans dimension internationale
32 à 55
40
iSgg*"
internationale
Les plus qui payent
jes compléments de formation de type Esap (Ecole supé•ieure des achats professionnels) sont prisés, de mème
[ue les mastères spécialisés acheteurs industriels (dont
:elui de l'Essec) car ils permettent d'acquérir des com>étences en négociation sur de gros volumes.
Taille de
l'entreprise
Avec dimension internationale
32 à 70
44
De 1 à 249 salariés
De 250 a 9Ç9 salariés
1000 salaries et plus
30â M
33 à 70
33 à 71
41
43
45
Ile-de-France
Province
32 à 62
32 à 63
43
42
(voir methodologie page 23)
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Commercial
Toujours plus de services
A
ujourd'hui, la marge se fait moins sur la vente des
produits que sur la maintenance et le financement
Un commercial doit donc aller audela du produit
demande, pour vendre une gamme de services associes
solutions de financement, SAV, prolongement de
garantie », explique Philippe Cirier, P DG d'Op
teaman, cabinet specialise dans le recrutement de
commerciaux C'est pourquoi on a privilégie pendant
dix ans la capacite a appréhender le business du client
de façon globale, la tendance etait donc favorable aux
bac + 4/5 Or, ces derniers manifestent des souhaits
d'évolution rapide vers d'autres responsabilités et,
«aujourd hui, on s'attache a diversifier les equipes
afm de les pérenniser On assiste donc au retour des
bac+ 2 u, constate Jean Michel Azzi de Maesina
International Search, cabinet specialiste des fone
tions marketing et commerciales
De tres gros écarts de remuneration existent pour
l'attache ou l'ingénieur commercial, qui a en
charge l'étude de marche, la prospection, la presen
tallon des produits et services, la negociation et la Meli
sation de la clientele Dans les PME, « le niveau de salaire
est essentiellement lie a la culture de l'entreprise, a la men
taille de son dirigeant, qui diffère selon qu 'il a ete lui meme
commercial, financier ou technique », signale Florian Man
tione, de Florian Mantione Institut
Autre facteur de variation le secteur d'activité Selon
l'étude de salaires 2007 de Michael Page, part variable de
20 a 30 % inclue, la remuneration d'un commercial va de
33 OGO a 75 000 € dans les services (l'environnement indus
triel ou technique payant le plus), de 37 OGO a 61 OGO € dans
l'industrie (la chimie et la sante étant les domaines les
plus rémunérateurs) et de 45 OGO a 70 OGO € dans le secteur
high tech (les fourchettes les plus hautes se trouvant dans
les SSII et chez les distributeurs) « Les hautes technolo
gies, les secteurs ou il y a des operations de gros volumes, ou
ceux ou l'on trouve des produits ou services destines a une
clientele fortunée, comme l'aviation d'affaire, payent
bien », remarque Philippe Cirier Chez les editeurs de logi
ciels (Sage, Oracle, Microsoft, Business Objects ) par
exemple, les salaires sont superieurs au marche de 30 %,
« maîs a ce prix la, il est difficile de se repositionner sur
d'autres secteurs », souligne t il
Les plus qui payent
Les ecoles qui montent sont celles qui privilégient le
pragmatisme, comme Audencia, Negocia Sup de Vente,
des ecoles plus classiques comme le Cesem de Reims
suivent cette tendance
35
Etre bilingue ou trilingue est mcon
tournable a l'export, ainsi que dans les
entreprises ou la culture etrangere est
forte, et si l'on ambitionne a terme
une direction commerciale
Outre le fait de bien choisir son
secteur, s'y forger une repu
tation fait la difference Ce
sera chose faite grace a votre
capacite d'écoute votre charisme
et votre pertinence
Si vous etes un « chasseur », apres
une experience en direction regie
nale des ventes, vous pourrez evo
luer vers des fonctions de commer
cial grands comptes Ou dans
l'aéronautique ou l'aérospatiale
qui, sur ce poste, payent 25 % au
dessus du haut de la fourchette, soit
environ I IO OGO € variable inclus
LES SALAIRES DES CADRES EN POSTE
Remuneration annuelle brute (en K€)
Durée
d'expérience
Responsabilité
hiérarchiqu
Gestion d'un
budget
Dimensien
internationale
Taille de
('entreprise
Moins de 30 ans
De 30 a 39 ans
40 ans et plus
23 à 47
25055
27 à 70
30
39
43
Hommes
Femmes
28 à 70
23 à 57
42
37
Moins de 10 ans
De 1 0 a 1 9 ans
20 ans et plus
25 à 54
26 à 57
26 à 70
38
40
43
Interieur a bac + 3
Bac + 3/4
Bac + 5 et plus
24661
30 à 70
37
40
45
'
Sans responsabilite
1 a 9 salaries supervises
1 0 salaries et plus supervises
24061
27 a 62
32 a 71
39
41
45
25 a 61
27 a 65
40
42
26 à 60
Sans gestion de budget
Avec gestion de budget
Eléments de recherche :
24 à 57
Sans dimension internationale
Avec dimension internationale
26 a 73
40
43
De 1 a 249 salariés
250 salaries et plus
25 à 60
28 à 63
39
42
Ile de France
Province
30 o 62
24 à 59
47
37
(vo r methodologie page 23)
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Fourchette I Médiane
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Chef cle produit marketing
Les spécialistes des nouveaux médias ont la cote
I
I va y avoir une surenchère sur ce poste », prédit David
LES SALAIRES DES CADRES EN POSTE*
Sutrat, directeur général de Batenborch International, cabinet spécialise dans le recrutement des
nnuelle brute (en K€)
FourdurtU Médiane
fonctions vente et marketing. Conséquence du papy
boom et d'une demande de plus en plus forte dans de nou33
Moins de 30 ans
25 à 43
42
De 30 a 39 ans
30 à 60
veaux secteurs comme les sites de vente en ligne, on
30 à 83
52
40 ans et plus
recherche des candidats connaissant les méthodes du
B to C (la cible est le consommateur final) ; celles des
30 à 80
SO
Hommes
outils de CRM (Customer Relationship Management/
29 à 61
40
Femmes
Relation client) et des outils liés au web création de
34
26 à 43
Moins de 5 ans
Dur-trafic grâce a des outils de référencement comme les
De 5 a 9 ans
29 à 53
39
d'expérience
mots-clés ; mesures de performances grâce aux statisti
33 à 82
Sl
1 0 ans et plus
ques du taux de fréquentation des sites, création de liens
44
Inférieur a bac + 3
28 à 65
Formation
Dans ce contexte, la rémuneration des seniors peut
30 à 69
45
Bac + 3/4
dépasser les 70000€, variable de IO % inclus selon les spé30 à 72
45
Bac + 5 et plus
cialistes du recrutement que nous avons interroges
30 à 65
42
Sans responsabilite
Responsabilité
De manière générale, le chef de produit assure le dévelop46
Avec responsabilite
30 à 81
hiérarchique
pement de nouveaux produits ou de nouveaux services,
de l'étude de marché à la mise en place des argumen30 à 67
43
Sans gestion de budget
Gestion d'un
45
30 à 70
Avec gestion de budget
taires II travaille avec la Recherche-Développement et la
budget
force de vente II établit aussi des statistiques de ventes et
29 à 59
38
Sans dimension internationale
Dimension
assure le suivi des marges et de révolution des parts de
30 à 72
48
Avec dimension internationale
internationale
marché de sa ligne de produits et services La remu
26 à 65
42
De 1 a 249 salaries
Taille de
nération fixe de ce poste -qui ne recouvre pas
45
250 salaries et plus
30à70
l'entreprise
l'ensemble de la fonction marketing- va en
général de 33100 à 47 200 € pour les profils dont
30 à 67
45
Ile-de-France
27 à 65
43
la formation est inférieure à un bac + 5, et de
Province
38 600 a 55100 € pour les diplômés bac + 5. Le
(voir methodologie page 23)
* Sur la fonction marketing
variable est d'environ IO %, et la
Une deuxieme langue européenne, en
médiane de 44 700 €
supplément de l'anglais, est de plus
La grande consommation est
> en plus recherchée, tout partitraditionnellement le secteur le
plus rémunérateur, avec des
culièrement l'espagnol.
Fonction : Chef de produit marketing
Des
débuts dans la vente permettent
écarts de 5 à IO %, voire plus par
Nom : Françoise B
de comprendre les enjeux clients ou
rapport aux autres secteurs.
ProfiJ : 35 ans, bac + 4 Responsable
de la distribution Lors de l'emAinsi, dans l'agro-alimentaire
a un groupe de 20 personnes et
bauche, «c'est un élément QUI renforce
ou dans l'hygiène/cosmé
d un budget de 0,5 million d'euros
dans une societe de 500 salariés
la selection et la décision, signale
tique/pharmacie, un chef de
Solaire annual : 40 DOO €
David Sutrat, directeur genéral de
produit senior de 29 ans peut
Batenborch International Selon la
gagner 55 000 €, soit 20 % de plus
grille de salaires des entreprises, ce
que dans les autres secteurs,
critère aura ou non un effet sur la
constate David Sutrat.
rémunération » II en est de même d'une experience a
l'étranger. Savoir utiliser les nouveaux medias et une
Les plus qui payent
experience transverse entre le marketing et la vente
Les bac + 4/5 sont majoritairement représentés dans cette
sont également valorisés
fonction, les ecoles de commerce les mieux cotées étant
Enfin, la tres grande connaissance d'un secteur joue
l'Essec, HEC, l'EM Lyon, l'ESCP-EAP. En ce qui concerne
fortement, celui qui est le mieux payé a effectué son
le secteur high-tech et l'industrie, un double cursus
parcours dans le secteur en question
ingénieur + 3e cycle marketing est très prisé.
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