Duffau SA - Eyrolles

Duffau SA 1
Lambert Services SA
Quelle place pour un
distributeur en milieu
industriel ?

Duffau SA 2
Plan de l ’étude
Facteurs d ’évolution culturelle
un essaimage
la mutation du dirigeant
forces et faiblesses commerciales
Un secteur en mutation
le traumatisme de 1993
le syndrome du sous-traitant
les menaces actuelles du secteur
Un marketing support d ’une offre à valeur ajoutée
construire sa place
une mission pour chaque activité
animer sa filière
vers une fonction marketing
budget de fonctionnement
budget d ’équipement

Duffau SA 3
Première partie
Facteurs
d’évolution
culturelle

Duffau SA 4
Un essaimage
Facteurs clés de succès pour un négociant industriel
-bien acheter
- des produits innovants
- des prix attractifs
- des délais de livraison réduits
- des financements des stocks
- des soutiens lors des actions commerciales
-bien vendre
- passer de « j ’écoule les produits conçus par mes fournisseurs »…
-… à « en fonction du marché, je sollicite mes fournisseurs ».
- apporter mon « droit à exister sur la filière » :
- valeur ajoutée des solutions
- animation de la filière
- proximité, formation, SAV
- une notoriété du distributeur autant que celle du fournisseur

Duffau SA 5
La mutation du dirigeant
secteur
besoin de l ’industriel de
se rapprocher du marché
des distributeurs généralistes
à faible valeur ajoutée
le choc de 1993
le Plan Ford 2000
le management par la Qualité
besoin de vrais professionnels
de l ’air comprimé… et non plus
du compresseur
besoin d ’une offre globale et
personnalisée
mutation
un « technicien entrepreneur »
le relais local d ’Atlas Copco,
leader mondial du compresseur
le traumatisme de la baisse
d’activité
l’ouverture sur la Fédération de
sous traitants : travail en réseau
l’absorption des nouvelles
techniques du management :
flux tendus : informatique
qualité : un poste créé
de Robien : opportunité légale
l’animation de la filière
du compresseur à la vente au
mètre cube
la création d ’une fonction
marketing