Objectifs du plan d`affaires (1)

Le plan d’affaires : formes et fond
I.
Règles de formes
II.
Contenu
A/ Résumé
B/ La genèse du projet
C/ L’équipe
D/ L’analyse du marché
E/ Le produit ou le service offerts
F/ Stratégie globale
G/ Stratégie commerciale
H/ Les moyens
I/ Le dossier financier
Règles de forme
Un plan d’affaires peut se présenter sous différentes
formes mais indique nécessairement :
 d’où l’entreprise part (ou le projet)
 où elle va
 comment elle va y aller
 une fois qu’elle y sera, à quoi elle ressemblera
Règles de forme


concis = 25 à 40 pages maximum ;
concret = données réalistes en cohérence avec le
projet et opérationnelles ;


cohérent = données cohérentes entre elles ;
hiérarchisé = points clés soulignés
Un plan d’affaires trop long a de fortes chances de ne pas être lu
et donc n’a aucun intérêt.
Il est toujours possible d’apporter, rapidement, un complément
d’information au lecteur du document si celui-ci en fait la
demande.
Lors d’une présentation orale il faut être en mesure d’apporter
des informations complémentaires.
Règles de forme

clair et lisible = présentation
démonstration pertinente ;

adapté = chaque type de lecteur (banque,
partenaire, investisseur, ….) doit y trouver son
compte
aérée
et
Il faut adopter un style et un vocabulaire simple, être plus persuasif
que lyrique.
Il importe de présenter les données chiffrées à l’aide de tableaux et
de graphiques.
Le partenaire financier ne cherche pas exactement la même
information que le partenaire commercial, qui ne cherche lui même
pas la même information que le partenaire industriel.
Règles de forme
 honnête = zones d’incertitudes et de risques non
dissimulées.
 inspirer confiance = le texte ne peut présenter aucune
contre vérité.
 sobre = éviter les présentations bon marché mais
aussi luxueuse.
Un « mensonge » décelé ruine très vite la crédibilité de son auteur
et par là même la réalisation du projet.
Consciemment ou non, le lecteur fait souvent un lien direct entre
la présentation du manuscrit et le caractère de son auteur.
Il faut trouver un équilibre entre dynamisme et neutralité.
Présentation
Aucun standard mais les différents ouvrages traitant de
la question font apparaître les rubriques suivantes :
 Résumé
 Genèse et contexte du projet
 L’équipe
 Analyse du marché
 Produit et services offerts
 Stratégie globale
 Stratégie marketing et commerciale
 Moyens et organisation
 Dossier financier
Présentation
Résumé
Le résumé doit tout d’abord présenter les grandes
lignes du projet :
 le contexte et les références de l’entreprise, des
dirigeants ;
 la description des produits ou des marchés cibles
(orientée sur la démonstration des avantages
concurrentiels) ;
 la stratégie retenue ;
 les moyens humains, matériels, mobilisés ;
 la structure juridique et financière ;
 la synthèse des projections financières.
Présentation
Résumé
Le résumé doit également mettre le projet en perspective par
rapport aux différents acteurs impliqués :
 l’ambition du projet et des dirigeants ;
 les objectifs du plan pour le destinataire ;
 les raisons de la démarche ;
 le niveau de financement ou de partenariat recherché ;
 l’intérêt pour l’investisseur ou le partenaire (prévoyant la
sortie) ;
 contient un ensemble d’engagements pour le futur lecteur
du plan d’affaires.
Présentation
Genèse du projet
Principales données réunies :
 Historique de l’entreprise ou du porteur de projet ;
 Les étapes de la naissance de l’idée au projet ;
 Principales étapes pré-post lancement et éléments
acquis.
Démontrer que :
 l’équipe est crédible et cohérente par rapport au projet ;
 l’opportunité est justifiée ;
 l’innovation est réelle et repose sur un savoir-faire maîtrisé ;
 l’existence d’éléments de faisabilité.
Présentation
Équipe
Principaux éléments abordés :
 Structure de l’équipe (organigramme et répartition des
pouvoirs) ;
 Compétences complémentaires à acquérir (profils) ;
 Modes de gestion des collaborateurs ;
 Références ;
 Nature de l’actionnariat et partenaires conseils ;
Présentation
Équipe
Objectifs :

rassurer sur la capacité de l’équipe à prendre en
charge les différentes dimensions du projet ;

montrer que l’équipe est construite sur des
valeurs complémentaires, sur des valeurs
partagées ;

faire apparaître les liens de chaque membre avec
l’entreprise et les risques attachés ;

éclairer sur la nature, les bases, les modes de
régulations, des relations entre partenaires.
Présentation
Analyse du marché
Grandes lignes de l’exposé :

Description et caractéristiques du secteur ;

Segmentation stratégique ;

Concurrence, positionnement et évolutions ;

Barrières à l’entrée ;

Cibles et processus d’achat ;

Perspectives d’évolutions.
Présentation
Analyse du marché
Objectifs :

démontrer qu’il existe un marché solvable pour le
produit ou le service envisagé ;

montrer que les hypothèses élaborées s’appuient sur des
informations fiables, opérationnelles et prospectives ;

faire ressortir une bonne connaissance des cibles :
segmentation, attentes, besoins et solvabilité ;

rassurer sur le fait que l’on possède une information
suffisante sur les conditions à réunir pour percer les
marchés visés.
Présentation
Produits ou services offerts
Principaux points abordés :

Détail du produit ou des services ;

Cycle de vie ;

Propriété industrielle et intellectuelle ;

Activités de R&D et renouvellement de l’offre.
Présentation
Produits ou services offerts
Objectifs :

montrer quelles sont les réponses apportées par
rapport aux attentes du marché ;

présenter les spécificités du produit ou du service
par rapport aux attentes du marché (clients et
gammes) ;

détailler les avantages concurrentiels et les
conditions de leur renouvellement ;

présenter un état d’avancement du produit et des
risques techniques qui y sont attachés.
Présentation
Stratégie globale
Thématiques développées :

Vocation ;

Positionnement dans l’environnement marché ;

Sources de différenciation ;

Facteurs clés de succès identifiés et éléments de
réponses apportés ;

Étapes de développement.
Présentation
Stratégie globale
Objectifs :

préciser la vocation de l’entreprise ;

démontrer la cohérence de la stratégie retenue par
rapport aux conclusions issues de l’étude de marché ;

arrêter le positionnement retenu dans l’environnement
marché ;

démontrer la réalité de l’opportunité ;

montrer la capacité de l’entreprise à tenir le
positionnement retenu.
Présentation
Stratégie commerciale
Structure de l’exposé :

Présentation du couple produits/marchés ;

Organisation commerciale ;

Objectifs de prix et de marge ;

Prévisions de ventes.
Présentation
Stratégie commerciale
Objectifs :
 montrer au travers de la politique commerciale une
approche concrète des conditions de ventes ;
 justifier la définition économique du prix ;
 présenter des unités d’œuvres claires et cohérentes à la
base de la construction du chiffre d’affaires ;
 faire ressortir l’état d’avancement du projet par rapport
au développement du chiffre d’affaires ;
 laisser apparaître une bonne maîtrise des contraintes
liées au processus d’achat et montrer leur prises en
compte ;
 démontrer que le « time to market » est réaliste.
Présentation
Moyens et organisation
Eléments abordés :

Processus de production et de livraison ;

Avantages compétitifs ;

Choix de sous-traitance ;

Fournisseurs.
Présentation
Moyens et organisation
Objectifs :

rassurer sur la bonne prise en compte de l’ensemble
des contraintes de production (besoins matériels et
humains, cycle de production, effets de seuil, …) ;

expliquer les choix de sous traitants, fournisseurs,
partenaires et présenter les perspectives d’évolution
dans le temps ;

détailler la nature des différents partenariats avec les
intérêts et risques inhérents.
Présentation
Dossier financier
Nature de l’information réunies :

Principales hypothèses ;

Principaux résultats ;

Facteurs de risque et sensibilité intrinsèque ;

Structure et besoins en financements ;

Offre des investisseurs.
Présentation
Dossier financier
Objectifs :
 présenter la logique financière du projet ;
 faire ressortir la cohérence avec le contenu du plan
d’affaires ;
 montrer le réalisme des hypothèses ;
 souligner les risques et la sensibilité du montage financier ;
 tester le degré de résistance du montage financier ;
 traduire financièrement le potentiel de création de valeur ;
 proposer des conditions de sortie des investisseurs.