TRUCS ET IDÉES
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1 LES THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS MEILLEURS CONSEILS, TRUCS ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS in Une publication de PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 2 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, TRUCS ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS Par Yan Desjardins Yan Desjardins est Chef du Marketing chez Ludis Media et passionné du référencement web, du Inbound Marketing et du SEO. Il compte plus de 15 ans d’expertise dans le marketing digital et est conférencier reconnu dans l’industrie. SUIVEZ YAN SUR TWITTER @YDESJARDINS111 in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 3 TABLE DES MATIÈRES INTRODUCTION // 5 FONCTIONNEMENT DE LA GÉNÉRATION DE LEADS // 6 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, TRUCS ET IDÉES // 7 CHAPITRE 1 : CONTENU ET OFFRES // 7 CHAPITRE 2 : CALLS-TO-ACTION // 16 CHAPITRE 3 : LANDING PAGES // 24 CHAPITRE 4 : FORMULAIRES // 33 CHAPITRE 5 : CANAUX // 38 CONCLUSION // 45 in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 4 «Les leads sont les données sur lesquelles on se fie en tant que marketeur, car les leads engendrent des revenus.» - KIPP BODNAR La génération de leads – autant au point de vue qualité que quantité – est l’objectif le plus important des marketeurs. Un outil efficace de génération de leads fait en sorte que votre entonnoir de conversion soit toujours remplie de clients potentiels, même pendant que vous dormez. Étonnamment, seulement 1 marketeur sur 10 a l’impression que ses campagnes de génération de leads sont efficaces. Qu’est-ce qui se passe? Il y a plusieurs éléments flottants dans toute campagne de génération de leads, et bien souvent, il est difficile de savoir lesquelles ont besoin d’être retravaillées. Dans ce guide, nous expliquerons les 30 meilleurs techniques que les marketeurs devraient utiliser afin d’augmenter leur nombre de leads et ainsi leurs revenus. Au cours des 7 dernières années, ces techniques ont été testées et utilisées par plus de 8000 des clients d’HubSpot qui, ensemble, ont généré 9,8 millions de leads l’année dernière. Donc, de quoi est composé un système de génération de leads de première qualité ? in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 5 LE FONCTIONNEMENT DE LA GÉNÉRATION DE LEADS Avant de plonger dans les 30 conseils, il est impératif de comprendre la mécanique d’une telle campagne. Les campagnes les plus efficaces contiennent la plupart, si ce n’est pas la totalité, de ces éléments. D’un point de vue stratégique, un marketeur a besoin de 4 éléments cruciaux pour que la génération de leads ait lieu. Les voici : OFFRE CALL-TO-ACTION LANDING PAGE FORMULAIRE Contenu perçu comme ayant une valeur ajoutée. Les offres incluent normalement un ebook, un document explicatif, une consultation gratuite, un couponrabais ou une démonstration du produit. Les calls-to-action (CTA) peuvent être présentés sous forme de texte, d’image, ou d’un bouton qui relie directement à la landing page où l’on peut trouver et télécharger l’offre. Contrairement aux pages traditionnelles d’un site web, les landing pages sont des pages qui contiennent exclusivement de l’information à propos de l’offre et un formulaire pour la télécharger. Il est impossible d’acquérir des leads sans un formulaire. Ce dernier nous permettra d’amasser des informations pour contacter le visiteur, en échange de l’offre. Les conseils présentés dans ce ebook, couvriront chacun de ces éléments, pour s’assurer qu’ils soient optimisés afin de générer le plus de leads pour votre entreprise. Maintenant, commençons. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 6 CHAPITRE 1 CRÉER DES OFFRES IRRÉSISTIBLES Oui. C’est l’un des mots les plus puissants de notre langue. Quand on y pense, tout le travail des marketeurs est orienté afin d’ultimement obtenir cette réponse, ce «oui» à nos offres. Quand une offre est exclusive, peu fréquente ou en demande, elle devient plus désirable. Que ce soit grâce à une offre de téléchargement, un essai gratuit, une promotion des ventes, une adhésion ou un whitepaper, il est possible que ces éléments irrésistibles surmontent les doutes ou peurs courantes face aux demandes d’information. Pourquoi est-ce que ces éléments fonctionnent? Parce qu’ils engendrent une réaction psychologique qui rend votre offre plus attrayante. Les gens doivent percevoir la valeur de votre offre plus élevée que ce que vous demandez en échange. Plus la valeur perçue sera élevée, plus votre offre sera irrésistible. Donc, maintenant, comment crée-t-on des offres irrésistibles? Je suis heureux que vous l’ayez demandé... in PARTAGEZ CES CONSEILS! #1 THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 7 Profitez de la rareté Si vous regardez la loi de l’offre et la demande, vous remarquerez que lorsque l’offre est limitée, la demande augmente. La rareté à une influence psychologique sur nous, car elle nous fait vouloir quelque chose encore plus, même s’il n’y en a qu’une petite quantité de disponible. Il faut en profiter, car en créant une peur du manque, cela augmente le sentiment d’urgence. Offre d’une durée limitée : Les offres d’une durée limitée font partie des plus populaires dans la catégorie de la rareté. Pensez par exemple aux nombreuses publicités des vendeurs de voitures qui offrent des rabais du genre : «Financement à 0%, pour 2 jours seulement.» Offre d’une quantité limitée : Quand une chose est offerte en quantité limitée, elle devient une fois de plus, unique et exclusive. Certaines études ont même démontré que les offres en quantité limitée ont dépassé, en termes de performance, les offres d’une durée limitée. Pourquoi? Probablement parce que pour les offres d’une quantité limitée, il est difficile de savoir à quel moment les stocks seront écoulés, comparativement aux offres d’une durée limitée qui ont une date d’échéance. Les offres de quantité limitée fonctionnent très bien pour convaincre les gens d’accepter votre offre, mais aussi pour éviter la procrastination. Offre d’une durée et quantité limitée : Groupon est le parfait exemple de la combinaison de ces 2 stratégies. Tous les forfaits sur Groupon sont vendus pendant une période précise et en quantité limitée. Cette combinaison offre un très bon rendement. Le site offre, en plus de ces tactiques de rareté, des rabais, ce qui ajoute encore plus de valeur à l’offre. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 8 #2 L’effet de masse? C’est une tendance naturelle qu’ont les humains à se copier les uns les autres, et ce sans même le réaliser, mais plutôt parce que nous aimons faire partie d’un groupe ou d’une communauté sociale. Ainsi, si nous réalisons que notre cercle fait quelque chose, nous le suivrons. Une bonne façon d’ajouter de la valeur à une offre est de montrer que plusieurs personnes y participent. Montrez-le en chiffre : Quand c’est possible, une bonne façon d’indiquer à quel point l’offre est merveilleuse, est de mentionner le nombre de personnes qui l’ont achetée, téléchargée, s’y sont abonnées ou ont fait un don. Quelques exemples : • Webinars : Indiquez combien de personnes ont vu votre webinar pour les inciter à le visionner. • Inscriptions au blogue : Indiquez combien de gens sont inscrits à votre blogue pour créer un effet de masse. • Conférences : Des conférences comme INBOUND et SXSW sont des événements très populaires année après année. Vous devez simplement faire en sorte que vos chiffres soient véridiques et réalistes. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 9 #3 Utiliser les nouvelles de l’heure Quand le Prince William et Kate Middleton se sont mariés en avril 2011, tout le monde parlait de la robe de mariée de Kate. Quelques heures seulement après le mariage, les vendeurs ont mis en vente des copies presque identiques de la robe imaginée par Stella McCartney, pour que les futures mariées puissent être habillées comme Kate. Quand un événement crée un buzz, ça génère une augmentation de la demande. Dans ce genre de situation, il est intéressant d’aligner notre offre avec ce qui est tendance. Les compagnies utilisent souvent ce type de techniques et ça fonctionne bien aussi pour les offres. À titre d’exemple, le réseau social Pinterest était sur toutes les lèvres cette année et HubSpot en a profité pour créer le premier ebook s’adressant aux spécialistes du marketing et propriétaires d’entreprises. «How to use Pinterest for businesses» est rapidement devenu l’ebook avec le plus de succès grâce à quelques 125 000 téléchargements. Comme c’était le premier et le seul ebook de disponible (mettez de l’emphase là-dessus) sur Pinterest, et que la demande pour apprendre à utiliser ce réseau social était élevée, ça a rendu l’offre unique et donc irrésistible. C’est ce qu’on veut dire quand on parle d’utiliser les nouvelles/ou le contenu de l’heure pour augmenter votre popularité. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 10 #4 Concentrez-vous à créer un titre extraordinaire Brian Halligan, Chef de la direction et co-fondateur de HubSpot, a dit un jour : «Vous ne pouvez pas avoir une offre géniale et un mauvais titre, car personne ne la téléchargera. Par contre, si votre titre est incroyable, soudainement tout le monde veut votre offre.» Oui, les gens jugent un livre par sa couverture. Ainsi, si vous offrez du contenu, comme un whitepaper, un ebook, une présentation, accordez temps et efforts à la création d’un titre percutant. Les gens d’HubSpot ont fait un petit test : ils ont changé le titre d’un ebook et ont fait du A/B testing pour voir lequel performerait le mieux. Ils ont pris le titre original : «The productivity Handbook for Busy Marketers» et l’ont changé pour «7 apps That Will Change the Way You Do Marketing». Comme vous pouvez le constater: la nouvelle version a surpassé l’originale en générant 776% plus de leads. Ce n’est pas tout, le second titre a aussi généré un plus grand nombre de clients. Si vous avez de la difficulté à trouver un titre percutant, vous pouvez utiliser Headline Analysez Tool fait par Advanced Marketing Institute ou lire 7 Proven Headlines that Convert. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 11 #5 Créer des offres pour les différentes étapes du processus d’achat L’offre la plus commune qu’on voit sur les sites web est : «contactez-nous». Oui, vous voulez que tous les prospects communiquent avec votre département des ventes, mais ils ne sont pas tous prêts à le faire. Comme vous le savez, les acheteurs sont plus susceptibles de faire leurs propres recherches avant de communiquer avec un représentant des ventes. De plus, chaque prospect en est à un stade différent d’exploration. Certains ont peut-être besoin de plus d’éducation que d’autres. C’est pour cette raison qu’il faut développer des offres différentes pour les cycles différents. Quelqu’un qui est au début du processus d’achat est peut-être plus intéressé par du contenu informatif comme un guide ou un ebook, alors que quelqu’un qui est déjà engagé dans le processus d’achat sera plus intéressé par un échantillon gratuit ou un essai du produit. Créez une offre pour chaque phase et ajoutez-y des call-to-actions. Début Milieu in Prêt PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 12 #6 Éviter le charabia corporatif Une image professionnelle est primordiale, mais vous voulez quand même éviter le charabia trop corporatif. Vous vous demandez peut-être ce qu’on veut dire par charabia? Bonne question. Ce sont des termes et des phrases qui ont été surutilisés et dont on a abusé, ce qui leur a fait perdre tout leur sens (Plus particulièrement dans l’industrie des hautes technologies, mais nous sommes tous à un certain point délinquant). Ces termes sont censés mettre l’emphase sur un sujet particulier, mais au contraire ils nous font simplement rouler les yeux! Donc, tentez d’éviter ces mots : Nouvelle génération De pointe Flexible Innovateur Robuste Meilleur de sa catégorie Évolutif Essentielle à la mission Facile d’utilisation in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 13 #7 Utilisez les formats qui offrent la plus grande valeur Ce ne sont pas toutes les offres qui sont égales. Certains formats d’offre performent mieux que d’autres pour la génération de leads. Par exemple, savez-vous ce qui a le plus de valeur entre un whitepaper ou un ebook? Plus bas sont listés les types d’offres selon leur performance, et le nombre de leads générés. • Ebook ou guide • Templates ou présentations • Recherches ou rapports (par exemple : State of Inbound Marketing) • Whitepapers • Trousse (incluant plusieurs offres) • Webinars en direct • Vidéos sur demande • Blogue (incluant les offres dans le menu ou la sidebar) • Articles de blogue (s’il y a des CTA dans l’article) • Offre du milieu de l’entonnoir : Demandes d’échantillons, informations de contact du département des ventes, etc. Il est primordial de tester différents types d’offres selon votre audience afin de déterminer ce qui fonctionne le mieux. Pendant que les ebooks, se classent tout en haut sur notre liste, vous remarquerez peut-être que les rapports, vidéos ou autres formats fonctionnent mieux pour vous. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 14 CHAPITRE 2 DES CALLS-TO-ACTION QUI ONT DE LA GUEULE Un bon call-to-action (CTA) est le secret pour attirer les gens sur votre offre. Si vos CTAs ne capturent pas efficacement l’attention des lecteurs et ne les incitent pas à cliquer, ils sont inutiles. Les CTAs peuvent être utilisés dans les pages produits (les pages qui ne sont pas des landing pages), dans les courriels, sur les médias sociaux, bref n’importe où est-ce que vous pouvez faire la promotion de votre offre. Ce ne sont pas tous les CTAs qui sont équivalents. Dans un monde où chaque marque est en compétition pour attirer l’attention, il est primordial que vos prospects choisissent votre offre vs celle de vos compétiteurs. Dans cette section du guide, nous vous présenterons des conseils pour créer des CTAs qui ont de la gueule. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 15 #8 Placer les CTA où ils seront visibles Les calls-to action ont un meilleur succès dans le haut de la page, c’est-à-dire dans la partie qu’on voit en arrivant sur le site Web, sans avoir besoin de faire défiler la page. Selon les «heatmap analysis» tout le contenu qui se trouve au bas de la page (qu’il faut défiler pour voir) ne sera vu que par 50% des visiteurs du site. Doubler les clics sur les CTAs peut augmenter significativement le nombre de leads. Remarquez le placement des CTAs sur la page d’accueil de Freshbooks. Les 2 boutons pour un essai gratuit de 30 jours se démarquent particulièrement dans le haut de la page. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 16 #9 La clarté surpasse la persuasion C’est une phrase que j’ai apprise des gens de MarketingExperiments. Bien souvent, les marketeurs mettront plus d’efforts à être intelligents que clairs. Il faut être clair comme de l’eau de roche dans les CTAs. Il faut aussi être précis. Par exemple, si vous offrez un guide gratuit dites : «Téléchargez notre guide gratuit pour X.» Si vous animez un Webinars, annoncez clairement «Incrivez-vous à notre Webinar gratuit sur X.» Le X doit clairement exprimer un avantage irrésistible de recevoir cette offre. Ce type de CTA est beaucoup plus efficace qu’un simple «Télécharger maintenant» ou «Obtenez un article gratuit», car ces derniers ne sont pas assez précis. Remarquez que ce CTA est utilisé pour faire la promotion d’un ebook gratuit. Il y a un peu de texte dans cette bannière et le bouton indique qu’elle est cliquable. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 17 #10 Utilisez des contrastes pour que les CTAs se démarquent Un call-to-action est censé se démarquer du reste, s’il se fond trop bien dans le design de votre site web, personne ne le remarquera. Vous voulez qu’autant de yeux possibles tombent sur votre CTA, donc utilisez des couleurs pour faire en sorte qu’il se démarque et utilisez le design pour qu’il ait l’air cliquable. Même si Evernote a un site très bien designé, le call-to-action pour leur essai gratuit est enterré à cause du vert qui est le même que le fond d’écran. Ils pourraient très bien tester pour voir si une couleur différente comme le bleu ou le rouge augmenterait le nombre de clics. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 18 #11 Lier les CTA à une landing page Ce conseil peut sembler mineur, mais c’est incroyable le nombre d’entreprises qui manquent cette opportunité. Les CTAs sont supposés envoyer les visiteurs vers une landing page où ils pourront recevoir une offre spécifique. N’utilisez pas les CTAs pour envoyer les visiteurs vers votre page d’accueil. Même si vos CTA portent sur votre marque ou produit (mais pas une offre à télécharger), envoyez-les quand même vers une page sur mesure qui est en lien avec le contenu qu’ils recherchent. Si vous avez l’opportunité d’utiliser un CTA, envoyez vos visiteurs vers une page qui les convertira en leads. Ce CTA pour un ebook sur Twitter amènera les visiteurs directement sur une landing page pour ce ebook. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 19 #12 Faire la promotion d’offres sur les pages produits Les CTAs ne devraient pas être homogènes. Si votre compagnie offre un grand nombre de produits ou services, vous voudrez peut-être considérer la création d’une offre différente pour chacun d’eux. Vous pouvez placer des CTAs qui relient aux offres sur les pages où c’est le plus pertinent (en lien avec l’offre en question). Dans cet exemple, le CTA pour «Demandez un essai» est placé sur une page produit. Pour générer plus de leads, vous pourriez aussi avoir un CTA pour un «Guide gratuit de SEO,» car c’est directement en lien avec l’offre produit. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 20 #13 L’utilité des thank you pages Même si un visiteur remplit un formulaire sur votre site web (devient tout juste un lead), il ne faut pas s’arrêter là. Augmenter l’engagement est aussi une priorité pour les marketeurs, pour que les prospects deviennent des clients loyaux. Une fois qu’un visiteur a rempli un formulaire, il rejoint une «thank you page», vous devez utiliser cet espace comme une opportunité de promouvoir d’autres offres et du nouveau contenu. Par exemple, si un visiteur télécharge un guide sur le marketing par courriel, vous pouvez leur offrir un courriel pour une chance de voir une démonstration de votre plateforme de courriels. PrecallPro, un client d’HubSpot, inclut un CTA secondaire pour un essai gratuit, sur la page de remerciement. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 21 CHAPITRE 3 DES LANDING PAGES QUI CONVERTISSENT Les landing pages font partie des éléments les plus importants pour la génération de leads. En fait, selon une recherche de MarketingSherpa, les landing pages sont efficaces pour 94% des compagnies de B2B et de B2C. L’utilisation des landing pages permet aux marketeurs de diriger les visiteurs d’un site Web sur des pages ciblées qui convertiront des leads à un taux plus élevé. Ce qui est génial des landing pages, c’est qu’elles dirigent les visiteurs à une offre en particulier, sans qu’ils soient soumis à la distraction du reste du site web. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 22 #14 Éléments clés d’une landing page efficace Les landing pages sont utilisées pour convertir les visiteurs en leads puisqu’elles participent à amasser des informations pour contacter les visiteurs ou complètent la transaction entre le visiteur et vous. Elles consistent en : Un titre et un sous-titre (optionnel) Une brève description de l’offre Au moins une image en lien avec l’offre Des éléments qui vantent l’offre, comme des témoignages ou des signes de sécurité (optionnels) Le plus important de tous : un formulaire pour saisir les informations in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 23 #15 Retirer le menu de navigation principal Retirer le menu de navigation principal Une fois que le visiteur atterrit sur une landing page, vous devez tout faire pour qu’il y reste. S’il y a des liens sur votre landing page qui permettent aux visiteurs de se promener sur votre site web, il y a des chances qu’il soit distrait et cela réduit l’opportunité de le convertir. Une façon simple et efficace d’augmenter le taux de conversion sur votre landing page est de retirer le menu de navigation. Voilà tout. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 24 #16 Le titre de la landing page doit correspondre au CTA Conservez une certaine constance entre votre CTA et le titre de la page. Si le visiteur clique sur un lien pour une offre gratuite, et qu’en arrivant sur la landing page il a l’impression de se faire avoir, vous perdrez tout de suite sa confiance. C’est la même chose si le titre de la page est différent du CTA, car ça peut semer la confusion dans l’esprit du visiteur qui pensera que le CTA en lié à la mauvaise page. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 25 #17 Moins, c’est mieux Vous êtes probablement au courant de la règle «keep it simple, stupid», et bien elle s’applique aussi aux landing pages. Une page encombrée distraira le visiteur. Soyez bref et allez directement au point : l’offre en tant que telle fournira toutes les informations nécessaires. En plus de votre titre, incluez un court paragraphe qui explique votre offre, suivie de points de forme qui soulignent les bénéfices de l’offre. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 26 #18 Concentrez-vous sur les bénéfices de l’offre Soyez brefs et clairs dans votre paragraphe et dans vos points de forme à propos des avantages de l’offre. C’est plus que simplement lister ce que l’offre inclus. Au lieu de dire «Inclus des spécifications sur le produit XYZ« dites plutôt «Trouvez comment XYZ peut augmenter votre productivité de 50%.» Dans d’autres mots, vous devez clairement communiquer la valeur de votre offre. Ce texte de landing page ndique clairement au visiteur ce qu’il recevra en téléchargeant l’offre. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 27 #19 Encouragez le partage social Sur votre landing page, n’oubliez pas d’inclure des boutons qui encourageront vos prospects à partager votre contenu et vos offres. N’hésitez pas à inclure différents médias sociaux et les courriels, puisque chaque personne à des préférences différentes en matière de partage. Plus de partages impliquent que plus de gens tombent sur votre page et remplissent votre formulaire pour être finalement convertis en leads. Les boutons de partage social sont proéminents sur la page. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 28 #20 Plus de landing pages = plus de leads Selon un rapport récent de Marketing Benchmarks, les entreprises voient une augmentation de 55% de leads en passant de 10 à 15 landing pages. Le plus de contenu, d’offres et de landing pages on produit, le plus on génère de leads pour notre entreprise. EBOOK WHITEPAPER in WEBINAR ESSAI GRATUIT PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 29 CHAPITRE 4 LES FORMULAIRES OPTIMISÉS Les formulaires sont des points clés des landing pages. Sans eux, il n’y a aucune façon de convertir un visiteur en lead. Les formulaires arrivent à point lorsqu’il est temps pour les gens de s’inscrire, de s’abonner à notre site ou de télécharger une offre. Les conseils suivants vous expliqueront comment construire de bonnes landing pages. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 30 #21 Une longueur adéquate Vous vous demandez peut-être quelle est la bonne longueur et combien de questions poser dans ce genre de formulaire. Il n’y a pas de réponse magique lorsqu’il est question du nombre de champs à inclure, par contre la meilleure balance serait de recueillir seulement les informations dont vous avez vraiment besoin. Moins il y a de champs dans votre formulaire, plus vous génèrerez de conversion. La raison est simple, chaque nouveau champ implique plus de travail pour le visiteur et diminue ainsi la conversion. Un formulaire plus long correspond à plus de travail. D’un autre côté, plus il y a de champs à remplir, plus les leads seront de bonne qualité. La meilleure façon de déterminer ce qui fonctionne le mieux est de tester les différentes options. Ce formulaire requiert seulement qu’on remplisse 3 champs, les autres sont facultatifs. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 31 #22 Soumettre ou ne pas soumettre… C’est la question que la plupart des visiteurs se posent. La meilleure façon d’augmenter le taux de conversion d’un formulaire est simplement de ne pas utiliser le mot «soumettre» sur votre bouton. Si vous y pensez, personne ne veut réellement soumettre quoi que ce soit. À la place, changez ce mot pour un avantage en lien avec l’offre qu’ils obtiennent en retour. Par exemple, si le formulaire est utilisé pour télécharger une brochure, le bouton devrait dire «Obtenez votre brochure». D’autres exemples pourraient dire : «Téléchargez votre ebook gratuit» ou «inscrivez-vous à notre infolettre». Un autre truc, utilisez un gros bouton coloré et assurez-vous qu’il ait vraiment l’air d’un bouton (avec de la profondeur). Ne faites pas cela! in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 32 #23 Réduire l’anxiété avec des preuves de fiabilité Les gens sont de plus en plus résistants à partager leurs informations, généralement à cause des spams. Il y a quelques éléments que vous pouvez ajouter à votre formulaire ou landing page pour réduire l’anxiété d’un visiteur à remplir votre formulaire. • Ajoutez un message qui indique que les courriels ne seront pas partagés ou vendus. • Si votre formulaire implique d’inclure des informations plus personnelles, incluez des sceaux de sécurité ou des certifications qui laisseront savoir aux visiteurs que leurs informations sont en sécurité. • Ajoutez des témoignages ou le logo de vos clients, ce qui est une bonne «social proof». Par exemple, si votre offre est pour un essai gratuit, vous voudrez peut-être inclure un témoignage citant la fiabilité et la qualité de vos produits et services. Exemple de sceaux de sécurité au bas du formulaire sur la landing page. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 33 #24 Faire paraître le formulaire plus court Parfois, les gens ne rempliront pas un sondage, car il semble plus long à remplir. S’il y a plusieurs champs dans votre formulaire, essayez de le faire paraître plus court grâce au design et à la disposition. Par exemple, réduisez l’espace entre les champs et alignez les titres à la gauche des champs pour qu’il paraisse plus court. Si le formulaire prend moins de place dans la page, il pourrait sembler que vous demandez moins d’information. A B Name:* Name:* Email* Email* Company* Phone* Company* Les deux formulaires ont le même nombre de champs, Phone* mais la version A a l’air plus courte que la B. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 34 CHAPITRE 5 GÉNÉRATION DE LEADS MULTICANAUX Votre site web n’est pas un silo. Les marketeurs doivent utiliser plusieurs autres canaux pour maximiser leurs efforts de génération de leads. Par canaux, je veux dire, une boutique, un site web, un réseau social, un email ou un message texte. L’objectif est de faciliter au maximum la recherche, l’évaluation des produits et l’achat, pour le client potentiel, peu importe la façon qui lui convient. Il faut avoir un bon mix marketing. Dans ce dernier chapitre, nous couvrirons quelques canaux qui aident les entreprises à générer le plus grand nombre de leads. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 35 #25 Bloguer amène des leads Selon le récent Benchmarks report de HubSpot, les entreprises qui bloguent 6 à 8 fois par mois doublent leur volume de leads. Ceci confère aux blogues une position de choix comme canal de conversion de leads. Dans chaque blogue post, il faut inclure un lien vers une landing page et un call-to-action proéminent. Voici un exemple d’un CTA au bas d’un blogue post fait par HubSpot. L’offre est directement en lien avec le contenu de l’article et est ainsi pertinente pour le lecteur. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 36 #26 Marketing par courriel Certaines entreprises croient peut-être que le marketing par courriel est seulement efficace pour communiquer avec des prospects et non des consommateurs. Pas vraiment. Les courriels peuvent être un excellent canal pour la génération de leads. Voici quelques façons d’utiliser internet pour la génération de nouveaux prospects : • Concentrez-vous sur une stratégie d’attraction. Si vous achetez des listes de courriels et que vous spammez vos prospects, personne ne partagera vos courriels avec d’autres. Ils voudront seulement se désabonner. Le premier pas dans la génération de leads est de faire en sorte que vos abonnés soient heureux et qu’ils aiment recevoir vos courriels. • Envoyez aux gens des offres qui ont de la valeur. Si vos offres sont vraiment intéressantes et qu’elles ont de la valeur – que ce soit des téléchargements, rabais ou du contenu éducatif –, les gens seront plus susceptibles de partager vos articles avec leurs amis et collègues. • Donnez aux gens les outils dont ils ont besoin pour partager. N’oubliez pas d’ajouter un bouton «Faire suivre à un ami» et des boutons à l’intérieur de chaque email pour encourager les gens à les faire suivre. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 37 #27 Médias sociaux Les médias sociaux ne sont pas faits uniquement pour aimer des photos drôles ou tweeter ce que vous avez mangé pour déjeuner. Ce sont des canaux émergents dont plusieurs entreprises profitent. Voici quelques conseils pour générer des leads sur les réseaux sociaux. • Bâtissez un réseau loyal. La première étape est cruciale, car elle consiste à bâtir une relation avec les consommateurs potentiels. Les relations sur les médias sociaux sont de personnes à personnes et non d’entreprise à individus. Ainsi, vous devez apprendre à connaître votre audience en ligne, à communiquer avec eux et à leur partager de l’information. Afin de générer des leads, vous devez avoir des interactions humaines avec les autres. • Rappelez-vous que les médias sociaux nécessitent un dialogue. Les entreprises qui utilisent les médias sociaux simplement pour publier des informations à propos d’eux-mêmes, passent à côté de quelque chose et n’utilisent pas efficacement ces canaux. L’objectif est d’interagir avec les autres et d’être aidant. Quand vous publiez sur les médias sociaux, ne parlez pas simplement de votre entreprise. Partagez aussi des liens à propos de faits intéressants que vous avez trouvés en ligne. Ces gens seront reconnaissants que vous ayez reconnu leur bon travail. • Influencez vos connexions afin d’amplifier le partage. Publiez du contenu qui mènera votre public cible sur des landing pages, c’est la meilleure façon d’augmenter la génération de leads sur les médias sociaux. Partagez sur vos nouvelles des liens vers vos landing pages et vos plus récents billets de blogue. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 38 #28 Recherche organique D’une part, il est important de faire la promotion de vos offres via plusieurs canaux, d’autre part vous devrez aussi faire en sorte que les gens puissent facilement atterrir sur vos landing pages via les moteurs de recherches. Pour y arriver, vous devrez mettre en place de bonnes pratiques de SEO sur vos landing pages comme : • Choisissez un mot clé principal et concentrez-vous à optimiser la page pour ce mot. Par contre, évitez de saturer la page avec trop de mots clés, car sinon elle perdra de l’importance et de l’autorité, car les moteurs de recherche n’auront pas une idée claire du sujet de la page. • Placez votre mot clé principal dans le titre et sous-titre. Ces zones ont un poids plus important pour les moteurs de recherche. • Pensez à inclure les mots clés à l’intérieur de vos textes, mais ne les utilisez pas hors contexte; ils doivent être pertinents avec le reste de votre contenu. • Ajoutez aussi ces mots clés au nom du fichier de l’image que vous téléchargez ou mettez-les dans le ALT tag de l’image. • Finalement, n’oubliez pas d’inclure ces mots clés dans l’URL de votre page. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 39 #29 Utiliser des liens et des CTAs à l’intérieur des offres Vos offres elles-mêmes sont de bons outils pour générer des leads. Par exemple, dans ce ebook, nous avons inclus des offres vers d’autre contenu que vous pouvez télécharger. En lisant ce ebook, les gens découvriront d’autres ressources grâce aux liens à l’intérieur du contenu. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 40 #30 A/B Testing Même si ce n’est pas un canal comme tel, c’est une excellente façon d’augmenter les leads à l’intérieur des canaux eux-mêmes. Le A/B testing peut être utilisé dans les CTAs, les landing pages, le marketing par courriel, la publicité et autre. Selon les recherches faites par HubSpot, faire du A/B testing sur vos landing pages et autres, peut vous aider à générer jusqu’à 40% plus de leads pour votre entreprise. Quand il est fait correctement, le A/B testing peut fournir un avantage compétitif important pour votre entreprise. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 41 CONCLUSION La génération de leads en ligne a le pouvoir de transformer votre marketing. En utilisant de bonnes offres, des CTAs, des landing pages et des formulaires – tout en en faisant la promotion dans un environnement multicanal – vous réduirez votre coût d’acquisition d’un lead et offrirez au département des ventes des prospects de plus grande qualité. Les bases présentées dans ce document ne sont que le début. Ce guide contient plusieurs bonnes pratiques pour tous les aspects de la génération de leads, mais ces stratégies ne sont que la pointe de l’iceberg. Continuez d’ajuster et de tester chaque étape de votre processus d’inbound marketing pour améliorer la génération de leads et augmenter votre revenu. Maintenant, filez et devenez des maîtres de la génération de leads. in PARTAGEZ CES CONSEILS! THE 30 GREATEST LEAD GENERATION TIPS, TRICKS AND IDEAS 42 À propos de Ludis Media Fondée en 2009, Ludis Media est une firme de stratèges web des plus allumés! Notre expertise couvre les principaux aspects marketing de l’internet, du SEO au inbound marketing à la stratégie de contenu. Demandez votre consultation gratuite! Laissez les experts de Ludis Media vous guider en fonction des meilleures pratiques du marché pour maximiser vos performances sur le web! in Une publication de PARTAGEZ CES CONSEILS!
