les métiers des fonctions commerciale et marketing

Prix: 19,90 €
Les Référentiels des métiers cadres
Les métiers des fonctions commerciale et marketing
Association Pour l’Emploi des Cadres
51, boulevard Brune – 75689 Paris Cedex 14
Tél.: [phone] (N°Azur, prix d’un appel local depuis un poste fixe)
www.apec.fr
LES MÉTIERS
DES FONCTIONS
COMMERCIALE
ET MARKETING
Des
métiers en
développement
Un domaine
à découvrir
Les Référentiels des métiers cadres
Les Référentiels des métiers cadres / Les métiers des fonctions commerciales et marketing
EDREFE0006 09/03
couv ref. fonct. comm. V6 (1) 19/11/03 12:21 Page 1

Les métiers des fonctions commerciale et marketing
Cet ouvrage est créé sur l'initiative de l'APEC, Association Pour l'Emploi des Cadres, régie par la loi du 1er juillet 1901
et publié sous sa direction et en son nom. Il s'agit d'une œuvre collective, l'APEC en a la qualité d'auteur.
Ont participé à son élaboration
Emmanuelle Papiernik, responsable d’études de l’unité Informations Métiers, Département Études et Recherche de l’Apec;
Marie-Christine Meunier, manager du pôle Recherche et Développement, Département Études et Recherche de l’Apec;
Myriam Bernardi, chargée d’études, unité Informations Métiers, Département Études et Recherche de l’Apec;
Didier Brou, assistant d’études, unité Informations Métiers, Département Études et Recherche de l’Apec;
Blue-search Conseil, cabinet de recrutement, d’outplacement et d’études.
Décembre 2003
Les Référentiels des métiers cadres sont une publication de l’Apec.
Les Référentiels des métiers cadres sont des outils destinés aux étudiants, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines.
Ils permettent
• de mieux connaître et faire connaître les métiers cadres d’une fonction, d’un secteur ou d’un domaine en évolution au moyen
de fiches-métiers,
• d’identifier les entreprises où s’exercent ces métiers,
• de fournir des informations pratiques permettant au lecteur d’aller plus loin dans la recherche d’un emploi ou pour pour-
voir un poste.
Ils sont réalisés à partir de l’analyse
• des offres d’emplois confiées à l’Apec et parues dans la presse,
• d’interviews de recruteurs, de DRH, de responsables opérationnels et de cadres,
• de rencontres entre professionnels.
Dans la même collection:
• Les métiers de l’immobilier
• Les métiers de la logistique et du transport
• Les métiers du multimédia
• Les métiers de l’environnement
• Les métiers de la finance et de la comptabilité
• Les métiers de l’agroalimentaire
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LES MÉTIERS
DES FONCTIONS
COMMERCIALE
ET MARKETING
Des
métiers en
développement
Un domaine
à découvrir
Les Référentiels des métiers cadres

© Apec - Référentiel des métiers cadres des fonctions commerciale et marketing
Sommaire
INTRODUCTION
ENTREPRISES ET CADRES DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETING
Les acteurs des fonctions commerciale et marketing p. 7
Les évolutions des métiers cadres des fonctions commerciale et marketing p. 9
LES FICHES MÉTIERS
Les cartographies
Par famille p. 16
Par activité dominante p. 17
Par type de vente et de secteur (fonction commerciale) p. 18
Par type de vente et de secteur (marketing) p. 19
Par durée d’expérience p. 20
FONCTION COMMERCIALE
Encadrement commercial
N°1 – Chef des ventes/d’agence p. 25
N°2 – Directeur commercial p. 29
N°3 – Directeur export p. 33
N°4 – Directeur de magasin p. 37
N°5 – Directeur régional p. 41
N°6 – Responsable du développement p. 45
Réalisation de la vente
N°7 – Attaché commercial p. 51
N°8 – Chef de rayon p. 55
N°9 – Chef de secteur p. 59
N°10 – Ingénieur commercial grands comptes p. 63
N°11 – Ingénieur d’affaires p. 67
N°12 – Directeur de clientèle p. 71
N°13 – Responsable de zone export p. 75
Support commercial
N°14 – Ingénieur avant-vente p. 81
N°15 – Responsable administration des ventes p. 85
FONCTION MARKETING
Stratégie marketing
N°16 – Directeur marketing p. 93
Marketing études
N°17 – Chargé d’études marketing p. 99
N°18 – Directeur des études marketing p. 103
Marketing produit
N°19 – Chef de groupe marketing p. 109
N°20 – Chef de marque p. 113
N°21 – Chef de produit p. 117
Marketing client
N°22 – Directeur marketing direct p. 123
N°23 – Directeur de la relation client p. 127
N°24 – Chef de produit VPC p. 131
Marketing distribution
N°25 – Responsable trade marketing p. 137
N°26 – Responsable merchandising p. 141
N°27 – Category manager p. 145
POUR ALLER PLUS LOIN
Associations et fédérations professionnelles p. 151
Établissements de formation p. 153
Publications p. 156
Sites Internet p. 157
ANNEXES
Abréviations et sigles p. 161
Lexique p. 162

Référentiel des métiers cadres des fonctions commerciale et marketing
Introduction
D
ans un environnement où les marchés sont devenus de plus en plus concurrentiels et
mondiaux, les fonctions commerciale et marketing se renforcent. Elles sont, aujourd’hui, les
premières fonctions qui recrutent des cadres. Chaque année, plus de 30000 sont recrutés
par les entreprises en France.
Comme les autres grandes fonctions de l’entreprise, les fonctions commerciale et marketing
sont soumises autant aux grandes fluctuations économiques qu’à des règles d’évolution pro-
pres, de manière à mieux répondre aux stratégies des entreprises.
Mais, en tendance lourde, ces deux fonctions sont marquées par de grandes mutations struc-
turelles qui leur sont spécifiques.
Ainsi, la fonction commerciale connaît en France une certaine réhabilitation, une amélio-
ration de son image avec, en corollaire, un accroissement de son pouvoir d’attraction. La
réalité du métier change également: formes, styles et techniques de vente se diversifient,
et les équipes commerciales s’approprient tout ou partie du champ d’action du marketing
opérationnel. On constate également une prolifération de nouvelles formes de vente: la
vente à distance monte en puissance et le business development trouve de nouveaux ter-
rains d’expérimentation. Enfin, on constate une extension de la fonction commerciale
export qui se développe dans un nombre croissant de secteurs d’activités.
De fait, les recruteurs prennent en considération la complexification de l’environnement du
commercial lorsqu’ils définissent les profils et relèvent en conséquence le niveau de forma-
tion initiale.
La fonction marketing est, elle aussi, affectée par des mutations qualitatives et quantitati-
ves. En particulier, elle se renforce ou se développe dans de nouveaux secteurs d’activités:
le secteur public, l’industrie, les services. Sur le plan qualitatif, le centre de gravité des
actions marketing se déplace du produit vers le client.
Cette transformation se traduit par l’apparition de nouveaux métiers touchant au marketing
client et, plus spécifiquement, au marketing relationnel dans des environnements sectoriels
de plus en plus larges. De nouvelles expertises se constituent et des profils plus spéciali-
sés que par le passé sont aujourd’hui recherchés.
Ces tendances d’évolution respectives favorisent le rapprochement entre ces deux grandes
fonctions dans l’entreprise. Les métiers du marketing et du commercial convergent les uns
vers les autres; les profils requis pour l’une ou l’autre fonction se ressemblent parfois. Enfin,
certains métiers dits hybrides se situent à la frontière entre le marketing et le commercial.
Ce référentiel des métiers cadres des fonctions commerciale et marketing propose une série
de 27 fiches métiers qui permettront aux jeunes diplômés, aux cadres et aux acteurs des
ressources humaines de se repérer dans des fonctions en mutation et souvent mal connues.