Marketing II - Branche Commerce

Marketing II
Du fournisseur au commerçant
L’approvisionnement assure
l’acquisition et la mise à disposition
dans les temps du matériel nécessaire
à l’exploitation. Elle doit cependant
concilier des intérêts divergents : d’un
côté, la fabrication exige une grande
disponibilité de matériel afin de pouvoir
livrer le produit dans les délais; de
l’autre, les stocks doivent être réduits
au maximum afin de limiter le capital
immobilisé. Dans ce chapitre, vous
apprendrez comment gérer ces
contradictions.
Contenu
Edition 2015
La vue d'ensemble de l'approvisionnement
3
Objectifs et tâches de l'approvisionnement
L'importance des approvisionnements
Etude du marché de l'approvisionnement
3
4
4
Processus d'approvisionnement
5
Les "six B" de l'approvisionnement
6
Bons produits: qu'est-ce qui doit être approvisionné?
Chez quel fournisseur doit-on s'approvisionner?
Bonne qualité: quelle qualité doit avoir la marchandise?
Bon prix: prix des produits à acheter?
Bonne quantité: combien de marchandise doit être achetée?
Bon délai: quand la marchandise doit-elle être achetée?
Bon lieu: Où la marchandise doit-elle être livrée?
6
7
9
13
14
16
20
Soutien des processus d'achat
20
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Du fournisseur au commerçant
Objectifs évaluateurs CI
1.1.1.1.1
Objectifs et tâches en matière d’achat (C2)
– J’explique les objectifs et les tâches en matière
d’achat avec les «six B»:
– bons produits
– bonne quantité
– bonne qualité
– bon délai
– bon lieu
– bon prix
1.1.1.1.2
Types d’achat (C5)
Je décris les caractéristiques des types d’achat
suivants:
– achat isolé ou sur commande
– achat juste à temps
– provision
Je détermine le type d’achat approprié pour des
produits typiques à mon entreprise ou à ma branche.
1.1.1.1.3
Processus d’achat (C5)
J’esquisse, à l’aide d’un exemple issu de mon
entreprise ou de ma branche, les étapes typiques du
processus d’achat. Je décris les particularités
d’achat dans mon entreprise ou dans ma branche et
en présente les raisons.
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Du fournisseur au commerçant
La vue d'ensemble de l'approvisionnement
Objectifs et tâches de l'approvisionnement
L'approvisionnement – ou l'achat ou la gestion des matières – a
comme but de fournir les biens et matériaux nécessaires dans une
entreprise commerciale. Il est important que l'entreprise maintienne au
niveau le plus bas possible les temps de rétention, de traitement et de
réaction au sein de l'entreprise et sur le marché. Cet objectif est très
important, avant tout pour les sociétés commerciales car elles se
situent sur la chaîne de valeur ajoutée entre les fournisseurs et les
consommateurs. Une collaboration optimale permet, dans cette chaîne
de valeur ajoutée, de diminuer des coûts et d’atteindre des avantages
en termes de prestations.
Objectifs de l'approvisionnement:





les (bons) matériaux et produits nécessaires,
dans la (bonne) qualité et la (bonne) quantité,
au bon moment,
au bon endroit, et
à un (bon) prix avantageux.
Cependant, l’approvisionnement poursuit des objectifs contradictoires :
capacité de livraison élevée, respect des délais et flexibilité, faibles prix
coûtants, faibles coûts d’approvisionnement et de stockage. Cela crée
des
conflits.
Faibles coûts de
fourniture et d’élimination des déchets
Gestion du
matériel
Service de livraison élevé /
Faible immobilisation
Qualité élevée des
du capital / Rotation du
marchandises
capital élevée
La conciliation de ces impératifs contradictoires constitue un véritable
défi pour les entreprises qui doivent se fixer des priorités claires et des
objectifs précis.
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L'importance des approvisionnements
Les objets de l'approvisionnement sont des biens, comme par ex. :




Articles commercialisés
Matières premières et additifs
Energies
Placements (investissements)




Prestations de service
Capital
Personnel
Informations et droits
Il est très important de pouvoir se procurer le matériel dans les temps.
C'est la condition pour que la marchandise soit disponible en quantité
suffisante dans les points de vente afin que les chiffres d'affaires soient
atteints. Dans les entreprises industrielles, lors de pénuries de
matières premières, de produits semi-finis ou de matières auxiliaires,
les conséquences sont une interruption de production ou un retard de
livraison.
L’interdépendance de l’économie au niveau mondial fait que le
domaine d'activité de l'approvisionnement s'organise de plus en plus
au niveau international et mondial. Aujourd'hui, le marché
d'approvisionnement se situe dans le monde entier.
Etude du marché de l'approvisionnement
Dans le cadre de l’étude de marché, le marché d'approvisionnement
lui-même, les fournisseurs ainsi que les produits sont analysés et
évalués. Pour identifier la situation actuelle du marché et les
développements, il faut répondre, par exemple, aux questions
suivantes :
– Quels produits / quelles prestations recherchons-nous?
Par ex. produits finis, matières premières et auxiliaires, systèmes, IT, machines, emballages, mobiliers,
appareils de transports, capacité de transport, prestations de service.
– Où trouver les fournisseurs pour certaines marchandises / prestations?
Par ex. au niveau local, régional, national, international, mondial
– Comment la demande est-elle structurée sur les marchés?
Forme du marché, part des exportations, concurrents
– Quelles sont les voies d'approvisionnement existantes ?
Approvisionnement direct auprès du producteur, approvisionnement via le commerce
– Y a-t-il des restrictions d'accès au marché (barrières douanières) du côté de l'offre ou de la
demande?
Situation technologique, potentiel d'innovation, barrières fiscales
– Quelles voies de transport et quels moyens de transport entrent en ligne de compte?
Rail, route, eau, air
– Quelles interventions publiques sont à prendre en considération?
Subventions, réglementations à l’importation/à l'exportation
Dans le cadre de la politique d'entreprise et sur la base des résultats de
la recherche de l'approvisionnement, il sera fixé dans la politique de
l'approvisionnement, quels biens seront achetés, auprès de quels
fournisseurs et de quelle manière.
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Processus d'approvisionnement
La politique de l'approvisionnement défini le cadre stratégique pour les
activités quotidiennes dans lequel il ne reste qu'à décider quand et
combien un produit donné doit être acheté. Ce processus
d'approvisionnement opérationnel s'articule autour des étapes
suivantes:
Déterminer le besoin (type, qualité, quantité, etc..)
Evtl. choisir le fournisseur / demander des offres
Quantité à commander / déterminer le point de commande
Passer la commande (e-shop, fax, téléphone, etc..)
Agender / contrôler l'entrée de marchandise
Stocker la marchandise
Contrôler / payer la facture
Pour pouvoir déterminer ses besoins en marchandises et en matériaux,
une entreprise se fonde sur la planification des ventes ou la planification
de la fabrication. De plus, il faut tenir compte des produits qui se
trouvent encore en stock et en quelle quantité.
Par la suite, des demandes d'offres peuvent être faites chez un ou
plusieurs fournisseurs. Selon les lignes directrices établies, la décision
sera prise pour le choix d'une offre. L'objectif est de choisir le
fournisseur ayant fait la meilleure offre.
Maintenant, une commande peut être faite selon l'offre. En général, le
fournisseur répondra avec une confirmation de commande. L'acheteur
surveillera que la livraison soit effectuée dans les délais demandés. Une
fois que les marchandises arrivent à l'entrepôt du donneur d'ordre, la
quantité, le type ainsi que la conformité avec le bon de commande, la
confirmation de commande et le bulletin de livraison seront contrôlées.
Selon la marchandise, il faudra encore faire un contrôle de qualité, par
exemple dans un laboratoire. Les marchandises, les quantités et les
documents manquants ou défectueux seront réclamés chez le
fournisseur. La marchandise sera stockée seulement lorsqu'elle sera
conforme aux documents.
La facture est contrôlée avec la commande et le bulletin de livraison
selon le type et la quantité de la marchandise. Les conditions de prix, de
livraison et de paiement doivent correspondre à la commande. Si
aucune anomalie n'est constatée, la facture sera visée, comptabilisée et
payée. Sinon, il faut contacter le fournisseur pour résoudre le problème.
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Les "six B" de l'approvisionnement
Bons produits: qu'est-ce qui doit être approvisionné?
Les entreprises commerciales peuvent acheter toutes sortes de biens
économiques pour les revendre en faisant du bénéfice. Le stock sert de
tampon pour répondre (à tout moment) à la demande. La gestion des
matières a un impact considérable sur le résultat d'exploitation, car des
pénuries ou des marchandises incorrectes conduisent à des plaintes de
la part des clients et à des ventes et des revenus plus faibles.
Il est important pour une société commerciale, lors de l'achat et du
stockage, de prendre en considération les besoins du marché
(fluctuation saisonnière, tendance de la mode, tendance technologique,
etc..). Puisque la société commerciale connaît le marché, elle détermine
en collaboration avec le détaillant l'assortiment et les quantités à
acheter.
Pour les biens de besoins quotidiens, la quantité de commande est
déterminée par les ventes. Les données de ces ventes recueillies sur le
point de vente seront collectées et envoyées directement aux
approvisionnements.
Pour la fabrication de marchandises, les entreprises de production ont
besoin de :






matériaux/ matières premières (p.ex. acier, plastique)
composants (p.ex. pièces tournées et fraisées, matériel d'emballage)
produits semi-finis (p ex. vis, écrous, boîtes)
marchandises (p.ex. produits finis, composants, appareils, emballages)
matières auxiliaires (additifs), moyens d’exploitation, outils, produits de
consommation (p.ex. huile, essence, peinture, lubrifiant réfrigérant, liquide
de refroidissement, énergie, véhicule, transpalettes)
prestations de service (p.ex. service, maintenance, entretien machines)
Suivant la commande qu’elle aura reçue, l’entreprise aura besoin de
marchandises pour fabriquer des produits standards ou des produits
spécifiques à un client :
Produits standard
– Pendant une longue période, l’entreprise fabrique le même produit. Le
client a le choix entre différents modèles prédéfinis.
– L’approvisionnement et la fabrication des produits dépendent de la vente
des produits et de l’entrée des commandes.
– Exemples: automobiles, téléphones, ordinateurs, appareils ménagers.
Produits spécifiques aux clients
– La fonctionnalité et la conception de ce type de produit sont adaptées
aux désirs du client. Certains produits spécifiques à la clientèle peuvent
aussi être fabriqués en série.
– Lors d'une commande de client, des pièces ou des marchandises
spécialement adaptées au client sont approvisionnées.
– Exemples: automobiles (couleur, équipement), costume sur mesure
(tissus, couleur, coupe).
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Chez quel fournisseur doit-on s'approvisionner?
Le choix du bon fournisseur a un impact sur son propre assortiment et
sur la rentabilité de l'entreprise. Les bénéfices se calculent en fonction
du chiffre d’affaires et des coûts. L’approvisionnement constitue une
grande partie du coût et même des économies de quelques pour-cent
ont un impact direct sur les bénéfices. En mettant l'accent sur un petit
nombre de fournisseurs, le volume d'approvisionnement augmente, ce
qui conduit à des économies de coûts supplémentaires. Les entreprises
ne collaborent aujourd’hui plus qu’avec un nombre restreint de
partenaires. Grâce à de grandes quantités de commandes et des
contrats à long terme, des conditions favorables peuvent être négociées.
Les partenariats entre fournisseurs et acheteurs permettent d’intégrer
dans la conception, des produits et de nouvelles idées orientées selon
les besoins des clients. Les relations intenses fondées sur le long terme
contribuent à améliorer la qualité des produits tout en diminuant leur
coût et permettent de profiter du savoir-faire et de l’image du
fournisseur.
Le gain se trouve dans les
achats.
Développer des solutions
communes
Marketing d'approvisionnement
Aujourd'hui un marché d'approvisionnement global existe. Des
marchandises peuvent être achetées localement, au niveau régional, au
niveau national ou au niveau international. Les informations sur les
marchandises et les fournisseurs proviennent de différentes sources :
Marché
d'approvisionnement
mondial
Marketing d’acquisition primaire
Marketing d’acquisition secondaire
–
–
–
–
–
Contact avec les fournisseurs
Contact avec les vendeurs
Visite de foires et d'expositions
Visites d'entreprises
Internet (recherches, bases de données)
– Rapports sur le marché
– Magazines et revues spécialisées
– Analyse des produits de la concurrence
Le marketing d'approvisionnement traite la situation du marché ainsi que
le développement des prix du marché à un stade précoce afin de
répondre aux changements émergents. Il décide si les marchandises
doivent être achetées directement auprès du fabricant ou par le biais du
commerce, si des grandes quantités de commande doivent être
réparties chez plusieurs fournisseurs pour éviter les risques de
fragmentation et d'après quels critères les fournisseurs devraient être
sélectionnés. Aujourd'hui, un fournisseur est plus intéressant selon ses
compétences de résolution de problèmes et moins selon ses capacités
et ses avantages de coût à court terme.
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Mission du marketing
d'approvisionnement
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Evaluation et choix des fournisseurs
Pour qu’une collaboration à long terme soit possible, le fournisseur doit
répondre à certains critères. Les aspects ci-dessous peuvent être inclus
dans l'évaluation :
Fiabilité
–
–
–
–
–
Confiance
Maintien de la qualité, système qualité
Livraison en temps voulu (respect des délais)
Service fiable, service à la clientèle
Communication
Possibilités de
finition
–
–
–
–
Capacité de production, capacité de stockage
Taux d’occupation du personnel
Flexibilité lors de la fabrication de produits spéciaux
Flexibilité en cas de quantités de commandes variables
Prix et
conditions
– Prix de la marchandise
– Conditions de livraison et de paiement (rabais, escompte, délais de
paiement)
– Délais de livraison
– Conditions de transport
– Droits de douane
– Garantie
Produit
–
–
–
–
–
–
–
–
Assortiment
Savoir-faire, conseil
Potentiel de recherche et de développement du produit
Procédure de fabrication et infrastructure
Recherche et développement, innovation
Protection de la santé et sécurité au travail
Protection de l’environnement, capacité de recyclage
Développement durable
Qualité
–
–
–
–
Fonctionnement
Composition
Prestation
Forme, design, présentation
Lieu(x)
d’implantation
–
–
–
–
–
Distance et condition de transport, liaisons de transport
Sécurité politique dans le pays d’approvisionnement
Stabilité du cours de change
Dépendance de fournisseurs étrangers
For juridique
Entreprise
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Position sur le marché (part de marché), structure fournisseurs-clients
Marchandises fournies à la concurrence
Forme juridique et rapports de propriété
Taille de l’entreprise
Situation financière (liquidité, rentabilité, chiffre d’affaires)
Qualité de la gestion et des collaborateurs
Langue, culture, mentalité
Risques économiques
Dépendances
Opérations de compensation
Certification
Activités spéciales (formation d'apprentis, places de travail spéciales)
Collaboration
– Partenariats au sein de la production
– Logistique, gestion de la chaîne logistique
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Critères de sélection des
fournisseurs
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Du fournisseur au commerçant
Ce type de catalogues de critères permet d’évaluer les fournisseurs.
Sous la conduite du service des achats, toutes les unités d’organisation
concernées (développement, production, logistique, etc.) devraient
participer à la définition des critères puis à l’évaluation du fournisseur.
Le tableau ci-dessous montre à titre d’exemple une évaluation de
fournisseurs : une entreprise a reçu des offres de trois fournisseurs (A,
B, C). Elle a décidé d’utiliser la qualité, la fiabilité, le prix, les conditions
(de paiement) et le lieu d’implantation comme critères d’évaluation. Le
tableau présente l’évaluation des trois fournisseurs. Pour chaque critère,
l’entreprise a attribué des points allant de 1 à 5. Pour obtenir le nombre
de points par critère, il faut multiplier les points attribués par le
coefficient de pondération. Il est ensuite procédé au calcul du nombre de
points total par fournisseur (voir dernière ligne). Quel fournisseur
choisiriez-vous sur la base de cette évaluation?
Fournisseur A
Critère
Pondération Evaluation
Fournisseur B
Fournisseur C
Points
Evaluation
Points
Evaluation
Points
Qualité
30
5
150
4
120
5
150
Prix
30
5
150
3
90
4
120
Respect du
délai
15
2
30
4
60
5
75
Fiabilité délai
15
3
45
4
60
5
75
Conditions
5
4
20
5
25
2
10
Situation
5
4
20
5
25
5
25
Total
100
415
380
455
Légendes: Exemple de facteur : 0 = aucun / 1 = le plus faible / 5 = meilleures conditions
Le résultat montre que le fournisseur C représente la source
d'approvisionnement la plus adaptée au premier coup d'œil, car il obtient
le total le plus élevé de points (455 points sur 500). Il sera certainement
choisi dans la plupart des cas.
D'un autre côté, on pourrait donner la préférence à un nombre de points
moins élevé au fournisseur A, car il a obtenu le maximum de points pour
les critères les plus importants et se distingue du fournisseur C dans la
garantie des délais et la fiabilité. Si le prix est le critère décisif, le choix
tombera peut-être donc quand même sur le fournisseur A.
Bonne qualité: quelle qualité doit avoir la marchandise?
Avant d'acheter des marchandises, il faut clarifier quelles exigences
doivent être remplies :






Pour quel usage cette marchandise est-elle prévue?
Combien de fois sera-t-elle utilisée?
En quelle matière devrait-elle être?
Quelles prestations y seront liées?
Qui utilise le produit?
Etc.
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Marketing II
Du fournisseur au commerçant
Plus le cahier des charges sera précis et plus l'acheteur pourra trouver
le produit qui répondra aux besoins et aux souhaits de la clientèle.
Qualité
Le terme « qualité » représente les différentes propriétés d'un bien
(fonctionnement, composition chimique, performance, forme, goût,
apparence, matière recyclable, sans risque pour l'environnement et la
santé).
L'objectif et le devoir de la politique de qualité sont d'empêcher, aussi
bien à l'achat que dans la logistique du matériel, qu'il ne se produise des
pertes de qualité dans la finition ou dans le processus commercial. Les
points suivant font partie de l'assurance-qualité :
 la sélection des fournisseurs en fonction de leur fiabilité (établissement de systèmes d'assurance qualité
ou de vérification de la qualité),
 le transfert de la vérification de qualité sur les fournisseurs (livraison de marchandises zéro défaut, avec
certificat en raison de la responsabilité du fait du produit renforcée),
 l'établissement d'une équipe de qualité interne à l'entreprise ou interentreprises,
 l'analyse des réclamations et des défauts de matériel,
 la détermination de matériaux/marchandises appropriés pour une bonne durabilité du produit,
l'amélioration de la capacité de traitement ou l'augmentation de la satisfaction du client,
 l'évitement d'un stockage et d'une mise à disposition inappropriés,
 la détermination de moyens de transport et de types d'emballage de qualité.
Emballage
La qualité des marchandises comprend leur emballage. Aujourd'hui, les
marchandises sont souvent déjà achetées prêtes à la vente – le
fournisseur est responsable de l'emballage approprié et attractif selon
les souhaits du client, ainsi que de l'étiquetage sur le produit, de la
description de la marchandise, du prix et d'autres informations.
Un emballage idéal doit remplir un certain nombre de fonctions :
 Fonction de protection : l'emballage doit protéger le contenu et le préserver également du vol.
 Fonction de stockage : ici, ce sont la durée et le type de stockage qui jouent un rôle (possibilité d’empiler,
exploitation optimale de l'entrepôt, unités d'emballage courantes).
 Fonction de transport : l'emballage peut simplifier le transport et faire économiser des frais de transport.
 Fonction de vente : l'emballage pour le commerce en libre-service doit remplacer le vendeur. Il doit
garantir l'attention, la clarté pour la recherche, la reconnaissance et le design attractif.
 Fonction d'utilisation et de réutilisation : par des mécanismes d'ouverture et de fermeture spécifiques,
l'emballage peut remplir de nombreux souhaits du client.
 Attentes générales et légales : il faut respecter les attentes écologiques de l'acheteur (emballage
biodégradable, à élimination facile) ainsi que les exigences légales (emballages pour les enfants, pour des
matières facilement inflammables).
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Du fournisseur au commerçant
Global Trade Item Number (code-barres - GTIN)
Les codes-barres figurent actuellement sur presque tous les emballages
(sous forme de code-barres), depuis 2009, le terme « EAN » (European
Article Number) a été remplacé par la nouvelle notion de « GTIN »
(Global Trade Item Number).
Ce numéro soutient le flux des marchandises et des informations à
travers toute la chaîne de valeur ajoutée et la chaîne commerciale du
producteur au consommateur. Grâce au code GTIN et à l'utilisation de
scanners, la marchandise peut être identifiée de manière univoque,
l’encaissement est plus rapide et les modifications de stock peuvent être
saisies de manière électronique.
Un code GTIN est délimité par des barres situées à l’extrême gauche et
à l’extrême droite, ainsi que par une barre située au milieu. Les deux
premiers chiffres (de gauche à droite) représentent le pays (Suisse 76),
mais ne sont pas équivalents au pays de fabrication. Ensuite, vient le
numéro d’identification à cinq chiffres de l’entreprise du fabricant. Après
la barre médiane, cinq chiffres supplémentaires indiquent le numéro
d’article du fabricant. Le dernier chiffre est un chiffre de contrôle
permettant le traitement électronique des données afin d’éviter les
erreurs.
Le code GTIN existe en plusieurs variantes qui se différencient par le
nombre de chiffres :
GTIN-13
Le code GTIN-13 est souvent utilisé dans le commerce. Il inclut le code du pays, le codage du
fabricant, le codage de l'article et le caractère de contrôle.
GTIN-8
Outre le code GTIN-13, le code GTIN-8 (auparavant EAN 8) est également utilisé dans le
commerce de détail. Celui-ci se compose de huit chiffres, deux fois quatre chiffres compris
entre la barre extérieure et la barre médiane.
GTIN-14
Contrairement au code GTIN-13 (anciennement EAN 13), le code GTIN-14 (autrefois EAN
128) permet d'encoder de nombreuses informations complémentaires concernant la
marchandise, comme la date d'utilisation optimale, la date limite de consommation, la date de
fabrication, la date d'emballage etc... Ce code-barres est très souvent utilisé dans le commerce
de gros.
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Marketing II
Du fournisseur au commerçant
Contrairement au code GTIN, le code QR (Quick-Response-Code) est
un code à 2 dimensions. Il est utilisé aussi bien dans la logistique de
production que dans le marketing de vente: les codes QR sur des
annonces ou des affiches peuvent être lus avec des applications
appropriées sur les smartphones et donne le libre accès à plus
d'informations.
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Bon prix : le prix des produits à acheter?
Le gain se trouve aux achats ! Dans le cadre d'une politique de prix et
de conditions, l'acheteur détermine le prix que peuvent coûter les
marchandises et les prestations de service. Avec des contrats cadres,
une optimisation des coûts ainsi que des prestations de service sont
atteintes. Les points ci-dessous peuvent se trouver dans ces contrats :
Conclure des contrats à
long terme avec un nombre
restreint de partenaires

Le produit à acheter (type, quantité, qualité, nature)

L'emballage (emballage du produit, unité de commande, emballage des unités de commande, codebarres, information de prix, etc.)

Le type de réalisation (contrats cadres, sur appel, par dates de livraison successives)

Les quantités de commande et de livraison

Les délais de livraison, dates de livraison, lieux de livraison et d'enlèvement

La composition du prix de revient (prix variables ou prix fixes en devise propre ou étrangère,
échelonnement des prix, rabais)

La définition des prix de vente

La composition de prix et des conditions de paiement et de livraison (prix fixes, échelonnement des rabais,
escompte, ristournes, bonus) y compris le règlement des transferts de danger et de risque (Incoterms)

Les délais de paiement et les modes de paiement

la détermination des droits de garantie, de dommages et intérêts en cas de problèmes dans le
déroulement du contrat (défauts de qualité, mauvaise livraison, délais non respectés)

La durée du contrat cadre
Souvent le donneur d’ordre essaie d’avoir une influence sur le prix offert
par le fournisseur. Une entreprise aura plus de chance d’obtenir un bon
prix :
…
si elle commande une grande quantité de marchandises,
…
si la valeur de la marchandise commandée est élevée,
…
si le produit commandé est un produit standard,
…
s’il s’agit d’un produit nouveau,
Influence par l'acheteur
… si elle est puissante sur le marché.
L'objectif de l'acheteur est de sécuriser des conditions d'achats
attrayantes pour une très longue période de contrat.
En retour, le fournisseur reçoit une garantie d'achat sur le long terme
pour ses produits. La collaboration à long terme conduit également à
des synergies dans le développement de produits, dans l'analyse des
feedbacks des clients et dans la constitution et la planification de
l'assortiment.
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Du fournisseur au commerçant
Bonne quantité : combien de marchandise doit être achetée?
Lors de l’approvisionnement en biens de stockage, il est très
important de déterminer de manière précise la quantité requise.
En principe, il existe deux options :
 commander fréquemment de petites quantités,
 commander de temps à autre de grandes quantités.
La planification des commandes nous indique quelle solution il faut
choisir. Il convient d’évaluer le nombre de ventes possibles. Pour ce
faire, on examine l’évolution des commandes au cours des années
précédentes puis on essaie de prévoir comment la demande se
développera en se basant sur la situation économique actuelle et future.
Les saisons (habillement de ski en hiver, article de plage en été), la
météo (beau temps pour le weekend signifie un plus grand besoin pour
des articles pour les grillades, un temps pluvieux, il faut plus de
parapluies) et surtout des circonstances comme des actions, des jours
fériés, des expositions ou des foires et des lancements de produits avec
un grand support publicitaire ont une influence sur les quantités de
commande.
Base pour déterminer la
quantité:
 planification des
ventes
 autre facteur (saison,
météo, circonstances
particulières)
En se basant sur le volume total des marchandises à commander, il faut
définir la quantité de commande optimale. La connaissance des frais
d’acquisition et de stockage est indispensable à cet effet.
Frais d'acquisition = coûts pour :
– marchandise commandée
– livraison
– réception des marchandises et stockage
Suivant le volume de la commande, il y aura des modifications
concernant les prix d’achat des marchandises déduction faite des rabais
et des escomptes, les frais de douane, les coûts relatifs aux assurances
de transport, l’emballage.
Frais de stockage = coûts pour :
– les entrepôts et magasins
– l’équipement des stocks
– les frais d’administration et de gestion
– les frais de capitaux
Les frais d’acquisition et de stockage évoluent dans le sens contraire :
plus le volume d’achat est élevé, plus les frais d’acquisition sont bas,
mais aussi plus les frais de stockage augmentent.
L’objectif principal lors de la détermination des quantités de commande
est de maintenir les coûts le plus bas possibles (minimisation des coûts :
prix de la marchandise, frais de stockage, frais d’acquisition)
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Marketing II
Du fournisseur au commerçant
La quantité de commande optimale dépend des frais d’acquisition et des
frais de stockage :
Quantité de
commande optimale
Exemple: Cahier à spirales
Besoin par année / par mois
10'000 pces. / env. 830 pces.
Frais d'acquisition
CHF 80.00 par commande
Frais de stockage
CHF 3.00 par pièces
Quantité de
commande.
Frais
d'acquisition
CHF
Frais de
stockage CHF
Total par
commande
Total par année
Coûts par pièce.
100
80.00
300.00
380.00
38'000.00
3.80
200
80.00
600.00
680.00
34'000.00
3.40
500
80.00
1'500.00
1'580.00
31'600.00
3.16
1'000
80.00
3'000.00
3'080.00
30'800.00
3.08
2'000
80.00
6'000.00
6'080.00
30'400.00
3.04
Dans cet exemple, la quantité de commande optimale est de 500 ou
1'000 pièces. De plus petite quantité de commande ne valent pas la
peine car les coûts d'acquisition et de stockage par pièce sont trop
élevés. Une plus grande quantité de commande entraîne le risque que
lorsqu'il y a une baisse de la demande de ce produit, de grandes
quantités restent en stock.
Les facteurs, comme les unités de commande ont une influence sur les
quantités de commande (combien d'unités de vente forme une unité de
commande?) et le nombre d'unités de commande par palette.
Probablement qu'une commande d'une palette entière d'un même article
demande plus de capital à moyen terme mais les coûts de manutention
des marchandises lors de la réception et dans le stock sont inférieurs.
Pour cette raison, de nombreux fournisseurs offrent aussi des rabais
pour les commandes avec des unités de commande entière. En
revanche, lors de livraisons de petites quantités ou de quantités
partielles d'une unité de commande, des suppléments pour quantité
minimum seront facturés.
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Marketing II
Du fournisseur au commerçant
Bon délai: quand la marchandise doit-elle être achetée?
Type d'achat
Il existe de nombreux types d’achat ou d’approvisionnement :
– Provision ou approvisionnement en biens de stockage selon gestion de stock et
Provision
les quantités minimales en stock
– Planification des stocks, optimisation des prix
Achat isolé
– Approvisionnement répondant à une commande client
Achat juste à temps
(just in time)
– Selon les ventes ou la planification de la production
– Approvisionnement au moment où la marchandise est utilisée
Provision
Dès que la quantité d’un article passe au-dessous d’un seuil défini, il est
commandé de nouveau. Il faut trouver un équilibre entre disponibilité et
limitation des capitaux immobilisés. Le risque de devoir assumer des
excédents de stocks en cas d’arrêt brusque de la fabrication ou de
baisse de la demande ne doit en outre pas être négligé.
Caractéristiques
Conflit d'objectifs:
disponibilité de livraison
versus capitaux
immobilisés
– De grandes quantités de matériel et de marchandises sont achetées
périodiquement pour être stockées
– Pas de rapport direct entre l’approvisionnement et l’utilisation de biens de
Avantages
–
–
–
Inconvénients
–
consommation à un moment donné
Pas de dépendance envers les fournisseurs
Achat peu coûteux grâce à la commande de grandes quantités de produits
Capacité de livraison élevée
Coûts de stockage élevés
– Immobilisation de capitaux élevée
– Risque de stock excédentaire (diminution de la qualité, obsolescence,
détérioration des biens)
Exemples
– Articles vendus fréquemment, articles standards
– Matériel de consommation comme les emballages, étiquettes de prix, papier
Achat isolé (approvisionnement répondant à des besoins spécifiques)
Les matériaux ou composants nécessaires pour une seule commande
peuvent être achetés au cas par cas. L’achat isolé est très fréquent dans
le cadre de la fabrication d’un produit à l’unité répondant à un besoin
spécifique d’un client.
Caractéristiques
– La planification de la fabrication décide quand il faut passer commande
Avantages
– Courte durée de stockage, voire aucune durée de stockage
– Pas d’immobilisation des capitaux
– Pas de risque lié au stockage
Inconvénients
– Capacité de livraison restreinte (longs délais de livraison)
– Prix d’achat élevés
Exemples
– Peu d'articles vendus
– Produits semi-finis et acier selon la liste de pièces
– Marchandise personnalisée, par ex. avec étiquettage ou emballage spécial
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Marketing II
Du fournisseur au commerçant
Achat just-in-time (achat juste à temps)
L’achat juste à temps essaie de combiner les avantages de
l’approvisionnement des biens de stockage et de l’achat isolé. Les
matériaux nécessaires à la fabrication ne sont achetés qu’en petites
quantités au moment où le besoin s’en fait sentir. Le volume des stocks
peut être ainsi considérablement réduit.
L’approvisionnement juste à temps exige une livraison exacte et fiable.
Des contrats de vente à long terme définissant par exemple le besoin
annuel minimum permettent d’obtenir des conditions de livraison
avantageuses. Comme les marchandises sont achetées (appelées) au
moment où leur besoin se fait sentir, ces contrats sont également
nommés contrats sur appel.
Caractéristiques
Conditions avantageuses
grâce aux contrats sur appel
– Pas ou très peu de stocks
– La marchandise livrée peut être utilisée tout de suite
– Conclusion de contrats de commande portant sur une grande quantité de matériel,
optimisation des coûts d’approvisionnement
Avantages
– Stocks très réduits et coûts de stockage peu élevés
– Brefs délais de livraison
– Garantie d’approvisionnement et garantie des prix assurées à long terme
– Rabais de quantité
– Garantie de livraison grâce à des contrats cadre prévoyant des pénalités élevées
en cas de non-respect
Inconvénients
– Risques de panne élevés en cas de retard de livraison ou de livraisons
défectueuses
– Dépend de la fiabilité des fournisseurs
– Les économies faites dans le domaine du stockage risquent d’être perdues en
raison de la fréquence des livraisons
Exemples
– Production laitière (durée de conservation limitée)
– Boissons, papier (le stockage serait trop cher)
– Composants dans le cadre de fabrication en série (p.ex. fabrication d’automobiles)
Le point de commande
Après avoir calculé la quantité de commande optimale concernant
l’approvisionnement des biens de stockage, il faut déterminer le point de
commande, c’est-à-dire le moment où la marchandise doit être
commandée. Pour ce faire, on examine le volume du stock. On fait la
différence entre :
Stock maximum
– Etat du stock maximum permis
– Les conséquences du dépassement sont des coûts élevés
Stock d'alerte
– Le gestionnaire du stock reçoit un message qui lui indique qu’il faut
commander de la marchandise
Stock minimum /
stock de sécurité
– Pas le droit de se trouver en dessous
– Ne peut être utilisé qu’en cas exceptionnel afin d’être en mesure de garantir
la production ou la livraison
– Comme les besoins calculés par le service de planification ne correspondent
pas toujours aux besoins réels et qu’une entreprise doit quelquefois faire face
à des retards de livraison, il faut qu’elle dispose d’un stock de sécurité en tant
que réserve
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Marketing II
Du fournisseur au commerçant
Un volume de stock trop important engendre des frais (stockage,
intérêts) inutiles. En outre, les risques liés au stockage augmentent si le
stock est trop volumineux. Si le volume du stock est trop bas, les
capacités du personnel et des machines ne sont pas suffisamment
exploitées. De plus, la capacité de livraison baisse. Des achats
d’urgence coûteux et des clients fâchés en sont la conséquence.
Le stock d'alerte et la quantité de commande sont définis dans le
système de point de commande. La commande se fait si le stock
tombe en-dessous du point du stock d'alerte. Lors de chaque sortie de
stock, on contrôle si le stock d’alerte (déclencheur de la commande de
réapprovisionnement) est atteint. Si c'est le cas, cela déclenche une
information au département des achats ainsi que la commande de
réapprovisionnement. Dans le meilleur des cas, la nouvelle livraison doit
parvenir lorsque le stock de sécurité vient d’être atteint.
Système de point de commande
Caractéristiques
– Quantités de commande fixes
– Points de commande variables
Exemples
– Marchandise commerciale standard
– Matériel de consommation
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Du fournisseur au commerçant
Dans le système de rythme de commande régulier, les commandes
sont toujours effectuées à intervalle régulier, par exemple toujours le
même jour. Le stock maximum d'une marchandise est ainsi fixé. L'état
de stock sera demandé lors de la commande pour pouvoir calculer la
différence entre le stock maximum et le stock actuel. La différence sera
commandée pour pouvoir augmenter l'état de stock jusqu'au stock
maximum.
Rythme de commande régulier
Caractéristiques
– Quantité de commande variable
– Point de commande fixe
Exemples
– Fabrication en série
– Matériel de bureau, alimentation, habillement
La gestion des délais fait également partie de l'approvisionnement.
D'un côté, il s'agit ici de l'organisation des délais (délais de commande
et de livraison). D'un autre côté, il s'agit également de la garantie des
délais. Dès la conclusion du contrat, on essaie de réduire au maximum
le risque de non-respect des délais de livraison. Si le délai n’est pas
respecté, l’entreprise peut menacer d’appliquer des sanctions telles que
le refus d'enlèvement, les amendes conventionnelles, les réductions de
volumes de commande ultérieures ou même des annulations de
commande ou un renoncement à une commande ultérieure.
Un autre élément est le contrôle des délais. Son objectif est d'obliger
les fournisseurs à respecter les délais de livraison par un contrôle. Des
retards de livraison inévitables ou identifiables très tôt doivent être
désamorcés par des mesures appropriées (rappel de livraison à temps,
approvisionnement de remplacement, modification du programme de
vente ou de production).
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Marketing II
Du fournisseur au commerçant
Bon lieu : Où la marchandise doit-elle être livrée?
Pour s'assurer que la marchandise commandée soit aussi disponible au
bon moment, il est indispensable d'indiquer des adresses de livraison
correctes aux fournisseurs. Il peut aussi arriver que, dans les grandes
entreprises qui ont plusieurs sites de stockage ou de production, la
marchandise soit livrée au stock X alors qu'elle est nécessaire au stock
Y.
Aujourd'hui, il est assez fréquent, dans les grandes entreprises, que l'on
se procure les marchandises d'une façon centralisée mais les
marchandises devront être livrées par le fournisseur dans les
succursales sans passer par le stock central. Ainsi, les coûts de
manutention et d'acceptation des marchandises peuvent être
économisés.
Optimisation de coûts
grâce à des chemins
de livraison simplifiés
Les marchandises destinées à un client ou à une succursale livrées par
un fournisseur dans un stock central sont aussi des sources
d'économies de coûts. La marchandise ne subira pas de traitement et
sera livrée au client.
Soutien des processus d'achat
Dans le passé, des cartes et des listes d'inventaire étaient utilisés pour
la gestion des achats. Toutes les entrées et sorties de marchandises
devaient être enregistrées de façon manuscrite ou à l'aide de machines
à écrire, des inventaires réguliers étaient indispensables. A l'heure
actuelle, on utilise pour la planification des achats, pour la détermination
des quantités de commande et pour le point de commande ainsi que
pour la gestion des délais et des livraisons, des programmes de
planification des besoins en composants (MRP). Cela inclut des
éléments précis de la gestion des stocks, le suivi des commandes, des
données concernant les ventes ainsi que les calculs de proposition de
commandes sur la base des ventes pour une certaine période. Les
informations enregistrées peuvent être utilisées pour la calculation des
indicateurs et pour l'établissement de statistiques qui servent au contrôle
et à l'optimisation de tous les processus du flux de marchandises.
Système de gestion des
marchandises, MRP
Les programmes intégrés de gestion des marchandises (par ex.
programme ERP [Enterprise-Resource-Planning]) offrent d'autres
fonctions comme l'établissement de factures, planification des ventes et
promotion des ventes.
Les système de numérotation (GTIN, EAN) et les appareils mobiles (par
ex. dans le stock) ou fixes (par ex. dans le magasin de vente) qui
prennent les données via scanner, clavier, lecteurs divers, soutiennent
et simplifient l'utilisation du MRP. Un MRP fermé couvre tous les
mouvements de marchandises d'une société commerciale depuis la
disposition du fournisseur à la sortie de la marchandise.
Les meilleurs MRP connus sont SAP (système, application,
programme), NAVISION ou AS/400. Il existe une panoplie d'autres
programmes qui sont partiellement configurés spécifiquement pour un
certain type de sociétés ou même pour une seule entreprise.
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