Marketing II - Branche Commerce

Edition 2015 1 / 20
Marketing II
Du fournisseur au commerçant
L’approvisionnement assure
l’acquisition et la mise à disposition
dans les temps du matériel nécessaire
à l’exploitation. Elle doit cependant
concilier des intérêts divergents : d’un
côté, la fabrication exige une grande
disponibilité de matériel afin de pouvoir
livrer le produit dans les délais; de
l’autre, les stocks doivent être réduits
au maximum afin de limiter le capital
immobilisé. Dans ce chapitre, vous
apprendrez comment gérer ces
contradictions.
Contenu
La vue d'ensemble de l'approvisionnement 3
Objectifs et tâches de l'approvisionnement 3
L'importance des approvisionnements 4
Etude du marché de l'approvisionnement 4
Processus d'approvisionnement 5
Les "six B" de l'approvisionnement 6
Bons produits: qu'est-ce qui doit être approvisionné? 6
Chez quel fournisseur doit-on s'approvisionner? 7
Bonne qualité: quelle qualité doit avoir la marchandise? 9
Bon prix: prix des produits à acheter? 13
Bonne quantité: combien de marchandise doit être achetée? 14
Bon délai: quand la marchandise doit-elle être achetée? 16
Bon lieu: Où la marchandise doit-elle être livrée? 20
Soutien des processus d'achat 20

Marketing II
Du fournisseur au commerçant
Edition 2015 2 / 20
Objectifs évaluateurs CI
1.1.1.1.1
Objectifs et tâches en matière d’achat (C2)
– J’explique les objectifs et les tâches en matière
d’achat avec les «six B»:
– bons produits
– bonne quantité
– bonne qualité
– bon délai
– bon lieu
– bon prix
1.1.1.1.2
Types d’achat (C5)
Je décris les caractéristiques des types d’achat
suivants:
– achat isolé ou sur commande
– achat juste à temps
– provision
Je détermine le type d’achat approprié pour des
produits typiques à mon entreprise ou à ma branche.
1.1.1.1.3
Processus d’achat (C5)
J’esquisse, à l’aide d’un exemple issu de mon
entreprise ou de ma branche, les étapes typiques du
processus d’achat. Je décris les particularités
d’achat dans mon entreprise ou dans ma branche et
en présente les raisons.

Marketing II
Du fournisseur au commerçant
Edition 2015 3 / 20
La vue d'ensemble de l'approvisionnement
Objectifs et tâches de l'approvisionnement
L'approvisionnement – ou l'achat ou la gestion des matières – a
comme but de fournir les biens et matériaux nécessaires dans une
entreprise commerciale. Il est important que l'entreprise maintienne au
niveau le plus bas possible les temps de rétention, de traitement et de
réaction au sein de l'entreprise et sur le marché. Cet objectif est très
important, avant tout pour les sociétés commerciales car elles se
situent sur la chaîne de valeur ajoutée entre les fournisseurs et les
consommateurs. Une collaboration optimale permet, dans cette chaîne
de valeur ajoutée, de diminuer des coûts et d’atteindre des avantages
en termes de prestations.
Objectifs de l'approvisionnement:
 les (bons) matériaux et produits nécessaires,
 dans la (bonne) qualité et la (bonne) quantité,
 au bon moment,
 au bon endroit, et
 à un (bon) prix avantageux.
Cependant, l’approvisionnement poursuit des objectifs contradictoires :
capacité de livraison élevée, respect des délais et flexibilité, faibles prix
coûtants, faibles coûts d’approvisionnement et de stockage. Cela crée
des conflits.
La conciliation de ces impératifs contradictoires constitue un véritable
défi pour les entreprises qui doivent se fixer des priorités claires et des
objectifs précis.
Gestion du
matériel
Faibles coûts de
fourniture et d’élimi-
nation des déchets
Service de livraison élevé /
Qualité élevée des
marchandises
Faible immobilisation
du capital / Rotation du
capital élevée

Marketing II
Du fournisseur au commerçant
Edition 2015 4 / 20
L'importance des approvisionnements
Les objets de l'approvisionnement sont des biens, comme par ex. :
 Articles commercialisés
 Matières premières et additifs
 Energies
 Placements (investissements)
 Prestations de service
 Capital
 Personnel
 Informations et droits
Il est très important de pouvoir se procurer le matériel dans les temps.
C'est la condition pour que la marchandise soit disponible en quantité
suffisante dans les points de vente afin que les chiffres d'affaires soient
atteints. Dans les entreprises industrielles, lors de pénuries de
matières premières, de produits semi-finis ou de matières auxiliaires,
les conséquences sont une interruption de production ou un retard de
livraison.
L’interdépendance de l’économie au niveau mondial fait que le
domaine d'activité de l'approvisionnement s'organise de plus en plus
au niveau international et mondial. Aujourd'hui, le marché
d'approvisionnement se situe dans le monde entier.
Etude du marché de l'approvisionnement
Dans le cadre de l’étude de marché, le marché d'approvisionnement
lui-même, les fournisseurs ainsi que les produits sont analysés et
évalués. Pour identifier la situation actuelle du marché et les
développements, il faut répondre, par exemple, aux questions
suivantes :
– Quels produits / quelles prestations recherchons-nous?
Par ex. produits finis, matières premières et auxiliaires, systèmes, IT, machines, emballages, mobiliers,
appareils de transports, capacité de transport, prestations de service.
– Où trouver les fournisseurs pour certaines marchandises / prestations?
Par ex. au niveau local, régional, national, international, mondial
– Comment la demande est-elle structurée sur les marchés?
Forme du marché, part des exportations, concurrents
– Quelles sont les voies d'approvisionnement existantes ?
Approvisionnement direct auprès du producteur, approvisionnement via le commerce
– Y a-t-il des restrictions d'accès au marché (barrières douanières) du côté de l'offre ou de la
demande?
Situation technologique, potentiel d'innovation, barrières fiscales
– Quelles voies de transport et quels moyens de transport entrent en ligne de compte?
Rail, route, eau, air
– Quelles interventions publiques sont à prendre en considération?
Subventions, réglementations à l’importation/à l'exportation
Dans le cadre de la politique d'entreprise et sur la base des résultats de
la recherche de l'approvisionnement, il sera fixé dans la politique de
l'approvisionnement, quels biens seront achetés, auprès de quels
fournisseurs et de quelle manière.

Marketing II
Du fournisseur au commerçant
Edition 2015 5 / 20
Processus d'approvisionnement
La politique de l'approvisionnement défini le cadre stratégique pour les
activités quotidiennes dans lequel il ne reste qu'à décider quand et
combien un produit donné doit être acheté. Ce processus
d'approvisionnement opérationnel s'articule autour des étapes
suivantes:
Pour pouvoir déterminer ses besoins en marchandises et en matériaux,
une entreprise se fonde sur la planification des ventes ou la planification
de la fabrication. De plus, il faut tenir compte des produits qui se
trouvent encore en stock et en quelle quantité.
Par la suite, des demandes d'offres peuvent être faites chez un ou
plusieurs fournisseurs. Selon les lignes directrices établies, la décision
sera prise pour le choix d'une offre. L'objectif est de choisir le
fournisseur ayant fait la meilleure offre.
Maintenant, une commande peut être faite selon l'offre. En général, le
fournisseur répondra avec une confirmation de commande. L'acheteur
surveillera que la livraison soit effectuée dans les délais demandés. Une
fois que les marchandises arrivent à l'entrepôt du donneur d'ordre, la
quantité, le type ainsi que la conformité avec le bon de commande, la
confirmation de commande et le bulletin de livraison seront contrôlées.
Selon la marchandise, il faudra encore faire un contrôle de qualité, par
exemple dans un laboratoire. Les marchandises, les quantités et les
documents manquants ou défectueux seront réclamés chez le
fournisseur. La marchandise sera stockée seulement lorsqu'elle sera
conforme aux documents.
La facture est contrôlée avec la commande et le bulletin de livraison
selon le type et la quantité de la marchandise. Les conditions de prix, de
livraison et de paiement doivent correspondre à la commande. Si
aucune anomalie n'est constatée, la facture sera visée, comptabilisée et
payée. Sinon, il faut contacter le fournisseur pour résoudre le problème.
Déterminer le besoin (type, qualité, quantité, etc..)
Evtl. choisir le fournisseur / demander des offres
Quantité à commander / déterminer le point de commande
Passer la commande (e-shop, fax, téléphone, etc..)
Agender / contrôler l'entrée de marchandise
Stocker la marchandise
Contrôler / payer la facture