INSIGHT LA LETTRE SIA PARTNERS ►VERS UN RAPPROCHEMENT MULTICANAL POUR L’ANIMATION CRM DANS LE ECOMMERCE ? Le e-commerce continue sa très forte croissance, atteignant en 2012 quarante-cinq milliards d’euros de chiffre d’affaire en France pour une croissance de 19% sur l’année écoulée. Bien que le taux de croissance semble ralentir depuis quelques années, le e-commerce demeure un marché fortement dynamique qui attire toutes les convoitises : en 2012, on dénombrait 117 500 sites de e-commerce en France, soit une croissance de 17 % sur un an. Les acteurs traditionnels du monde physique, alléchés par les perspectives de profit, ont engagé leur transition numérique en adaptant leurs business models, et développent leurs activités sur internet. Mais développer son commerce sur internet n’est pas chose facile : par exemple, le taux de transformation d’un visiteur en acheteur est d’environ 3 à 4% sur internet contre 40% dans le commerce physique. Conscients de la concurrence féroce et de la difficulté de se différencier, les acteurs web ont structuré leurs stratégies marketing : gestion du site, personnalisation de l’offre, animation CRM, présence sur les réseaux sociaux, etc. Chaque axe marketing est étudié avec attention. Cependant, la captation et l’animation de prospects revêt une importance de tout premier ordre, car elles sont les étapes préalables à l’acte d’achat. Comment les acteurs web mettent en place leurs campagnes marketing pour attirer des prospects ? Quelle animation des bases client est par la suite mise en place ? Autant de questions qui mettent en exergue l’importance de la donnée client, porteuse de valeur mais qui demande aux acteurs de relever un certain nombre de défis… I/ Attirer des visiteurs sur son site internet Le référencement payant : levier d’augmentation du trafic Internet est un champ sans limites. Les internautes bénéficient d’une masse considérable d’informations : on estime aujourd'hui qu'il existe plus de 200 millions de sites internet et plus de 1000 milliards de pages indexées. Selon l'équipementier américain Cisco, le trafic Web annuel mondial aura quadruplé entre 2012 et 2016, pour atteindre 1 4,3 Zettaoctets (soit 4,3 milliards de Teraoctets) . Il est donc difficile pour les acteurs web de capter des prospects au milieu de toute cette information et d’une concurrence à portée de clic. Il existe plusieurs types de publicité sur internet, qui varient en fonction de la typologie de publicité voulue, mais également du partenariat établi. On parle de publicité « display » pour désigner l’ensemble des encarts publicitaire visibles sur des sites partenaires. Ce que l’on désigne par publicité « display » est très large, et il existe une nomenclature plus précise pour catégoriser à la fois le format que recouvre ces publicités (taille, position,…) mais également les le mode de facturation associé (pay per click, pay per action, etc.). En général, recourir à la publicité display est surtout un moyen efficace pour améliorer la notoriété de l’annonceur : le taux de clic de ce type de support n’est pas élevé mais l’exposition visuelle auprès de l’internaute est importante. L’accès au site internet : des chemins différents pour l’internaute Sur le web, il existe plusieurs manières pour un internaute d’accéder à un site: le premier est d’accéder directement depuis son navigateur au site web en tapant l’URL dédiée. Le second est de passer par un moteur de recherche. Enfin, il est possible d’accéder à un site depuis un lien sur un autre site web partenaire ou sur les réseaux sociaux. Le secteur de la publicité « display » s’est fortement développé et structuré : ainsi, des opérateurs comme les régies (réseaux de sites où l’annonce sera publiée) ou encore les agences médias spécialisées ont fait leur apparition. Pour les deux premiers moyens d’accès, les seules marges de manœuvre des acteurs web pour attirer plus d’internautes est d’améliorer leur notoriété globale mais également d’améliorer leur classement sur les pages de résultats des moteurs de recherche via des techniques dites de référencement naturel. Améliorer son référencement naturel est complexe et fait l’objet de d’actions dédiées au travers de la Search Engine Optimization (SEO). Bien que les techniques de SEO soient éprouvées, les résultats obtenus sont toutefois incertains dans la mesure où les moteurs de recherche sont les seuls à maitriser les critères de référencement et de classement. Les sites marchands ont une plus grande liberté d’action pour augmenter leur visibilité sur d’autres sites ou sur les moteurs de recherche. La mise en place d’actions de référencement payant comme la publicité « display » ou l’achat de liens sponsorisés sont des leviers efficaces pour augmenter leur visibilité. 1 Figure 1 : Le marché et les acteurs de la publicité sur internet Autre typologie de référencement payant, la publicité par lien sponsorisé sur les moteurs de recherche permet de cibler l’audience. Il s’agit d’annonces publicitaires sous CISCO - « CISCO Global Cloud Index » - 2012 S i a Pa r t n e r s er 1 www.sia-partners.com C u l t i v e z v o t r e 1 trimestre 2014 e s p r i t d ’ i n d é p e n d a n c e INSIGHT LA LETTRE SIA PARTNERS Figure 2 : la gestion des campagnes de collecte e-mail sur internet. forme de liens qui apparaissent en haut ou à droite des résultats de recherche qu’un internaute a obtenus. Ces liens publicitaires constituent une des principales sources de revenus des moteurs de recherche. Google a ainsi tiré 43,7 milliards de dollars sur 50,2 milliards de dollars de chiffre d’affaires en 2012 grâce à la publicité, soit environ 87% de son chiffre d’affaire. Les annonceurs sont friands de ces liens, dans la mesure où ils leur permettent de bénéficier d’une audience en partie qualifiée, c’est-à-dire dont on connaît les motivations grâce aux mots-clés renseignés. Le prix moyen par clic des mots-clés peut varier fortement dans un même secteur, pouvant atteindre à titre d’exemple en 2012 jusqu’à 22, 75 € pour le mot-clé « devis assurance automobile » contre 7,95€ pour 2 « Assurance auto » . Il faut noter qu’en France, les opérations de collecte d’adresses mails prennent souvent la forme de jeuconcours, dans la mesure où les internautes sont rétifs à communiquer leurs adresses mails sans contrepartie. Utiliser un jeu-concours est donc un moyen de susciter l’adhésion de l’internaute. Ce comportement n’est pas forcément uniforme en Europe, et des différences comportementales existent selon les pays : par exemple, en Grande Bretagne, les campagnes de collecte sont beaucoup plus directes en sollicitant l’adresse de l’internaute sans jeu-concours. Au final, ces deux moyens publicitaires permettent d’agir directement et immédiatement pour générer du trafic sur son site internet. Malheureusement, la conversion du trafic est beaucoup plus délicate : on estime que les taux de 3 conversion sur internet varient entre 3 et 4% . Un bon moyen d’améliorer ce taux est de proposer à l’internaute une offre personnalisée qui réponde à ses attentes. III/ L’animation CRM au travers des bases de données clients Une adresse mail saisie lors d’une opération ne peut être collectée qu’avec le consentement du visiteur. Pour cela, il doit donner son « opt-in » c’est-à-dire son consentement pour être intégré à la base de données de l’annonceur. Ces bases de données constituent le cœur de l’animation CRM. Non seulement, elles regroupent les informations personnelles comme le nom, prénom, civilité, âge, date de naissance,…mais elles sont souvent enrichies avec des informations complémentaires : situation familiale, enfants, préférences, produits recherchés, fréquence de visite,…C’est l’ensemble de ces informations une fois croisées qui permettent d’avoir une connaissance approfondie des goûts et des besoins de l’internaute qui fera l’objet par la suite d’une animation CRM dédiée afin d’améliorer son taux de transformation… II/ Les campagnes de collecte d’e-mail : première étape vers la constitution d’une base de données client Pour améliorer le taux de transformation, les acteurs web doivent mettre en place des actions de Customer Relationship Management (CRM) permettant d’animer la relation marque-internaute de manière personnalisée, notamment au travers de newsletters commerciales régulières. A cette fin, ils doivent collecter le maximum d’informations relatives à l’internaute. La collecte d’adresses e-mails revêt donc une importance primordiale pour les acteurs web car elles constituent la porte d’entrée de l’animation CRM. Plusieurs entreprises se sont spécialisées dans ce domaine à l’instar de 1000mercis ou Base&Co qui proposent des campagnes de collecte d’adresses e-mails clés en main pour un grand nombre d’annonceurs. L’animation CRM d’une base de données est souvent personnalisée en fonction de l’internaute : la plupart du temps, il s’agit de lui proposer des offres commerciales contextualisées par mail. Ce sont les fameuses newsletters. Par exemple, les newsletters PriceMinister proposent des produits adaptés en fonction des derniers achats et des dernières pages consultées sur le site. Plus récemment, des actions marketing plus innovantes peuvent être mises en place sur smartphones : des offres Web In Store sur mesure proposent au prospect une promotion en fonction de ses derniers achats et de sa localisation. En France, ces campagnes se font via des opérations promotionnelles de type « jeu-concours » soit sur site dédié, soit sur le site de l’annonceur. Pour s’inscrire à l’opération, l’internaute doit s’identifier en renseignant son adresse e-mail. Par la suite, si l’internaute le souhaite, il sera intégré dans une base de données CRM. Afin d’aller toujours plus loin dans la connaissance des internautes, des programmes d’alliances et de partage de bases de données annonceurs existent. Un annonceur utilise alors la base de données d’un partenaire pour envoyer une newsletter. Cet envoi est cependant soumis à l’accord préalable de l’internaute (le fameux « souhaitezvous recevoir des newsletters de la part des partenaires de… »). Ces partages de bases de données peuvent prendre plusieurs formes : La construction, l’animation et le suivi des campagnes de collecte font l’objet d’une attention particulière : Cas 1 : Les annonceurs peuvent donner accès à leur base de données moyennant rémunération Cas 2 : Les annonceurs peuvent s’échanger mutuellement leur base de données pour une opération distincte 2 Webmarketing&référencement « Google AdWords : quels sont les mots-clés les plus chers ? » -212 3 JDN – « E-commerce : les taux de conversion de chaque secteur » - 2013 Pa r t n e r s er 2 www.sia-partners.com S i a Cas 3 : Les annonceurs peuvent mener simultanément la même opération sur l’ensemble des bases de données. C u l t i v e z v o t r e 1 trimestre 2014 e s p r i t d ’ i n d é p e n d a n c e INSIGHT LA LETTRE SIA PARTNERS La mise en place d’animation marketing, notamment via l’emailing ciblé, nécessite la construction d’une véritable expertise. Cette expertise passe par la mise en œuvre les bonnes pratiques identifiés : importance de l’objet du mail, non-utilisation de la ponctuation dans l’objet des mails pour éviter la classification du mail en spam, etc…Tout ce savoir-faire peut à la fois être forgé au travers de la collecte et du partage des meilleures pratiques en vigueur dans le secteur mais également au travers des retours d’expérience et de l’analyse de ses propres campagnes. Il s’agit donc de construire des boucles d’apprentissage pour petit à petit développer une expertise numérique en continuelle évolution ! Lorsque les différentes bases de donnes sont mutualisées on parle alors de mégabases de données La plupart des annonceurs ont compris l’importance de la collecte et du croisement des données pour améliorer les actions CRM. Non seulement, d’un point de vue marketing, plus les données sont nombreuses et variées, plus le ciblage pourra être précis et efficace, mais également la monétisation de l’accès aux bases de données est un moyen de diversifier les sources de revenus pour un site web. Cependant constituer et animer une base de données n’est pas chose aisée : les internautes sont de plus en plus réticents à communiquer des informations personnelles et se méfient des newsletters qu’ils considèrent rapidement comme des courriers indésirables. Pour les annonceurs, il s’agit donc de mettre en place une stratégie d’animation CRM efficace, capable de maximiser le chiffre d’affaire tout en évitant les dérives de saturation de l’internaute. Au-delà des méga-bases de données, construire une connaissance multi-canal grâce au Big Data Aujourd’hui la mutualisation des bases de données des annonceurs permet un ciblage amélioré des prospects par le croisement des données entre acteurs web. Cependant beaucoup reste à faire. Aujourd’hui une masse colossale de données existe mais est segmentée : IV/ Les défis à relever dans l’animation marketing entre les canaux web et physiques : les initiatives de croisement des données issues des enseignes physiques et des acteurs web sont aujourd’hui encore peu fréquentes alors même que les comportements des acheteurs devient cross-canal. La massification de l’usage des smartphones tend à rapprocher monde physique et monde digital pour offrir à l’acheteur une expérience d’achat sans couture. En plus des aspects légaux, l’animation marketing sur internet doit non seulement rassurer les internautes sur la maîtrise des données confidentielles mais également améliorer l’efficacité des actions qui sont menées. Respecter la règlementation et rassurer les internautes entre les données en temps réel et les données historiques : grâce aux smartphones, les données en temps réel sont de plus en plus nombreuses : la communication instantanée (réseaux sociaux comme Facebook ou Twitter, fonctionnalité de tchat,…) ou encore la géolocalisation permettent aux marques et enseignes d’avoir une visibilité sur ce que fait le prospect à un moment donné. Bien que les actions de « Web in store » commencent à se répandre (notifications instantanées sur Smartphones d’offres promotionnelles géo localisées) à l’image de ce que propose Mediapost, le croisement des données temps réel et les données historiques restent l’exception. En France, la loi sur l'économie numérique de 2004 a constitué un premier cadre règlementaire pour la publicité sur Internet. Dans la foulée le renforcement des pouvoirs de la Commission Nationale Informatique et Liberté (CNIL) a permis d’ériger cette commission en gendarme de l’internet. Au niveau de la collecte des informations personnelles et l’animation e-mailing, rappelons que le non-respect du principe de l'opt-in est sanctionné par une amende de 750 euros pour chaque message irrégulièrement expédié et le non-respect des règles de collecte et du droit d'opposition est sanctionné de peines d'emprisonnement (5 ans) et de peines d'amende (jusqu’à 300 000 euros). Cependant, en pratique, il est parfois difficile de se désinscrire de certaines newsletters. Cela est d’autant plus surprenant que les conséquences sur l’image de marque de l’annonceur sont désastreuses, l’internaute se sentant véritablement pris en otage. Il faut donc que les sites internet prêtent une attention particulière à s’assurer que les choix des internautes en matière de désabonnement soient respectés. Collecter, organiser, traiter et utiliser cette masse de données permettrait d’améliorer de manière importante les actions marketing. C’est tout l’objectif du Big data. Ce concept décrit différentes méthodes de récolte et d’analyse des données pour en extraire le sens. Pour cela, il faut posséder à la fois une infrastructure informatique robuste capable d’absorber et stocker de telles quantités de données mais également d’avoir défini en amont une manière de retraiter et classifier l’information pour ne pas se perdre dans la jungle des données dont l’utilité varie grandement. Plus largement, les actions marketing ne doivent pas être trop intrusives. L’internaute peut rapidement se sentir espionné et perdre la confiance qu’il avait dans la marque. Il faut donc mettre en place une « proximité de masse » dans la relation entre la marque et l’internaute, c’est-à-dire une relation qui soit à la fois riche, simple et non intrusive, permettant à la marque de proposer une offre personnalisée susceptible d’intéresser l’internaute, dont la confiance n’est pas érodée par une impression de «flicage». La maîtrise du big data représente un levier énorme de connaissance du consommateur. Le croisement multidimensionnel de données aussi variées que l’historique des données des magasins physiques, les données du site web, les données temps réel des magasins physiques et de la navigation web, ou encore les données issues des bases partenaires donnerait des filtres puissants d’analyse. Cela permettrait de cerner très Construire une expertise dans l’animation commerciale S i a Pa r t n e r s er 3 www.sia-partners.com C u l t i v e z v o t r e 1 trimestre 2014 e s p r i t d ’ i n d é p e n d a n c e INSIGHT LA LETTRE SIA PARTNERS précisément le besoin du prospect avec les possibilités commerciales disponibles en temps réel pour le cibler au mieux et améliorer grandement le taux de conversion. nettoyées et formatées avant communication vers le partenaire. Conséquence immédiate de ces nouvelles alliances et échanges d’informations, les enjeux de sécurité et de filtrage sont bien évidemment primordiaux car une faille sécuritaire peut porter préjudice à l’entreprise tant d’un point de vue stratégique (perte d’informations à forte valeur ajoutée) que d’un point de vue légal (non-respect de la confidentialité d’informations clients). Rappelons que ces aspects sont d’autant plus importants que la sensibilité des internautes au respect de leurs données personnelles est forte et que les instances légales sont vigilantes. A titre d’exemple, en 2011 le piratage des données numériques des quelques 77 millions d’utilisateurs de la plateforme en ligne Sony Playstation Networks a engendré une perte estimée à 1,5 et 2,4 milliards de dollars pour le géant japonais Sony. Figure 3 : L’analyse multidimensionnelle pour améliorer le ciblage du prospect Mais la barrière la plus contraignante réside dans la formation de telles alliances. Pour maximiser l’efficacité des actions marketing on-line, l’ensemble des typologies d’acteurs devront s’allier : pures players web, magasins physiques, marques nationales. Chaque acteur a ses propres orientations stratégiques et n’est pas forcément enclin à partager une partie de ses données qu’il sait être valorisables. Entre divergences stratégiques, peur de voir le contrôle de ses données lui échapper et incertitude sur la complexité de la mise en œuvre et les retombés qui s’en suivront, un certain nombre d’interrogations resteront présentes avant que des résultats probants ne soient démontrés. Bien évidemment de nombreuses barrières devront être levées avant de parvenir à de tels croisements : La première est celle de l’interopérabilité. Afin de croiser et valoriser les données, il faut que l’infrastructure SI permette l’échange et la compréhension des données. Du fait que les systèmes informatiques déployés ne sont pas forcément compatibles, les échanges de données peuvent être complexes : entre entreprises partenaires, car cela répond à des objectifs stratégiques et d’approvisionnement différents. Dossier à suivre… La construction d’une base de données clients revêt donc une importance primordiale pour les acteurs web. Elle permet de mettre en place des actions CRM ciblées et personnalisées afin d’améliorer le taux de transformation. L’avènement du big data offre en plus des perspectives alléchantes pour l’exploitation de ces bases. Ces perspectives sont d’autant plus prometteuses que le rapprochement entre pure players web, marques et enseignes physiques décuplent les possibilités de ciblage. Dès lors c’est le défi de la collaboration entre acteurs qui doit être relevé. entre les différents canaux au sein d’une même entreprise. Cette non-compatibilité étant justifiée par le fait que chaque canal ait déployé auparavant le système lui permettant la meilleure couverture fonctionnelle de son activité. Il faut donc s’attacher à rendre l’échange de données possible soit en déployant de nouveaux systèmes compatibles, soit en faisant évoluer les systèmes déjà en place pour qu’ils permettent une telle interopérabilité. Audelà, il faut veiller à ce que les systèmes soient capables de parler le même langage. Pour que les informations échangées soient interprétables par l’ensemble des systèmes partenaires, les formats de données doivent être standardisés et les procédures de retraitement alignés. Au sein d’une entreprise, il faudra donc que les données soient filtrées, stockées, consolidées, homogénéisées, Plus d’infos sur www.sia-partners.com Si vous souhaitez nous faire part de vos commentaires ou vous abonner, contactez-nous : [email protected] I N S I G H T est édité par Sia Partners SAS au capital de 200.000 euros RCS Paris B 423 507 730 18 boulevard Montmartre 75009 Paris Tel : 01 42 77 76 17 Fax : 01 42 77 76 16 Web : www.sia-partners.com Directeur de la publication : Matthieu Courtecuisse S i a Pa r t n e r s er 4 www.sia-partners.com C u l t i v e z v o t r e 1 trimestre 2014 e s p r i t d ’ i n d é p e n d a n c e