Les emplois de la vente et du commerce

Net.Doc
Ce document est présenté sur le site du Céreq an de favoriser
la diffusion et la discussion de résultats de travaux d’études et
de recherches. Il propose un état d’avancement provisoire d’une
réexion pouvant déboucher sur une publication. Les hypothèses et
points de vue qu’il expose, de même que sa présentation et son titre,
n’engagent pas le Céreq et sont de la responsabilité des auteurs.
Mai 2014
. 124
Jean-Paul Cadet
Département Travail, emploi et professionnalisation (DTEP),
Céreq
Françoise Kogut-Kubiak
Département Formation continue et certication (DFC), Céreq
Samira Mahlaoui
Département Travail, emploi et professionnalisation (DTEP),
Céreq
Dominique Maillard
Département Formation continue et certication (DFC), Céreq
Pierre Hallier (collab.)
Service informatique, Céreq
Les emplois de la vente et du
commerce
Quelles évolutions et quelles perspectives pour
les deux baccalauréats professionnels ?
Céreq
10 place de la Joliette
BP 21321
Marseille Cedex 02

1
Avertissement
Le présent document est issu d’une étude conduite entre 2012 et 2013 par le Centre d’études et de
recherches sur les qualifications (Céreq) suite à une commande du ministère de l’Education nationale.
Cette étude propose une analyse des évolutions des emplois et des métiers ciblés par les baccalauréats
professionnels « Vente » et « Commerce » et identifie les perspectives à en tirer pour leur possible
rénovation à terme.
Les résultats présentés et les pistes évoquées n’engagent que les auteurs de l’étude.
A noter qu’elle fait également l’objet d’une publication au sein de la collection CPC Etudes du
ministère de l’Education nationale.

2
Remerciements
Nous tenons à remercier toutes les personnes et les organisations qui ont accepté de se prêter au jeu de
notre enquête, d’une manière ou d’une autre.
Titulaires d’emploi, managers de proximité, responsables d’entreprise, acteurs de branche ou
d’association professionnelle, mais aussi enseignants, formateurs, etc. : très longue, la liste ne peut être
dressée en détail ici.
Que l’ensemble de ces interlocuteurs soient néanmoins salués pour leur accueil, leur disponibilité et
leur concours précieux en termes d’informations, d’appuis ou de relais.

3
SYNTHÈSE
Comment évoluent les emplois et les métiers de la vente et du commerce ciblés par les bacs pros
« Vente » et « Commerce » ? Et quelles perspectives en tirer pour ces deux diplômes, en tenant
compte de leur situation actuelle ? Ce questionnement est d’autant plus justifié aujourd’hui qu’ils
n’ont pas été rénovés depuis une dizaine d’années, et que d’aucuns s’interrogent sur leur possible
rapprochement, sinon leur éventuelle fusion.
Globalement, les emplois de vendeurs et de commerciaux sont en progression depuis plusieurs années.
Les personnels qui occupent ces emplois ont également des niveaux de formation initiale nettement
plus élevés qu’auparavant. Pourtant, vendeurs et commerciaux forment toujours des mondes
professionnels aux caractéristiques et aux dynamiques franchement distinctes. Les vendeurs évoluent
avant tout au sein des secteurs du commerce, alors que les commerciaux sont diffusés un peu partout
au sein de l’ensemble des secteurs d’activité. Les vendeurs exercent des emplois de moindre qualité :
ils travaillent davantage en CDD et à temps partiel, surtout lorsqu’ils débutent. Ce sont plus souvent
des femmes, tandis que les commerciaux demeurent en majorité des hommes. Par ailleurs, les jeunes
sont en proportion plus nombreux chez les vendeurs. Il est vrai qu’ils occupent pour beaucoup d’entre
eux de simples emplois de transition. Les jeunes commerciaux tendent pour leur part à construire des
carrières plus durables dans leur métier, ce qui n’exclut pas une mobilité assez importante sur le
marché du travail. Enfin, alors que les diplômés de la spécialité commerce-vente restent largement
minoritaires parmi les vendeurs et les commerciaux, on n’assiste pas à la même évolution des profils
de formation. Pour les vendeurs, c’est surtout une percée du niveau IV qui s’opère. Pour les
commerciaux, on observe principalement un « boom » des niveaux supérieurs, même si le niveau IV
est parvenu jusqu’ici à résister.
Paradoxalement, le bac pro Vente est censé former pour l’essentiel des commerciaux, pendant que le
bac pro Commerce est supposé, lui, « produire » en priorité des vendeurs en magasin. Il n’en demeure
pas moins que ces deux diplômes (surtout le bac pro Commerce) rassemblent d’importants effectifs en
formation, en développement depuis plusieurs années. Encore avant tout diplômes d’insertion, ils
dessinent des modalités d’entrée sur le marché du travail pour les jeunes qui en sont issus plus
favorables que celles ayant trait aux jeunes sortant des CAP et BEP de la spécialité commerce-vente.
En outre, ils sont encore loin de se positionner de façon complètement indifférenciée sur le marché du
travail, même si on constate que beaucoup de sortants de ces deux bacs pros se dirigent
indistinctement hors de la sphère des emplois de la vente et du commerce. Notamment, si on se limite
à cette sphère, les types d’emplois dans lesquels s’insèrent les sortants des deux bacs pros diffèrent
toujours en grande partie. Certes, les deux diplômes mènent indifféremment de nos jours à des emplois
de vendeurs spécialisés, mais chacun d’entre eux destine encore une majorité relative de jeunes à des
emplois liés à leur principale cible professionnelle.
En termes de contenus, les métiers de la vente et du commerce connaissent de toute façon plus des
évolutions qu’une révolution à proprement parler. Les commerciaux itinérants ont une activité de plus
en plus « technicisée », pilotée, « orientée clients » et connectée aux organisations du travail. Les
vendeurs en magasin tendent pour leur part à se recentrer sur leur cœur de métier, à savoir la relation
client, mais le plus souvent sur fond d’intensification du travail et de centralisation accrue des
fonctions d’animation et de gestion des commandes et des stocks, en particulier au sein des grandes
enseignes et des réseaux de magasins. Les télévendeurs/conseillers à distance, qui exercent des
emplois a priori ciblés indistinctement par les bacs pros Vente et Commerce, voient surtout leur
activité se complexifier : durcissement des conditions d’exercice, « sens du client » accru,