Connaître sa clientèle et la zone de chalandise permet

 Connaître sa clientèle et la zone de chalandise permet de mieux la satisfaire et/ou d’anticiper
les besoins, de fidéliser et de se démarquer de la concurrence.
1. Sélectionner les informations sur le marché
 Les études nationales : enquêtes, observatoires nationaux, infographies, baromètres, sondages
menés sur des panels de consommateurs (groupe de personnes interrogées régulièrement sur
leurs opinions ou leurs attitudes).
 Les indicateurs statistiques de l’Insee (Institut national pour la statistique et les études
économiques).
 Pour mener ces études, les instituts sélectionnent la cible, la taille et la représentativité de
l’échantillon.
 La géomercatique repose sur des études permettant d’établir des cartes qui intègrent des
données sociodémographiques (sexe, âge, situation familiale, etc.), économiques (revenus,
PCS…) et comportementales (déplacements, habitudes de consommation).
2. Qualifier la clientèle sur le marché local et national
 Pour connaître et comprendre son client, il faut déterminer son profil type et son
comportement d’achat, mais aussi ses mobiles d’achat et ses freins à l’achat.
 En étudiant le comportement de consommation à partir de l’étude :
o de la fréquence et des habitudes d’achat ;
o types de produits achetés ;
o du budget d’achat ;
o des lieux d’achat et de l’environnement du consommateur.
 En étudiant le profil type du consommateur
o Son sexe
o Son âge
o Sa profession et sa catégorie socioprofessionnelle (PCS)
o Son habitat
o Sa situation familiale
 En étudiant le comportement d’achat :
o repérer comment le consommateur identifie et sélectionne l’offre qui correspond à ses
besoins.
 En étudiant les mobiles d’achat.
o Les éléments qui incitent le client à acheter s’organisent le plus souvent autour de la liste
SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie).
 En étudiant les freins à l’achat ; pulsions négatives : inhibitions, peurs.
o L’objectif du vendeur est de les anticiper.
3. Sélectionner les informations sur la zone de chalandise
 La zone de chalandise est la zone géographique d’où provient l’essentiel des clients potentiels
ou réels.
 Il est important de connaître également l’environnement de la zone de chalandise en termes de
desserte par les transports en commun, de pôles d’attraction existants, de flux travaildomicile…
 La détermination de la zone de chalandise d’un point de vente permet d’étudier le potentiel de
vente, en fonction de la population et de la concurrence présentes dans cette zone.
 L’étude de cette zone permet de mettre en évidence les phénomènes de concurrence ou de
cannibalisation entre points de vente, et d’adapter l’offre dans l’un d’entre eux aux
caractéristiques de la clientèle potentielle.
 Grâce à des études et sondages internes : les boîtes à idées, les blogs, les forums, les
questionnaires.
 Grâce à des études spécialisées locales menées par des organismes comme : les chambres de
commerce et d’industrie, les chambres de métiers, les observatoires régionaux.
 L’objectif est d’identifier précisément et d’étudier la zone de chalandise et le potentiel
économique local. Un point de vente a intérêt à mesurer régulièrement le potentiel commercial
de sa zone de chalandise afin de réduire l’évasion commerciale et d’augmenter l’attraction
commerciale.
4. Appliquer les règles de segmentation de la clientèle
 La synthèse des études permettra à l’unité commerciale de segmenter sa clientèle, c’est-à-dire
découper le marché en sous-ensembles homogènes selon différents critères afin d’adapter
l’offre du point de vente aux besoins des segments de clients.