Comment générer plus de leads de qualité et trouver plus de clients?
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Go Beyond Goals Comment générer plus de leads de qualité et trouver plus de clients? © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch Table des matières Recherches p.3 Pourquoi? P.5 Quoi? So What? P.9 Comment? P.12 Implémentations? p.15 Contactez-moi! P.20 © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 1 Les 2 principauxdéfis des TPE et des PME, au niveau global (Europe, Suisse, Usa, Canada) sont de Générer des Leads et de Trouver des Clients © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 2 Recherches Différentes études et recherches ont été effectuées afin de définir les principaux défis auxquels les TPE et PME doivent faire face, qui les empêchent de se développer sur le moyen et le long terme. Afin d’avoir une vision plus globale des problématiques auxquelles les PME sont confontrées, je fais référence à des études effectuées à une période identique soit de 2014 à 2015, aux Etats-Unis, au Canada, en Europe (28 pays) et en Suisse, sur un échantillon d’environ 1000 entreprises par pays et sur des entreprises de moins de 10 employés. Tous les details et références des recherches utilisées dans ce livre blanc se trouvent à la page 22. © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 3 Résultats des Recherches • • • 58% 58% 50% 40% Canada Et at s-Unis Europe Suisse 58% des PME canadiennes ont comme principal défi, l’augmentation du nombre de clients potentiels. 54% élaboration d’un plan de Vente & Marketing. 52% transformation de clients potentiels en clients confirmés. • • 58.3% des PME et des TPE (SMBs) aux USA ont comme principal défi de générer des Leads. 71% des SMBs souhaitent augmenter leurs revenus. • • La première préoccupation des PME européennes est de trouver des clients, elle est partagée par les PME de toutes tailles: microentreprises, petites et moyennes entreprises. Ce problème est cité par plus de 50% de PME dans les 15 pays qui regroupent 71% des PME de l’UE, soit 28 pays. © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch En Suisse, il y a un point qui représente un plus grand défi que l’augmentation du nombre de clients: • Pour 45% les lois et les réglementations sont un frein à l’expansion de leur PME. • 40% demande de nouveaux clients. 4 POURQUOI? Il ressort donc de ces études scientifiques et statistiques que d’une façon globale le principal défi des TPE – PME est de générer des Leads et de trouver des clients. Cela ne vous semble-t-il pas tout à fait paradoxal alors que nous vivons dans un monde hyper-connecté? Etant tous de plus en plus en contact avec un nombre important de personnes de par le monde, il devrait être plus facile de trouver des clients et donc de décrocher des contrats fructueux?! Et pourtant cela n’est pas le cas! Pourquoi? © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 5 52 Parce que 4 facteurs essentiels ont fondamentallement changé Bien qu’il y ait des variables en fonction des secteurs d’activité et des industries, sans compter les variables géographiques et culturelles il y a 4 facteurs communs sur lesquels les PME interrogées se rejoignent. CE QUI A CHANGE La façon dont les gens achètent. La façon dont les gens communiquent. Les besoins ont évolué. © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch Et ce que nous savons sur les acheteurs a changé. 6 52 • • Auparavant le processus d’achat était initié par le vendeur et il reposait principalement sur lui. Aujourd’hui d’après une étude effectuée par TechCrunch 70% de la décision d’achat de l’acheteur est déterminée avant le premier contact avec le vendeur. Le sales intervient plus tard dans le processus de vente et son rôle a changé. • • Il y a plus d’objets connectés sur notre planète que d’êtres humains. Le monde mobile ouvre de nouveaux horizons à la façon de faire du business. Les technologies collaboratives nous permettent de créer un environnement interactif et personnalisé à distance. Nous sommes passés d’un monde de conversation en face à face à un monde de dialogue digital. • • En tant que consommateurs nous sommes confrontés à un surplus d’informations en tout genre, sans précédent. Toutefois les entreprises ont également adapté leurs flux de revenus et leurs opportunités de vente en proposant de nouvelles offres de service par inscription mensuelle, par renouvellement ou par garantie. • • Les nouvelles offres de services proposent de nouvelles opportunités d’achat, plus flexibles pour l’acheteur. © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch Les informations publiques que nous avons sur les personnes est beaucoup plus important qu’avant, notamment grâce aux réseaux sociaux. En effet nous avons presque tous un profil sur l’un ou l’autre des réseaux sociaux. Ces informations permettent aux entreprises qui en ont les moyens de mettre en place des campagnes de marketing beaucoup plus ciblées et personnalisées. 7 SO WHAT? Nous savons donc qu’environ 50% des TPE-PME ont pour principales difficultés de trouver des clients et de générer les Leads. Nous savons également que le comportement des acheteurs a fondamentalement changé. Par conséquent, afin de comprendre ce qui différencie les TPE-PME qui réussissent et qui ne sont pas confrontées à la problématique de trouver des clients, j’ai effectué des recherches sur ce qui fonctionne exactement auprès de ces dernières. © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 8 Alors, qu’est-ce qui fonctionne vraiment? Voici les meilleurs canaux de génération de Leads utilisés par les sociétés qui ont le plus de succès. Email Marketing 31.7% Outbound Telemarketing 44.7% Social Media 26.8% Digital Marketing 30.9% Les sociétés qui ont le plus de succès dans l’implémentation de leur génération de Leads utilisent les quatre canaux de communication susmentionnés afin de créer des relations avec leurs prospects et leurs clients sur le long terme. Nous constatons de façon évidente que ces moyens de communication permettent de démarcher des segments de population de façon très ciblée. A contrario, les sociétés qui ont le moins de succès ont affirmé utiliser les canaux de communication suivants: la publicité, les conférences et le marketing digital mais de façon peu ciblée. © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 9 En résumé Email Marketing 31.7% Social Media 26.8% Outbound Telemarketing 44.7% Digital Marketing 30.9% Outbound Telemarketing 44.7% Email Marketing 31.7% Stratégies de Outbound Marketing Digital Marketing 30.9% Social Media 26.8% Stratégies de Marketing de Contenu (Digital) Inbound Marketing © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 10 MAIS il ne suffit pas de générer des Leads. Les sociétés qui communiquent 3x ou plus avec leurs prospects ont 2.4x plus de chance d’atteindre leurs objectifs. (Consistance + Valeur) x Fréquence = Création d’une Relation de Confiance © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 11 COMMENT? Grâce à l’interaction des Stratégies de Sales & Marketing Multi-Touch & Multi-Channel. Il est en effet désormais primordial d’intégrer les Stratégies de Marketing aux Stratégies de Vente. © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 12 Quelles stratégies adopter? Il est désormais primordial d’intégrer les Stratégies de Marketing aux Stratégies de Vente en implémentant des stratégies MULTI-TOUCH – MULTI-CHANNEL de façon consistante. MARKETING SALES & MARKETING Inbound Marketing + Outbound Marketing © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 13 Stratégies de Marketing Multi-Touch & Multi-Channel par HedgeHog™ 2. Leads Nurturing & Marketing Automation Campagnes de Email Marketing Donner 1. Créer de la Smart confiance Cultiver 3. Calling Ajouter de la Valeur 4. Marketing de Contenu Informer Social Media © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 14 Implémentations? Vous avez le choix entre quatre possibilités. © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 15 Vous avez le choix entre 4 possibilités Une autre possibilité serait de Vous pouvez implémenter ces demander à un expert en Sales & 02 stratégies de marketing vousmêmes en vous formant sur le Web, par exemple. DO IT YOURSELF 01 Marketing de chez HedgeHog d’effectuer des tâches précises sur mandat. CONSULTING MENTORING Ou alors vous pouvez faire appel à un Mentor-Coach auprès de HedgeHog Marketing Services qui vous accompagnera pas à pas dans l‘implémentation 03 de 04 OUTSOURCING Enfin vous pouvez entièrement externaliser votre département de Sales & Marketing auprès d’experts spécialisés de chez HedgeHog Marketing Services. stratégies sur-mesure en fonction de votre Business Model. © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 16 Processus de Onboarding lorsque vous travaillez avec HedgeHog Marketing Services 01 Stratégies de Sales & Marketing, Positionnement de votre Service et/ou Produit, et objectifs à atteindre. 02 Définition du profil de la Base de Données de prospection, Création de votre programme de Génération de Leads sur-mesure. 03 Création de contenu à haute valeur ajoutée, Implémentation, Management, Monitoring et Nurturing de votre Campagne de Leads en suivant votre Pipeline personnalisé – Envoi de rapports hebdomadaires, Leads scoring 04 Fenêtre de conversion de vos Leads en Clients – Prise de rendez-vous avec les Decision Makers Signature des contrats. © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 17 HedgeHog Stratégies de Sales & Marketing Multi-Touch & Multi-Channel™ Etrangers Visiteurs Leads © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch Clients Ambassadeurs 18 Nos Services de Inbound & Outbound Marketing La réussite des campagnes de Inbound & Outbound Marketing requiert l’interaction de diverses disciplines complémentaires. Stratégie de Inbound Marketing Marketing et Création de Contenu Lead Nurturing & Marketing Automation Social Media Marketing Search Engine Optimization & Marketing © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch Email Marketing Stratégie de Outbound Marketing 19 Si vous souhaitez obtenir un avis de spécialiste durant 45min, adapté à votre business model afin d’établir un plan d’action en trois étapes, Gratuitement. Contactez-moi pour fixer rendez-vous: [email protected] © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 20 Restons en contact! Vanessa Raffy-Siegenthaler est la Fondatrice et CEO de HedgeHog Marketing Services Sàrl qui est une société de Consulting et d’Outsourcing en Sales et Marketing, spécialisée notamment en Inbound & Outbound Marketing. Bénéficiant de 20 ans d’expérience en tant que Vice Presidente-Institutional Business Developer et Sales & Marketing Director dans la Finance à l’international ainsi qu’au sein de Sociétés de Services Multinationales, l’équipe de HedgeHog aide les Consultants et les PME à générer plus de Leads, à accélérer leur Taux de Conversion prospects-clients et à augmenter leurs profits sur le long terme et de façon mesurable. Titulaire d’un Master en Linguistique Italienne et Russe de l’Université de Genève et Bâle, ainsi que d’un Diplôme Post-Grade en Psychologie du Travail et Organisationnelle de l’Université de Liverpool, elle a également effectué différentes certifications professionnelles en NeuroMarketing, en Mentoring et en Coaching. www.h2ms.ch . [email protected] https://ch.linkedin.com/in/vanessaraffysiegenthaler © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 21 Références CA USA Recherche effectuée par la Banque de Développement du Canada (BDC), qui est une institution financière appartenant au gouvernement du Canada, qui soutient pus de 42’000 PME. https://www.bdc.ca/fr/documents/analyses_recherche/sme_chalenges_Sept2015.pdf Références à des sources gouvernementales et privées https://www.hiveage.com/blog/challenges-facing-small-businesses/ http://www.waspbarcode.com/small-business-report - The State of Small Business Report concluded from a survey of more than 1,100 small businesses. The report covers topics like, expected revenue growth, staffing and hiring, confidence in the economy, and IT spending trends in 2016. http://www.census.gov/research/ FR Rapport annuel de la Commission européenne sur les PME européennes 2015-2016 - France http://ec.europa.eu/growth/smes/business-friendly-environment/performance-review-2016_en UE Rapport annuel de la Commission européenne sur les PME européennes 2015. https://ec.europa.eu/growth/smes/business-friendly-environment/performance-review-2016_fr CH Etude du Crédit suisse élaboré en collaboration avec l’Université de Saint-Gallhttps://entrepreneur.credit-suisse.com/media/pdf/Facteurs_succes_PME_suisses_2015_fr.pdf https://www.bfs.admin.ch/bfs/fr/home.html Bureau de la statistique suisse © 2016 . HedgeHog Marketing Services . www.hedge-hog.ch 22
