CHAPITRE 3 -‐ COMPRENDRE L`AUTRE INTRO : 1

 CHAPITRE 3 -­‐ COMPRENDRE L’AUTRE INTRO : 1-­‐ Place du chapitre dans l’organisation du cours COURS TD PREMIERE PARTIE: LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION -­‐ COMMUNICATION 1-­‐ SOI: SE PERCEVOIR COMME ACTEUR DANS LA COMMUNICATION CHAPITRE 1: SE CONNAÎTRE I-­‐ SE CONNAÎTRE: POURQUOI? II-­‐ SE CONNAÎTRE: COMMENT? TD1 III -­‐ METTRE CES ELEMENTS EN TD 2 PRATIQUE TD 3 TD 4 CHAPITRE 2 : I-­‐ CONNAITRE LES ELEMENTS DE LA TD 5 COMMUNIQUER DANS UN COMMUNICATION CONTEXTE II-­‐ DECRIRE LE CONTEXTE DE LA SITUATION DE COMMUNICATION – PREPARATION A l’EXAMEN CHAPITRE 6 : MAITRISER LA TD 6 COMMUNICATION PROFESSIONNELLE 2-­‐ L’AUTRE : COMPRENDRE L’AUTRE DANS LA COMMUNICATION CHAPITRE 3 : COMPRENDRE I-­‐ DECOUVRIR SON L’AUTRE – EN TANT INTERLOCUTEUR QU’INDIVIDU II – S’ADAPTER A SON INTERLOCUTEUR 2-­‐ Plan du cours INTRODUCTION QUI ? qui est l’autre dans la communication ? la négociation POURQUOI ? pourquoi chercher à connaître son interlocuteur ? COMMENT ? comment connaître son interlocuteur ? + Fiche E4 page 2 Mise pratique en TD 5 Intersport Fiche E4 Moi / l’autre I-­‐ DECOUVRIR SON INTERLOCUTEUR A-­‐ Construire sa perception d’autrui -­‐ Percevoir l’autre La notion de perception d’autrui – comment construire sa perception d’autrui ? 1-­‐ Qu’est ce que la perception d’autrui ? a) Découvrir la notion Vidéo : publicité Invicta ü Q1 -­‐ Sur quel élément repose la publicité diffusée ? ü Q2-­‐ Quel est le message véhiculé par cette publicité ? b) Formuler la définition de la notion Définition de la perception d’autrui Lien avec le chapitre 13 2-­‐ Quels sont les risques liés à la perception d’autrui ? Mise en situation a)-­‐ Risque 1 (à compléter après exercice) APPL 1 page 47 : testez votre perception d’autrui ü Q3 – Répondez aux propositions ü Q4-­‐ Relevez le vocabulaire qui renvoie ou à un jugement hâtif ou à une recherche de jugement fiable. ü Q4-­‐ Relevez le vocabulaire qui renvoie ou à un jugement hâtif ou à une recherche de jugement fiable. question Jugement hâtif Jugement fiable 1 2 3 4 5 6 7 ü Q5 – Quelles caractéristiques donner à la perception d’autrui ? quelle conclusion en tirez vous ? ü Q6-­‐ Quel est le premier risque de la perception d’autrui ? Se méfier du jugement hâtif sur autrui b)-­‐ Risque 2 (à compléter après exercice) APPL 4 page 46 : Méfiez vous des jugements identitaires inappropriés ü Q7-­‐ Définir l’ethnocentrisme. ü Comment cela se traduit-­‐il en terme de comportement ? Quel lien entre l’ethnocentrisme et la perception d’autrui ? et la négociation commerciale ? ü Q8-­‐ Définir l’altérité. ü Comment cela se traduit en terme de comportement ? Synthèse perception d’autrui Eviter d’avoir Essayer -­‐ une perception hâtive -­‐ de s’appuyer sur des éléments -­‐ un jugement ferme objectifs -­‐ une attitude systématiquement -­‐ de temporiser son impression dégradante de l’autre -­‐ de faire des recherches -­‐ une attitude ethnocentrique complémentaires pour en savoir plus sur la personne -­‐ de faire preuve d’altérité Fiche E4 Quelle utilisation ? Auto Fiche E4 page 3 évaluation B-­‐ DECOUVRIR LA PERSONNALITE DE SON INTERLOCUTEUR 1-­‐ Qu’est ce que la personnalité ? S’appuyer sur des éléments vus dans le chapitre 1 Définition de la personnalité – rappel 2-­‐ Comment décrire sa personnalité et celle de son interlocuteur ? S’appuyer sur des éléments vus dans le chapitre 1 Quels sont les outils théoriques qui permettent de définir la personnalité ? 3-­‐Comment utiliser les éléments découverts sur la personnalité ? Fiche E4 • utilisés en situation pratique-­‐ entretien de vente pendant les stages Diagnostic • utilisés en situation d’examen : présentation de vos situations de négociation psy. + simulation des entretiens de vente. • retranscrits dans les fiches E4 de votre dossier d’examen Plan du cours Mise en pratique II-­‐ S’ADAPTER A SON INTERLOCUTEUR A-­‐ Savoir se positionner par rapport à l’autre : notions de statut, de rôle 1-­‐ Connaître les éléments de positionnement des interlocuteurs a) Pourquoi se positionner les uns par rapport aux autres dans une situation de communication ? Idée : obtenir des renseignements pour savoir si l’autre est • dans la même situation que nous • ou au contraire si nous sommes dans une situation différente Question est alors de savoir si je suis : ü dans une position de supériorité par rapport à l’autre ü dans une position d’infériorité Ce positionnement influence le comportement dans la communication b) Comment ? a) la notion de statut Fiche E4 Définition – exemples – synonymes Positionnem
b) la notion de rôle ent Définition – exemples -­‐ synonymes Dans la fiche E4 Application 6, p. 49 Synthèse Exemples livres : page 2-­‐ Décrire le rapport de place Fiche E4 a) Définition Positionnem
Enoncé ent Comment se détermine le rapport de place ? PERCEPTION – COMPREHENSION DES STATUTS ET DES ROLES Vous Rôle : trouver de nouveaux clients
Statut: stagiaire commercial Client Rôle: développer son entreprise Statut: chef d'entreprise RAPPORT DE PLACE POSITIONNEMENT COMPORTEMENT b) La description du rapport de place APPL 8 page 49 Comprenez le rapport de place ü Q1-­‐ Lecture et analyse de l’énoncé ü Q2-­‐ Décrire le RP qui s’établit entre Alain et Clémence Description du rapport de place en fonction de 3 critères : 1-­‐ la distance entre les acteurs 2-­‐ la volonté ou non d’entrer en interaction avec l’interlocuteur 3-­‐ la stratégie identitaire des interlocuteurs Dans la fiche E4 1-­‐ la distance entre les acteurs ★ Décrire le rapport de place en fonction du caractère de proximité ou d’éloignement physique des interlocuteurs. CRITERE 1 PROXIMITE / ELOIGNEMENT LA DISTANCE ENTRE LES INTERLOCUTEURS EST DETERMINEE PAR : Distance formelle Statut Distance physique Distance ressentie Distance publique + de 3 mètres Attitude -­‐ comportemen
t Distance publique sociale de 1m20 à 3 mètres Rôle Distance personnelle -­‐ de 1m20 Perception d'autrui EFFET SUR LA COMMUNICATION ? PROXIMITE PROXIMITE PROXIMITE ELOIGNEMENT ELOIGNEMENT ELOIGNEMENT ★ Application du critère à l’exercice ALAIN CLEMENCE Distance formelle Statut : Statut : Statut et rôle Rôle : Rôle : Rapport de place. Statuts et rôles des interlocuteurs ALAIN ET CLEMENCE Distance physique -­‐ réelle Distance ALAIN CLEMENCE Distance ressentie Sentiment de distance Sentiment de distance ou ou proximité ? proximité ? Quelle justification ? Quelle justification ? Conclusion :éloignement ? proximité ? dans la communication. 2-­‐ la volonté ou non d’entrer en interaction avec l’interlocuteur. ★Décrire le rapport de place en fonction de la volonté de chacun des interlocuteurs de communiquer, d’échanger avec l’autre. CRITERE 2 OUVERTURE / FERMETURE LA VOLONTE D’INTERAGIR DES INTERLOCUTEURS EST DETERMINEE PAR : Comportement Personnalité au moment de l'accueil Type de personnalité pendant la découverte pendant l'argumentaire à la conclusion de l'entretien Traits de personnalité -­‐ OCEAN EFFET SUR LA COMMUNICATION ? OUVERTURE FERMETURE ★ Application du critère à l’exercice ALAIN Comportement pendant à travers le vocabulaire l’entretien et le ton employé, que remarque-­‐t-­‐on ? Situation de management Type de personnalité Personnalité Traits de personnalité OCEAN Conclusion : ouverture ou fermeture dans la communication ? OUVERTURE FERMETURE CLEMENCE à travers le vocabulaire et le ton employé, que remarque-­‐t-­‐on ? Personnalité OCEAN 3-­‐ la stratégie identitaire des interlocuteurs ★Décrire le rapport de place en fonction d’éléments identitaires de chacun des interlocuteurs Estime de soi positive Estime de soi négative Comportement pendant Confiance en soi Autocritique et l’entretien « 3 V » insatisfaction Appui sur des expériences positives Indécision chronique de Valoriser son parcours, peur de commettre une son entreprise, ses erreur produits Hypersensibilité aux Ecoute –empathie – critiques sociabilité Perfectionniste Capacité de conviction et de persuasion Dérives possibles Possibilité de domination Possibilité de soumission, rejet, agressivité Favorable à la Défavorable à la communication et à la communication et à la négociation négociation ★ Application du critère à l’exercice ALAIN CLEMENCE Comportement pendant Estime de soi Estime de soi l’entretien Dérives possibles Conclusion : estime des interlocuteurs dans la communication