CHAPITRE 3 -‐ COMPRENDRE L`AUTRE INTRO : 1

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CHAPITRE!3!!+!!COMPRENDRE!L’AUTRE!
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INTRO!:!!
1"#Place#du#chapitre#dans#l’organisation#du#cours#
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COURS#
TD#
PREMIERE#PARTIE:#LES#ACTEURS#DE#LA#NEGOCIATION#"#COMMUNICATION#
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1"#SOI:#SE#PERCEVOIR#COMME#ACTEUR#DANS#LA#COMMUNICATION#
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CHAPITRE#1:#SE#CONNAÎTRE#
I+!SE!CONNAÎTRE:!POURQUOI?!
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II+!SE!CONNAÎTRE:!COMMENT?!
TD1##
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III! +! METTRE! CES! ELEMENTS! EN!
PRATIQUE!
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TD#2##
TD#3##
TD#4##
CHAPITRE# 2#:#
COMMUNIQUER# DANS# UN#
CONTEXTE#
I+! CONNAITRE! LES! ELEMENTS! DE! LA!
COMMUNICATION!
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TD#5##
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II+! DECRIRE! LE! CONTEXTE! DE! LA!
SITUATION! DE! COMMUNICATION! –!
PREPARATION!A!l’EXAMEN!
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CHAPITRE# 6#:# MAITRISER# LA#
COMMUNICATION#
PROFESSIONNELLE#
!
TD#6#
2"#L’AUTRE#:#COMPRENDRE#L’AUTRE#DANS#LA#COMMUNICATION#
CHAPITRE# 3#:# COMPRENDRE#
L’AUTRE# –# EN# TANT#
QU’INDIVIDU#
I+! DECOUVRIR! SON!
INTERLOCUTEUR!
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II! –! S’ADAPTER! A! SON!
INTERLOCUTEUR!
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2"#Plan#du#cours#
Mise# en#
pratique#
!
INTRODUCTION!
QUI!?#qui#est#l’autre#dans#la#communication#?#la#négociation#
#
POURQUOI!?#pourquoi#chercher#à#connaître#son#interlocuteur#?#
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COMMENT#?#comment#connaître#son#interlocuteur#?#
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+#Fiche#E4#page#2#
TD# 5#
Intersport#
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Fiche#E4#
Moi#/#l’autre#
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I+!DECOUVRIR!SON!INTERLOCUTEUR!
A"#Construire#sa#perception#d’autrui#"#Percevoir#l’autre#
La#notion#de#perception#d’autrui#–#comment#construire#sa#perception#d’autrui#?#
#
1"#Qu’est#ce#que#la#perception#d’autrui#?#
a)#Découvrir#la#notion#
Vidéo#:#publicité#Invicta#
! Q1#"#Sur#quel#élément#repose#la#publicité#diffusée#?#
#
! Q2"#Quel#est#le#message#véhiculé#par#cette#publicité#?#
#
b)#Formuler#la#définition#de#la#notion#
Définition#de#la#perception#d’autrui#
Lien#avec#le#chapitre#13#
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2"#Quels#sont#les#risques#liés#à#la#perception#d’autrui#?#
Mise#en#situation#
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a)"#Risque#1#(à#compléter#après#exercice)#
APPL#1#page#47#:#testez#votre#perception#d’autrui#
! Q3#–#Répondez#aux#propositions##
! Q4"#Relevez#le#vocabulaire#qui#renvoie#ou#à#un#jugement#hâtif#
ou#à#une#recherche#de#jugement#fiable.#
! Q4"#Relevez#le#vocabulaire#qui#renvoie#ou#à#un#jugement#hâtif#
ou#à#une#recherche#de#jugement#fiable.#
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question#
Jugement#hâtif#
Jugement#fiable#
1#
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2#
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3#
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4#
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5#
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6#
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7#
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! Q5#–#Quelles#caractéristiques#donner#à#la#perception#d’autrui#?#
quelle#conclusion#en#tirez#vous#?#
! Q6"#Quel#est#le#premier#risque#de#la#perception#d’autrui#?##
Se#méfier#du#jugement#hâtif#sur#autrui#
!
!
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b)"#Risque#2#(à#compléter#après#exercice)#
APPL# 4# page# 46#:# Méfiez# vous# des# jugements# identitaires#
inappropriés#
! Q7"#Définir#l’ethnocentrisme.##
! Comment#cela#se#traduit"il#en#terme#de#comportement#?#
Quel# lien# entre# l’ethnocentrisme# et# la# perception# d’autrui#?# et# la# négociation#
commerciale#?#
#
! Q8"#Définir#l’altérité.##
! Comment#cela#se#traduit#en#terme#de#comportement#?#
#
Synthèse#perception#d’autrui#
#
Eviter#d’avoir##
"#une#perception#hâtive#
"#un#jugement#ferme##
"# une# attitude# systématiquement#
dégradante#de#l’autre#
"#une#attitude#ethnocentrique#
Essayer##
"# de# s’appuyer# sur# des# éléments#
objectifs#
"#de#temporiser#son#impression#
"# de# faire# des# recherches#
complémentaires# pour# en# savoir# plus#
sur#la#personne#
"#de#faire#preuve#d’altérité#
#
Quelle#utilisation#?##
Fiche#E4#page#3#
#
B"#DECOUVRIR#LA#PERSONNALITE#DE#SON#INTERLOCUTEUR#
1"#Qu’est#ce#que#la#personnalité#?##
S’appuyer#sur#des#éléments#vus#dans#le#chapitre#1#
Définition#de#la#personnalité#–#rappel#
#
2"#Comment#décrire#sa#personnalité#et#celle#de#son#interlocuteur#?#
S’appuyer#sur#des#éléments#vus#dans#le#chapitre#1#
Quels#sont#les#outils#théoriques#qui#permettent#de#définir#la#personnalité#?#
#
3"Comment#utiliser#les#éléments#découverts#sur#la#personnalité#?#
• utilisés#en#situation#pratique"#entretien#de#vente#pendant#les#stages#
• utilisés#en#situation#d’examen#:#présentation#de#vos#situations#de#négociation#
+#simulation#des#entretiens#de#vente.#
• retranscrits#dans#les#fiches#E4#de#votre#dossier#d’examen#
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Fiche#E4#
Auto#
évaluation#
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Fiche#E4#
Diagnostic#
psy.#
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Plan#du#cours#
Mise# en#
pratique#
II+!S’ADAPTER!A!SON!INTERLOCUTEUR!
!
A"#Savoir#se#positionner#par#rapport#à#l’autre#:#notions#de#statut,#de#rôle#
1"#Connaître#les#éléments#de#positionnement#des#interlocuteurs#
!
a)# Pourquoi# se# positionner# les# uns# par# rapport# aux# autres# dans# une#
situation#de#communication#?#
Idée#:#obtenir#des#renseignements#pour#savoir#si#l’autre#est##
• dans#la#même#situation#que#nous##
• ou#au#contraire#si#nous#sommes#dans#une#situation#différente##
#
Question#est#alors#de#savoir#si#je#suis#:#
! dans#une#position#de#supériorité#par#rapport#à#l’autre##
! dans#une#position#d’infériorité##
#
Ce#positionnement#influence#le#comportement#dans#la#communication##
!
b)#Comment#?#
a)#la#notion#de#statut#
Définition#–#exemples#–#synonymes#
b)#la#notion#de#rôle#
Définition#–#exemples#"#synonymes#
#
Dans#la#fiche#E4#
#
Application#6,#p.#49#
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Synthèse#
#
Exemples#livres#:#page#
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2"#Décrire#le#rapport#de#place#
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a)#Définition#
Enoncé#
Comment#se#détermine#le#rapport#de#place#?#
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Fiche#E4#
Positionnem
ent#
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Fiche#E4#
Positionnem
ent#
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PERCEPTION#–#COMPREHENSION#DES#STATUTS#ET#DES#ROLES#
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RAPPORT#DE#PLACE#
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POSITIONNEMENT#
COMPORTEMENT#
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b)#La#description#du#rapport#de#place!
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APPL#8#page#49#Comprenez#le#rapport#de#place#
! Q1"#Lecture#et#analyse#de#l’énoncé##
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! Q2"#Décrire#le#RP#qui#s’établit#entre#Alain#et#Clémence#
Description#du#rapport#de#place#en#fonction#de#3#critères#:#
1"#la#distance#entre#les#acteurs##
#
2"#la#volonté#ou#non#d’entrer#en#interaction#avec#l’interlocuteur#
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3"#la#stratégie#identitaire#des#interlocuteurs#
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Dans#la#fiche#E4#
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